導(dǎo)語：什么是追銷？都有哪些追銷策略和方法？我們?nèi)绾瓮ㄟ^不同的追銷策略和方法擴(kuò)大我們的成交機(jī)會，接下來我們詳細(xì)分析。

什么是追銷？前面已經(jīng)提到，就是第一次成交后，進(jìn)行后續(xù)的銷售行動。追銷又可以分為以下幾種不同的策略和形式：

一：增銷

本來客戶是想購買 100 塊錢的東西，但你告訴他，你還有另外一個產(chǎn)品比這個好一倍，而價(jià)格只有 150 元。這時(shí)候可能 30%~70%的人就會買“更好的”。

客戶購買的整個過程是很漫長的，特別是掏錢之前的“決策”是最為艱難的。但是當(dāng)他決定掏錢，已經(jīng)決定要購買的時(shí)候，你再讓他的決定變得更好，這是比較容易的事情。

假如你去商店買一套意大利西服花了2000塊錢，你剛要付錢的時(shí)候， 售貨員說：

“我看你挺喜歡這款意大利西服，剛好我這有一批意大利的領(lǐng)帶，是同一個設(shè)計(jì)師的作品，跟這件西服正好配套。我還沒來得及上架，你要的話我給你 40%的折扣，因?yàn)槟阗I了西服，所以我給你這個優(yōu)惠。”

這種情況下，大部分人都會買這條領(lǐng)帶，為什么？因?yàn)樗呀?jīng)開始想象自己穿西服的那種感覺，那種狀態(tài)——比如在晚會上，或者會見他重要客戶的情景——他已經(jīng)在想象這條領(lǐng)帶為他西服增值的可能性，所以他很容易購買。你千萬不要放棄這種增銷的機(jī)會。

我有個朋友是制作電視節(jié)目的，他曾經(jīng)給中國許多老牌企業(yè)做過廣告宣傳，比如幫他們拍《申請成為聯(lián)合國遺產(chǎn)》的宣傳片等。申請的企業(yè)需要付20 萬元的費(fèi)用，我這位朋友就負(fù)責(zé)給他們做一部半小時(shí)的電視片，以擴(kuò)大這家企業(yè)的知名度和影響力。

他曾先后為 8 家企業(yè)提供過這類服務(wù)。后來， 他找到我，疑惑地問：“老師，做這個宣傳片很有賺頭，但怎樣才能找到更多的客戶？”

我給他出了一個主意：“很簡單，你設(shè)想一下，一開始就要這些客戶決定去做 20 萬元的錄像，這是一件很難的事情，因?yàn)樗麖膩頉]有做過，自然會害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

而且，這個領(lǐng)導(dǎo)決策的風(fēng)險(xiǎn)不僅僅是錢的問題，如果大家覺得他失誤了，他可能還需要承擔(dān)很大的行政風(fēng)險(xiǎn)。但是對于已經(jīng)做過的客戶來講，這個風(fēng)險(xiǎn)就小多了。

所以你應(yīng)該找到那 8 家客戶，提議讓他們做一個兩小時(shí) 80 萬元的電視片，從不同的角度敘述公司的歷史。假設(shè)有 7 家同意了，80 萬乘 7，那會產(chǎn)生多大的效益？”

后來，他如法炮制，果然取得了成功，就又來問我：“還有什么招？” 我建議：“你找一家最大的企業(yè)，你給他做一個‘創(chuàng)意’，800 萬 20 集的電視連續(xù)劇，看他能不能接受？”令他意想不到的是，客戶竟然真的接受了。800 萬 20 集，就是這么簡單！

客戶的第一道門檻是最難的，這道門檻過去之后，后面的門檻就很低了。對這些企業(yè)來說，800 萬不算什么大數(shù)目，但是第一次決定為什么這么慢？

因?yàn)樽鳛槠髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)，他有行政障礙，他不希望做錯事，不希望把錢砸到一個有可能不會帶來收益的地方。但這些企業(yè)確實(shí)有一個理想的藍(lán)圖，他們希望更大更好地宣傳自己。

