本文來自微信公眾號(hào)：峰瑞資本（freesvc），虎嗅獲授權(quán)發(fā)表。

巨幕上的中國(guó)地圖，此刻正被無數(shù)根黃色細(xì)線籠罩。這些如毛細(xì)血管般密集而又高速的通路，終點(diǎn)是紅色的安徽蕪湖?！耙呀?jīng)不是錢了?！?面前的兩位記者竊竊私語(yǔ)。零點(diǎn)剛過 28 分鐘，三只松鼠在雙十一當(dāng)日的銷量已經(jīng)突破 1 億。截止今日 20:00，這個(gè)數(shù)字上升至 3.5 億，位列所有天貓商戶銷量第八。

從 2009 年第一次雙十一引發(fā)的電商熱潮，到馬云近日宣布阿里內(nèi)部將不再提 “電商” 一詞，八年時(shí)間內(nèi)，這個(gè)行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，玩法越來越多。近年來，就有線上線下融合、在線商超兩大命題，被無數(shù)電商人討論。對(duì)于前者，松鼠老爹章燎原在一個(gè)多月前接受峰瑞資本采訪時(shí)全面描述了自己構(gòu)想的商業(yè)模型，“線下體驗(yàn)，線上銷售”。此言一出，引來許多關(guān)注和討論。

因此，峰瑞資本在此次雙十一之際再次造訪安徽蕪湖三只松鼠總部，希望繼續(xù)上次的討論，了解這種新零售模式的進(jìn)展，并聽聽章燎原對(duì)于在線商超、線上線下融合等問題的思考。在雙十一開幕前的兩個(gè)小時(shí)里，我們問了以下幾個(gè)問題：

1、投食店運(yùn)營(yíng)是否驗(yàn)證了自己的猜測(cè)？有哪些自己沒有想到的情況？

2、今年是在線商超發(fā)展最快的一年。作為零食品類頭部品牌，這種趨勢(shì)對(duì)三只松鼠帶來哪些改變？

3、假如天貓、京東在松鼠成立時(shí)就開始這樣的網(wǎng)超進(jìn)程，對(duì)于平臺(tái)商家進(jìn)行非常重的物流支持，是否還會(huì)建那么多倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施？

4、如何看待海外零食與健康消費(fèi)趨勢(shì)？

5、你如何理解馬云所說的 “不提電商” 一說？接下來的五年內(nèi)，電商行業(yè)將何去何從？

精彩觀點(diǎn)整理：

• 在線商超業(yè)務(wù)為我們拓展了用戶群。超市業(yè)務(wù)的用戶與原本商城業(yè)務(wù)的用戶重疊度不高，70% 都是新用戶。目前商超業(yè)務(wù)銷售額已經(jīng)占到整體的 20%。

• 今天不再提社區(qū) O2O。包括物流設(shè)施、交易平臺(tái)在內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)完善起來，品牌想單做已經(jīng)不太有機(jī)會(huì)。

• 阿里有很多 IP 可以操作，但它可以嘗試賦能體系中的商家，進(jìn)而打通 “IP-平臺(tái)-商家” 的關(guān)系。投了《大魚·海棠》，不代表流量就到天貓來了。

• 投食店、松鼠城這樣的設(shè)施，也可以幫助我們?nèi)セヂ?lián)網(wǎng)化。將來用戶提到我們不再是 “互聯(lián)網(wǎng)品牌三只松鼠”，而就是 “三只松鼠”。

• 要口感還是要營(yíng)養(yǎng)，我想現(xiàn)在大部分中國(guó)消費(fèi)者還是會(huì)傾向于前者。如果想要改變中國(guó)消費(fèi)者的態(tài)度，需要等到中國(guó)人開始極度理性地追求健康。

• 投食店運(yùn)營(yíng)超出期望。十月份第一個(gè)月就已經(jīng)售出 240 萬(wàn)?，F(xiàn)在的全國(guó)平均指標(biāo)已經(jīng)調(diào)到了 1200 萬(wàn)。蕪湖店我有信心可以做到一年銷售 1800 萬(wàn)。月坪效達(dá)到 8000元/平方米，幾乎是競(jìng)品的兩倍。

