【河之洲點評】人活在這個世上，到底什么才是真正有意義的事呢？別人因為我而有所改變，別人的生命因為我而有所不一樣，這才是人生有價值。其它的東西，價值并不大。許多人都有這樣的體會：錢賺得再多，最后都不能帶走。所以，當(dāng)我們領(lǐng)悟到賺錢不是生命的全部，那就應(yīng)該把有限的生命用在把自己做對做好，做強做大，這樣，其他想要的東西也都會跟著來。

◆詹文明：找到人生的智慧和賣點◆

智慧就是有自己的東西

什么智慧？我講個故事讓大家明白，她高中畢業(yè)事實上大學(xué)沒有畢業(yè)，可是她已經(jīng)擁有智慧了，她在一次應(yīng)征當(dāng)中，她是我朋友的小孩，她把她最擅長的部分拿出來，什么意思？因為她要應(yīng)征一家軟件的公司，從小她就很喜歡設(shè)網(wǎng)站架網(wǎng)站，在網(wǎng)站里面游戲。她很有創(chuàng)意，結(jié)果她就把她自己的作品做出來讓老板看，老板看完說是你做的嗎？當(dāng)然了要不然誰做的？我不會去抄襲人家，是我做的，不僅僅是我做這個我還做第二個第三個第四個，一一的放給他的老板看，老板看完之后目瞪口呆問了她一句話，你到底有沒有到大學(xué)歷練，她說沒有？我不需要練因為我上網(wǎng)看到了，因為我從國外找到很多資訊，問她說你為什么懂得英文？她說因為我從小最喜愛的課就是英文，然后我一頭栽進去，聽英文的廣播節(jié)目，看英文的書信，看英文的雜志，看英文的報紙，所以我變成用英文思考，我做的網(wǎng)站都是用英文來做的，這個老板愣住了說你了不起。

我們怎么樣能夠雇傭到你？我們要花多少代價？這個17歲少女說只要跟一般的人一樣的薪酬就好了，我并不要求高待遇，這個老板說那怎么可以呢？你這么優(yōu)秀，我怎么可能用一般的價錢呢？她說老板沒有關(guān)系，我要有貢獻你再給我，沒有貢獻你不要給我那么多。請問你是老板，你問我用嗎？半夜就用她不要等到白天。這個女孩今年25歲她擔(dān)任總經(jīng)理，為什么？憑借剛才我講的智慧。她非常有智慧不見得有高學(xué)歷，很多學(xué)理沒有多大用處，因為她只停留在資訊沒有轉(zhuǎn)換知識，更沒有達到提煉到所謂的智慧，智慧就是要有自己的東西出來。

我們今天講的賣點，這個17歲的少女她就是有賣點，而且恰恰的把她的賣點做最佳的人士，老板看了喜愛了，這個部分提供給我們做參考。

智慧可以改變命運

我們對知識的解讀我分為四個部分四個階段，第一個階段叫資料，資料是什么意思？就是已經(jīng)過去的叫資料。那么這個資料當(dāng)然你可以把它重新解讀然后變成資訊，資訊是什么？資訊的意思是說你可以把它變成工作上可以融合在一起的，這樣情況下我們叫做資訊。資訊提高到一定程度跟你的工作結(jié)合，和你的客戶聯(lián)系在一起，我們稱為所謂的知識。所謂知識一定和客戶有關(guān)系，跟客戶沒關(guān)系不叫知識，我念的不叫知識，頂多叫資訊。所以我們以為那個叫知識不是的，知識一定要跟工作，應(yīng)該跟客戶聯(lián)系在一起。用這樣的說法，假設(shè)知識它能夠跟產(chǎn)品跟顧客能夠把它融合在一起，而讓顧客得到利益得到好處解決他的困難解決他的問題，我們稱為知識。

知識就是所謂的經(jīng)營技術(shù)，或者是管理的這種內(nèi)涵。那么另外一個部分，最終我們要的就是知識，最后叫做所謂的智慧。就是說怎么樣能夠成為智慧？這就是很大的賣點。我們剛剛講知識怎么樣改變命運？知識當(dāng)然可以改變命運，但是知識一定要變成智慧，變成誰的智慧？自己的智慧。我們知道我們要念很多書，念書不單要文憑而已，當(dāng)然為找工作人家先看你文憑在哪里。

