來源 | 36氪

作者 | 吳昊

我遇到的SaaS創(chuàng)業(yè)者大部分是產(chǎn)品或技術(shù)出身，大多不理解銷售的原理，更不知道招募銷售管理者如何下手。

今天我就簡要描述一下從銷售一級到銷售（管理）十級的能力區(qū)別是什么樣的？

這與所在崗位有關(guān)，但并不是管理層級越高銷售（管理）能力就越強。

1級銷售：能講清自己產(chǎn)品的價值、回答客戶關(guān)于產(chǎn)品功能方面的疑問，然后等待客戶自發(fā)購買。這是不需要懂銷售的技術(shù)人員就能完成的銷售成交。

產(chǎn)品價值永遠第一，我這里不是輕視產(chǎn)品價值，而是說這一級不需要掌握銷售技巧，“順其自然”其實也是很好的銷售狀態(tài)。我見過不少公司的銷售就在這個水平，如果這樣也能賣的不錯，說明產(chǎn)品真的很好，這是好事兒。

當然，哪個公司不想銷售額更進一步呢？如果希望提升銷售額，銷售組織的能力必須要提升。

2級銷售：①能讓客戶產(chǎn)生對你及你公司的信任；②能夠通過客戶反應（語言或非語言），捕捉成交機會；③能夠給出讓客戶盡快合作的理由。

上面第①點靠真誠交流、靠物料準備（例如客戶鑒證視頻），第②項靠練習和一點點天賦，第③項靠策略準備。我專門說說第3項。

上個月，有一個創(chuàng)始人來找我，我很熟悉他們的產(chǎn)品價值很高，但他說賣不出去。我讓他打開報價單，我看上面除了39800元/年的報價外，還有個免費試用版，頓時知道問題出在哪里了......

B端銷售面對的不是個人，坐在你面前的即便是老板，他的采購也需要涉及業(yè)務部門、采購部門（如果有）和財務部門付出時間決策和支持。所以，只要有可“免費”試用的機會，客戶的策略一定是優(yōu)選試用、看看效果的。

但這潛在的難題是，如果老板沒掏錢，企業(yè)內(nèi)部各個部門原本也都有自己的任務和KPI，為什么要花功夫去“試”一個產(chǎn)品呢？更何況，可能有的部門從利益上就是排斥這個新工具的。我一般不建議SaaS產(chǎn)品的試用，寧愿同意“3個月后無條件退費”，也要先收到錢。

所以，客戶是需要你給一個“今天就成交”的理由的，這個理由需要你設計！

3級銷售：會總結(jié)銷售技巧，能手把手教新人，會關(guān)心下屬（可帶小團隊）。

到這里業(yè)務員的發(fā)展通道就分叉了，有的業(yè)務員是獨狼型的，這個也可以往銷冠發(fā)展。如果是希望提升自己的銷售管理能力，則要看你是否會“帶人”？

10人以下的小團隊，靠一對一談心、靠聚餐吃飯喝酒，把人心攏到一起，就能夠帶好。

其間要特別提醒的是，分配銷售線索或商機，一定要公平公正，如果能做到公開透明就更好。

4級銷售：會總結(jié)標準銷售打法，并會做成培訓套路。

銷售團隊的發(fā)展，也有2個方向，一個是靠個人能力，有幾個很厲害的業(yè)務員，就能撐起公司的業(yè)績；另一個是靠團隊復制能力。

我認為后者才是正確的擴張路徑，前者團隊業(yè)績不穩(wěn)定，也難以擴張。

銷售打法的標準化，是一件非常難的事情。它需要創(chuàng)造、抽象總結(jié)、個體驗證、復制驗證（按“業(yè)務員畫像“招募來的人50%以上能“成才”）、打造培訓工具等多個步驟。我以前的團隊曾經(jīng)花費9個月才扎實地做好這件事，后來再用9個月就復制出千人團隊。

5級銷售：會設計優(yōu)勝劣汰的規(guī)則和業(yè)務員績效、激勵方案，激活團隊戰(zhàn)斗力。

下屬團隊超過2級（經(jīng)理-主管-業(yè)務員）后，規(guī)則和方法更加重要。只靠吃飯喝酒、談心的方式已經(jīng)不能帶好團隊，一定要會用規(guī)則激勵人。

制定銷售體系績效、提成方案首先不是HR的工作，而是銷售管理者的重要職責。沒有好的設計，銷售團隊成員就會經(jīng)常抱怨、覺得不公平。作為業(yè)務員，在設計規(guī)則的時候并不會提太多意見，但他自己遇到事情，就會非常不爽。

6級銷售：會運營銷售團隊。

運營能力是中高級銷售管理者很重要的能力。銷售團隊需要調(diào)動，組織月度/季度銷售動員會，組織年度冠軍之旅，日常組織業(yè)績播報，不斷促進團隊見的業(yè)績PK和方法共創(chuàng)......這都是銷售運營的內(nèi)容。

7級銷售：具備全局營銷視角，會管控銷售漏斗和提升各銷售階段的轉(zhuǎn)化率。

這時候銷售管理者要同時理解Marketing（市場營銷）和銷售工作的內(nèi)涵。知道如何運用Marketing工具（SEO/SEM/PR/GR/線上、線下活動/內(nèi)容創(chuàng)作...），也有能力掌控從LtoC(從線索到收入）的各個環(huán)節(jié)，對轉(zhuǎn)化率數(shù)字極其敏感，能夠及時發(fā)現(xiàn)各個銷售團隊的問題，并設法提升。

如果需要建設渠道（代理商）體系，對渠道的深度理解和對公司內(nèi)部直銷/渠道的關(guān)系處理，也需要大量經(jīng)驗。一般來說，內(nèi)外有別，遇到糊涂官司要偏向代理商的利益一些，否則渠道體系不會穩(wěn)固。

8級銷售：賦能銷售管理者。

能夠設計各個層級管理者（主管、經(jīng)理、副總...）的標準化管理動作，主講對管理者的培訓。

9級銷售：會做營銷規(guī)劃和銷售預測，通過資源組織、方法創(chuàng)新改進銷售效率。

每年的《營銷規(guī)劃報告》就是展現(xiàn)這個能力的最好時機。

我經(jīng)常說，管理靠積累，營銷靠創(chuàng)新。

銷售管理者要有扎實的管理功底，也要有很強的業(yè)務創(chuàng)新能力。新的一年里，如何更大范圍地獲客？如何提高從線索-商機、商機各個階段的轉(zhuǎn)化率？如何縮短銷售周期、提高客單價、提高單兵效率？

這些光靠管理是搞不定的，一定要在營銷上有所見解。

同時，也需要擅長與產(chǎn)品部門、服務部門、市場部門（如果不在管轄范圍內(nèi)）、財務部門、HR及行政部門進行合作。一個只會沖沖沖，沒有部門協(xié)作能力的營銷VP，同樣會是公司發(fā)展的瓶頸。

10級銷售：會做全國銷售布局的設計和規(guī)劃。

剛才第9級，還說的是從1到N的過程。真正困難是局面經(jīng)常是，一個創(chuàng)業(yè)公司產(chǎn)品價值驗證閉環(huán)完成了，需要從0到1建設全國營銷團隊。

這里需要總體的設計和掌控能力，做這樣的工作建議要找有過經(jīng)驗的熟手。我見過很多胡亂做全國布局的創(chuàng)業(yè)公司，大部分分支機構(gòu)連自己的養(yǎng)不活，這就是欲速則不達。