• 如果我把旅游行業(yè)做成快消品行業(yè)，那就算成功了。

• 我不以我的價(jià)值觀評(píng)判這幫平均年齡只有 24 歲的員工，博得他們的認(rèn)同。但我以一個(gè)年輕人成長(zhǎng)的路徑，來分享自己的感受，讓他們自然而然的認(rèn)同我。幫助年輕人成長(zhǎng)，這是我們企業(yè)文化的核心。

一、投食店 8000 月坪效，超出我預(yù)期

峰小瑞：今年已經(jīng)是松鼠參加的第五個(gè)雙十一了。五年內(nèi)電商環(huán)境有非常大的改變，馬云甚至說以后不提電商了。對(duì)你來說，整個(gè)環(huán)境在五年間最大的變化是什么？比如獲客方式、流量成本、用戶需求，等等。你自己的心態(tài)又是如何？

章：心態(tài)上沒有變化。2011 年，我在派代網(wǎng)上寫了一篇文章，《電商最后的機(jī)會(huì)，也是電商消亡的開始》。里面提到一段話：

“線上的電商品牌也終究會(huì)因顧客需求，而進(jìn)行線下渠道的拓展和運(yùn)營(yíng)，O2O 模式將成為未來的必然！他們?cè)谵D(zhuǎn)型的過程中，也一定會(huì)完善供應(yīng)鏈、品質(zhì)、品牌。而現(xiàn)在傳統(tǒng)企業(yè)，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，也會(huì)因顧客的需求，開展電子商務(wù)渠道，最終也會(huì)實(shí)現(xiàn)線上和線下的一體化模式。當(dāng)這一切如此改變以后，所謂的電商也隨之消失！”

我在文章里還寫到，創(chuàng)建電商品牌的機(jī)會(huì)只有五年。我時(shí)刻記住電商只有五年時(shí)間。五年之后，沒有什么電商不電商了，所有企業(yè)都會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)端應(yīng)用。馬云也提到了這一點(diǎn)：前十年是電子商務(wù)技術(shù)的應(yīng)用。后十年是電子商務(wù)技術(shù)的泛應(yīng)用。在過去五年中我們雖然有能力建工廠，但始終堅(jiān)持做產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)，連接消費(fèi)者與后端，就是為了去電商化做準(zhǔn)備。

峰小瑞：投食店的運(yùn)營(yíng)是否驗(yàn)證了自己的猜測(cè)？有沒有哪些自己沒有想到的情況？下一步有什么打算改進(jìn)的地方嗎？原定的計(jì)劃還在執(zhí)行嗎？

章：超出期望。之前說的是單店一年銷售 1000 萬(wàn)。但十月份第一個(gè)月就已經(jīng)售出 240 萬(wàn)?，F(xiàn)在的全國(guó)平均指標(biāo)已經(jīng)調(diào)到了 1200 萬(wàn)。蕪湖店我有信心可以做到一年銷售 1800 萬(wàn)。月坪效達(dá)到 8000元/平方米，幾乎是競(jìng)品的兩倍。

除了銷售業(yè)績(jī)以外，毛利也很高。堅(jiān)果行業(yè)并不算一個(gè)傳統(tǒng)高毛利行業(yè)，甚至有時(shí)候會(huì)被人認(rèn)為是在打價(jià)格戰(zhàn)，但投食店做到了41.3% 的毛利。不是因?yàn)槲屹u的貴，而是線下與線上有不同的購(gòu)物習(xí)慣。線上是頁(yè)面瀏覽，爆款集中，提供比價(jià)，缺乏場(chǎng)景。它適合發(fā)布新品，但不適合推廣新品。

但到了線下，用戶有“逛” 的習(xí)慣，購(gòu)買會(huì)變得分散。分散之后，就可以提升原本被爆款拉低的毛利。原本四個(gè)產(chǎn)品就能占到公司 60% 的營(yíng)收，但在線下店各個(gè)產(chǎn)品地位同等，沒有絕對(duì)的爆款，即便是周邊類目也能占到整體銷售額的 8.39%，而這個(gè)數(shù)字在線上只有 1-2%。

