文 | 鉛筆道記者 南柯

成都街頭，納蘭走進(jìn)一家不起眼的小店。100多件奢侈品，這一看就是熟手，納蘭心想。此時(shí)，她正為自己即將入局的奢侈品后服務(wù)市場(chǎng)做調(diào)研。

2016年，納蘭創(chuàng)立奢侈品養(yǎng)護(hù)和二手交易平臺(tái)“包大師”。包大師采用C2B模式，平臺(tái)把奢侈品用戶服務(wù)需求分發(fā)給B端的嚴(yán)選工坊，由工坊負(fù)責(zé)奢侈品的養(yǎng)護(hù)工作，養(yǎng)護(hù)完成后再由包大師平臺(tái)進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)。

目前，包大師平臺(tái)的注冊(cè)用戶達(dá)80萬(wàn)，客單價(jià)是300~400元不等。盈利來(lái)源包括奢侈品養(yǎng)護(hù)費(fèi)用和二手交易服務(wù)費(fèi)。其2017年?duì)I收是2016年的3倍，復(fù)合增長(zhǎng)率為300%。

今年10月，包大師獲得3000萬(wàn)融資，投資方是青松基金和不惑創(chuàng)投。資金主要用于獲客和品牌的提升以及供應(yīng)鏈的整合。

注：納蘭正秀承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為內(nèi)容真實(shí)性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀真實(shí)記錄，已備份速記錄音。

拍賣圈“老人”

入局奢護(hù)行業(yè)之前，納蘭正秀已在拍賣行業(yè)待了14年。

她曾策劃中國(guó)第一場(chǎng)專利權(quán)拍賣會(huì)；也曾賣過(guò)勞斯萊斯百年限量款，當(dāng)時(shí)分到中國(guó)只有3輛，北京這輛由她拍賣。提起當(dāng)年的“戰(zhàn)績(jī)”，納蘭笑著說(shuō)，等以后老了可以寫進(jìn)自傳里。

這些年，納蘭負(fù)責(zé)過(guò)股權(quán)、房產(chǎn)、藝術(shù)品、古玩、珠寶和腕表等拍賣工作。她前7年的時(shí)間在國(guó)信興業(yè)和銀座國(guó)際擔(dān)任總經(jīng)理和珠寶尚品部負(fù)責(zé)人，后7年則經(jīng)營(yíng)一家自己的拍賣公司。

多年的拍賣工作幫助納蘭積累了高端奢侈品的絕大部分用戶。拍賣公司發(fā)展到后期，納蘭意識(shí)到，國(guó)內(nèi)頂尖的奢侈品收藏家畢竟是少數(shù)，還有非常多的大眾奢侈品需求沒(méi)有被滿足。于是，她開(kāi)始考慮新的行業(yè)方向。

對(duì)照日本奢侈品行業(yè)的發(fā)展，納蘭認(rèn)為，國(guó)內(nèi)二手奢侈品交易尚處藍(lán)海，這個(gè)領(lǐng)域?qū)⒃诮酉聛?lái)的幾年迎來(lái)爆發(fā)點(diǎn)。利用出差時(shí)間，她在廣州、杭州、成都和天津等地進(jìn)行為期4個(gè)月的行業(yè)調(diào)研，“中國(guó)消費(fèi)者在二手奢侈品這個(gè)領(lǐng)域的存量已經(jīng)大到一定程度，且每年還有幾千億的增長(zhǎng)，這產(chǎn)生了很多貨品的累積?！?/p>

二手交易市場(chǎng)存量和增量的可觀使納蘭決定入局?？紤]到若直接做二手奢侈品交易，前期打造平臺(tái)的信任度比較困難。在衡量了奢侈品估值鑒定、奢侈品養(yǎng)護(hù)等幾個(gè)切入口后，納蘭最終選擇從售后服務(wù)切入，“奢護(hù)是奢侈品用戶的剛需?！?/p>

