在走訪市場(chǎng)的時(shí)候，經(jīng)常聽到銷售人員說：“這東西太貴了，哪有客人買得起啊?！薄爱a(chǎn)品單價(jià)現(xiàn)在是一年比一年高，這樣下去怎么賣?。俊薄案唛_低走唄，不打折傻子才會(huì)買！”“現(xiàn)在顧客精得很，這么貴的東西肯定賣不出去?！薄拔铱唇衲晟鉀]戲了。”諸如此類的聲音不絕于耳。

我們?cè)賮砜匆粋€(gè)成功銷售高價(jià)位產(chǎn)品的真實(shí)案例。

麗莎的成功主要得益于以下幾點(diǎn)：

1.專業(yè)優(yōu)雅的形象。

2.自信果斷的推存。

3.爛熟于心的貨品知識(shí)。

4.敏銳的目光，敏捷的搭配和思路。

5.對(duì)顧客心理的揣摩。

所以，即便是高價(jià)位的貨品，她也能賣出去。只要有供求雙方存在，價(jià)格永遠(yuǎn)會(huì)有爭(zhēng)議。

現(xiàn)在很多品牌的單價(jià)，確實(shí)是一年比一年高，這也讓終端銷售人員大為、苦惱。但大家只看到自己的產(chǎn)品漲價(jià)了，有沒有發(fā)現(xiàn)身邊的其他東西也漲價(jià)了呢？相信每一個(gè)人都深有體會(huì)。在原材料價(jià)格都普遍上漲的情況下，商品價(jià)格上漲也是情理之中的事情。所以，銷售人員應(yīng)該看到大的市場(chǎng)趨勢(shì)，橫向地去進(jìn)行對(duì)比，而不是縱向地跟本品牌以往的定價(jià)進(jìn)行對(duì)比。

在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，部分高價(jià)位的產(chǎn)品因其核心顧客群相對(duì)較少，銷售的頻率稍低，從而也讓許多銷售人員失去信心，牢騷滿腹。其實(shí)，賣一件高價(jià)位的產(chǎn)品，頂賣三四件低價(jià)位的產(chǎn)品，何樂而不為？而且，能夠購買高價(jià)位產(chǎn)品的顧客，必然是有實(shí)力的顧客，更容易產(chǎn)生固定消費(fèi)，為他們做好服務(wù)的話，說不定以后他們就是店鋪創(chuàng)造業(yè)績(jī)的核心力量了。

如果你定位高端，但是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品竟然還是在低端賣場(chǎng)也能買到，你能相信這是高端品牌嗎？你能相信它的品質(zhì)嗎？人們普遍有這樣的觀念就是“好的一定貴”。總之，如果是高端品牌，有一定的產(chǎn)品文化價(jià)值，價(jià)位低不了。

由于買賣雙方的心理是不同的，所以即使老板認(rèn)為便宜，買家還想再便宜一點(diǎn)。遇到顧客說產(chǎn)品貴是正常的，因?yàn)榱?chǎng)不同。但如何讓顧客覺得不貴，這就是導(dǎo)購要做的事情了。市楊上有很多產(chǎn)品本身的價(jià)格與實(shí)際的成本價(jià)相差甚遠(yuǎn)，但仍頗受人追捧的案例，值得我們思索。

比如依云礦泉水，號(hào)稱產(chǎn)于法國阿爾卑斯山，經(jīng)過最少15年冰川巖層過濾而成，含有多種礦物質(zhì)。這其實(shí)都是在賣一種文化，一種概念。這使依云賣到比普通礦泉水貴十幾二十倍的價(jià)錢。

由此聯(lián)想到終端銷售工作，如果只是從賣產(chǎn)品本身的角度去賣產(chǎn)品，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，而應(yīng)該是賣產(chǎn)品的文化，賣它背后的價(jià)值。

試想，高價(jià)位的貨品動(dòng)輒就比店鋪其他貨品價(jià)位高上幾倍甚至十幾倍。其實(shí)它們的成本真的高這么多嗎？并不見得，顧客其實(shí)也知道。但關(guān)鍵是越是高價(jià)位的產(chǎn)品，在銷售的時(shí)候，顧客希望得到的附加值的服務(wù)就越多。換言之，我們不是在賣產(chǎn)品本身，而是在賣這個(gè)價(jià)位所附加的東西。所以，賣高價(jià)位產(chǎn)品，就必須要有給顧客創(chuàng)造高品質(zhì)附加值的感覺，才能夠讓產(chǎn)品可以賣出個(gè)價(jià)錢來。