還有一個(gè)被驗(yàn)證的觀點(diǎn)是：實(shí)體店的核心是營(yíng)造一種氛圍。這種氛圍是由人、環(huán)境、產(chǎn)品形成的特有文化，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。我們?cè)诘纤鼓崮苊黠@感受到這種文化：雖然它的產(chǎn)品很貴，但園區(qū)里的氛圍做得很好，因此帶動(dòng)周邊購(gòu)買。這是很多希望效仿迪斯尼的巨頭暫時(shí)都還沒有做到的一點(diǎn)。

對(duì)此，我們一直在嘗試跨界。比如最先引入 “水+輕食” 概念，將奶茶的制作從原來的調(diào)配式轉(zhuǎn)向膠囊式，甚至為點(diǎn)心開發(fā)松鼠型的模具，讓消費(fèi)者在店里感受到與 IP 的強(qiáng)關(guān)聯(lián)。我們還做了 “投食好聲音”，消費(fèi)者可以在店里隨便拿麥克風(fēng)唱歌，雖然音箱效果不好，但每次現(xiàn)場(chǎng)都很火爆，很多學(xué)生、父母帶子女都來唱歌。今晚我們直播“投食好聲音”，線上有一萬(wàn)多人在觀看。

▲ 三只松鼠投食店的跨界演唱會(huì)

這些小小的跨界給我們帶來意想不到的效果。所謂的跨界紅利，就是如果你搭配的各項(xiàng)活動(dòng)有一樣的基因，且人們沒有看過，最終就會(huì)顛覆想象。一個(gè)人唱兩首歌，送一罐 9 塊 9 的爆米花。一晚上唱幾十首，只花了一百塊，比請(qǐng)歌手唱?jiǎng)澦愫芏唷６疫@還營(yíng)造了一個(gè)隨意的氛圍，讓購(gòu)物者、參與者感受到了快樂。

投食店的成功也讓我對(duì)未來的主題公園等業(yè)態(tài)更有信心。我前兩天和李豐聊這個(gè)項(xiàng)目，提到一句話，“如果把旅游行業(yè)做成快消品行業(yè)，那就算成功了?！逼渲械膮^(qū)別就是消費(fèi)頻次。因此，三只松鼠未來的主題公園會(huì)開在臨近市中心的地方，但不會(huì)做很大，最多兩百畝。目前的規(guī)劃是 2018 年 10 月在蕪湖開第一家。

峰小瑞：投食店比原來的預(yù)期更好，讓我感到你現(xiàn)在對(duì)進(jìn)駐一線城市也更有信心了？

章：現(xiàn)在主要還是三四線城市為主，會(huì)測(cè)試個(gè)別二線城市。我們不怕沒流量，有很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商都主動(dòng)找到我們邀請(qǐng)我們進(jìn)駐商場(chǎng)。我在意的是高流量能不能攤銷成本，包括人工在內(nèi)的各項(xiàng)成本，一線城市是三四線城市的幾倍。

之所以敢進(jìn)二線城市，甚至說想開在城市最中心商圈，對(duì)面就是 Apple Store，是因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)下來發(fā)現(xiàn)毛利可以支撐成本。我們?cè)瓉硪詾榫€上線下同款同價(jià)，線下毛利最多高幾個(gè)點(diǎn)?，F(xiàn)在一下子比線上高了不少，營(yíng)業(yè)額也很棒。

峰小瑞：你之前發(fā)表關(guān)于零售業(yè)態(tài)的觀點(diǎn)后，在行業(yè)內(nèi)引發(fā)了一定的贊同和爭(zhēng)議。有沒有讓你印象比較深的批評(píng)？

章：沒有，我們很難被看懂。

二、在線商超為我們拓展用戶群，70%是新用戶

峰小瑞：你在九月底松鼠投食店開幕的時(shí)候，接受記者采訪時(shí)提到：“現(xiàn)在的線上之戰(zhàn)就是商超之戰(zhàn)。在線超市領(lǐng)域，最大的那幾個(gè)巨頭，它們之間的戰(zhàn)爭(zhēng)是整個(gè)中國(guó)網(wǎng)購(gòu)進(jìn)程的終結(jié)點(diǎn)。這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)打完之后，也就是全民網(wǎng)購(gòu)化——線下買賣東西的現(xiàn)象將不復(fù)存在?！?/p>

