聊完了談話式成交法。直接式成交法，接下來(lái)，我們來(lái)聊一聊，假設(shè)式成交法，衡量式成交法。

假設(shè)成交法也稱為細(xì)節(jié)成交法。顧名思義其核心就是利用細(xì)節(jié)成交。如果sales直接問(wèn)客戶買或不買答案通常是否定的。所以假設(shè)成交法是主張利用細(xì)節(jié)問(wèn)題，去避開核心問(wèn)題；通過(guò)深度挖掘客戶其細(xì)節(jié)部分，從而實(shí)現(xiàn)成交目的及達(dá)成合作。通俗地來(lái)說(shuō)假設(shè)成交，有點(diǎn)類似于聲東擊西。通常客戶會(huì)關(guān)注某個(gè)問(wèn)題，死咬不放甚至還會(huì)成為簽約的絆腳石。假設(shè)成交的做法就是避開這個(gè)問(wèn)題，或者直接深入探討這個(gè)問(wèn)題背后的細(xì)節(jié)話題。以此來(lái)默許，默許什么呢？就是我們已經(jīng)合作了，我們就談一談合作后的有問(wèn)題；又或者說(shuō)假設(shè)成交法，實(shí)際上是給客戶植入一種意識(shí)。就是我們已經(jīng)合作了或者說(shuō)我們很快就合作了，假設(shè)成交是四種成交方法里面最依賴于技巧的。

通常能駕馭這種方法的sales都是極其圓滑的高手。關(guān)鍵是這種方法不會(huì)給客戶帶去任何不快和壓力。

什么樣的客戶比較適合于這種方式呢？經(jīng)驗(yàn)告訴我們，孔雀型的客戶是最佳選擇，孔雀型客戶的角色是叫社交者。他們喜歡交際，愛說(shuō)話，特別是愛說(shuō)自己，比如說(shuō)他們會(huì)讓自己成為焦點(diǎn)。他們要積極活躍，樂(lè)觀，熱心，有一大堆的idea，很有娛樂(lè)精神，所以他們會(huì)認(rèn)為整個(gè)銷售過(guò)程應(yīng)該是充滿樂(lè)趣的，而不是枯燥無(wú)趣的。還應(yīng)該加上一些比如談?wù)劯郀柗颍W(wǎng)球，談?wù)勆?，音?lè)什么的。那么假設(shè)成交法在銷售中怎么用。假設(shè)成交法的核心思路是利用細(xì)節(jié)去成交。通過(guò)和客戶溝通具體的細(xì)節(jié)。假設(shè)客戶已經(jīng)合作從而達(dá)到客戶默許合作的目的。

所以這種成交方法，在銷售中通常是跟客戶溝通細(xì)節(jié)問(wèn)題。以此來(lái)避開客戶關(guān)注的核心問(wèn)題，或者說(shuō)避開觀點(diǎn)性的話題以及概念性的話題。也就說(shuō)到了這個(gè)時(shí)候你不要再去跟客戶談一些什么理論、理念，就談些細(xì)節(jié)，而且這些細(xì)節(jié)是和你合作后有關(guān)系的。有時(shí)候銷售真的會(huì)卡在某幾個(gè)，或者某個(gè)核心問(wèn)題上所以有時(shí)候我們可以聲東擊西，看似在回避某個(gè)話題，其實(shí)還是這個(gè)問(wèn)題。只不過(guò)我們的角度可能不一樣。比如說(shuō)，可以跟客戶直接溝通合作后的某個(gè)細(xì)節(jié)話題，以此向客戶提出成交意愿。同樣我們得到的回饋，無(wú)非就是yes or no。如果客戶還愿意跟你溝通些細(xì)節(jié)話題，說(shuō)明他默許，也就說(shuō)他接受合作，如果客戶不愿意跟你溝通這些細(xì)節(jié)說(shuō)明什么？還沒(méi)有準(zhǔn)備好。

所以假設(shè)成交法的聰明之處就在于利用細(xì)節(jié)話題去試探客戶的承受度和意愿度，而且它又不會(huì)生硬，也不會(huì)尷尬。哪怕不成功，也不會(huì)影響整個(gè)銷售節(jié)奏。所以假設(shè)成交法，通常也是處理客戶提出的反對(duì)意見的一個(gè)非常好的策略，一邊處理客戶提出的反對(duì)意見，一邊拋出成交需求表達(dá)成交意愿?？芍^一舉兩得。所以假設(shè)成交法區(qū)別于談話式成交的縝密邏輯性和單刀直入的直接成交法，它更像是以柔克剛，以靜制動(dòng)，不知不覺的就帶著客戶見到你的場(chǎng)景當(dāng)中，從而實(shí)現(xiàn)簽約的目的。

