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你客戶的終生價(jià)值為何?將一名一般的客戶在他或她的一生中所照顧你的生意，包括所有剩余的銷售在內(nèi)，減去所有廣告費(fèi)用、行銷費(fèi)用和及任何和產(chǎn)品及服務(wù)相關(guān)的必要花費(fèi)，即是終生價(jià)值。 如果你尚無法計(jì)算你客戶的邊際凈值，以下的計(jì)算方式可以參考： 1．計(jì)算出你的平均銷售量及每筆銷售量的平均利潤(rùn)。 2．計(jì)算一名客戶的附加價(jià)值為何，也就是計(jì)算他或她有幾次會(huì)再回頭來購物。 3．精確地計(jì)算一名客戶的成本，以市場(chǎng)的預(yù)算除以產(chǎn)生的新客戶。 4．以同方法來計(jì)算潛在的客戶。 5．計(jì)算你有多少的生意是由潛在客戶而來(潛在客戶一變成為客戶的百分比)。 6．計(jì)算一名客戶邊際價(jià)值凈額，將變成客戶的成本，從你期望能從這名客戶一生所照顧你的生意的利潤(rùn)中扣減掉 一旦你開始計(jì)算客戶的終生價(jià)值，就有許多方法可以完成你的打平(break—even)目標(biāo)。記住，目標(biāo)并不是要減少第一次購物的金額，而是使客戶的第一次購買經(jīng)驗(yàn)愉快，讓他很難開口說不 200元產(chǎn)品，100成本，可以： 1降低到100元，獲取客戶 2維持在200元，給銷售員100元（給他動(dòng)力） 3拿100元購買相輔產(chǎn)品及服務(wù)，包裝在一起 4用100投資在廣告、銷售信、免費(fèi)討論、店內(nèi)展示上 |
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