▲ 三只松鼠投食店內(nèi)消費(fèi)場(chǎng)景

天貓?jiān)谌ツ晖瓿蓪?duì)菜鳥倉(cāng)庫(kù)的搭建，然后開始發(fā)力布局；京東是去年十月份宣布成立京東超市。三只松鼠作為一個(gè)零食品類的頭部品牌，在全渠道都有進(jìn)駐。你覺得過去這一年的商超的這種快速發(fā)展趨勢(shì)，給你的業(yè)務(wù)帶來了哪些改變？利弊又分別在哪兒？

章：我們很歡迎這樣的線上商超發(fā)展趨勢(shì)，因?yàn)樗七M(jìn)了中國(guó)家庭的網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程，使得全民網(wǎng)購(gòu)早日到來。

宏觀上來說，平臺(tái)間接地幫助商家觸及到了一個(gè)更廣泛的群體——家庭。如果遵循傳統(tǒng)的網(wǎng)購(gòu)方式，用戶到品牌旗艦店需要一口氣買一百塊的東西。對(duì)于那些只需要零散購(gòu)買的用戶，他們的需求并不能得到很好的滿足。但有了天貓、京東這樣的在線商超后，用戶可以在購(gòu)買日用品的時(shí)候順帶買一份自己想買的東西。這樣就降低了用戶的選擇成本，做到了在更廣泛群體中的拓展。

微觀上來說，對(duì)于三只松鼠而言，這樣的發(fā)展趨勢(shì)也為我們拓展了用戶群。根據(jù)我們測(cè)算，超市業(yè)務(wù)的用戶與原本商城業(yè)務(wù)的用戶重疊度不高，只有 20、30% 是回頭客。70% 都是新用戶。原因在于平臺(tái)做了大量下沉的工作，比如天貓的“一路向北” 戰(zhàn)略，通過在線下投大量廣告來教育消費(fèi)者，告訴他們?cè)诰€上也能購(gòu)買柴米油鹽。

我們從今年初開展超市業(yè)務(wù)，到目前超市業(yè)務(wù)的銷售額已經(jīng)占到整體銷售額的20%。

峰小瑞：你如何看待品牌的超市業(yè)務(wù)和商城業(yè)務(wù)？他們之間的關(guān)系和側(cè)重點(diǎn)是什么？松鼠在超市業(yè)務(wù)和商城業(yè)務(wù)上面發(fā)力的占比是多少？

章：三只松鼠的旗艦店是由我們自己掌控的。如果全部依賴在線超市，只是把貨全部送到它的倉(cāng)庫(kù)，品牌會(huì)很難深入接觸到客戶。這也是過去幾年，三只松鼠一直沒有進(jìn)在線超市的原因，因?yàn)橛X得還沒有準(zhǔn)備好。

今年之所以進(jìn)駐在線超市，一方面是因?yàn)楦鱾€(gè)平臺(tái)發(fā)展都太快了，比如阿里的目標(biāo)是 “三年三倍”，做中國(guó)最大的超市；另一方面是，我們?cè)谄放粕隙嗔瞬簧傩峦娣?，這讓我們?cè)诿鎸?duì)用戶時(shí)更加自信。

▲ 三只松鼠為員工準(zhǔn)備的干糧

峰小瑞：我最近讀到一篇有關(guān)你所在行業(yè)的競(jìng)品的報(bào)道，其中提到他們下一步將把社區(qū) O2O 作為一個(gè)比較重要的發(fā)展戰(zhàn)略。你在 2014 年也提過這個(gè)概念，但往后似乎不再提及，也沒有動(dòng)作。是不是因?yàn)榭吹搅嗽诰€超市具備的完整的后端倉(cāng)儲(chǔ)、物流能力，因此覺得品牌不再需要自己搭一個(gè) O2O 網(wǎng)絡(luò)？ 

