策略一：基于客戶當前價值進行分群

首先從微觀（即終端/個人客戶層面）確定客戶的當前價值?？梢罁?jù)盈利能力、收入、在公司購買的產(chǎn)品、期限、位置等維度或以上維度組合的方式進行價值定位。一般情況下，建議按照收入和/盈利性維度確定客戶的當前價值。

最佳實踐：

1、構(gòu)建統(tǒng)一客戶視圖，各系統(tǒng)同一客戶具有全司唯一的客戶編號；

2、通過分析，確定終端客戶（微觀）收入和/盈利性，然后進行群體/行業(yè)層面（宏觀）的匯總。

策略二：基于客戶潛在價值進行分群

基于上一步，在建立終端客戶當前價值視圖后，將確定這些客戶的潛在價值。

1、在個人客戶層面進行客戶份額分析；

2、在宏觀群體/行業(yè)層面，識別“利潤池”，以便將銷售資源分配到可盈利的機會上。實際上，利潤池是個人終端客戶潛在價值的匯總。

最佳實踐：

1、構(gòu)建統(tǒng)一客戶視圖，各系統(tǒng)同一客戶具有全司唯一的客戶編號；

2、通過分析，確定終端客戶（微觀）收入和/盈利性，然后進行群體/行業(yè)層面（宏觀）的匯總。

策略三：基于業(yè)務(wù)訴求進行分群

這個步驟需清晰定義終端客戶需求，以便經(jīng)紀/代理針對具體的需求與客戶進行針對性的溝通。重點考慮因素有產(chǎn)品/保單/業(yè)務(wù)場景，其他考慮因素可以包含渠道，價格，關(guān)系等。

最佳實踐：

1、對于終端客戶，可以識別出當前產(chǎn)品/服務(wù)與客戶期望間的差距；

2、對客戶需求的有效把握，提升與經(jīng)紀/代理溝通中的話語權(quán)。

策略四：基于業(yè)務(wù)時效進行分群

舉辦針對性的活動來滿足終端客戶的特定需求。通常需要很好的回答以下問題：

1、哪些是目標客戶？

2、提供給他們的下一個邏輯產(chǎn)品是什么？

3、什么時候是與客戶接觸的最佳時機（例如續(xù)?；蚶碣r等）？

4、與該客戶溝通的最佳渠道是哪個？

最佳實踐：

建立銷售活動管理流程/系統(tǒng)：

例如晚上系統(tǒng)計算，將產(chǎn)品/保單與終端客戶的具體需求進行匹配。第二天一早，客戶經(jīng)理拿到報告（同時會列出哪個經(jīng)紀/代理在負責這些終端客戶），就可以根據(jù)報告上的信息與客戶進行更有針對性的銷售對話。