本文原載于《醫(yī)藥界》·E藥經(jīng)理人2018年8月刊競(jìng)爭(zhēng)力?？?，原文標(biāo)題《中國(guó)生物制藥：跳出舒適區(qū)》

雖然中國(guó)生物制藥有限公司（以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)生物制藥”）過去有7次上榜的戰(zhàn)績(jī)，但是今年是排名最靠前的一次，而去年其排名為第二十位。任何競(jìng)爭(zhēng)力的形成均是由無(wú)到有，由小到大，“中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力醫(yī)藥上市公司20強(qiáng)”榜單發(fā)布十年，見證了整個(gè)行業(yè)發(fā)展的十年，也見證了中國(guó)生物制藥這家公司的崛起。

在業(yè)界的印象中，中國(guó)生物制藥其實(shí)是一家形象相對(duì)模糊的企業(yè)，對(duì)其基本的認(rèn)知或者真實(shí)的感覺大多來(lái)自子公司正大天晴。而在大部分時(shí)間，后者也代表了其在中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的地位和形象。行業(yè)對(duì)正大天晴的定位是“中國(guó)仿制藥之王”，不過，現(xiàn)在的正大天晴正在擺脫這一固有形象。

按照正大天晴總裁王善春此前接受《醫(yī)藥界》·E藥經(jīng)理人采訪時(shí)的說(shuō)法：“在2010年之后，我們一直埋頭苦干，做創(chuàng)新藥的研發(fā)?！倍F(xiàn)在，經(jīng)過8年多的努力，代表中國(guó)生物制藥研發(fā)實(shí)力的正大天晴開始步入到了新階段，雖然仿制藥依然是其主打，但以創(chuàng)新為主的新競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)開始形成，這也是其今年能夠獲得資本市場(chǎng)以及行業(yè)認(rèn)可，步入榜單前三的原因所在。

首仿王的下一站

眾所周知，中國(guó)是仿制醫(yī)藥大國(guó)，在中國(guó)生物制藥發(fā)展早期也是將仿制藥當(dāng)作主要的方向，提出的戰(zhàn)略是“仿創(chuàng)結(jié)合”，仿制在前，創(chuàng)新在后。在這一戰(zhàn)略支持下，經(jīng)過多年潛心仿制，使得中國(guó)生物制藥在中國(guó)仿制藥領(lǐng)域占據(jù)了重要位置，旗下的正大天晴也贏得了“原研藥首仿王”的稱號(hào)。

從全球制藥的發(fā)展來(lái)看，由仿制到創(chuàng)新的模式競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)最強(qiáng)。這種漸進(jìn)式的模式，一方面從相對(duì)容易的仿制藥切入為企業(yè)蓄積實(shí)力，通過上市的仿制藥銷售獲得研發(fā)費(fèi)用儲(chǔ)備；另一方面，通過仿制藥研發(fā)進(jìn)行練兵，搭建自己的研發(fā)體系，最終實(shí)現(xiàn)突破。

在正大天晴著重仿制藥研發(fā)階段，潤(rùn)眾稱得上該時(shí)期的代表之作。該款產(chǎn)品是正大天晴挑戰(zhàn)專利、首仿成功的抗乙肝病毒產(chǎn)品，其原研藥為百時(shí)美施貴寶的博路定。博路定在2005年在美國(guó)上市，2006年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，是一款名副其實(shí)的重磅炸彈產(chǎn)品。正大天晴在2010年正式推出了仿制藥產(chǎn)品“潤(rùn)眾”，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)打開市場(chǎng)，上市第一年便實(shí)現(xiàn)銷售額突破億元的成績(jī)，之后不斷爆發(fā)，如今已經(jīng)是一款年銷售超過30億元的重磅產(chǎn)品，而且已經(jīng)趕超博路定，逆襲上位，占據(jù)市場(chǎng)第一。

