今天，我們來(lái)談?wù)劇罢T餌效應(yīng)”。什么是“誘餌效應(yīng)”呢？

我們先來(lái)看一則小故事……

麻省理工學(xué)院的斯隆管理學(xué)院曾經(jīng)讓100個(gè)學(xué)生對(duì)訂閱《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志的閱讀方式進(jìn)行選擇。有3種訂閱方式可供選擇：

第1種是花59美元在網(wǎng)上訂閱電子版；第2種是花125美元的印刷版；第3種是印刷版加電子版的套餐，價(jià)格和第2種一樣，也是125美元。

如果是你，你會(huì)怎么選呢？

在這3種訂閱方式中，很多人不能確定自己更加需要59美元的單訂電子版還是125美元的單訂印刷版，會(huì)在兩者之間猶豫。

但當(dāng)看到第3個(gè)選擇時(shí)，很多人就會(huì)想，光是印刷版就要125美元了，同價(jià)的印刷加電子版套餐組合顯然比印刷版實(shí)惠太多，可以說(shuō)電子版就是免費(fèi)送的，魚(yú)和熊掌兼得。

最后實(shí)驗(yàn)結(jié)果是這樣的，選擇單訂電子版59美元的有16人；選擇單訂印刷版125美元的有0人；而選擇印刷版加電子版套餐125美元的則占了絕大多數(shù)，有84人。

看到這里，可能你會(huì)想，有125美元印刷版加電子版的套餐版，125美元印刷版根本就沒(méi)人會(huì)買，這個(gè)選項(xiàng)的設(shè)置就是多此一舉啊。

其實(shí)不然，125美元印刷版這個(gè)選項(xiàng)的意義可大著呢。

在這里，我們可以把59美元的網(wǎng)上訂閱稱作“競(jìng)爭(zhēng)者”，把125美元的印刷版稱作“誘餌”； 而印刷版加電子版套餐同樣價(jià)格125美元，則稱之為“目標(biāo)”。

這三種閱讀方式的設(shè)置，就是為了讓更多的人選擇“目標(biāo)”，這就是雜志社的營(yíng)銷策略。

這就是我們今天要說(shuō)的誘餌效應(yīng)，被"誘餌"幫助的選項(xiàng)被稱為"目標(biāo)"，而另一選項(xiàng)則被稱為"競(jìng)爭(zhēng)者"。

誘餌效應(yīng)在購(gòu)物的過(guò)程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)，當(dāng)人們對(duì)兩個(gè)不相上下的選項(xiàng)進(jìn)行選擇時(shí)，第三個(gè)新選項(xiàng)（誘餌）的加入，會(huì)使得某個(gè)舊選項(xiàng)在對(duì)比之下顯得更有吸引力。

在這種情況下，多數(shù)人就會(huì)一邊安慰自己：這么劃算，沖動(dòng)一把肯定沒(méi)錯(cuò)！但實(shí)際上，算來(lái)算去，買的又怎能精得過(guò)賣的呢？

如果你覺(jué)得不夠直觀，那就拿出日常生活中最常見(jiàn)的一種選擇：買飲料來(lái)解釋吧。

當(dāng)你走進(jìn)一家飲料店，發(fā)現(xiàn)小杯的要14塊錢，大杯的要20塊錢。

大杯和小杯之間差6塊錢，但分量可能多不到哪里去，這么一比，大杯就不是很劃算了，所以你通常會(huì)選擇小杯。

但如果再給你一個(gè)選項(xiàng)，中杯18塊錢！這時(shí)候，你可能會(huì)想，只要再加兩塊錢，就能中杯換大杯了，那就要大杯吧。這時(shí)候你很少會(huì)考慮自己需不需要大杯的分量。

在中杯這個(gè)誘餌的對(duì)比之下，大杯這個(gè)選項(xiàng)的誘惑性就相對(duì)變大了。而如果沒(méi)有中杯這個(gè)誘餌的話，你買小杯的可能性會(huì)比較大。

說(shuō)到底，誘餌效應(yīng)就是商家誘導(dǎo)你多花錢的一套把戲而已。

那么，我們應(yīng)該怎么避免被誘餌效應(yīng)誘惑呢？

很簡(jiǎn)單，認(rèn)清自己的需求，不要因?yàn)樯碳椅寤ò碎T(mén)的誘餌而沖動(dòng)，就不會(huì)在不自覺(jué)中被剁手啦。

這一點(diǎn)，你認(rèn)同嗎？