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談判者困境，談判中的博弈論平衡點(diǎn) | 談判競標(biāo)混合系統(tǒng) 第四篇 這是桔梗在“談判思維”的第175篇推文。 全文共2978字，閱讀大約需要18分鐘。 1 引言今天要聊的其實(shí)我們曾經(jīng)在“原則性談判”中涉及過。 那個(gè)系列叫做“談判的想象空間”，還記得嗎？（參考：只是單一維度上的你死我活？｜談判的想象空間） 當(dāng)我們把談判鎖死在一個(gè)單一的維度上，比如就是價(jià)格，通常這個(gè)談判就會很難，誰談都一樣。 盡管我們也都介紹過如何開價(jià)，如何還價(jià)等一系列討價(jià)還價(jià)的手段和方法，但桔梗我還是那句話，討價(jià)還價(jià)是一件很無聊的事情，因?yàn)閺摹霸┺摹钡乃季S方式來看，這樣的談判方式很狹隘。 談判不是一件發(fā)生單一維度上的事兒，它可以是一個(gè)面，還可以是一個(gè)空間，你非要在一條線上和對手分出個(gè)高低，這樣能不讓人對談判望而生畏嗎？ 我還記得有人這樣評價(jià)我，
我笑笑，并沒有回答。 談判難道不是為了解決問題嗎？ 2 把餅做大談判的想象空間非常大，但它需要談判者有一顆善于發(fā)現(xiàn)的心。 在一場談判中無法達(dá)成一致？沒關(guān)系，也許談判桌上的選項(xiàng)不夠豐富，讓我們共同挖掘，看看還有什么是我們能夠達(dá)成一致的。 咱用大白話來說，就是
比較挑剔的人會說，
嗯~~~，說得不過分，那么，這么想，桌上的餅大了，不是更有可能讓你拿到的份額更大嗎？ 3 發(fā)展承諾金再回來看看那個(gè)美劇“歡樂一家親”續(xù)播權(quán)的談判案例，相關(guān)的背景，您可以參考““歡樂一家親”的版權(quán)大戰(zhàn)，談判如何準(zhǔn)備？｜談判競標(biāo)混合系統(tǒng)”一文。 2001年，NBC希望從派拉蒙手里繼續(xù)續(xù)訂美劇“歡樂一家親”的獨(dú)播權(quán)。 NBC的首席談判代表馬克-格拉波夫和派拉蒙的首席談判代表凱瑞-馬克勞格，在這個(gè)談判上一開始就陷入了非常典型的單一維度談判，也就是討價(jià)還價(jià)。 就像格拉波夫自己說的，
當(dāng)談判雙方就是盯著成交價(jià)不放的時(shí)候，那就意味著，你多拿一塊錢等于對方少拿一塊錢，這樣的情況下，談的成才怪。 正像上一篇所介紹的那樣，NBC和派拉蒙的談判走入了僵局，雙方的價(jià)格分歧有50萬美元一集。 雙方開始考慮，是不是有一些創(chuàng)新的選項(xiàng)存在，是不是可以找到其他的價(jià)值可能。 他們找到了一種，叫做“發(fā)展承諾金”。 這是啥意思呢？ 這個(gè)承諾是由NBC提出的一個(gè)可以用來交換的條件，條件是NBC可以承諾哪怕最終電視臺決定不播這部劇或者沒有播滿至少6集，NBC也會支付一個(gè)固定數(shù)額的費(fèi)用，來保證制作方的利益。 這個(gè)條件實(shí)際上其他行業(yè)里很普遍，通常我們叫定金不退。 格拉波夫是這么解釋這個(gè)想法的，
看，即使同樣是錢，在談判者實(shí)際操作中，也是不一樣的，雖然從TCO（整體成本）的角度來看，有些荒謬。 簡單地說，這樣一個(gè)創(chuàng)新的交易選項(xiàng)，其實(shí)就是一塊特殊的餅，被新加到這個(gè)談判桌上，而它對NBC來說不太重要，而派拉蒙則特別在乎。 4 對賭協(xié)議還有一種創(chuàng)新的交易選項(xiàng)，叫做“對賭協(xié)議”。 在“一家親”的談判中，NBC提出了一種條件性質(zhì)的協(xié)議，是關(guān)于電視劇收視率評估的。 具體來說就是，未來如果電視劇達(dá)到一定的收視率，NBC會支付一個(gè)較高的費(fèi)用，而如果電視劇沒有達(dá)到一定的收視率，則NBC需要支付的費(fèi)用會減少。 這樣的條款很創(chuàng)新的創(chuàng)造出很多額外的價(jià)值，就好比我們說的，桌子上的餅變大了。 就派拉蒙來說，作為制作方，他們本來就對這部劇充滿信心，因此如果收視率高，他們收入更高，這顯然是件好事。 NBC有些保守，甚至有一點(diǎn)點(diǎn)悲觀，格拉波夫這樣解釋，
