小B的困惑

小B是一家公司的銷(xiāo)售工程師。彈性和可以自主的工作時(shí)間安排是他當(dāng)初選擇銷(xiāo)售這一崗位的原因之一。

小B每天干的事情主要有三類(lèi)：領(lǐng)導(dǎo)安排的，客戶(hù)電話(huà)來(lái)的和自己感覺(jué)應(yīng)該干的。

小B心里對(duì)這幾類(lèi)事情的優(yōu)先級(jí)的安排是：領(lǐng)導(dǎo)安排的第一，客戶(hù)催的第二，如果有時(shí)間，想想還應(yīng)該干點(diǎn)什么。

每年年初的時(shí)候，小B會(huì)和公司簽訂KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）。主要的內(nèi)容就是今年應(yīng)該完成的銷(xiāo)售數(shù)字。

到年底的時(shí)候，一翻兩瞪眼兒。按照KPI約定的銷(xiāo)售額和實(shí)際的銷(xiāo)售額進(jìn)行對(duì)比，看看是處在哪個(gè)分?jǐn)?shù)段，然后對(duì)應(yīng)得到獎(jiǎng)金。

在這一年中，小B的經(jīng)理——老W，會(huì)每月與小B開(kāi)會(huì)?？纯串?dāng)月完成的怎么樣，拿到了哪些訂單，丟掉了哪些，是否存在一些問(wèn)題等等……

每月還有案例分析，看看一些主要的在跟蹤當(dāng)中的訂單下一步該干點(diǎn)什么。

每周五的時(shí)候還有簡(jiǎn)短的周會(huì)，小B會(huì)和老W念叨念叨這周都干什么了，下周打算再干點(diǎn)什么。

時(shí)間過(guò)得真快，一轉(zhuǎn)眼，小B到這公司也有幾年的時(shí)間了。幾年下來(lái)，小B的業(yè)績(jī)也還說(shuō)的過(guò)去，比上不足但也比下有余，有時(shí)比指標(biāo)完成的少一點(diǎn)，有時(shí)多那么一點(diǎn)點(diǎn)。

但是隱隱中，小B總是感覺(jué)有點(diǎn)不太對(duì)勁。該干的都干了，從來(lái)也不主動(dòng)耽誤事，不論領(lǐng)導(dǎo)安排的還是客戶(hù)需要的都快速、優(yōu)質(zhì)的完成了，為什么業(yè)績(jī)總是不溫不火，每天都是被事情追著跑呢？

解決問(wèn)題的辦法

你該說(shuō)了，那，想要解決小B的問(wèn)題其實(shí)很簡(jiǎn)單，使用一套銷(xiāo)售管理系統(tǒng)就好了??！這樣，小B的工作就會(huì)很有系統(tǒng)性，很有前瞻性了。

可是，問(wèn)題來(lái)了。這樣的拿來(lái)的系統(tǒng)好用嗎？適合公司的客戶(hù)嗎？適合公司自身的特點(diǎn)嗎？如果不好用，豈不是事倍功半了嗎？你的擔(dān)憂(yōu)沒(méi)錯(cuò)，很有可能是這樣的。

我研究過(guò)不下10套銷(xiāo)售模式的培訓(xùn)。有國(guó)外的也有國(guó)內(nèi)的,SFDC，Value Selling，CCS，F(xiàn)ABE，挑戰(zhàn)式銷(xiāo)售，顧問(wèn)式銷(xiāo)售，工業(yè)品銷(xiāo)售八步法，專(zhuān)家銷(xiāo)售技巧等等。

但是問(wèn)題在于，這些工具對(duì)我而言，使用效率都不高，最適合我的還是我自己的。你也許會(huì)想，你這人怎么這么難伺候呢，公司給你搞來(lái)這么的好的工具，你不好好用還怪公司？！其實(shí)，這個(gè)想法不僅僅是我有。

美國(guó)市場(chǎng)協(xié)會(huì)做過(guò)一個(gè)調(diào)查：

Up to 90% of collateral（可以理解為銷(xiāo)售工具） created by marketing is never used by sales.