這種方法對(duì)sales自身的要求，在于說(shuō)善于捕捉細(xì)節(jié)。通常的訓(xùn)練方法就是提前要設(shè)計(jì)好幾個(gè)常規(guī)性的細(xì)節(jié)問(wèn)題。到了合適的時(shí)機(jī)就主動(dòng)拋出問(wèn)題。如果客戶沒(méi)反應(yīng)，就接著往下聊，繼續(xù)拋。事先的細(xì)節(jié)問(wèn)題設(shè)計(jì)就成了這個(gè)方法的關(guān)鍵中的關(guān)鍵。一定不能臨場(chǎng)發(fā)揮，因?yàn)椴皇撬械募?xì)節(jié)問(wèn)題都能引出你的成交，也就說(shuō)有的細(xì)節(jié)問(wèn)題，你讓客戶感覺不到你是在提出成交了。他以為，這個(gè)就是個(gè)問(wèn)題，所以問(wèn)題設(shè)計(jì)非常重要。讓他感覺到，我們已經(jīng)合作了。有的產(chǎn)品像以前我們阿里巴巴賣個(gè)服務(wù)。我們一上來(lái)就談，假如我們今天合作了我們倆聊什么？當(dāng)然聊一些合作后的話題。比如說(shuō)您更喜歡哪個(gè)地方的買家，你希望將我們的售后服務(wù)還要做哪些改善？你希望我們的VIP服務(wù) 還要對(duì)您再做哪方面的調(diào)整，諸如此類，這樣的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，其實(shí)客戶會(huì)有感覺，原來(lái)就是這個(gè)，就愿意接受你的服務(wù)，然后才愿意跟你聊這些話題。

所以假設(shè)成交法在運(yùn)營(yíng)中，注意的事項(xiàng)有三點(diǎn)。第一點(diǎn)事先設(shè)計(jì)好細(xì)節(jié)問(wèn)題。根據(jù)自己的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計(jì)出假設(shè)成交需要的細(xì)節(jié)問(wèn)題，當(dāng)然細(xì)節(jié)問(wèn)題也不是真正的問(wèn)題， 所以說(shuō)也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，問(wèn)題設(shè)計(jì)要注意對(duì)方的接受度。也就說(shuō)你不能涉及一些一根本看聽不懂，或者說(shuō)答不上來(lái)的，通常跟合作后有關(guān)的一些問(wèn)題比較適合；二面對(duì)客戶的反應(yīng)及時(shí)做出策略性調(diào)整，因?yàn)橛袝r(shí)候你提出這些細(xì)節(jié)的問(wèn)題以后，客戶可能不理睬。這個(gè)時(shí)候，你要做好提前的準(zhǔn)備，策略的調(diào)整，扭轉(zhuǎn)情況再去找尋新的機(jī)會(huì)。第三，千萬(wàn)記住不要沉迷于細(xì)節(jié)問(wèn)題本身，提出細(xì)節(jié)問(wèn)題的目的在于拋出成交需求，所以說(shuō)千萬(wàn)癡迷進(jìn)去，聊的很嗨，反而耽誤了正事兒。

最后一個(gè)是衡量式成交法。消費(fèi)決策的邏輯實(shí)際上就是價(jià)值決策邏輯，任何一個(gè)消費(fèi)角色的行為都是基于對(duì)消費(fèi)價(jià)值的衡量后作出的。通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō)，就是客戶購(gòu)買產(chǎn)品最后的決策依據(jù)是價(jià)值衡量是否對(duì)等，值不值，所以衡量成交法的核心思想是利用價(jià)值對(duì)比去成交。其核心思路，是通過(guò)給客戶算賬。讓客戶能夠清晰地看到合作后給他帶去的價(jià)值。然后再加以對(duì)比，就是合作前對(duì)比合作后，這是我個(gè)人比較常用也是比較推崇的一種成交方法。因?yàn)檫@種方法可以很直觀的把產(chǎn)品價(jià)值和客戶需求呈現(xiàn)出來(lái)。一目了然，尤其是算賬，把背后的數(shù)據(jù)展示出來(lái)。投資回報(bào)率算出來(lái)加一對(duì)比，大部分客戶都會(huì)接受。