如果你已經(jīng)幫他們做了半小時(shí)的宣傳片，而且他們也非常喜歡的話，那你就得到了他們的信任，以后進(jìn)行追銷就變得簡單了。

我在麗江度假的時(shí)候，認(rèn)識了一家小商店的老板。麗江有很多小商店，他的這家商店賣當(dāng)?shù)厮囆g(shù)家的一種雕刻。

他有各種各樣的雕刻，做得非常精致，便宜的 500 塊，貴的 5000 塊。店主發(fā)現(xiàn)來的人都只買便宜的，不買貴的。

后來我建議他，每當(dāng)有人來購買的時(shí)候，不要先急于成交，要先跟他講這個畫家的歷史和雕刻風(fēng)格，比如你可以問他：

“你知不知道為什么這個藝 術(shù)家要這樣雕刻？他的雕刻跟別人的有什么區(qū)別？”這樣引發(fā)他的興趣，就 很容易使他產(chǎn)生購買的欲望。這就是塑造價(jià)值。

你先讓對方購買便宜的產(chǎn)品，讓他先喜歡上這些產(chǎn)品。當(dāng)對方已經(jīng)決定要購買時(shí)，你再向他推薦貴的。

你告訴他：“如果你確實(shí)喜歡這個藝術(shù)家的 作品，我這里有他的另外一個更珍貴的雕刻，但價(jià)格比較高，如果你很感興 趣，我可以給你看看?！?br>

很多人都不會放棄這樣的機(jī)會，接著你就可以說：“這個雕塑價(jià)值 5000塊，但是你已經(jīng)購買了一個小的產(chǎn)品，所以我可以優(yōu)惠你 1000 塊，這個 500塊的小產(chǎn)品也可以送給你?！焙髞恚ㄟ^這樣的辦法，這個店老板真的賣了很多。

所以，你需要知道對方的決策過程。對方在作決策的時(shí)候，第一步是非常難的，他需要知道你是“可信的”。

更重要的是他需要跨過“掏錢”的這道門檻，一旦跨過去，再作更大的決定就會變得容易。所以這就是為什么一定要追銷，要增銷的原因。

當(dāng)然，并不是所有的客戶都愿意馬上接受你的“增銷”，有些人喜歡慢一點(diǎn)的節(jié)奏。如果對方說“不要”，你必須堅(jiān)決停止！

你不能再“推”，因?yàn)?如果你繼續(xù)下去的話，他會連前一個產(chǎn)品也不要了。你記住，你是從“為對方創(chuàng)造價(jià)值”的角度去思考的，不是要強(qiáng)賣。

你是很輕松地問他“要不要”， 如果他表示不要，你就立即停止銷售，一定要干脆利落，你一定不要讓你的客戶覺得你很煩。

設(shè)想一下，一個人要付款買一件意大利西服，然后你向他推銷領(lǐng)帶，但他不要，如果你還繼續(xù)說，那這時(shí)候他很可能連西服也不要了。為什么不要？

不是那件西服對他沒價(jià)值，而是因?yàn)槟阕屗X得厭煩。其實(shí)，只要你有客戶的聯(lián)絡(luò)信息，你就還有“追銷”的機(jī)會。所以，不必急于一時(shí)。

二：減銷

如果你賣 2000 塊錢的東西很難成交，那么你可以降低一下門檻，先賣1000 元的東西，而把“成交”放在優(yōu)先位置。要知道，“成交”比“成交金額”更重要。

有“成交”總比沒“成交”要好得多，所以“減銷”是一個讓你爭取“成交”機(jī)會的策略。因?yàn)椤俺山弧睍尶蛻粲X得，他所追求的夢想和你能給予他的夢想是一致的。

只是一開始他希望“步子”放慢一點(diǎn)。但是如果不成交，你就不知道他的夢想是真的還是假的。成交金額的多少是量的區(qū)別，而成交和不成交則是質(zhì)的區(qū)別，我們應(yīng)該看清楚哪一個更為重要。