除了潤(rùn)眾這樣超30億元的產(chǎn)品之外，在中國(guó)生物制藥旗下，有25個(gè)過億元仿制藥產(chǎn)品。通過這些仿制藥產(chǎn)品的源源不斷的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，使得中國(guó)生物制藥有足夠的資金實(shí)力進(jìn)行研發(fā)投入。

由此可見，在“仿創(chuàng)結(jié)合”的戰(zhàn)略牽引下，中國(guó)生物制藥在仿制藥層面無(wú)疑是本土最為成功的企業(yè)。既然是“仿創(chuàng)”，在仿制藥斬獲頗豐，必然也要在創(chuàng)新層面有所展現(xiàn)。2005年，正大天晴的天晴甘美獲批上市，這個(gè)一類新藥的化合物專利還曾獲得中國(guó)專利金獎(jiǎng)，并在2017年為其帶來(lái)19.25億元的銷售。

“仿創(chuàng)結(jié)合”的成功為中國(guó)生物制藥的發(fā)展新階段提供了基礎(chǔ)，當(dāng)然這也會(huì)讓其在既有思路之下形成“仿制藥”舒適區(qū)。所以，2010年中國(guó)生物制藥開啟了由“仿創(chuàng)結(jié)合”向“創(chuàng)仿結(jié)合”戰(zhàn)略調(diào)整。表面上看，只不過是兩個(gè)字前后順序的調(diào)整，但是執(zhí)行起來(lái)卻是整個(gè)體系，甚至架構(gòu)的調(diào)整。而更為重要的是，要將多少錢投入到創(chuàng)新藥項(xiàng)目上去。

研發(fā)戰(zhàn)略調(diào)整之后，正大天晴開始加大投入，以仿制藥的研發(fā)為基礎(chǔ)，構(gòu)建自己的創(chuàng)新藥全鏈條研發(fā)體系。但相對(duì)于仿制藥來(lái)說(shuō)，前端發(fā)現(xiàn)是其并不具備的能力，面對(duì)此，其開始建立了自己的大分子和小分子的早期研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

經(jīng)過8年“抗戰(zhàn)”，中國(guó)生物制藥已經(jīng)構(gòu)建起了從化合物早期合成、篩選到藥理、臨床及注冊(cè)的全過程研發(fā)體系。

在投入上，自2014年起，中國(guó)生物制藥的研發(fā)投入一直超過銷售收入10%的比例，2017年更是達(dá)到了15億元，在國(guó)內(nèi)上市公司長(zhǎng)期名列前茅。正大天晴藥物研究院副院長(zhǎng)楊玲向《醫(yī)藥界》·E藥經(jīng)理人介紹說(shuō)，現(xiàn)在對(duì)創(chuàng)新藥的投入已經(jīng)超過了對(duì)仿制藥的投入，目前創(chuàng)新研發(fā)項(xiàng)目超過40個(gè)。

也就是在中國(guó)生物制藥決定研發(fā)轉(zhuǎn)型的這一年，鹽酸安羅替尼膠囊（商品名：?？删S）申報(bào)臨床，2018年5月9日，該產(chǎn)品以自主研發(fā)的1.1類新藥身份獲得國(guó)家藥品監(jiān)督管理局頒發(fā)的注冊(cè)批件，宣布正式獲批上市。

中國(guó)生物制藥認(rèn)為?？删S是公司“從仿創(chuàng)結(jié)合向創(chuàng)仿結(jié)合戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型邁出的堅(jiān)實(shí)一步”，也是“集團(tuán)發(fā)展史上里程碑式的事件”。

為何?？删S被的上市會(huì)對(duì)中國(guó)生物制藥如此重要？對(duì)此，王善春表示：從嚴(yán)格意義上講，安羅替尼的研發(fā)是正大天晴是邁出仿制藥舒適圈的重要一步，同時(shí)也是公司第一個(gè)按照國(guó)際研發(fā)流程和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行研發(fā)的創(chuàng)新小分子藥。

