嘉賓簡(jiǎn)介：朱銳，深諳于借勢(shì)擴(kuò)張打法;操盤培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，區(qū)域業(yè)內(nèi)業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)第一；15個(gè)月，10萬(wàn)資金，擴(kuò)張4家分支機(jī)構(gòu)，累計(jì)營(yíng)收580萬(wàn)；聯(lián)合創(chuàng)始酒店服務(wù)式公寓，140天，將集團(tuán)公司換血，造血，重組運(yùn)營(yíng)中心?，F(xiàn)在在干的事，通過(guò)微信渠道玩賣衣服的社群。

大家好，我是朱銳，很高興今天可以跟大家做分享。我之前主要是做傳統(tǒng)行業(yè)，做線下連鎖。做微商也是感覺(jué)沒(méi)有什么好項(xiàng)目，個(gè)人也感覺(jué)這幾年投資行業(yè)也沒(méi)有什么好的項(xiàng)目可以投，所以我就在想能不能通過(guò)微商渠道，自己搞一個(gè)項(xiàng)目出來(lái)。為什么我要選擇衣服這個(gè)品類呢，其實(shí)之前我也選擇過(guò)很多品類，但因?yàn)榭赡芎蛡€(gè)人的經(jīng)驗(yàn)有關(guān)，我比較喜歡做長(zhǎng)線，上一份創(chuàng)業(yè)我是做的酒店，所以自然而然就想到了做衣服，之后便從衣服的庫(kù)存開(kāi)始著手準(zhǔn)備貨源。

關(guān)于創(chuàng)業(yè)的思路：經(jīng)過(guò)思考后，戰(zhàn)略就清晰了，先線上，再線下，重積累和口碑，最終嘗試走定制。

那時(shí)，一次偶然的機(jī)會(huì)，我認(rèn)識(shí)了一位做服裝行業(yè)做了一輩子的老板，他跟我說(shuō)：“你知道中國(guó)的庫(kù)存從此時(shí)此刻起一件都不生產(chǎn)都?jí)蛑袊?guó)人穿10來(lái)年了嗎？有很多品牌的庫(kù)存，他們其實(shí)都沒(méi)有辦法去消化?！?/span>所以之后我就在想，如果把這個(gè)庫(kù)存現(xiàn)象變成比較好的經(jīng)濟(jì)效益也是一門生意，所以從去年開(kāi)始我便開(kāi)始一直尋找貨源，當(dāng)然中間也有很多心酸無(wú)以言表。

第一個(gè)階段（結(jié)合品類、籌備跟建倉(cāng)）

開(kāi)始的第一個(gè)階段我主要是結(jié)合品類、籌備跟建倉(cāng)。我為什么會(huì)想到這個(gè)戰(zhàn)略呢？下面我講一下我的個(gè)人看法，我們都知道在14、15年很多線下出現(xiàn)了衰退之勢(shì)，包括二三線城市的小區(qū)的門面都低價(jià)轉(zhuǎn)租了，我就在想線下如果能夠復(fù)蘇的話也許會(huì)是一個(gè)機(jī)會(huì)。但是通過(guò)線下去打造一個(gè)服裝的品牌、品類，這個(gè)太夸張了，需要太大的投資。所以我就在想，90后、00后他們不是特別注重品牌，更注重個(gè)性化，我覺(jué)得往服裝定制這個(gè)方向去做，以尾單跟庫(kù)存作為切入點(diǎn)，去吸引很多黏性顧客終端，然后通過(guò)線上代理團(tuán)隊(duì)掙到錢，再去開(kāi)設(shè)線下的社區(qū)店，我覺(jué)得這是一個(gè)路子，能去嘗試一下，于是我便放手去做了。

