白皮書總體5個方向結論如下：

1、行業(yè)現(xiàn)狀洞察：治療滲透率是行業(yè)發(fā)展的歸因；

2、互聯(lián)網(wǎng)口腔醫(yī)療消費者畫像：消費者最在乎“態(tài)度”和“體驗”；

3、線上口腔醫(yī)療消費特征：“洗牙+補牙+美白”占據(jù)86.2%的線上流量；

4、口腔診所運營觀與無限的潛力：線上渠道主要還是以引流項目為主；

5、未來五年的發(fā)展趨勢和經營營銷建議：線上化率提升，打造口碑驅動力。

行業(yè)現(xiàn)狀洞察：治療滲透率是行業(yè)發(fā)展的歸因

隨著城鎮(zhèn)居民整體消費水平的提升，醫(yī)療服務行業(yè)消費升級趨勢尤其明顯，用戶口腔保健意識快速覺醒。

從醫(yī)院數(shù)據(jù)來看，口腔患者就診人次快速增長。根據(jù)《中國衛(wèi)生和計劃生育統(tǒng)計年鑒》顯示，醫(yī)院口腔科門急診人次從2008年的70508174人次攀升至2016年的131548837人次，復合增長率8.1%。與其他市場化率相對比較高的行業(yè)如皮膚科、眼科、耳鼻喉科相比，無論是就診人次還是復合增長率均呈現(xiàn)出更快速的發(fā)展。

據(jù)不完全的工商數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2017年到2018年民營口腔機構的數(shù)量由47033家增長到54479家（僅指在工商有注冊登記的數(shù)量，市場中民營口腔機構數(shù)量超過8萬家），新增7746家。

近兩年，口腔服務產業(yè)融資不斷，發(fā)展逐步進入成熟期，已經進入高速發(fā)展期的中后期，行業(yè)間的并購將會進一步提速。

依據(jù)《2018中國衛(wèi)生健康統(tǒng)計年鑒》的口腔就診數(shù)據(jù)及對市場的估算，2018年中國的口腔服務行業(yè)規(guī)模約1035-1215億元?？谇环招袠I(yè)規(guī)模主要受四個核心因素影響：全國人口基數(shù)、患病率、治療滲透率、單次口腔消費支出。這四項因子在當前均呈現(xiàn)出增長趨勢。

其中，治療滲透率是行業(yè)發(fā)展的歸因，提升治療滲透率的核心在于激發(fā)更多需求，并通過更豐富的供給滿足。在供給端，治療滲透率提升的動力主要來源于以下三點：

1、醫(yī)療機構自身的擴張愿景；

2、口腔醫(yī)生的多點執(zhí)業(yè)；

3、服務能力的提升。這三點保證了有持續(xù)增長的、能夠在市場上生存的口腔醫(yī)療機構不斷地出現(xiàn)。

互聯(lián)網(wǎng)口腔醫(yī)療消費者畫像：消費者最在乎“態(tài)度”和“體驗”

互聯(lián)網(wǎng)口腔用戶的自畫像：女性用戶為主；主要消費群體年齡在20~39歲之間；主要消費群體以白領為主；主要消費群體擁有較高的消費能力。

體驗式經濟下，互聯(lián)網(wǎng)口腔醫(yī)療消費者關心什么？消費者最在乎的商家的服務態(tài)度，對商戶距離遠近接受度最大。

從評論星級的角度來看，在不同等級的評價構成中，“態(tài)度”因素依然是對商戶評價的決定性因素，一星評論中提到態(tài)度的占比高達半數(shù)，五星評論中亦有42.3%的評論提到“態(tài)度”，可見消費者最在乎“態(tài)度”。

消費者內心評價模型中，消費者體驗的好壞有著不同的影響因素，一星評論的構成中，商戶屬性類評價影響因素占45.8%，而產品定位屬性類評價影響因素占54.2%；五星評論的構成60.7%來自于商戶屬性類評價，39.3%來自于產品定位屬性類評價。

消費者內心評價模型的重要結論是：低星級商戶需更關注產品定位屬性中“服務項目”的改善，而高星級商戶則需進一步加強商戶屬性中“態(tài)度”的提升。

線上口腔醫(yī)療消費特征：“洗牙+補牙+美白”占據(jù)86.2%的線上流量

消費者最感興趣的前五模塊分別是評論、團購、齒科預定、附近團購以及地址。“評論”+“線上交易”是將用戶從線上轉化到線下最有力的組合拳。

此外，機構星級高低與線上引流強弱存在強關聯(lián)。星級與機構數(shù)量成反比，與引流到店消費人數(shù)成正比。

數(shù)據(jù)顯示，二星及以下機構數(shù)量占81.4%，吸引線上到店消費人數(shù)僅占0.6%，而五星機構雖然數(shù)量僅占1.7%，卻吸引了56.6%的線上口腔消費者，消費者更看重高星級的機構。在同等星級的情況下，評價數(shù)量會直接影響線上口腔消費者對機構的選擇。