問最笨的問題，最有智慧

問對問題一定對整盤了解，全盤清楚。否則你怎么問對問題，你對這個人完全不知道怎么問對問題，假設(shè)不知道也沒有關(guān)系也可以問對問題，怎么問？問最愚蠢的問題，最笨的問題，不要用聰明的問題，那是最笨的問笨的問題最有智慧。比如說假設(shè)我不知道你，我就問你你為什么今天要來呢？這不是很笨嗎？這不是很笨，你為什么來參加優(yōu)米網(wǎng)呢？你覺得優(yōu)米網(wǎng)有什么吸引你呢？有哪個地方讓你覺得有賣點呢？是問對問題。當(dāng)你丟出這樣的問題，對方越來越進入到你的問對問題的核心里邊，問對問題的人有主導(dǎo)權(quán)，就有真正的掌控權(quán)，因為他不斷的引導(dǎo)你他想進入的領(lǐng)域那個境界，就說產(chǎn)生共鳴了。你怎么那么厲害？這么會說話，其實你什么話也沒說，你只是問對問題。

我們常常講你怎么說的那么棒，他說我哪有我只是問了兩三句問題而已。德 魯克先生就是這樣，他問到杰克·韋爾奇通用電氣公司，他說假設(shè)你不僅如這個行業(yè)你現(xiàn)在還會進入嗎？杰克·韋爾奇說，我不會的這種公司我怎么看得起呢我不想進。德魯克問第二句，假設(shè)你不愿意進來你下一個行動是什么，你會采取什么行動。問住了，我就把我這么多的關(guān)系企業(yè)，不在該領(lǐng)域中是第一的話就把它趕出去關(guān)閉他賣他讓他出去，最后他整頓成為一個通用電氣公司，全地球上最有競爭力的公司。因此我們看到的是什么？問對問題太重要了。

我后來真正學(xué)到這招以后這叫有效溝通，否則的話不知道什么叫有效溝通。

起得早也能成為賣點

賣點其實這個字眼我認為非常好，所謂的賣點，一個產(chǎn)品沒有賣點沒有人要，一個人假設(shè)沒有賣點人家也不曉得你有什么能力有什么才華。所以賣點對一個人來講的確太重要了，知道自己的賣點然后把自己的賣點能夠賣的好，當(dāng)然這個是有自信了。

首先我來描述我自己，我記得大學(xué)畢業(yè)以后發(fā)現(xiàn)到自己好像沒有賣點，畢業(yè)以后就是以為只要有工作，只要能夠找到工作我認為就已經(jīng)不錯了?？墒俏液髞聿虐l(fā)現(xiàn)到原來這個部分對我壓力太大，為什么？因為當(dāng)面試時他就問我說你有什么才華？你有什么能力？我想了半天沒什么能力。因為我不曉得我能力在哪里，那個過程我?guī)缀醮蟾耪伊?家的，大概有6家公司沒有一家公司用我，沒有錄用我。

之后我就開始在想怎么辦？那表示我不認識自己人家也不認識我，那肯定完蛋，因此我就到處去找很多的書籍，包括很多的前人他們所寫的，后來我就找到了，找到了什么？找到了我自己的賣點，我當(dāng)時的賣點是什么？我在第7家應(yīng)征的時候，老板問我他說小伙子你能干什么？我說，我能干別人干不到的事，他說為什么呢？我說很簡單，因為我就是喜歡做別人做不到而我可以做得到。他就問我，他說你能不能說一下別人做不到你為什么可以做得到？我說我有兩點，第一點我說我會比別人早起，比別人晚睡，我的時間花的比別人長，第二個我說我自己學(xué)習(xí)能力特別強，就是我要學(xué)我很快就學(xué)會，所以沒有問題。果然這個老板用我了，其實當(dāng)時我還不曉得我的賣點在哪里。第一我不曉得我的能力在哪里，他用我以后這個老板在第四個月就找我了。來我跟你聊聊，我說什么事，大概叫我不要干吧，他說不是我要給你加薪我說弄錯了干嗎要加薪我才四個月而已，他說你做的比我想象中好，我想了解你為什么做的好，因為我看你你怎么做我從旁邊慢慢學(xué)，他說你寫我什么東西，我學(xué)老板怎么看問題，老板怎么做事，老板怎么樣應(yīng)對客戶，他就在我面前鼓掌，好，年輕人你就是我最愛的人我要給你加薪。