第二個(gè)階段（發(fā)布軟文招代理）

在社群發(fā)展的第二個(gè)階段，從今年3月開(kāi)始，我就開(kāi)始通過(guò)線上推廣，招聘代理。我沒(méi)有三級(jí)分銷，所有的代理都是一個(gè)終端。去年通過(guò)推廣一個(gè)月招了2000代理，但是后面失敗了，因?yàn)槟欠N模式在線上不好管控，運(yùn)營(yíng)成本特別高，背叛的成本也特別高。所以從今年上半年開(kāi)始，我就開(kāi)始做直營(yíng)社群的形式，花了很長(zhǎng)時(shí)間，研究了渠道和軟文推廣，大概今年3月份，我的一篇軟文招了3000多個(gè)意向代理。

起先軟文的投放包括加人過(guò)來(lái)的發(fā)布會(huì)及轉(zhuǎn)化都是我自己帶著我的合伙人親自操作，因?yàn)橄旅娴娜瞬僮鞯霓D(zhuǎn)化能力特別差。我主要通過(guò)講創(chuàng)業(yè)故事來(lái)轉(zhuǎn)化，我們的淘汰率是比較高的，我們1000多個(gè)意向代理，參加發(fā)布會(huì)的有300多人，最終入選的有100人，再經(jīng)幾個(gè)月的業(yè)績(jī)整理，最后就只剩下五、六十人。我要的是精品，如果她基本上賣不出去貨的話，我基本上就淘汰了，因?yàn)?/span>我們剛開(kāi)始的機(jī)制是不收取任何費(fèi)用的，也不需要囤貨，所以關(guān)鍵是看你自己有沒(méi)有能力去賣貨。

第三個(gè)階段（開(kāi)發(fā)ERP系統(tǒng)）

在今年5月份開(kāi)始，發(fā)展比較壯大了以后，覺(jué)得我們團(tuán)隊(duì)線上社群的管理要有制度要有自己的手冊(cè)，所以我開(kāi)始編撰我們的手冊(cè)，那個(gè)時(shí)候量大了以后，客服開(kāi)始跟不上了，然后我們就從4月份開(kāi)始研究開(kāi)發(fā)ERP系統(tǒng)，現(xiàn)在APP也開(kāi)始做上線了，都是留給內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)所用。

關(guān)于社群運(yùn)營(yíng)管理：社群管理其實(shí)很苦逼

對(duì)于社群的運(yùn)營(yíng)管理：我遵循三同四度原則，因?yàn)榫€上有的是專職有的可能是兼職，畢竟線上是看不到的，要通過(guò)什么去運(yùn)營(yíng)呢？所以我就想到要把原有的公司化制度和好的管理?xiàng)l例，結(jié)合實(shí)際情況，搬到線上來(lái)；三同是指：同定同好同利，同定——大家的約定和規(guī)定；同好——大家所處的教育背景和職業(yè)背景大致是相同的；同利——大家有共同的利益，這樣才能夠聚集到一起，不然社群就沒(méi)有意義了。其實(shí)起先站在讓代理掙錢這個(gè)角度，公司一開(kāi)始是虧著錢讓他們?nèi)プ觯?/span>這樣才能保證這個(gè)留存率，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，人員基數(shù)發(fā)展不起來(lái)、沒(méi)有人員留存，即使模式產(chǎn)品再好沒(méi)有人幫你賣，也沒(méi)有用。

