|
一個(gè)朋友找我訴苦，說是合作了三年多的客戶深深傷害了他。 此前，他一直覺得對(duì)這個(gè)客戶很好，凡是對(duì)方提出的要求，只要不是太過分，一律滿足。 除了承擔(dān)分內(nèi)的事情，份外的事也做了不少，比如，積極幫客戶為產(chǎn)品設(shè)計(jì)宣傳冊(cè)，甚至連宣傳冊(cè)的印刷費(fèi)都幫客戶付掉。 但這個(gè)客戶似乎對(duì)工廠的善意似乎并不怎么領(lǐng)情，動(dòng)不動(dòng)就要求降價(jià)，且態(tài)度強(qiáng)硬。 對(duì)工廠而言，答應(yīng)吧，利潤幾乎沒有，稍微出一點(diǎn)差錯(cuò)就有賠本的風(fēng)險(xiǎn)。不答應(yīng)吧，又不甘心損失一個(gè)穩(wěn)定的客戶。正當(dāng)他左右為難的時(shí)候，忽然發(fā)現(xiàn)客戶居然拿著他設(shè)計(jì)的宣傳頁向同行詢價(jià)，然后又拿別人的價(jià)格向他壓價(jià)。 朋友很難過，覺得自己對(duì)客戶付出了100%的真心，但對(duì)方根本不知道感恩。 類似的問題，其他人也問過。曾經(jīng)不止一個(gè)工廠的老板或業(yè)務(wù)員氣憤問我：“為什么某國的買家沒有一點(diǎn)人情或感情？” 無疑，問這些問題的人必定有過付出沒有得到同等回報(bào)的經(jīng)歷。但俗話說，“人非草木，孰能無情”，生意人也是人，不管他是哪國的，總歸是有感情的。 要從根本解決朋友的問題，還得從一句被大家普遍認(rèn)可關(guān)于客戶的話說起：“客戶是上帝。” 不知道是誰第一個(gè)喊出了“客戶是上帝”的口號(hào)。我想，他的初衷肯定是好的，并且當(dāng)時(shí)也一定引起了很多業(yè)務(wù)員的共鳴。要不然，這個(gè)口號(hào)也不會(huì)流傳至今，并在世界各國各行各業(yè)中得到廣泛的認(rèn)可。 但，從某種程度上看，我并不認(rèn)同把客戶當(dāng)上帝看。如果你真得把客戶當(dāng)成上帝看待，恐怕只能活在聽天由命里。 因?yàn)闆]有人和上帝是平起平坐的。而良好的、可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)合作必須是建立在平等互利的基礎(chǔ)上的。 有人會(huì)說，如今大多數(shù)產(chǎn)品都是買方市場，不盡力讓客戶滿意怎么能在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地呢？ 讓客戶滿意是必須的，但是如果通過損害自己的利益，比如價(jià)格戰(zhàn)、離譜的付款條件(D/P，D/A，O/A）,私下給采購方傭金、無底線巴結(jié)買家（請(qǐng)吃請(qǐng)喝，訂酒店，付房費(fèi)，接送免費(fèi)）等方法留住客戶，無疑賣家會(huì)做得越來越辛苦，這種掙錢方法我通常稱之為“跪著掙錢”。
人性中的一個(gè)顯著特征是，幾乎所有人都會(huì)得寸進(jìn)尺。因此，賣家越是讓步，買家要求就越多。 貪得無厭本是人的天性，特別是生意人。追求利益最大化永遠(yuǎn)是他們的目標(biāo)。 因此，想用一味的“對(duì)客戶好”這個(gè)辦法留住客戶并非明智之舉?？上?，現(xiàn)在絕大多數(shù)的外貿(mào)企業(yè)在客戶面前一直處于提心吊膽狀態(tài)，生怕一個(gè)伺候不好就丟了訂單。 看到這里，估計(jì)業(yè)務(wù)員的問題就來了：如果客戶對(duì)我們不滿，怎么可能把訂單給我們？別人都把客戶當(dāng)上帝供著，我若對(duì)他們不冷不熱，他們憑什么下單給我？ 要想回答這個(gè)問題，則必須談?wù)勍赓Q(mào)業(yè)務(wù)員的歸類，大家可以對(duì)號(hào)入座： 1.只有銷售功能的人，和客戶無任何私教。 2.有銷售功能，還能和客戶聊聊工作以外的話題，成為大眾意義上的熟人或“朋友”； 3.向客戶出售產(chǎn)品的同時(shí)能深入介入客戶的生活，成為真正意義上的“朋友”，客戶在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以向你透露一些公司內(nèi)部消息； 4.除了銷售產(chǎn)品，還能銷售自己的思想和理念，從而影響客戶的采購計(jì)劃；同時(shí)和客戶成為無話不談的密友； 5.在4的基礎(chǔ)上還能為客戶處理中國的各種麻煩問題，和客戶建立攻守同盟，做到利益一致，共進(jìn)共退。 從以上五類業(yè)務(wù)員來判斷賺錢姿勢(shì)，誰跪著，誰站著，誰坐著，一目了然。 如果你想成為4或5類業(yè)務(wù)員，只需要找到以下13個(gè)問題的答案，
我曾花了很多年才想通了這13個(gè)問題，這也就是為什么有時(shí)候大家不太理解我和客戶的合作，比如： 1.為什么有些客戶沒有錢去銀行貸款也要下訂單？ 2.為什么他們跟每一個(gè)供應(yīng)商聯(lián)系的時(shí)候，即使有時(shí)候這個(gè)供應(yīng)商不是我找的，他們也要CC郵件給我？ 3.為什么客戶來的時(shí)候我讓工廠直接接待客戶而不是親自接待他們？難道我不怕他們直接接觸把我拋開？ 4.為什么客戶會(huì)把他們的客戶引薦給我？難道他們不怕我搶了他們的客戶？ 5.為什么客戶會(huì)換供應(yīng)商但不會(huì)把我換掉? 6.為什么我作為賣家去拜訪客戶客戶，客戶會(huì)承擔(dān)當(dāng)?shù)厮械馁M(fèi)用，而且用當(dāng)?shù)刈罡咭?guī)格的酒店接待； 7.為什么我能讓多個(gè)國家的不同客戶到指定的地方統(tǒng)一開會(huì)，而不是我逐個(gè)拜訪他們？ 以上種種問題，說到底就是個(gè)人價(jià)值，你值多少錢，或許在某一階段和你身處的平臺(tái)有關(guān)，但歸根結(jié)底，還是由自身決定的。 很多時(shí)候，我們只能看到表象，而不能看到表象后面是什么，只有追根溯源，才能水落石出。 |
|
|