如果收視率慘淡，NBC可以少付一點(diǎn)，這當(dāng)然是NBC所希望的事情。 你看，雙方的利益都得到了很好的照顧。 總的來說，對于未來預(yù)期的分歧，在談判中是一件非常有用的東西，你可以參考“分歧萬歲?。勁械南胂罂臻g”這篇推文，常用的形式就是“對賭協(xié)議”，這種協(xié)議有三大方面的好處： 一，對于雙方來說都是一種有效的激勵。在“一家親”的談判中，一旦“對賭協(xié)議”形成，派拉蒙就會更有意愿去把這部劇拍好，讓收視率更高，這恰恰也是NBC希望看到的。 二，可以用來試探雙方的談判態(tài)度是否誠懇。當(dāng)派拉蒙認(rèn)為合同中要求的基本收視率太高，NBC就應(yīng)該緊接著提出針對這樣高收視率會額外支付費(fèi)用。如果派拉蒙拒絕，至少NBC就獲得了很重要的信息：派拉蒙對于自己宣稱的收視率，也并沒有多大信心。 三，可以讓雙方分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)。如果電視劇的收視率很理想，NBC自然會賺很多，也就不在乎多付給派拉蒙；如果收視率慘淡，自然少付點(diǎn)錢是很好的，尤其是這直接讓NBC少了很多的廣告收入。 5 談判者困境“發(fā)展承諾”也好，“對賭協(xié)議”也罷，這都是為了創(chuàng)新談判選項(xiàng)，擴(kuò)大談判的想象空間，而做出的很有意義的思索。 然而，我還要給你澆一盆冷水。 理想的情況下，雙方都能開誠布公的去尋找創(chuàng)新選項(xiàng)，把所有的牌都攤開來放在桌子上，以供對方選擇，這當(dāng)然好，可是，這樣還會引起另外的問題。 大部分時(shí)候，對方不會這么坦誠，你也不見得做的到。 讓我們這樣來看這個(gè)道理，當(dāng)我們坦誠地暴露了我們對什么樣的選項(xiàng)更重視的時(shí)候，對方很有可能就抓住我們的這個(gè)弱點(diǎn)，讓我們付出代價(jià)。 還是拿“歡樂一家親”的談判來說，當(dāng)NBC提出“對賭協(xié)議”，表達(dá)了自己對收視率期望很高的訴求，派拉蒙完全可以這樣來應(yīng)對，
看懂了嗎？ 導(dǎo)致這種結(jié)果的核心問題在于，我們在創(chuàng)造新的價(jià)值選項(xiàng)的時(shí)候，無法規(guī)避的泄露了我們的訴求信息，這讓對方有機(jī)可乘。 了解博弈論的人都對“囚徒困境”耳熟能詳，在談判里，也有一種說法和它類似，叫做“談判者困境”，并且它也符合納什均衡。 假設(shè)小明和小紅做談判，如果采取開誠布公的創(chuàng)造價(jià)值的姿態(tài)，我們稱之為采取“創(chuàng)造型思維”，如果他們采取固定保守的姿態(tài)，認(rèn)為餅就這么大，談判就是為了讓自己在這個(gè)固定份額上分的更多，我們稱之為“索取型思維”。 情況一，兩個(gè)人都采取“創(chuàng)造型思維”，他們一定能獲得一個(gè)理想的好結(jié)果。因?yàn)樵谶@樣理想的模式下，雙方會共同把餅做的更大，分的更均勻。 情況二，如果反過來，小明和小紅都采取“索取型思維”，不去做任何創(chuàng)新和價(jià)值創(chuàng)造，那么雙方的結(jié)果就是一個(gè)僵持的局面，都不會拿到情況一那樣的收益。 情況三，小明采取“創(chuàng)造型思維”，小紅采取“索取型思維”，那么小紅就會針對小明的訴求，得到很大的收益，甚至大于情況一，而小明份額則會很差，甚至差于情況二。（小明索取，小紅創(chuàng)造的結(jié)果也類似） 在這樣的博弈環(huán)境中，到底小明和小紅是應(yīng)該創(chuàng)造還是索?。?/p> 簡單的做一下邏輯遍歷就會知道答案，讓我們站在小明的視角對小紅做一個(gè)估計(jì)。 如果小紅選擇創(chuàng)造，那么小明明顯選擇索取的收益更大； 如果小紅選擇索取，那么小明也是選擇索取更明智，防止更大的損失。 同樣的，小紅對小明的估計(jì)也符合這樣的邏輯。 所以，無論小明還是小紅，他們都會都理性的選擇“索取型思維”，從而雙方形成一個(gè)博弈平衡，雖然這個(gè)結(jié)果并不是對雙方最好的結(jié)果。 顯然，我們需要在談判中想出對策，如何規(guī)避“談判者困境”，獲得雙方最好的收益，也就是最理想的談判結(jié)果。 辦法還是有的，比如通過構(gòu)建好的問題，來獲取對方的信息，尋找對方潛在的利益訴求，互惠型的交換意見和想法，打包更多更豐富的選項(xiàng)等等。 揭示“談判者困境”的本質(zhì)，其意義在于讓你明白，歷史上大部分的談判都因?yàn)檫@種困境的存在，而讓雙方都遭受了巨大的損失，從而，我們可以在這個(gè)基礎(chǔ)上去思考更明智的做法。 - 理性看待談判，贏得你的每一元錢！ “談判競標(biāo)”系統(tǒng)，我們?nèi)栽诶^續(xù)！ - - 請持續(xù)關(guān)注“談判思維”！ “談判競標(biāo)混合系統(tǒng) 第四篇” 待續(xù) --- 桔梗 |
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