章：對(duì)。那個(gè)時(shí)候我們想做社區(qū) O2O，有兩個(gè)原因：一個(gè)是看到實(shí)際的痛點(diǎn)：中國(guó)物流不夠發(fā)達(dá)，社區(qū)化配送不夠好。如果我們可以改善物流，就可以撬動(dòng) App 端。另一個(gè)原因在于，2014 年的在線商超業(yè)務(wù)和今天完全不在一個(gè)量級(jí)上。目前各個(gè)平臺(tái)在一線城市的社區(qū)化程度都很深，已經(jīng)可以做到 24 小時(shí)配送。

因此，到了 2014 年后半年，我就不太提社區(qū) O2O 這件事了。因?yàn)榘ㄎ锪髟O(shè)施、交易平臺(tái)在內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)完善起來，品牌想單做不太有機(jī)會(huì)。品牌起來的標(biāo)志是在和平臺(tái)交易時(shí)擁有一定的話語(yǔ)權(quán)。如果還沒有，那么這個(gè)企業(yè)最多還剩兩年時(shí)間——兩年后會(huì)全部被覆蓋。

對(duì)于生鮮品類來說尤其如此。我從去年就和李豐、徐新說，這個(gè)東西不用玩了，簡(jiǎn)直是個(gè)無底洞。連鎖超市進(jìn)入中國(guó)快 20 年了，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)也沒有消亡。

峰小瑞：我們做個(gè)假設(shè)。如果天貓、京東在松鼠成立時(shí)就開始這樣的網(wǎng)超進(jìn)程，對(duì)于平臺(tái)商家進(jìn)行非常重的物流支持。你還會(huì)像現(xiàn)在這樣建那么多 DC 倉(cāng)嗎？新起來的互聯(lián)網(wǎng)品牌是否需要對(duì)物流倉(cāng)儲(chǔ)渠道有比較強(qiáng)的把控？

章：我們創(chuàng)業(yè)的時(shí)候比較早。那時(shí)候第三方物流網(wǎng)絡(luò)還沒有這么發(fā)達(dá)，為了保障用戶在配送方面的體驗(yàn)，我們陸陸續(xù)續(xù)在全國(guó)建立了 8 個(gè)  RDC（RegionalDistribution Center，區(qū)域分發(fā)中心） 倉(cāng)。但如果在我創(chuàng)業(yè)時(shí)物流設(shè)施已經(jīng)較為發(fā)達(dá)（其實(shí)現(xiàn)在也不算完全發(fā)達(dá)，很多高效的物流設(shè)施只有平臺(tái)性商超才能享受），可能我不會(huì)建那么多倉(cāng)。

我們之所以建這些 RDC，用完成配送、打包等工作，有三個(gè)原因：一個(gè)是過去市場(chǎng)上的第三方支持并不發(fā)達(dá)，另一個(gè)原因是希望全面掌控自己的用戶，不希望用戶數(shù)據(jù)大規(guī)模的留存在別人的系統(tǒng)中并因此造成濫用。

還有一個(gè)重要原因是：從四年前的設(shè)想來看，我們希望這些倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)可以不斷延伸，直至形成未來的社區(qū)化配送體系，從而打造一條屬于自己的冷鏈。這個(gè)目標(biāo)現(xiàn)在還有，我們依然在往這個(gè)方向走。因此，很多第三方公司找到我們，說可以幫我們做配送、打包，我們都沒有干。但假設(shè)五年后冷鏈系統(tǒng)全部已經(jīng)完善了，我們就會(huì)放棄這個(gè)目標(biāo)。

在不完善的基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境中走差異化路徑，這是一些商超巨頭發(fā)家的關(guān)鍵。但隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在補(bǔ)齊自己在基礎(chǔ)設(shè)施中的漏洞，如果巨頭們不在未來兩三年內(nèi)把生意做透，留給他們的機(jī)會(huì)只會(huì)越來越少。

三、從 “互聯(lián)網(wǎng)品牌三只松鼠”，到 “三只松鼠”

峰小瑞：今年的另一個(gè)潮流是 “賦能”、“DT”。內(nèi)容平臺(tái)和購(gòu)物平臺(tái)抱團(tuán)，為整體比較乏力的流量獲取環(huán)境帶來新血。比如京東和今日頭條，阿里和 UC、優(yōu)土。這些合作包括精準(zhǔn)的廣告投放、訂閱號(hào)的跳轉(zhuǎn)導(dǎo)購(gòu)等，然后包括平臺(tái)自身也開始加大力度露出。你怎么看待這樣的趨勢(shì)？

