專業(yè)、新銳、一線，我是投資人喬繼英Kelly。我將用國際化的視野、通俗易懂的方式、11年的親身經(jīng)歷，帶你一起解讀投資和創(chuàng)業(yè)。

大家好，這期課程，我們分享創(chuàng)業(yè)公司如何成功融資。

創(chuàng)業(yè)公司融資是一個系統(tǒng)工程，如何成功聽起來是單個問題，實際上后面有很多小工程和決定因素，關(guān)系到公司的業(yè)務團隊、市場競爭對手、估值等等。我們之前分享過的幾個要點，可供參考。

第一是找好合伙人。合伙人是創(chuàng)業(yè)成功的第一步，人的因素起到60%的作用。

第二是寫好商業(yè)計劃書。商業(yè)計劃書是見投資人的敲門磚，應該是獨特的，具體可執(zhí)行的，并要明確針對的市場、解決哪些問題、具體解決方式、為什么你能做到而別人做不到。寫商業(yè)計劃書，相當于在頭腦里過N遍實戰(zhàn)演習——到底如何打市場，如何為用戶提供服務，如何調(diào)配公司有效資源做高效的事。也許第一遍有瑕疵，沒關(guān)系，在實施之前可以多在頭腦里演練幾遍。創(chuàng)業(yè)者不僅要高瞻遠矚，有大方向，還要注重關(guān)鍵的細節(jié)。

有部譯名《大創(chuàng)業(yè)家》的電影，講麥當勞創(chuàng)業(yè)的故事。有個情節(jié)我印象很深——麥當勞是做快餐的，標準化流程控制很關(guān)鍵，包括優(yōu)化機器和人的位置，減小店面壓力，節(jié)省成本，嚴格監(jiān)控，方便快捷。當時，麥當勞兄弟專門找店里員工在操場上排練走位，看流程，看如何傳遞銜接，走了很多遍，才走出最優(yōu)方案。然后，布置店面，直接開工，不用再費時費力地在實體店里重新設(shè)計和調(diào)整。

第三是找到合適的投資人。我們講過，要根據(jù)創(chuàng)業(yè)的階段、方向與融資的規(guī)模、幣種，去找相應的投資人。另外，在時間上給自己留出余地。投資人會進入公司董事會為公司發(fā)展出謀劃策，投資人的經(jīng)驗和建議非常寶貴，創(chuàng)業(yè)者盡可能找有經(jīng)驗的投資人合作。投資人投的不僅是資本，還有豐厚的真摯服務，這才是投資人的核心優(yōu)勢。

第四是設(shè)計好股權(quán)結(jié)構(gòu)和期權(quán)。我們講過，股權(quán)結(jié)構(gòu)是公司穩(wěn)定的基礎(chǔ)，股權(quán)和期權(quán)激勵會讓團隊更有戰(zhàn)斗力和凝聚力。股權(quán)結(jié)構(gòu)和期權(quán)的設(shè)計，力爭做到公平合理，可以分階段釋放，有放有收，真正按團隊成員實際貢獻激勵。

總之，融資就是為了拿投資人的資金、經(jīng)驗和資源，換取市場競爭的時間。清楚這一點，對估值要有合理認知，現(xiàn)金比估值更重要。

以上是一些分散的要點。那么，到底如何成功融資？

我們把要素串起來看，有四個核心：融資的目標、融資的估值、融資的時機以及融資計劃的實施。

第一個要點，融資的目標。根據(jù)目標的重要性排序。一般來講，包括為公司提供資金、為公司帶來稀缺資源、提高公司估值等等，當然也會帶來股份的稀釋。創(chuàng)業(yè)者會面臨不同投資人，有的只有資金，但可以提供高估值；有的有資金也有資源，但提供的估值會稍微低一點。創(chuàng)業(yè)者要學會權(quán)衡，哪些對公司發(fā)展最重要，應該選擇什么樣的投資人。我們一直強調(diào)，錢雖然都一樣，但錢背后的投資人不一樣。一流的投資機構(gòu)，除了給錢，還能幫創(chuàng)業(yè)者做很多事，包括背書、推薦客戶、招聘人才、提供流動資金、介紹下一輪投資人等等。魚和熊掌不可兼得，創(chuàng)業(yè)者在做決策時，應以公司發(fā)展重點為標準進行選擇，這樣就不會再糾結(jié)了。

第二個要點，融資的估值。融資本來就是由復雜因素決定的，估值是對公司發(fā)展的認可，肯定不能讓投資人不合理地壓低估值。當然，估值越高，投資人對創(chuàng)業(yè)者的要求也會越高。創(chuàng)業(yè)者要有合理估值，可以多聊幾家投資公司，不一定選出價最高的。對投資人能提供的資源，也給予價值認定。行業(yè)里大投資機構(gòu)投資時，確實會有15%-20%左右的估值優(yōu)勢。這個估值優(yōu)勢，就是市場對投資公司投入資源和經(jīng)驗的價值認可。選估值時還要記住，現(xiàn)金為王。估值是虛的，現(xiàn)金才是實的，現(xiàn)金和實力才是持續(xù)發(fā)展的保障。市場環(huán)境不佳時，現(xiàn)金的重要性尤為關(guān)鍵。市場上其他人都沒資金，你手里有現(xiàn)金，就能抓住發(fā)展機會。