——AMA

高達(dá)90%的由公司市場(chǎng)部提供的銷(xiāo)售工具，從來(lái)沒(méi)有被銷(xiāo)售工程師用過(guò)！

AMA，中文全稱(chēng)是美國(guó)市場(chǎng)協(xié)會(huì)。這個(gè)組織是一家在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的權(quán)威的研究機(jī)構(gòu)。它經(jīng)常做一些課題研究，比如怎么樣才能把銷(xiāo)售干得更好，怎樣進(jìn)行更為有效的市場(chǎng)互動(dòng)，當(dāng)代的銷(xiāo)售市場(chǎng)有什么變化趨勢(shì)等等。他們還會(huì)資助一些大學(xué)搞科研,專(zhuān)門(mén)研究一些如何提升市場(chǎng)的效率和銷(xiāo)售的能力方面的問(wèn)題。

AMA旗下還有2家雜志社，出品的雜志在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的地位相當(dāng)于《自然》雜志在自然科學(xué)領(lǐng)域的地位。

說(shuō)完AMA，回到剛才上面的那個(gè)問(wèn)題，為什么銷(xiāo)售工程師不好好用工具？

AMA經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)：

1、很多公司采用的銷(xiāo)售和市場(chǎng)工具，是由某個(gè)家伙在上一家公司用過(guò)的，沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何的評(píng)估，沒(méi)有考慮是不是適合現(xiàn)在的公司，然后直接拿到現(xiàn)在自己所在的公司里了。

匪夷所思吧，我們覺(jué)得這么大的一件事情，應(yīng)該理性決策，大會(huì)小會(huì)，認(rèn)真研究才對(duì)吧，可是實(shí)際上，就是簡(jiǎn)單的拿來(lái)主義。其實(shí)，這也沒(méi)有什么大不了的。想想我們?nèi)粘Ｊ窃趺礇Q策的，買(mǎi)個(gè)東西都要淘寶、京東和拼多多貨比三家，但是關(guān)于決定自己未來(lái)的大事，很多都是在某種情緒之下，一激動(dòng)就定了。

2、將關(guān)注點(diǎn)過(guò)多的放在了自己的公司上，幾乎沒(méi)有或者是很少考慮客戶(hù)和產(chǎn)品使用方的具體、真實(shí)情況。

很多公司設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售流程，都是針對(duì)于自己的銷(xiāo)售體系設(shè)計(jì)的，基本沒(méi)有考慮客戶(hù)的采購(gòu)流程是什么樣子的，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是什么樣子的。

別人的銷(xiāo)售體系是基于他們的客戶(hù)的采購(gòu)特點(diǎn)研發(fā)的，那么對(duì)于你們公司的這種類(lèi)型的客戶(hù)適用嗎？對(duì)于你們公司的銷(xiāo)售工程師適用嗎？

所以，真正的解決問(wèn)題的辦法是：

打造一套屬于自己公司的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)！

個(gè)性化銷(xiāo)售系統(tǒng)的來(lái)源

基于上面提到的2個(gè)問(wèn)題，在進(jìn)行銷(xiāo)售體系構(gòu)建的過(guò)程中，重點(diǎn)要關(guān)注2點(diǎn)：你們公司的客戶(hù)的特點(diǎn)以及你們公司自身的特點(diǎn)。

第一，是我們的客戶(hù)，他們是什么樣子的，他們需要什么樣的價(jià)值，然后我們?nèi)テヅ渌?/p>

第二，我們是什么樣子的，我們用什么方式才能更好的為我們的客戶(hù)提供他們所需要的價(jià)值。這才是這套系統(tǒng)的核心。

這套系統(tǒng)的最終目的是你們公司獨(dú)一無(wú)二的、有自己特色的、符合自己客戶(hù)模式、高效的銷(xiāo)售實(shí)踐體系。

打個(gè)比喻，直接拿來(lái)的銷(xiāo)售系統(tǒng)就像是出差住酒店。在酒店的這幾天過(guò)的是酒店安排的生活，酒店怎么安排的我們就怎么生活，這個(gè)房子是怎么設(shè)計(jì)的你就怎么住，里面有什么你就用什么，你能改變的很少。然后我們回到自己的原來(lái)的生活里，該怎么辦還怎么辦。