章：什么是內(nèi)容？?jī)?nèi)容就是用戶愛看的東西，娛樂化的東西。具象來說，無非是電影、游戲、電視劇、動(dòng)漫、小說，等等。

所有平臺(tái)都已經(jīng)意識(shí)到內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)的重要性。因此，大筆資金開始投向內(nèi)容背后的文化產(chǎn)業(yè)、娛樂產(chǎn)業(yè)，萬(wàn)達(dá)影業(yè)、阿里影業(yè)、騰訊影業(yè)都投資了大量 IP。

但目前為止，大平臺(tái)仍然在探索自己的發(fā)展模式。一些巨頭投資非常多的娛樂產(chǎn)業(yè)，在IP-電影-授權(quán)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈上，很擅長(zhǎng) IP 和電影。但到了通過授權(quán)產(chǎn)品來進(jìn)行 IP 變現(xiàn)這一階段，巨頭就顯得有些弱勢(shì)。另一方面，很多拍攝過網(wǎng)劇的網(wǎng)紅都在淘寶上活躍，但她們?cè)谔詫殬I(yè)務(wù)體系中仍屬新興力量。

這里就有一個(gè)課題，內(nèi)容營(yíng)銷應(yīng)該由誰(shuí)玩起來？我覺得這不應(yīng)該是由平臺(tái)來做的，而應(yīng)該是由品牌商來做的，因?yàn)槠脚_(tái)無法通過內(nèi)容和消費(fèi)者建立關(guān)系。消費(fèi)者去沃爾瑪不是為了這家店本身，而是和其中的商品進(jìn)行連結(jié)。

比如阿里，它有很多 IP 可以操作，因此可以嘗試賦能體系中的商家，進(jìn)而打通“IP-平臺(tái)-商家” 的關(guān)系。投了《大魚·海棠》，不代表流量就到天貓來了。所以在創(chuàng)作的時(shí)候，阿里可以植入平臺(tái)商家，賦能給他們。如果消費(fèi)者為了《大魚·海棠》里面的魚這個(gè)產(chǎn)品，在淘寶上產(chǎn)生消費(fèi)，這條鏈就通了。

▲ 三只松鼠將品牌 IP 化戰(zhàn)略滲透到投食店的每個(gè)角落

當(dāng)然因?yàn)榘l(fā)展體量的問題，我們跳過了上面這個(gè)鏈條，直接干這個(gè)事情。品牌本身具有天然的 IP 屬性，做影視劇植入比競(jìng)品效果更好。最重要的是，我們是個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌。消費(fèi)者很容易看到你就掏出手機(jī)在天貓進(jìn)行搜索。這是很多線下起家的品牌無法在消費(fèi)者心中形成的意識(shí)。

峰小瑞：低價(jià)是松鼠最初作為淘品牌給人的印象。但我們都知道維持 “價(jià)格顛覆者” 的形象對(duì)于食品品牌是有損害的，尤其是在進(jìn)了商超渠道后。你有考慮過這一點(diǎn)嗎？隨著松鼠將來做大，是否也會(huì)對(duì)品牌形象進(jìn)行革新？

章：價(jià)廉物美難道不好嗎？在過去的時(shí)代，人們認(rèn)為價(jià)廉物美是不好的，因?yàn)槲覀兏静幌嘈庞羞@樣的東西存在，但潛意識(shí)里我們還是在追尋這樣的產(chǎn)品。

如果人的本性就是喜歡價(jià)廉物美，那我們就盡力去滿足用戶的需求，永遠(yuǎn)做到真正的價(jià)廉物美。這背后有許多工作，比如砍掉傳統(tǒng)時(shí)代的中間商長(zhǎng)鏈條，比如不發(fā)展經(jīng)銷代理，因?yàn)樗麄儠?huì)在抵達(dá)消費(fèi)者前加一層價(jià)，損害消費(fèi)者利益。