第三個要點，融資的時機。融資是系統(tǒng)工程，費時費力，創(chuàng)業(yè)公司不可能花很多時間和精力耗在這件事上，公司的發(fā)展才是核心，因此何時啟動融資很重要。我們提過，創(chuàng)業(yè)者要關(guān)注市場動態(tài)。如果市場好，一般3個月左右融成功，在公司現(xiàn)金還剩6-9個月時就要啟動融資；如果市場不好，可能要花6-9個月才能融資成功，在公司還剩9-12個月現(xiàn)金的時候就要啟動融資。

有的創(chuàng)業(yè)者會問，現(xiàn)在我賬上的現(xiàn)金夠用一年，就有投資人來找我，我要不要談呢？談的話肯定占用時間，建議先了解一下對方背景，如果是適合你的投資人，可以去聊一聊。一來看投資人有什么好建議，二來可以作為儲備投資人，在下一輪融資時，就不會很被動。關(guān)于融資主動和被動的問題，也需要創(chuàng)業(yè)者注意?？吹焦究鞗]錢了才出來融資，就被動，就會心慌和不理性，很難找到合適的投資人。主動融資，就會心里有數(shù)，覺得公司永遠不缺錢。公司取得了業(yè)務突破，可以做下一步擴張，現(xiàn)金流又一定程度上是充裕的，這時出來融資會有優(yōu)勢。

馬云說，要在公司最好時出來融資。有一定道理。但前提是公司有進展，僅憑空談很難得到投資者的信任和投資。常有創(chuàng)業(yè)者說，我這里一個很好的計劃，拿到錢就能達到目標。這種說法比較沒有說服力，最好拿數(shù)據(jù)說話，以實力融資。

第四個要點，融資計劃的實施。沒必要把融資計劃想得特別困難，但也不能掉以輕心。如果想好了要啟動融資，就應安排調(diào)動公司的人力和資源來做，速戰(zhàn)速決最好。若市場環(huán)境不好，要做好持久戰(zhàn)準備和心理建設(shè)。若見了兩三家投資人還是沒有投資意向，那可能是兩個原因，一是你可能沒找到合適的投資人，二是你的項目確實有些問題，還沒達到讓投資人感興趣的地步。這時要迅速反省，換位思考，想一想投資人希望看到的是什么樣的項目，你的項目是不是在解決市場上的問題，專業(yè)投資人最看重的四個點你的創(chuàng)業(yè)項目里是否都有。

實際上，調(diào)整試錯也是有的。比如亞洲最大藥物臨床試驗機構(gòu)藥明康德的創(chuàng)始人李革，開始創(chuàng)業(yè)是想做新藥研發(fā)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)市場不太成熟，做研發(fā)的外包可能更有市場，所以他先做了外包先上市，后來才開始自己做研發(fā)?？梢姡瑒?chuàng)業(yè)者要觀察好市場需求，相應地調(diào)整自己的路徑計劃。在融資計劃實施過程中，碰到問題及時調(diào)整反饋，有重點地見投資人，提高融資效率。

關(guān)于融資計劃的實施，還有以下幾點要注意。

第一，融資是長期的系統(tǒng)的工程，可能會很折磨人，要有打艱苦戰(zhàn)的準備。

第二，高效溝通。溝通是雙向的，創(chuàng)業(yè)者要將自己的想法和計劃溝通給投資人，也要傾聽投資人的想法和意見，看一下投資人的側(cè)重點。

第三，創(chuàng)業(yè)一定要有路徑，避免空談，投資人看過很多BP，見過很多創(chuàng)業(yè)者，關(guān)注創(chuàng)業(yè)者的愿景情懷，也同樣關(guān)心創(chuàng)業(yè)者的執(zhí)行力和實現(xiàn)路徑。創(chuàng)業(yè)者需要將如何實現(xiàn)愿景的計劃分解，比如半年內(nèi)做到什么目標，一年內(nèi)做到什么目標，兩年內(nèi)做到什么目標。這就是在打仗，需要排兵布陣，需要調(diào)配資源，戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上都需要一步步將目標實現(xiàn)。

第四，講清楚自己的融資計劃——需要多少錢，達到什么目標，達到以后公司的價值有多少。這樣的話，能跟公司的估值去做匹配。

第五，多和有經(jīng)驗的投資人聊，吸收好的意見和建議。

好，以上就是我們這期課程分享的內(nèi)容，謝謝。