在使用系統(tǒng)的時(shí)候，銷(xiāo)售工程師就像是在住酒店，等到了真實(shí)的銷(xiāo)售場(chǎng)景中，銷(xiāo)售工程師就像回到了自己的原來(lái)的生活中，家里的房子才是自己最習(xí)慣的樣子。

建立一個(gè)屬于自己公司的銷(xiāo)售管理體系，和上面的情況，很不一樣！有啥不一樣？

構(gòu)建個(gè)性化的銷(xiāo)售體系是在一起蓋房子，全體銷(xiāo)售員工一起，蓋一所為自己未來(lái)居住的房子。

想怎么住，就怎么蓋！怎么對(duì)于公司的未來(lái)發(fā)展有價(jià)值，體系就怎么建！通過(guò)調(diào)研，找出最適合公司的銷(xiāo)售模式，然后一起實(shí)現(xiàn)它。

個(gè)性化銷(xiāo)售體系的最大作用在于提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，且提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的速度！

如果將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升做個(gè)比喻，就像是路程地增加。只要有速度我們就能增加路程。如果要更快的達(dá)到目的地，我們就需要增加速度，速度的變化，我們稱(chēng)之為加速度。在初中物理上我們都學(xué)過(guò)的，如何才能增加速度呢？就是要施加外力！這個(gè)外力是什么？就是我們的銷(xiāo)售系統(tǒng)。

我們通過(guò)這套銷(xiāo)售系統(tǒng)來(lái)增加我們的銷(xiāo)售額，通過(guò)優(yōu)化系統(tǒng)來(lái)增加施加的外力，來(lái)提高我們銷(xiāo)售額增長(zhǎng)的速度！

這套系統(tǒng)是由很多核心部件組成的。當(dāng)我們不斷地優(yōu)化這些核心部件，那么這套系統(tǒng)的整體效率將會(huì)大大提高，就像這套系統(tǒng)在自主生長(zhǎng)一樣。

不是說(shuō)我們將這套系統(tǒng)放在這里就完成了，而是要不斷地去優(yōu)化它的每一個(gè)核心組成部分。每一次優(yōu)化就像外界施加的外力在增加一樣，我們的加速度將會(huì)隨之增加，我們銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)黾拥乃俣纫矔?huì)增加。

銷(xiāo)售管理體系，本質(zhì)上，是一個(gè)保障我們可以觀(guān)察、識(shí)別、溝通并最終解決客戶(hù)的問(wèn)題的結(jié)構(gòu)。換句話(huà)說(shuō)，這個(gè)體系可以保證我們最終的目標(biāo)是向著解決客戶(hù)的問(wèn)題與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)的方向出發(fā)的，并始終行進(jìn)在框架之內(nèi)。這就使得銷(xiāo)售的行為一直是聚焦的，就能避免很多的無(wú)效的銷(xiāo)售行為。

從銷(xiāo)售過(guò)程管理開(kāi)始

有了目標(biāo)了，該如何實(shí)現(xiàn)？先哲們給了我們很多明確的行動(dòng)指南。有一句話(huà)長(zhǎng)期貼在我的筆記本上：

“領(lǐng)先的秘密在于開(kāi)始行動(dòng)，開(kāi)始行動(dòng)的秘密在于把復(fù)雜的大宗任務(wù)分解成為可以操作的細(xì)小工作，然后開(kāi)始實(shí)施第一項(xiàng)內(nèi)容。”