大方向已定，但具體怎么做又是一個(gè)問(wèn)題。

傳統(tǒng)的奢護(hù)模式是用戶把物品帶到臨近的線下店，由線下店集中收集后對(duì)接給工坊進(jìn)行護(hù)理。在這個(gè)過(guò)程中，大部分線下店只是起到集轉(zhuǎn)站的作用，奢護(hù)行業(yè)找不到專業(yè)養(yǎng)護(hù)店、收費(fèi)不透明、服務(wù)質(zhì)量不高等問(wèn)題并未得到解決。并且，奢侈品用戶不集中，每一個(gè)線下店所能涵蓋的用戶也極其有限。

納蘭認(rèn)識(shí)到，“開(kāi)不開(kāi)線下店并不是解決奢護(hù)行業(yè)問(wèn)題的關(guān)鍵?！?/strong>

摒棄自營(yíng)工坊模式

2015年前后，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，網(wǎng)購(gòu)、閃送和外賣等服務(wù)逐漸成熟，用戶已具有線上消費(fèi)的意識(shí)。于是，納蘭決定自建中央工坊，采用O2O模式，把近120個(gè)奢護(hù)種類精簡(jiǎn)為30多個(gè)sku。用戶線上下單選購(gòu)養(yǎng)護(hù)服務(wù)后，由包大師上門取送或用戶把養(yǎng)護(hù)物品郵寄到中央工坊。中央工坊可通過(guò)技師的水準(zhǔn)保證服務(wù)質(zhì)量。

“模式太重了，2016年整個(gè)運(yùn)營(yíng)狀況是虧損的”。運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后，自營(yíng)工坊模式的弊端顯露。納蘭解釋道，自營(yíng)工坊的產(chǎn)能瓶頸難以突破。行業(yè)內(nèi)有經(jīng)驗(yàn)的技師很難挖到，而且代價(jià)也比較高。另外，推廣與產(chǎn)能的匹配是最主要的問(wèn)題?！坝唵卧龆鄷r(shí)候，我就只能通過(guò)增加技師來(lái)解決。最多時(shí)候，我有35個(gè)技師?！睘榇耍苍鴩L試把奢護(hù)流程拆分，通過(guò)培養(yǎng)技師快速上手，提高產(chǎn)能，但這與奢侈品高品質(zhì)的要求難以協(xié)調(diào)?！皭?ài)馬仕的包包一碼縫補(bǔ)幾針，這不是一個(gè)技師幾個(gè)月就能學(xué)會(huì)的。”納蘭說(shuō)。

自營(yíng)模式難以為繼，包大師不得不尋求新的突破。后來(lái)，在與派出去學(xué)習(xí)的技師的溝通中，納蘭了解到，對(duì)于五金翻新、縫補(bǔ)等復(fù)雜工藝，那些工坊的養(yǎng)護(hù)報(bào)價(jià)并不高?！盀槭裁次覀兎且獜?qiáng)調(diào)一定要自己去學(xué)和做呢？”

自營(yíng)工坊模式本質(zhì)上還是傳統(tǒng)企業(yè)的方式，奢護(hù)工序和效率并沒(méi)有發(fā)生變革。行業(yè)整合不能用傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)硬切，而要通過(guò)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思路提高效率。在這樣的思考下，納蘭決定摒棄自營(yíng)工坊模式，把重心由專注工坊工藝轉(zhuǎn)到為其他工坊賦能。

定位C2B平臺(tái)

2017年3月，包大師轉(zhuǎn)型，納蘭將其定位為C2B平臺(tái)。其模式類似于“滴滴”，平臺(tái)接到的用戶訂單按照不同的養(yǎng)護(hù)類別分配給由包大師嚴(yán)選過(guò)的B端工坊。為提高與工坊合作的效率，包大師還開(kāi)發(fā)了SAAS應(yīng)用系統(tǒng)。

