客戶說同樣一款車，在別的城市價(jià)格更低，

怎么辦？

同樣一輛售價(jià)二十萬上下的車子，在上海的售價(jià)一般要比周邊的杭州、蘇州或者南通、寧波等城市便宜2000到5000元以上，這給周邊城市的汽車4S店帶來的價(jià)格壓力真不小。

前段時(shí)間我到蘇州去做培訓(xùn)調(diào)研時(shí)，也發(fā)現(xiàn)了同樣的現(xiàn)象，同樣一款車型，在上海的銷售價(jià)格要比蘇州低幾千元。

客戶一進(jìn)店就說上海的銷售價(jià)格如何如何低，你怎么辦？

遇到這樣的問題，我們應(yīng)該先仔細(xì)思考如下5個(gè)問題：

1、同樣的產(chǎn)品，在不同的地域出現(xiàn)，是不是有可能出現(xiàn)不一樣的價(jià)格呢？比如，煙臺(tái)生產(chǎn)的蘋果，在濟(jì)南的銷售價(jià)格和在廣州的銷售價(jià)格一定會(huì)一樣嗎？

2、客戶說的話一定就可信嗎？他說同樣的車型，在上海的價(jià)格比在蘇州的價(jià)格低，有什么依據(jù)證明他說的話就是真實(shí)可信的？

3、如果你懷疑客戶說的話，如何對(duì)他進(jìn)行合理的質(zhì)疑，同時(shí)又能讓他不生氣呢？

4、如果上海的價(jià)格真的比蘇州低那么多，他為什么不在上海購買，卻還要到4S店來看車，并且主動(dòng)的把上海的價(jià)格信息告訴我們的銷售顧問呢？

5、同樣一款產(chǎn)品，客戶在上海購車和在蘇州購買，對(duì)他本人來說會(huì)造成哪些不便之處？這些不便之處如何傳遞給客戶，從而讓他放棄在上海購買而選擇在蘇州購買？

如果你把這些問題都思考透徹了，答案都找出來了，你就找到如何應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格異議的方法了。

我們舉個(gè)例子來說說吧。

客戶：你們的價(jià)格太高了，我剛?cè)ド虾？催^了，同樣的車子，人家上海那邊的價(jià)格比你們這里便宜3000多塊呢。

銷售顧問：大哥，像您說的這種情況，我們已經(jīng)不是第一次遇到了。我們自己也了解過，上海那邊的價(jià)格確實(shí)會(huì)比我們要低一些。我過我還是想了解一下，您說的上海價(jià)格比我們低，主要低在哪些方面呢？

客戶：同樣的一款車子，當(dāng)然是車價(jià)了。

銷售顧問：哦，如果是上牌之后的提車價(jià)呢？您有沒有讓他們給您算過詳細(xì)的購車預(yù)算方案呢？

客戶：算了，價(jià)格還是比你們這里的要低。

銷售顧問：方便給我看看他們給您做的購車方案預(yù)算表嗎？

客戶：這肯定不能給你看的。

到這里，我們先打住?？蛻粽f不能給看，可能有3個(gè)主要原因：

一是因?yàn)?span>他根本沒有去上?？催^車，所以拿不出預(yù)算方案表。

二是因?yàn)樗f的上海的價(jià)格比蘇州的價(jià)格低這件事情本身是假的，甚至有可能上海的價(jià)格要比蘇州的高，所以不能拿出來。

為什么上海的價(jià)格要比蘇州的貴呢？

如果你在上海購車，掛上海牌照的話，拍牌費(fèi)就要8萬多一張牌，掛外地牌照的話，上牌服務(wù)費(fèi)至少也要4000多以上，還有其他的如出庫費(fèi)，PDI檢測(cè)費(fèi)，臨時(shí)牌照費(fèi)，異地上牌報(bào)備費(fèi)等等，算起來沒有個(gè)七八千弄下不來。

表面上看車價(jià)要低一下，但實(shí)際買下來，一輛新車要上路，所花費(fèi)的錢要比在蘇州和南通等地方購車貴不少。

三是客戶本身就不愿意提供這樣的預(yù)算方案表。

接下來我們?cè)撛趺崔k？

繼續(xù)追問客戶為什么不能給預(yù)算方案表看看，看他怎么回答，然后再做說服。

銷售顧問：為什么不能給看一下呢？我沒有別的意思，只是想核實(shí)一下，如果真的如您所說的，整個(gè)車子購買下來，上海的價(jià)格比我們低的話，我就拿著您的預(yù)算方案表去找我們經(jīng)理申請(qǐng)，我說話就理直氣壯多了，憑什么在同樣的情況下，上海的價(jià)格比我們低，我們卻要定那么高的價(jià)格？這不是故意跟我們銷售員過不去嘛。