——馬克·吐溫

說(shuō)白了，就是將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為過(guò)程。然后，將過(guò)程用明顯的標(biāo)志物或者標(biāo)志事件來(lái)分段。為每一段設(shè)置子目標(biāo)，隨著子目標(biāo)的完成來(lái)完成總體目標(biāo)。

這與很多成績(jī)優(yōu)異的馬拉松運(yùn)動(dòng)員采取的策略相同。這些標(biāo)志物或者標(biāo)志事件我們稱(chēng)之為里程碑。當(dāng)?shù)竭_(dá)某一里程碑的時(shí)候，我們宣布某子目標(biāo)的完成，然后，開(kāi)始下一段旅程。

那么，過(guò)程和里程碑該如何確定？這又是個(gè)極其個(gè)性化的事情。不同的公司應(yīng)該根據(jù)公司所處的行業(yè)以及公司的現(xiàn)狀來(lái)設(shè)置。最關(guān)鍵的，源于對(duì)公司內(nèi)或者行業(yè)的最優(yōu)異績(jī)效者地觀(guān)察。先將優(yōu)異的績(jī)效者的行為模式進(jìn)行分解觀(guān)察，從中總結(jié)提煉出初步的階段和里程碑，然后在公司內(nèi)廣泛地討論，直至確定基本構(gòu)架。

在達(dá)成共識(shí)后，所有的銷(xiāo)售人員依此構(gòu)架展開(kāi)日常的銷(xiāo)售活動(dòng)。不斷地修正與完善，甚至再建新的構(gòu)架。

所以，銷(xiāo)售管理體系，一句話(huà)：

“面向目標(biāo)，管理過(guò)程。”

樂(lè)高是一種高級(jí)的積木。它有很多的基礎(chǔ)件，有長(zhǎng)的，有方的，有圓的，有三角形的，總之是各式各樣。

假如，這種基礎(chǔ)件一共有500種，我們構(gòu)造一個(gè)汽車(chē)需要80種，我們建造一個(gè)大樓需要60種，我們組成一個(gè)飛機(jī)需要90種……

我們做個(gè)比喻：把每一個(gè)用來(lái)解決銷(xiāo)售當(dāng)中遇到的問(wèn)題的方法當(dāng)作一種基礎(chǔ)件。那么形成一套公司自己的銷(xiāo)售體系都需要哪些基礎(chǔ)件呢？這就是建立個(gè)性化銷(xiāo)售體系的核心內(nèi)容。

研究銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的具體問(wèn)題，然后找到一些解決方式，將這些方式提煉成具體的工具，然后交給所有的銷(xiāo)售人員使用。

一切無(wú)法建立工具的理念都是耍流氓！靠著宣講、獎(jiǎng)懲、溝通、標(biāo)語(yǔ)、口號(hào)等等一切都無(wú)濟(jì)于事。所以，體系的核心就是將適合的解決問(wèn)題的辦法固化成工具。只有將理念固化在工具上，最終才能體現(xiàn)其效果。

小B的改變

把小B晾在那里有一會(huì)兒了?，F(xiàn)在，我們回過(guò)頭來(lái)，看看個(gè)性化的體系或者系統(tǒng)，是否可以解決他的困惑？

1、減少主觀(guān)限制

通過(guò)體系，可以減少銷(xiāo)售人員主管限制。

沒(méi)有體系之前，小B如何做事情，主要源自老W的指導(dǎo)和他自己的體會(huì)。

這里有幾個(gè)限制：

其一，老W的水平將限制小B的能力提升。假設(shè)老W是個(gè)好同志，他愿意將畢生所學(xué)毫無(wú)保留的交給小B，那么，老W的所學(xué)就限制了他可以交給小B的知識(shí)或者技能的范圍。

其二，老W的心胸如何？他是否愿意幫助小B提升相關(guān)的銷(xiāo)售技能呢？

其三，小B的學(xué)習(xí)意愿和學(xué)習(xí)能力如何？老W的指導(dǎo)，小B能否接受和理解呢？然后，又是否可以正確的實(shí)踐呢？

在體系的幫助下，以上的種種問(wèn)題雖然無(wú)法得到根除，但是，也可以在解決的成績(jī)達(dá)到中等偏上的水平，在一定程度上擺脫了銷(xiāo)售這一過(guò)度主觀(guān)化的問(wèn)題。