那么如何才能賣出中高檔品牌產(chǎn)品的檔次感呢？其實(shí)這類產(chǎn)品，賣的就尊貴、獨(dú)特，因此如果你只是告訴顧客說我們有獨(dú)特的工藝、有專利技術(shù)、產(chǎn)品非常有藝術(shù)感是不足以打動(dòng)顧客的，因?yàn)閺南M(fèi)者角度看，由于相關(guān)專業(yè)知識(shí)他們并不熟悉，往往無法理解。所謂的專利、獨(dú)特工藝對(duì)他們沒有吸引，他們也不關(guān)心這些東西，他們只關(guān)心到底對(duì)他們有什么利益。

那么該怎么向顧客介紹高價(jià)位貨品呢？賣這么高端的品牌產(chǎn)品，就如同賣奢侈的藝術(shù)品，關(guān)關(guān)鍵要突出以下幾個(gè)詞：尊貴、獨(dú)一無二、數(shù)量少、手工制作、生活品位、細(xì)節(jié)、親身體驗(yàn)等，推薦的時(shí)候盡量順著這幾條思路去組辭，顧客就會(huì)有感覺。

錦囊一：愛品牌，愛產(chǎn)品，業(yè)績(jī)才會(huì)愛上你

決定業(yè)績(jī)的關(guān)鍵是什么？一是信心，二是個(gè)人喜好，三是推介技巧。往往商品一到店，導(dǎo)購就開始給這些款式“判刑”。有的是無期徒刑，到店之后就不見天日，有的則大討歡心，提前釋放。所謂不好賣的款，往往是導(dǎo)購不喜歡或沒有信心的款式而已。

如果是自己喜歡的款式，銷售起來就特別有勁，跟客戶說起也滿眼放光。所以，導(dǎo)購的個(gè)人喜好和對(duì)品牌產(chǎn)品的信心很大程度上影響了銷售效果。

導(dǎo)購要對(duì)自己的產(chǎn)品有充分的認(rèn)識(shí)，有無限的熱愛，把高價(jià)位產(chǎn)品當(dāng)成鎮(zhèn)店之寶來看待，像對(duì)待自己的家傳寶貝一樣如數(shù)家珍，愛惜、欣賞產(chǎn)品。這在和顧客推薦的時(shí)候，才能夠讓顧客信服，才能夠感染顧客。

錦囊二：賣產(chǎn)品不如賣產(chǎn)品文化和價(jià)值

“文化”這個(gè)詞過于虛幻高深，尤其很多國內(nèi)的品牌，會(huì)覺得用“文化”這個(gè)詞來做銷售太過牽強(qiáng)。但從品牌創(chuàng)立之初，從產(chǎn)品銷售之初，其實(shí)就是有文化存在的，就是有屬于自己的特色和風(fēng)格的，只是可能你自己還沒有發(fā)現(xiàn)，沒有提煉而已。

品牌的特色，產(chǎn)品的專利，數(shù)量的稀有，都可以在一定程度上吸引質(zhì)客的購買欲，從而塑造高價(jià)位產(chǎn)品的價(jià)值。

好的奢侈產(chǎn)品都是這樣的。有時(shí)在不偏離事實(shí)的前提下，你告訴他們：“我們店內(nèi)目前已經(jīng)只有××了”“要提前預(yù)訂，X個(gè)月后才能到貨”等信息，反而會(huì)顯示產(chǎn)品的尊貴。

如果產(chǎn)品是非常有品位的，也可以給客戶強(qiáng)調(diào)其藝術(shù)感，比如來自某某設(shè)計(jì)師、某某藝術(shù)風(fēng)格等，會(huì)更加增添其價(jià)值，尤其以感性的語言進(jìn)行描述更讓人喜愛，因?yàn)樯畋旧砭褪歉行缘?。而好品牌就是看?xì)節(jié)。如果你能從產(chǎn)品中找出5～10個(gè)以上獨(dú)特的細(xì)節(jié)，那么銷售就會(huì)變得容易得多。細(xì)節(jié)是品質(zhì)的關(guān)鍵所在。好的產(chǎn)品如藝術(shù)品，一定是精雕細(xì)琢出來，對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行藝術(shù)化的處理，這點(diǎn)非常關(guān)鍵。哪怕一個(gè)花紋、一個(gè)工藝，都有其不為一般人察覺的細(xì)節(jié)處理。

你細(xì)心體會(huì)后還要引導(dǎo)顧容親身體驗(yàn)。導(dǎo)購常常陷入誤區(qū)，就是陶醉于自己精彩的解說中去，但是顧客往往沒有感覺。比如你說：“手感特別好”問題是客戶怎么知道手感一定好呢？所以你要調(diào)動(dòng)客戶，讓客戶自己去摸、去拉、去聞、去聽、去敲、去踩產(chǎn)品，讓他們親身體驗(yàn)產(chǎn)品使用中的良好感覺，他們會(huì)印象深刻。