開投食店前我們有兩大命題。首先，線上負(fù)責(zé)買賣，線下負(fù)責(zé)體驗(yàn)。相比在廣告上投入大量資金，我寧愿開店給消費(fèi)者提供玩的場(chǎng)所。我們對(duì)線下店最終極的設(shè)想是，店里不產(chǎn)生銷售額，就是一群人玩。但是卻一定能夠促進(jìn)線上銷售，增強(qiáng)和用戶的互動(dòng)和體驗(yàn)。

▲ 雙十一凌晨的松鼠總部

第二個(gè)命題，必須堅(jiān)持線下價(jià)格和在線銷售的價(jià)格一樣，不損害消費(fèi)者利益。如果我把線下的價(jià)格搞高了，相對(duì)傳統(tǒng)時(shí)代這是退步。圍繞這兩個(gè)命題，我們才規(guī)劃了投食店。而投食店、松鼠城這樣的設(shè)施，也可以幫助我們?nèi)セヂ?lián)網(wǎng)化。將來用戶提到我們不再是“互聯(lián)網(wǎng)品牌三只松鼠”，而就是 “三只松鼠”。

峰小瑞：現(xiàn)在海淘也是一個(gè)非常重要的零食消費(fèi)渠道。甚至有人認(rèn)為如果全面開放零食進(jìn)口，讓日韓零食可以大規(guī)模進(jìn)駐商超，兩個(gè)月之內(nèi)上海所有的國(guó)產(chǎn)零食品牌都會(huì)淪陷。你如何看待這個(gè)觀點(diǎn)？

章：我對(duì)此一半贊同一半保留。

從食品健康的角度來看，大規(guī)模開放確實(shí)會(huì)給本土品牌帶來巨大挑戰(zhàn)。但中國(guó)人健康意識(shí)還沒有發(fā)育完全。目前進(jìn)來，國(guó)產(chǎn)品牌兩個(gè)月內(nèi)還淪陷不了。原因是海外零食品牌口感不能中國(guó)化。要口感還是要營(yíng)養(yǎng)，我想現(xiàn)在大部分中國(guó)消費(fèi)者還是回傾向于前者。

如果想要改變中國(guó)消費(fèi)者的態(tài)度，需要中國(guó)人極度理性地追求健康。餐飲業(yè)的潮流也是這樣：  未來流行的菜系將是追求清淡、原味的本幫菜、粵菜?；疱伒暝谶^去八到十年風(fēng)靡全國(guó)，現(xiàn)在也開始下滑。

因此我們現(xiàn)在也正在研發(fā)更符合健康潮流的產(chǎn)品。所有生意的根本，就是在合適的時(shí)候做合適的事。別看這句話大家都懂，真正做到很難。

四、人是自私的，但人是可以改變的

峰小瑞：是否有人質(zhì)疑過你目前還未聘用職業(yè)經(jīng)理人的情況？你是如何回復(fù)的？

章：首先堅(jiān)持扁平化。我目前管理 12 個(gè)部門，哪怕是 24 個(gè)也沒有問題。其次是堅(jiān)持更大范圍的合伙人制，不局限于高管合伙人。我反對(duì)一個(gè)企業(yè)只有三五個(gè)人合伙擁有股權(quán)，當(dāng)然這也并不意味著一定要全員持股。

很多互聯(lián)網(wǎng)公司人數(shù)在五年內(nèi)都從幾個(gè)人變成上千人。但我們不同的是，幾千名員工都是自己培養(yǎng)的應(yīng)屆員工，很少去外面挖人。挖來的人一開始可以用得很爽，但時(shí)間久了就需要管理了。因?yàn)槠髽I(yè)文化滲透不進(jìn)去員工的內(nèi)心，而且挖來的人把利益看得比較重，缺乏共同建設(shè)公司文化的精神。

我對(duì)人有兩個(gè)假設(shè)：人是自私的，但人是可以改變的。

比如現(xiàn)在負(fù)責(zé)投食店的鼠小 K，2012 年剛?cè)肼毜臅r(shí)候負(fù)責(zé)微博運(yùn)營(yíng)。去年我把他從一個(gè)三個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)中拉出來， 讓他去做App和投食店。他那時(shí)候也不懂海淘、電商、線下零售的門道。但他現(xiàn)在已經(jīng)學(xué)習(xí)得相當(dāng)透徹了，開幕那天接受你的采訪，講得頭頭是道。所以我相信，年輕人的腦子特別好使，只要你趕著他上，肯定會(huì)給你驚喜。