三：跨銷

本來你賣的是培訓(xùn)產(chǎn)品，現(xiàn)在你賣了一個電子設(shè)備，跨到了另外一個產(chǎn)品類別，這就屬于“跨銷”?？玟N能夠?qū)崿F(xiàn)的前提是，你的潛在客戶非常有可能購買另外的產(chǎn)品，因?yàn)樗鼈兪窍嚓P(guān)的。如果你是做英語培訓(xùn)的，那你向客戶推薦數(shù)學(xué)或語文培訓(xùn)，這就叫“跨銷”。

四：搭銷

搭銷跟增銷是有區(qū)別的。

“增銷”是提高客戶購買金額，比如的麗江雕刻店的故事，客戶原來要買 1000 塊錢的低價(jià)雕刻，通過你的營銷策略，最后他買了 5000 塊錢的高價(jià)產(chǎn)品，這叫“增銷”。

而“搭銷”是指賣完一個產(chǎn)品后，又賣了另外一個相關(guān)的產(chǎn)品。就像客戶買意大利西服后又買領(lǐng)帶的故事，這是“搭銷”。

五：捆銷

把兩個產(chǎn)品組合后，捆在一起賣，但也可以分開獨(dú)立賣。如果客戶買你的組合產(chǎn)品，可以得到某些優(yōu)惠。這樣你給客戶更多的選擇，你也有更多成交的機(jī)會。

六：贈銷

只要你買了這個產(chǎn)品，我就送你一個贈品。很多人覺得這是“白贈”， 錯！就是因?yàn)槟恪百洝?，所以你產(chǎn)品的價(jià)值被塑造了。而且在贈銷中，你的價(jià)格往往會更高一些。

很多人想讓每一個產(chǎn)品都賺錢，但從營銷人的角度看，你只需要關(guān)注“在整個營銷過程中你是否賺到錢”。也許這個產(chǎn)品的成本沒得到回報(bào)，但是在另外一個產(chǎn)品上，你賺回了你的“成本”?？偟乃闫饋恚氵€是賺得多。

我曾經(jīng)做過一個案例。有一個人廣告寫得很好，吸引了很多客戶，銷售量很大。但是美中不足的是，他沒有贈品，營銷效果也因此打了折 扣。

為了改善這種情況，我?guī)退O(shè)計(jì)了一個贈品。我對他說：“贈品的成本我來出，但是多出來的利潤，我要對半分?！苯Y(jié)果，因?yàn)橛辛速浧返奈?，他的銷售量增加了 3 倍。相比較而言，贈品的 成本只是一點(diǎn)點(diǎn)，幾乎可以忽略不計(jì)！

所以，你千萬不要一門心思地想“從零開始”。如果你有機(jī)會幫別人多增加價(jià)值，那你的效益就會更好，你獲取利潤也更容易！

這個世界上有太多的發(fā)明家，發(fā)明了產(chǎn)品但不知道怎樣銷售。如果你能找到這些人，把你的營銷功夫嫁接到他的產(chǎn)品上，那你就更容易成功。為什么？因?yàn)榘l(fā)明家賣不出他的產(chǎn)品，他已經(jīng)沒有什么“討價(jià)還價(jià)”的余地了。

沒有你的幫助，他可能就只有眼睜睜地看著這些產(chǎn)品堆積如山卻無能為力。 現(xiàn)在因?yàn)槟愕摹俺霈F(xiàn)”，他可以實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，所以你是在幫他創(chuàng)造價(jià)值。

而你呢，既不必花數(shù)年的時(shí)間“艱辛摸索”，也不用去承擔(dān)發(fā)明過程中的巨大風(fēng)險(xiǎn)，但是你得到的回報(bào)卻可能比他大。所以增加價(jià)值很重要。

如果有一件事情，你做得非常成功，那你的下一步不是去開拓另外一個成功，你的下一步是思考“怎樣讓這個成功變得更大，更容易”。

你要在成功的周圍去“放大”成功，而不要輕易到另外一個疆域去開辟新的成功。你要聚焦到你現(xiàn)有的成功，想辦法去復(fù)制它，放大它，讓它蔓延。你必須在“現(xiàn)有的成功”和“未來的成功”之間搭一座橋梁，這樣你的成就會更大。這是“杠桿借力”。