客戶：我把預(yù)算方案忘記在家里了。（反正客戶不會(huì)出示給銷售顧問看，總要找個(gè)理由來敷衍一下的。）

銷售顧問：大哥，您不給看也沒關(guān)系的。在車輛價(jià)格上，上海那邊確實(shí)比我們要低一些，這是事實(shí)，我也相信您的話。不過，有一點(diǎn)我很好奇。不知道我能不能再問您幾個(gè)問題？（要取得客戶的允許后再繼續(xù)追問下去，要不然客戶可能會(huì)很沒面子，很生氣，后果很嚴(yán)重。）

客戶：什么問題？

銷售顧問：既然上海那邊價(jià)格比我們這里低，而且您也親自去看過了，我很好奇的是，您為什么沒有在那邊購買呢？

客戶：我還想到你們這里看看，我家是蘇州的，貨比三家嘛。（其實(shí)這是托辭，而實(shí)際上是上海那邊并不便宜。）

銷售顧問：大哥，您這樣做就對(duì)了，如果是買衣服的話，我建議您到上海去買，款式可能洋氣一些，折扣也可能要低一些。而汽車嘛，我就建議您在蘇州買了。

客戶：這話怎么說？

銷售顧問：我們專門到上海去做過汽車市場(chǎng)調(diào)查的，如果你在上海購車，掛上海牌照的話，拍牌費(fèi)就要8萬多一張牌，掛外地牌照的話，上牌服務(wù)費(fèi)至少也要4000多以上，還有其他的如出庫費(fèi)，PDI檢測(cè)費(fèi)，臨時(shí)牌照費(fèi)，異地上牌報(bào)備費(fèi)等等，算起來沒有個(gè)七八千弄下不來。表面上看車價(jià)比蘇州要低一下，但實(shí)際買下來，一輛新車要上路，所花費(fèi)的錢要比在蘇州貴不少。您了解的情況，是不是這樣呢？

被說中了，客戶也就沒話可說了。

銷售顧問接著說：大哥，您買一輛車嘛，二十幾萬呀，可不是小錢，買錯(cuò)一次，后悔3年。您買車也不僅僅考慮價(jià)格吧。

客戶：我知道你打算要跟我講售后維修的問題了，是吧。難道我在上海買了車子之后，來你們店維修，你們就不給我維修保養(yǎng)了嗎？

銷售顧問：哈哈，維修的問題嘛，您可以放心的。我們當(dāng)然很樂意幫您維修保養(yǎng)的。不過，新的汽車三包法出臺(tái)后，不知道您了解過沒有呢？根據(jù)新三包法的規(guī)定，消費(fèi)者購買了汽車產(chǎn)品之后，如果萬一發(fā)生，我是說萬一，發(fā)生客戶需要退換車輛的時(shí)候，只能找銷售商或者生產(chǎn)廠家的。萬一這樣的事情發(fā)生在您身上，到時(shí)候您就只能去找上海那家賣車給您的4S店了，您找我們是沒有用的哦。

客戶：哦？你是說你們這個(gè)車子是很容易發(fā)生客戶退換車輛的事情的嗎？

銷售顧問：大哥，那倒不是這個(gè)意思，我是說萬一嘛。這種事情不發(fā)生更好了，可是，就連價(jià)格上千萬的勞斯勞斯都有可能出現(xiàn)客戶要求退換車輛的事情呢。何況我們這種二十來萬的車子呢？這種事情不發(fā)生最好了，但如果萬一發(fā)生了呢，或者發(fā)生了什么您意想不到的糾紛呢？畢竟是一輛汽車，也不是一個(gè)幾千塊錢的家用電器。如果您在上海買了車子，您要處理一件事情都要來回的跑來跑去，您不嫌麻煩嗎？跑了幾次之后，您就沒脾氣了，而且上海那邊的4S店知道您是蘇州的客戶之后，就更加給您制造麻煩了。而我們是本地的4S店，店面開在這里，我們既跑不了和尚，也跑不了廟。您一旦有不滿意的地方，隨時(shí)可以過來找我們，我們都會(huì)全心全意的為您服務(wù)。買車之后，用起來不是更有保障，更放心嗎？您打算什么時(shí)候提車呢？

說到這里之后，銷售顧問還不忘換一個(gè)話題，把客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到了提車時(shí)間上。如果客戶的提車時(shí)間比較緊，就抓住機(jī)會(huì)催他下訂單，順?biāo)浦邸?/span>

     如果你就是上面對(duì)話中的那位客戶，聽銷售顧問把話說到這里之后，你是不是已經(jīng)差不多被說服了呢？