工作四個月給我加薪，當(dāng)時是我一生中最滿意的最有成就感。為什么？我想沒有把我趕走就不錯了，為什么加薪？所以跟我講可不可以給你升起來當(dāng)主管，我說不要什么主管我只要把現(xiàn)在的工作做好就好了。問我什么時候升？我說我準(zhǔn)備好的。他說多久，我說我不曉得，我說你給我時間我一定會做的更好。第八個月是等死，另外四個月，八個月以后把我升起來當(dāng)主任，年紀輕輕當(dāng)主任有點怪，別人稱我主任的時候覺得渾身不對，我才10幾歲而已當(dāng)主任人家都30幾歲，我說老板能不能把我這個主任不要做，他說你有能力，我說有能力是一回事我沒有歷練沒有經(jīng)驗不要害我讓我活久一點，老板可能聽我的心聲了，最后他把那個主任拿掉了。

40歲明確方向也不遲

因為我干過38種行業(yè)，在座各位你跟我比，因為我一輩子尋尋覓覓我到40歲之前還沒有穩(wěn)定，大半輩子已經(jīng)過去了你說還有明天嗎？根本沒有明天，可是我不著急，旁邊的人很著急家人很著急，你40歲搞什么東西？你定下來吧。我說我想定但定不下來，最終我研究35位管理學(xué)大師，號稱大師我讀過他們所有著作，讀完以后我說假設(shè)能夠找到一輩子可以讓我研究，我研究不透我研究越來越覺得自己渺小的有哪一個人？彼德·德魯克，因為這個家伙的確是厲害，25種領(lǐng)域沒有進入過一天神學(xué)院可以教神學(xué)，不懂得宗教是什么教宗教，能夠教日本藝術(shù)教七年，倫理什么統(tǒng)統(tǒng)教，在學(xué)校里面既然可以跟我們談孔子、老子，愣住了講中國歷史不用講了。所以后來我就說這個人給我研究起來我會很過癮，為什么過癮？我窮盡一生不可能把他研究透，我的能力沒有那么強，資歷沒那么夠。三兩年就能研究完就沒意思了，所以我到40來歲開始定，定我的終身目標(biāo)就是德魯克管理學(xué)家。

當(dāng)時定的這個部分付出很大代價，因為跟我一起工作有15位，8位都是大學(xué)里面的老師、教授，是社會頂尖的精英，只有我稍微笨一點比較差一點，但是我自認為我是差沒錯，但是我很努力。因為你學(xué)習(xí)，所以他們紛紛的就離開了，只剩下我一直做，做到現(xiàn)在沒有變。但是不瞞各位，我現(xiàn)在越做越甘甜，越做越美好。為什么？因為我堅持到底，我不管三七二十一，雖然途中很多的挫折、挫敗，或者是有很多的誘惑，但是我不為所動，真的不為所動，比如有人請我當(dāng)CEO年薪開到1000萬，我不為所動，因為我認為錢不是我全部的，也不是我考慮的，也不是我價值的，因為我認為錢是沒有意義。真正有意義的是什么？別人因為我而有所改變，別人的生命因為我而有所不一樣，那才有價值。否則的話哪有什么價值？你賺再多你最后不能帶走，領(lǐng)悟到賺錢不是我的全部，我只要把自己做對做好，做強做大就OK了，其他都跟著來了。

三個石匠給人的啟發(fā)