任何戰(zhàn)略的調(diào)整以及布局的目的最終都是為了制勝于市場(chǎng)。對(duì)于藥企來(lái)說(shuō)，看未來(lái)需要看研發(fā)能力和產(chǎn)品線布局，而看現(xiàn)在則是看其營(yíng)銷能力的強(qiáng)弱。這也是醫(yī)藥企業(yè)常說(shuō)的“啞鈴型管理模式”。

毫無(wú)疑問，中國(guó)生物制藥就是“啞鈴型管理模式”的代表企業(yè)之一。研發(fā)層面，它已經(jīng)是中國(guó)醫(yī)藥研發(fā)陣營(yíng)中的頭部企業(yè)，在銷售層面，過去5年的復(fù)合增長(zhǎng)率超過15%，而整個(gè)行業(yè)的平均增速不到10%。

就目前而言，隨著國(guó)內(nèi)仿制藥和創(chuàng)新藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，能否在眾多競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，獲得較大市場(chǎng)份額，最為關(guān)鍵的是看銷售能力。

興業(yè)證券的研究報(bào)告顯示，在新品上市后嫁接銷售渠道和銷售人員進(jìn)而迅速轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)，是考核醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展前景的重要指標(biāo)之一。而中國(guó)生物制藥的銷售團(tuán)隊(duì)頗具這樣的能力。

目前，中國(guó)生物制藥擁有超過萬(wàn)人的強(qiáng)大銷售軍團(tuán)，能夠覆蓋全國(guó)超過90%的醫(yī)院。對(duì)其產(chǎn)品線分析，不難發(fā)現(xiàn)，雖然過去大部分核心產(chǎn)品均為仿制藥，但是憑借著自身的強(qiáng)大銷售能力，并在拓展市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)中，坐上市場(chǎng)份額老大的位子。

潤(rùn)眾在博路定已經(jīng)具備市場(chǎng)基礎(chǔ)的前提下殺入，但其以復(fù)合增長(zhǎng)率超過80%的速度快速奪取市場(chǎng)份額，如今已成為市場(chǎng)第一；格尼可（伊馬替尼）是原研格列衛(wèi)的仿制產(chǎn)品，2013年上市也迅速放量，在與原研藥競(jìng)爭(zhēng)中，逐步實(shí)現(xiàn)替代進(jìn)口，市場(chǎng)份額已經(jīng)提升至了目前的6%。在市場(chǎng)搏殺中，這樣的例子頗多，也應(yīng)正了其營(yíng)銷實(shí)力的強(qiáng)大。

另外值得一提的是，中國(guó)生物制藥已經(jīng)涉足肝病、心腦血管、腫瘤、陣痛等多個(gè)領(lǐng)域，而且銷售團(tuán)隊(duì)均能覆蓋，并且每個(gè)領(lǐng)域都能培育出重磅產(chǎn)品。由此，無(wú)論是現(xiàn)有管線的產(chǎn)品上市，還是引進(jìn)產(chǎn)品，其都有能力迅速與現(xiàn)有銷售渠道對(duì)接，實(shí)現(xiàn)迅速放量。

肝病是其強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)域，心腦血管和腫瘤是重點(diǎn)布局領(lǐng)域，在這些領(lǐng)域營(yíng)銷實(shí)力表現(xiàn)強(qiáng)悍并不意外。但是如果去仔細(xì)研究它的營(yíng)銷格局，不難發(fā)現(xiàn)的是，其在二線業(yè)務(wù)層面，也配備了完善的銷售團(tuán)隊(duì)，比如說(shuō)肛腸科在其布局體系中，占比并不大，也非重點(diǎn)，但是其2016年上市的艾速平，兩年時(shí)間便由零增長(zhǎng)至4.7億元，市場(chǎng)份額躍至10%以上，快速實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代。

由此可見，中國(guó)生物制藥的銷售實(shí)力之強(qiáng)悍，既能在自己強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)域能夠保持發(fā)力，也能在自身并不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域迅速的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的放量獲取份額。這種能力，為其接下來(lái)上市的創(chuàng)新藥快速放量平添了不少想象空間。