▲ 放手讓企業(yè)的年輕人做事有時(shí)比請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人更好

為什么當(dāng)時(shí)會(huì)選擇一個(gè)微博運(yùn)營(yíng)來做線下零售？首先因?yàn)樗翘幣?span id="opkdopnojk" class="text-remarks" label="備注" style="box-sizing: border-box; color: rgb(153, 153, 153); line-height: 30px;">（笑），有強(qiáng)迫癥。其次他在策劃方面很有創(chuàng)意，發(fā)微博寫文案，都很熟練。這樣的人我特別喜歡，因?yàn)樵谧鰻I(yíng)銷方面他們是好用的人，只要告訴他一個(gè)大方向，他就會(huì)自己鉆研。因?yàn)檫\(yùn)營(yíng) App、投食店，本質(zhì)上都是需要策劃能力的。我們公司注重?fù)碛胁邉澞芰?、設(shè)計(jì)能力的人，可以說每個(gè)部門拉個(gè)人出來都懂營(yíng)銷。

如果職業(yè)經(jīng)理人沒有辦法把以上幾件事做好，為什么要招他？此外我們公司也不招特別能說會(huì)道的銷售型人才。我們不直接面對(duì) B 端客戶，用戶只是找我們買東西，不是聊天，所以只需要把策劃、內(nèi)容做好就行。

峰小瑞：這個(gè)問題是有關(guān)企業(yè)內(nèi)部管理的。我今天第一次來松鼠園區(qū)，給我印象最深刻的一點(diǎn)是員工的狀態(tài)——平均年齡 24 歲，都很有活力。不夸張地說，我感覺像走進(jìn)了一個(gè)大學(xué)校園：有人在打桌球、籃球，有人在玩無人機(jī)。我覺得氛圍非常好。高管也非常年輕，品牌官是 89 年的。

這和我原來接觸的零售行業(yè)不太一樣。作為零售環(huán)節(jié)中的一環(huán)，傳統(tǒng)企業(yè)都希望員工絕對(duì)服從，凡事以公司利益至上，因?yàn)槟阋寙T工一分分的去摳成本，并保證物流、質(zhì)檢不出錯(cuò)，必須要保持非常高的執(zhí)行力。因此在管理方式、企業(yè)文化上會(huì)維持一個(gè)比較高壓的狀態(tài)高壓，等級(jí)嚴(yán)格。但我在松鼠沒有看到這樣的情況。你是如何做到這一點(diǎn)的？

章：年齡大一點(diǎn)的人，都會(huì)想和年輕人打成一片，覺得這樣才能解決問題。我現(xiàn)在認(rèn)為這是一個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。四十歲的人不可能和二十歲的人站在一條線上。與其這樣，不如和他們保持距離。他們要玩，就讓他們?nèi)ネ?。我不以我的價(jià)值觀評(píng)判他們，博得他們的認(rèn)同。但我以一個(gè)年輕人成長(zhǎng)的路徑，來分享自己的感受，讓他們自然而然的認(rèn)同我。幫助年輕人成長(zhǎng)，正是我們企業(yè)文化的核心。

我不會(huì)告訴一個(gè)年輕人，你在松鼠應(yīng)該怎么樣。我會(huì)告訴他的是，你作為一個(gè)年輕人應(yīng)該怎么樣。哪怕一個(gè)已經(jīng)離職的人，我還會(huì)這么告訴他。

我們自己的 “洗腦學(xué)院” 有兩條使命，一個(gè)是幫助年輕人樹立正確的價(jià)值觀，另一個(gè)是幫助年輕人培育一技之長(zhǎng)。擁有這兩條，即使你不在三只松鼠干了，你也會(huì)終身受益。

你只需要和年輕人保持距離，把你最強(qiáng)的東西拿出來，比如方向判斷、人生價(jià)值觀這些，和他們交流碰撞，其他不要碰。

然后，等待他們給你的驚喜。