又到了年終歲尾，返鄉(xiāng)置業(yè)的黃金時(shí)期。中國有大量的人口向一線城市聚集工作，也就有大量的城市務(wù)工人口向三四城市回歸，比如“春運(yùn)潮”，這些人我們稱之為“返鄉(xiāng)客”。

返鄉(xiāng)客他們在外拼搏，相對家鄉(xiāng)人口擁有更強(qiáng)的支付能力、更準(zhǔn)確的判斷能力，和更強(qiáng)的家鄉(xiāng)情結(jié)。不管是出于感情還是“進(jìn)可攻，退可守”的資本投資，他們都是巨大的購買力。

那么，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何做好“返鄉(xiāng)置業(yè)營銷”呢？以下幾點(diǎn)你需要明確：

 返鄉(xiāng)置業(yè)特征：

基本集中在春節(jié)前后大規(guī)模爆發(fā)，購房目的性較強(qiáng)，購房猶豫期比較短。

 獲知渠道：

集中在朋友介紹、網(wǎng)絡(luò)搜索、實(shí)地考察三種最重要的途徑。

 對應(yīng)銷售策略：

①狙擊交通樞紐站點(diǎn)

交通站點(diǎn)是返鄉(xiāng)人群集散地，在主要的交通樞紐處（火車站、長途客運(yùn)站、飛機(jī)場等）投放廣告、設(shè)置臨時(shí)展點(diǎn)、派單拉客多種方式組合運(yùn)用。

如果以迎接老鄉(xiāng)返鄉(xiāng)為名，現(xiàn)場贈送一些如礦泉水類的小禮品或者春聯(lián)、年畫、紅包等春節(jié)大禮包等，效果更好。

②全民營銷，老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)

利用新老客戶關(guān)系網(wǎng)來籠絡(luò)返鄉(xiāng)客（老帶新、來訪免費(fèi)接送、專項(xiàng)的答謝會）。

返鄉(xiāng)客回鄉(xiāng)購房，對家鄉(xiāng)樓盤不了解，信息獲取主要通過向家鄉(xiāng)親友打聽，所以率先“收買”這些親友就變得異常重要。經(jīng)紀(jì)人可把返鄉(xiāng)客的親友都發(fā)展成自己項(xiàng)目的兼職售樓員，返鄉(xiāng)客一打聽，他們就會為了傭金推薦你的房源。

在全民營銷中，尤其要重點(diǎn)發(fā)力老帶新，老業(yè)主最有動力拉自己返鄉(xiāng)親友成為自己的鄰居，隨時(shí)隨地幫你推薦客戶。

③車票、機(jī)票報(bào)銷或票價(jià)、里程抵扣房款

推出專項(xiàng)的返鄉(xiāng)優(yōu)惠促銷計(jì)劃。在返鄉(xiāng)置業(yè)人群中推出火車票、飛機(jī)票可全額或部分報(bào)銷，以吸引到訪?；蛘咧苯拥挚圪彿靠睿龠M(jìn)銷售。

類似的案例有，中海和南航舉辦過飛機(jī)里程抵房款活動，海航地產(chǎn)也和自家海航航空舉辦1里程抵1元房款的活動。

④高速出入口、加油站送禮

除了飛機(jī)、火車，現(xiàn)在還有不少返鄉(xiāng)客自駕回家，所以高速出入口和加油站也是營銷的重要據(jù)點(diǎn)。

可以與高速出入口合作，為過往車輛贈送一瓶貼有廣告的礦泉水或定制的抽紙盒，但是高速出入口合作比較難，成本也比較高。

如果合作不了，可以選擇加油站合作推廣，加完油送個(gè)廣告礦泉水或定制抽紙盒，或者搞個(gè)加油大禮包，樓盤紙袋里放上紙巾盒、礦泉水、DM單等宣傳資料。

此外，由于春節(jié)期間高速免費(fèi)，路上常常排起堵車長龍，可以選擇上高速為被堵車輛進(jìn)行慰問營銷，送些定制紙巾盒、礦泉水、撲克牌、小吃食物等，雪中送炭兼顧公益和營銷。

⑤商超巡展點(diǎn)宣傳

在城市的主要大型商超設(shè)置巡展點(diǎn)，利用返鄉(xiāng)客集中購置年貨的時(shí)間段宣傳項(xiàng)目信息，再增加利基，吸引客戶前往售樓處領(lǐng)取。

⑥春節(jié)麻將打起來

春節(jié)返鄉(xiāng)其實(shí)娛樂活動挺少，最多就是吃飯打牌，前面說過吃飯，樓盤還可舉辦打牌活動，麻將雀王爭霸賽，撲克斗地主大賽等，打牌還可贏巨額獎(jiǎng)金，何樂而不為呢？通過棋牌活動吸引返鄉(xiāng)客到訪聚集在案場。

⑦鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市移動廣告

利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集的風(fēng)俗，在集市上設(shè)置巡展花車，派單+利基。過年走親訪友，私家車的使用頻率特別高，穿行于市區(qū)以及城鄉(xiāng)之間，是很好的移動廣告載體，這也是一個(gè)圈層營銷的好機(jī)會。選擇異地車牌車輛，貼上廣告走親訪友跑完整個(gè)春節(jié)假期，即可獲贈百元以上加油卡。

⑧多場景滲入

因地制宜，在外營業(yè)主體量巨大，且過年回家很多人喜歡住市區(qū)酒店，因此針對于此在酒店設(shè)置X展架，轎廂廣告，床頭刊物廣告，停車場看板等也能滲入返鄉(xiāng)客。