2018年，美團點評口腔類的線上項目總計7類，將所有項目進行分類整理，對美團點評口腔類項目進行了評估。

將單價低于5000元的項目定義為“引流項目”，將5000元以上的項目定義為“消費項目”，通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)：引流項目依然為線上項目的核心，消費人數(shù)在快速上升的同時，種類更加豐富，由6類增長至7類，更加注重于“線上引流到店進行后續(xù)消費”的模式。

引流到店消費人次增長速度第一的是拔牙項目。拔牙項目具備一定程度的剛性需求，但由于拔牙的市場需求總量并不大，所以是否將拔牙項目作為未來引流的重點項目，還值得持續(xù)觀察。

引流到店消費人次增長速度第二的是防齲齒。防齲齒具備一定程度的剛性需求，結合《第四次全國口腔健康流行病學調查報告》中提及齲齒患病率增高，治療率低等特點，市場還具有較大的空間，防齲齒未來或能成為口腔引流的重要項目及增長點。

消費者對“美”追求的動力日益加強，以“洗牙+補牙+美白”形成的“三駕馬車”帶來了美團點評口腔行業(yè)約86.2%的線上流量。其中“洗牙”為王，流量占據(jù)所有項目產生流量的64.8%。

消費者所關注的事物是基于需求所導致的，所以基于流量去改變經營戰(zhàn)略，在滿足消費者需求的同時，形成行業(yè)發(fā)展的源動力。

重決策項目主要是指矯正、種植牙、烤瓷牙等花費較大，治療周期較長的口腔服務項目。根據(jù)美團點評的數(shù)據(jù)顯示，在過去的半年時間內，美團點評平臺的重決策項目如矯正等，流量出現(xiàn)爆發(fā)式增長，矯正單項目整體流量增長4倍。

口腔診所運營觀與無限的潛力：線上渠道主要還是以引流項目為主

目前的口腔診所正處于通過連鎖化、標準化及差異化的商業(yè)模式，整合行業(yè)資源，搶占對標市場的關鍵階段。

同時，對比中美口腔行業(yè)的市場格局，中國口腔行業(yè)發(fā)展還存在巨大的空間。無論在消費端或醫(yī)生端，都存在著機遇。ADA（American Dental Association）發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，美國的口腔服務行業(yè)規(guī)模1244億美元，人均口腔消費支出為384美元。

對比估算出的中國口腔服務行業(yè)市場規(guī)模，中國的口腔服務行業(yè)市場規(guī)模約美國的口腔服務行業(yè)規(guī)模的七分之一；中國人均口腔消費支出僅有美國的3.0%。以美國的行業(yè)規(guī)模及口腔消費支出作為依據(jù)，在中國龐大的人口基礎及穩(wěn)定增長的經濟面前，我們判斷中國口腔服務行業(yè)擁有無限的可能。

口腔醫(yī)療機構消費端，目標人群82.4%的口腔醫(yī)療機構以中等收入消費者為主要目標客戶；核心客戶主要介于21歲~50歲之間，占比超過80.0%；超過50.0%口腔醫(yī)療機構的客單價以500~1000元為主；大部分的口腔醫(yī)療機構認為服務水平及醫(yī)生因素是消費者最關注的方面。

口腔醫(yī)療機構經營醫(yī)生端，有60.8%機構的多點執(zhí)業(yè)醫(yī)生占比超過10.0%，主要以連鎖機構集團內部的多點執(zhí)業(yè)為主。醫(yī)生多點執(zhí)業(yè)的運營模式越來越成熟。這種模式推動著醫(yī)生向體制外全職的逐步轉變，醫(yī)生在初期多點執(zhí)業(yè)積累足夠客源后，大概率會跳出公立體制。同時，口腔連鎖機構會給與醫(yī)生足夠培訓與晉升的平臺，強化自身對于醫(yī)生的吸引力。

口腔醫(yī)療機構營銷端，宣傳渠道美團點評平臺渠道為主，占31.7%，微信端占19.5%，宣傳費的接受程度集中在5000~100000元，其中10000元~50000元接受度最高。線上業(yè)務的主要渠道為美團點評平臺，71.6%的口腔醫(yī)療機構通過美團/點評開展線上業(yè)務。55.4%的商戶因為擔心花費太多、收效甚微而不愿意做業(yè)務的線上化。

目前，64.9%的機構認為，洗牙是最適合的口腔引流產品，近80.0%的口腔機構認為引流項目的單價最好在100~500元之間，因此，大部分的口腔醫(yī)療機構認為目前線上渠道主要還是以引流項目為主，暫時無法產生直接/較多的營業(yè)利潤。

以下是報告全文：