2、銷(xiāo)售人員方向感增強(qiáng)

通過(guò)個(gè)性化的體系，可以使銷(xiāo)售人員方向感增強(qiáng)。

在完成銷(xiāo)售的每一步上，體系給出了明確的過(guò)程和階段。

小B每天的工作內(nèi)容，不再是源自老板的安排，不再是被客戶(hù)的要求追著跑，甚至不再是自己拍腦門(mén)決定的應(yīng)該干什么。

個(gè)性化的體系會(huì)根據(jù)優(yōu)先級(jí)的計(jì)算，給出當(dāng)前最應(yīng)該去完成的事項(xiàng)。今天應(yīng)該干什么，應(yīng)該達(dá)成什么階段性的目標(biāo)，明天應(yīng)該干什么，一目了然。

To do list源自于固化在體系內(nèi)部的客戶(hù)的需求，而不再是各種主觀(guān)的隨機(jī)性。從而大幅提高了銷(xiāo)售人員的方向性。

3、提高銷(xiāo)售人員行動(dòng)的有效性

通過(guò)個(gè)性化的體系，可以提高銷(xiāo)售人員行動(dòng)的有效性。

之前，小B對(duì)于應(yīng)該干什么才能更好的提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，主要出自自己的經(jīng)驗(yàn)和老W的指導(dǎo)。

這種經(jīng)驗(yàn)有多少是實(shí)際有效的？哪些行動(dòng)最終對(duì)結(jié)果的發(fā)生產(chǎn)生了積極的推動(dòng)作用？哪些行動(dòng)和成功的相關(guān)性更強(qiáng)一點(diǎn)呢？小B或者老W之前的成功，有多少是源自于隨機(jī)性，而被自己誤以為是成功的經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?/p>

通過(guò)體系，可以在一定程度上，消除隨機(jī)性的經(jīng)驗(yàn)誤導(dǎo)，使得對(duì)于每個(gè)里程碑的追求更符合客戶(hù)的需求。

有一本書(shū)叫：LEARN MORE，STUDY LESS。中文翻譯為《如何高效學(xué)習(xí)》。從英文字面解讀，意思是學(xué)到更多，學(xué)的更少。

體系的作用也在此。通過(guò)完成子目標(biāo)的里程碑來(lái)完成整體目標(biāo)，將一段時(shí)間內(nèi)的努力鎖定在某個(gè)子目標(biāo)上。既避免了銷(xiāo)售人員一般存在的無(wú)效浪費(fèi)的銷(xiāo)售行為，又給予了正確的方向不至于錯(cuò)過(guò)重要的節(jié)點(diǎn)。

4、短時(shí)間內(nèi)提升銷(xiāo)售人員整體水平

在之前的組織中，小B屬于70分。小L干得很好，長(zhǎng)期90分以上。但是更多的都是50分左右的銷(xiāo)售人員。

體系通過(guò)強(qiáng)制引導(dǎo)，將大家的行為習(xí)慣刻意提升至分?jǐn)?shù)更高的銷(xiāo)售人員的方式上來(lái)。先不求神似，形似就能達(dá)到80分左右的效果。

今日必須成長(zhǎng)：

面對(duì)當(dāng)前極具挑戰(zhàn)性的時(shí)代，每家公司都需要一套屬于自己的個(gè)性化的銷(xiāo)售體系?？蛻?hù)隨著時(shí)代在變化，體系也需要隨之不斷的升級(jí)，只有這樣才能保證公司立于不敗。用個(gè)性化的體系提高銷(xiāo)售額，不斷打磨體系來(lái)給銷(xiāo)售額的提升賦予加速度！

希望以上的內(nèi)容，可以為您的決策提供參考。