平臺(tái)模式下，進(jìn)入包大師平臺(tái)的物品，通常要經(jīng)過(guò)這樣一個(gè)流程，開(kāi)箱—拍照和錄像—出具養(yǎng)護(hù)方案—智能分發(fā)到匹配的工坊—工坊養(yǎng)護(hù)—寄回包大師中轉(zhuǎn)倉(cāng)—養(yǎng)護(hù)質(zhì)量檢測(cè)—寄回用戶。對(duì)于養(yǎng)護(hù)方案中的服務(wù)，用戶可根據(jù)需求進(jìn)行選擇。確定完養(yǎng)護(hù)方案，包大師根據(jù)物品養(yǎng)護(hù)需求派送給擅長(zhǎng)此類工作的工坊，對(duì)于輕奢品的洗護(hù)，包大師會(huì)根據(jù)工坊的效率就近配送。

平臺(tái)模式對(duì)奢侈品的質(zhì)量控制和物品分發(fā)能力有較高要求。對(duì)此，納蘭認(rèn)為，這已經(jīng)不是問(wèn)題，包大師通過(guò)自營(yíng)工坊積累的管理經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制到分發(fā)過(guò)程的控制上，同時(shí)，這也形成了包大師的優(yōu)勢(shì)壁壘。

對(duì)于B端合作的工坊，包大師采用末位淘汰制，入駐工坊的產(chǎn)能、養(yǎng)護(hù)質(zhì)量和完成時(shí)間都是考核指標(biāo)。工坊養(yǎng)護(hù)完成的物品的色澤、柔軟度等計(jì)入每個(gè)工坊的綜合效能中，該效能會(huì)作為系統(tǒng)派單時(shí)的參考依據(jù)，綜合效能低的工坊會(huì)被淘汰掉。納蘭表示，“通過(guò)這樣的方式，包大師可以不斷輸出奢侈品養(yǎng)護(hù)標(biāo)準(zhǔn)，保證行業(yè)內(nèi)的服務(wù)質(zhì)量?！?/p>

除了基礎(chǔ)養(yǎng)護(hù)外，自營(yíng)工坊通常會(huì)具備一兩項(xiàng)擅長(zhǎng)的復(fù)雜養(yǎng)護(hù)工藝形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。但現(xiàn)在，平臺(tái)能夠集中擅長(zhǎng)五金翻新、縫補(bǔ)等各個(gè)領(lǐng)域的工坊，為用戶的每種養(yǎng)護(hù)需求匹配到行業(yè)較好的服務(wù)。目前，包大師合作的工坊有40多家，其中最大的工坊有300多位技師。

現(xiàn)階段，包大師平臺(tái)的業(yè)務(wù)以養(yǎng)護(hù)為重，養(yǎng)護(hù)的月交易量為14000多件。二手交易方面，交易貨源主要來(lái)自C端用戶，其中包包占比最多，日成交量為40單~50單，每月以20%的增速增長(zhǎng)。納蘭表示，“二手交易的關(guān)鍵是初篩環(huán)節(jié)鑒別物品真?zhèn)??！?/p>

包大師的盈利來(lái)源有養(yǎng)護(hù)費(fèi)用和二手交易的服務(wù)費(fèi)。包大師的客單價(jià)為300~400元，毛利率40%。二手交易服務(wù)費(fèi)按照成交額的10%~15%由B端買家承擔(dān)。團(tuán)隊(duì)提供的數(shù)據(jù)顯示，2017年平臺(tái)的營(yíng)收是2016年的3倍，復(fù)合增長(zhǎng)率為300%。包大師現(xiàn)有注冊(cè)用戶80萬(wàn)，復(fù)購(gòu)率40%以上。

今年10月，包大師獲得3000萬(wàn)A輪融資，投資方是青松基金和不惑創(chuàng)投，資金主要用于獲客和品牌的提升以及供應(yīng)鏈的整合。