四度：純度、制度、溫度和氣度，純度就是忠誠(chéng)，很多代理我們是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格刪選的，不符合標(biāo)準(zhǔn)的我們是不要的；制度：線上的簽到，每周一的例會(huì)、每周四的培訓(xùn)、包括分享的經(jīng)歷，每周銷冠的獎(jiǎng)金，賣貨任務(wù)沒(méi)有完成的罰款等都會(huì)跟獎(jiǎng)懲制度去掛鉤。溫度：我的每個(gè)群主都是老大，當(dāng)然選群主是很重要的，需要群主去管理各個(gè)社群，我這邊的社群在人數(shù)上基本上都是有限制的，小群基本上一般是18個(gè)，第二個(gè)是30個(gè)，大群一般我是不設(shè)的。我之前是做人力資源的，所以我選的群主是比較注重個(gè)性去培養(yǎng)的，群主對(duì)于下面的代理，要有殺伐決斷的權(quán)利，不能戴有色眼鏡，包括對(duì)線上代理的人文關(guān)懷，當(dāng)然最重要的還是要自控，要不停的反省，要不斷的提升自己對(duì)社群管理的能力，我們的群主都會(huì)在小群的會(huì)議及時(shí)的去分析線上的管理事件，讓大家能夠得到比較好的總結(jié)。氣度：我經(jīng)常會(huì)跟我的群主講，做老大的一定要學(xué)會(huì)分錢，分不好錢就沒(méi)有好的氣度，剛開(kāi)始在乎短期的利益，后面就沒(méi)有人長(zhǎng)期的去為你掙錢，貨是賣不好的，所以在利益分配上，我們也會(huì)在去掉公司運(yùn)營(yíng)成本以后的大部分錢，拿出來(lái)給群主分掉。

有很多朋友經(jīng)常會(huì)跟我探討模式的問(wèn)題，我個(gè)人覺(jué)得沒(méi)有什么模式是能說(shuō)出來(lái)的，因?yàn)槿绻粋€(gè)商業(yè)模式能被說(shuō)出來(lái)，那這個(gè)模式再去做可能就沒(méi)什么機(jī)會(huì)了，說(shuō)不出來(lái)的模式，可能認(rèn)真經(jīng)營(yíng)了就自成模式了。所以我們現(xiàn)在也是在探索階段。

關(guān)于社群模型的探索

主要是直營(yíng)+比較好的激勵(lì)制度，現(xiàn)在到秋冬季節(jié)，我們團(tuán)隊(duì)也在想二次爆發(fā)的機(jī)會(huì)，通過(guò)工廠定制爆款吸引越來(lái)越多的粉絲，我自己也在做直營(yíng)號(hào)，也希望觸電會(huì)員中有這方面經(jīng)驗(yàn)的能夠給我一個(gè)比較好的建議。

個(gè)人感悟

這算是我的第三次創(chuàng)業(yè)，我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)最重要的就是要保持初心，創(chuàng)業(yè)最不變的就是保持變化，要不斷的去應(yīng)對(duì)有可能外來(lái)環(huán)境的變化，包括最近騰訊對(duì)微商的打壓，所以我就想把事做在前面，盡快脫離這個(gè)硬件環(huán)境，去做自己的APP推廣。也希望大家能多多給我提供建議，謝謝大家！

提問(wèn)

1、APP和ERP都是自己開(kāi)發(fā)的？

答：我之前做酒店公寓的時(shí)候，我的ERP系統(tǒng)也是我自己開(kāi)發(fā)的，所以我比較習(xí)慣把自己的數(shù)據(jù)留存到自己的公司企業(yè)里，我不太喜歡公眾號(hào)開(kāi)發(fā)。我覺(jué)得技術(shù)手段可以提升管理效應(yīng)，那我為什么不去做呢，畢竟他可以解決很多人工成本。

2、你說(shuō)寫一篇軟文可以招1000個(gè)微商代理。這點(diǎn)可以多說(shuō)一下

軟文我覺(jué)得是三個(gè)角度，首先是要走什么風(fēng)格，是要賣情懷還是賣故事、賣誘惑？像我的軟文賣的就是故事。第二個(gè)要點(diǎn)：軟文有意向代理過(guò)來(lái)以后，一定要懂得轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化的組織安排是很重要的。一段60秒的語(yǔ)音+一張圖片就可以把它轉(zhuǎn)化。怎么轉(zhuǎn)化呢？？讓他等待，給他固定的時(shí)間，讓他去參加群發(fā)布會(huì)。通過(guò)一個(gè)三五百人的微信群去轉(zhuǎn)化，這是比較好的方式。第三點(diǎn)：轉(zhuǎn)化以后還要組織這個(gè)團(tuán)隊(duì)每人分散到不同的小群去撩人（用不同的方式開(kāi)展面試、考核）