我也是一個普通人，因為我剛才講的事實上我是一個非常平凡再平凡不過的一個人，有幸能夠坐在這里跟大家聊天，但是我要講的意思是，我過去真的自己不曉得自己的賣點，我剛剛講的第一個賣點叫做肯干、實干。進入到第二個賣點我才警覺到我根本沒有長處，沒有優(yōu)點。我的優(yōu)點就是什么？人格特質(zhì)，就是我喜歡工作我熱愛工作，可是那個不是長處，那根本不是我的長才。我后來才開始努力的堅固我的長處，各位曉得嗎？我沒有與生俱來的，我只好后天培養(yǎng)，我怎么培養(yǎng)呢？我高一的時候發(fā)現(xiàn)到一個奧秘，因為爸爸要我到街上買一顆藥，那我得走兩個鐘頭的路程，當(dāng)時都是十字路沒有穿鞋子你就是用腳點著走因為什么？因為疼。走了兩個鐘頭西藥房怎么客人這么多，好像大家都有病，老板在招呼我東張西望，看到老板的桌上有一張很陳舊的破報紙我拿起來一看，我就等著我看，看了一則故事，這個故事一直跟到現(xiàn)在，這個故事在說三個石匠的故事，有人問到第一位石匠你為什么這樣工作？他說我養(yǎng)家糊口。問到第二位他說我是全國最高的石匠他們用最高薪聘我。問到第三位，抬起頭來仰望著藍天白云，兩顆眼睛射出光芒說了一段話，我要在這里建造一座大教堂。我看完以后就一直想著想著，為什么人生下來不一樣？為什么有不同的想法？很怪異。

然后藥買了以后我又走了兩個鐘頭回家了，路上就想著我是第一位嗎？我是第二位嗎？我是第三位嗎？想想我可能比較像第三位，就是那個有理想的有愿景的有目標(biāo)的，但是不一定能夠達到的，我就開始?？墒俏以傧胫胫?，我就想說我要擁有什么才能建造一座大教堂呢？當(dāng)時最興盛的時候1968年是管理，管理當(dāng)時非?；馃岱浅；鸺t，我說應(yīng)該我要懂得管理，假設(shè)我不懂管理的話我肯定沒有生存價值，我可能沒有在這個社會能夠有什么立足的地方，就開始那一刻開始，有意識的剪報紙、剪雜志，只要看到管理我就把它剪，剪了66本。最后我就開始到處聽演講超過1000場，然后每一次我都記筆記，每一場演講我都一定要問三個問題，沒有問到三個問題絕不罷休。比如說那一場沒有問到，我就堵住他演講者的路口我就等在那里，他要趕時間對不起給我一分鐘，他說什么？問三個問題。沒有人拒絕，沒有人拒絕我，然后我就問，問完以后就記。就因為這樣子，我大量的記、大量的聽、大量的想，就沒想到我慢慢累計一點點的管理的知識，管理的常識就慢慢的進入到職場，我就開始領(lǐng)導(dǎo)一群人，然后就開始運作，然后慢慢調(diào)整邊做邊修，最后發(fā)現(xiàn)到我的賣點就是管理。

管理是什么？管事理人。就是管事情不要管人，但是理人把人安排到對的地方讓他做對的事。就這么簡單，所以我的回答是這樣。

頂尖人才一生只賣一點

我想賣點首先要慢慢理清認識自己，了解自己可以賣什么不能賣什么，不能賣什么比賣什么更重要，很多人一天到晚想到賣，我這個賣那個賣，統(tǒng)統(tǒng)賣出去把人也賣掉，把生命也賣了。應(yīng)該要先逆向思考我不能賣什么這個我不能賣那個我不能賣，最后你開始慢慢總結(jié)你到底能賣什么，因為用刪除法很好，要不然一開始選我會賣這個我會賣這個，我ABCDEFG都可以賣那不行，太多賣就賣不掉了，開始賣賣不了到最后找出來我找出兩樣三樣可以賣的，在兩樣三樣里邊再去刪除刪除，我只能賣一樣。記住一個人假設(shè)一輩子只能賣一樣，你是變成頂尖的人才，假設(shè)不是你可以賣三四種普通人才而已，這個時代和過去不太一樣了，現(xiàn)在的時代只能賣一而且獨一無而，千萬不要賣獨三獨四，獨到最后自己就獨死了不好玩。

（來源/《在路上》  文/詹文明，德魯克管理學(xué)家）