所以贈銷的重要性可見一斑，從現(xiàn)在開始，你賣的每一個東西，你的每一個成交主張都必須有“贈品”，否則你就剝奪了自己賺更多錢的權(quán)利和機(jī)會。

七：鎖銷

什么是鎖銷？就是鎖定客戶，讓客戶先付錢，再發(fā)貨。

比如你要賣給客戶一年的雜志。如果你能先收錢后發(fā)貨，這種情況是最好的。因?yàn)槟愕氖杖胍呀?jīng)得到了保障，你的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)降到最低。所以“鎖銷” 對你的利潤是一個非常重要的保證，也是你打造“賺錢機(jī)器”的必經(jīng)步驟。

如果你是做兒童用品的，也可以采用鎖銷的方式。比如，一下子鎖定客戶一年的供用量。為了實(shí)現(xiàn)鎖銷，你可以給客戶“折扣”，然后讓他先交費(fèi)。

只要到一定日期你就負(fù)責(zé)發(fā)貨，這樣客戶一來不用擔(dān)心一年沒有奶粉、尿布等，二來得到了折扣。而你呢，把自己的利潤風(fēng)險(xiǎn)降到了最低。通過鎖銷，你和客戶實(shí)現(xiàn)了雙贏，何樂而不為？

我教過一家清理地毯的公司怎樣鎖銷。這家公司以前基本上做的是黃頁廣告，或者是在網(wǎng)上做廣告，然后就等客戶打來電話，再去幫客戶清洗地毯，然后收錢走人。他們不知道下一個客戶在哪里，有那種吃了上頓兒沒下頓兒的感覺。

我告訴他：“在你把地毯都清理完了，客戶要結(jié)賬的時(shí)候，你告訴客戶： ‘您這個地毯的質(zhì)量很高，但是需要不斷地維護(hù)。一般正常的維護(hù)每年需要4 次。

但因?yàn)槟苊蛘咂渌蛩?，可能忘了維護(hù)。所以我有個提議，我們幫您維護(hù)，一年清洗 4 次，每次我提前一個星期給您電話，您什么都不用操心。原來每次我們收費(fèi) 200 元，如果您今天訂這個計(jì)劃的話，只要補(bǔ)交 300元，同時(shí)我再送您一個門墊。”

結(jié)果，他們的鎖銷得到了 90%的成功率，公司的效益得到了大幅度的提升。

你想一下，雖然平均每次收費(fèi)降低了，但這是到手的錢，你固定時(shí)間去就行了。如果你沒有這次機(jī)會，那到時(shí)有多少客戶會主動打電話過來呢？那完全是沒準(zhǔn)的事。

這家地毯公司原來一直在困境中掙扎，后來一下子做到一年 170 萬美元的收入！要知道，洗地毯的公司做到這么大，很少，很不容易！

更重要的是，這種公司從業(yè)人員的文化水平都很低，公司正常營業(yè)一兩年，你覺得有賣得掉的可能嗎？誰會買這家公司？不大可能。

但是如果它有了 500 個已經(jīng)鎖定的客戶，那就有可能賣掉。就在不經(jīng)意間，公司就變得非常值錢了，是不是很神奇？這就是“鎖銷”的力量。

我覺得鎖銷是我們生意人或者是營銷人的終極目標(biāo)，我們把目標(biāo)客戶長期甚至終身鎖定在我們這里消費(fèi)，那么我們就可以獲取到源源不斷的收入。

鎖銷的形式多種多樣，比如常見的有會員卡、充值卡、商家聯(lián)盟卡、特權(quán)卡、特惠卡、積分卡等等。比如充值卡，就是客戶在你這里充值了多少多少錢，鎖定了他以后來消費(fèi)。

好了，今天的內(nèi)容，我們就分享到這里，謝謝大家收看。