什么樣的客戶適合于這種衡量成交法呢？思考者貓頭鷹型客戶最適合于這種衡量式成交法。因?yàn)樗伎颊叩奶刭|(zhì)是對(duì)數(shù)據(jù)特別敏感，他們也喜歡思考。過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)告訴我這一類型客戶特別吃這一套。他們會(huì)認(rèn)為你是在幫助我，而不是在銷售我。因?yàn)樽詈鬀Q策是他自己做的，并不是我們強(qiáng)行推給他的。

衡量成交法在銷售中怎么用呢。衡量成交法的核心邏輯是通過(guò)為客戶算賬，以此和我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有效的結(jié)合起來(lái)。以把相關(guān)的價(jià)值呈現(xiàn)出來(lái)，達(dá)到簽約目的。所以這里有幾個(gè)關(guān)鍵部分，首先是算賬，這就是價(jià)值部分的呈現(xiàn)，比如說(shuō)過(guò)去我們家阿里銷售的產(chǎn)品。通過(guò)我們的產(chǎn)品，可以為客戶帶來(lái)新的買家，比如說(shuō)告訴他，帶來(lái)多少，你一年可以成交多少，轉(zhuǎn)化多少，讓客戶感覺到可行性和價(jià)值點(diǎn)。價(jià)值一定要數(shù)字化表現(xiàn)，而不只是概念。算賬的時(shí)候通常是直接拿出紙和筆，對(duì)著客戶，當(dāng)著客戶面一筆的算給客戶聽。通過(guò)算的過(guò)程其實(shí)也是觀察客戶的最佳時(shí)機(jī)。其次，是對(duì)比，光把我們產(chǎn)品和用戶的服務(wù)結(jié)合起來(lái)還不夠，還說(shuō)對(duì)比更加直觀的把價(jià)值詮釋出來(lái)，幫助客戶更快地去做決策?？蛻糇约壕蜁?huì)進(jìn)行心里衡量平衡分析。這東西對(duì)我價(jià)值，要不要買，所以這個(gè)方法的運(yùn)用，核心兩個(gè)部分，就是算賬加對(duì)比。期間，還要學(xué)會(huì)圖文并茂，不能只是口述和口算，所謂有圖有真相。

這個(gè)方法在用的時(shí)候要注意三點(diǎn)：一、價(jià)值表，什么意思？就是事先要將自己的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值算出來(lái)。任何的產(chǎn)品都是有價(jià)值的，好的銷售往往就會(huì)挖掘出自己產(chǎn)品背后的價(jià)值。所以事先要對(duì)自己的銷售的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行提煉和總結(jié)。用價(jià)值論，將其表現(xiàn)出來(lái)形成一張價(jià)值表，二，準(zhǔn)確性。這個(gè)方法會(huì)用到大量的數(shù)字和數(shù)據(jù)，所以切記數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，否則一旦被戳穿，就很嚴(yán)重。三，精準(zhǔn)性，做任何事情，度很重要。千萬(wàn)不要沉迷于算賬本身無(wú)法自拔。一旦發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)可以了。趕緊簽約，而不是說(shuō)為了算賬而算賬。成交是銷售的結(jié)果中間一切的過(guò)程，努力都是為了這一步，所以到了這一步要勇敢的面對(duì)，要用智慧地去應(yīng)對(duì)。我們說(shuō)一個(gè)成功的sales身上總會(huì)有abc特質(zhì)always be closing，銷售中我們解讀為不斷的持續(xù)的提出成交，所以爭(zhēng)取合同要絕不猶豫。

最后再補(bǔ)充兩點(diǎn)，第一點(diǎn)，所有的方法都是從實(shí)戰(zhàn)中沉淀積累和提煉總結(jié)出來(lái)的。不是空頭就出來(lái)了。第二點(diǎn)說(shuō)所有方法都要經(jīng)過(guò)他人和自我的過(guò)程。起初這不是你的，是別人的。直到運(yùn)用的很嫻熟最終才變成你自己的，所以多說(shuō)多練，加油。

好，關(guān)于成交方法，我們就講到這兒。