這兩年，社區(qū)的小店成了香餑餑。

有一家店，卻瞄準(zhǔn)了菜場生意。它的門店SKU只有500個(gè)，卻經(jīng)常被大媽圍攻，每到晚上都開始排長隊(duì)。

它開創(chuàng)獨(dú)特的模式“不賣隔夜肉”，0庫存，打造了幾十平的小店擁有高坪效。

它被京東相中并投資，加速擴(kuò)店，如今門店總數(shù)已近600家。

它就是社區(qū)菜場之王“錢大媽”。

今天，我們就來聊下。為什么錢大媽能發(fā)展如此迅速？背后的成功關(guān)鍵秘訣是什么？

  01  

  模式好  

錢大媽給自己的定位是“社區(qū)生鮮便利店”。

這句話里面其實(shí)就包含了模式的幾個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)。

1、社區(qū)。以服務(wù)周邊小區(qū)為主。社區(qū)的核心就是便捷，以往買菜得跑菜市場，菜市場是周邊集中地，一般離得比較遠(yuǎn)。錢大媽就是抓準(zhǔn)這點(diǎn)，就是樓下，節(jié)省時(shí)間。

2、生鮮。品類上就聚焦了，而不是啥都賣，去跟711去生意。錢大媽以經(jīng)營肉品、蔬菜為主，要的都是要保鮮。

3、便利店。意味著就是幾十平的小店。這個(gè)可以最大程度的節(jié)省經(jīng)營成本。而且是店鋪的選址上也相對比較好找。

錢大媽有點(diǎn)像是華南“親戚”百果園。在與百果園類似店型下，“套用”經(jīng)營更難管控的商品品類。

百果園起家于華南，發(fā)展幾十平米店型，但經(jīng)營的品種是水果。水果相比于蔬菜、肉品更好打理，且保質(zhì)期更長，鮮度相對更好管控，商品相對可以賣更長時(shí)間。

錢大媽則以經(jīng)營肉品、蔬菜為主，因此，其的連鎖化經(jīng)營商品的難度更高。但好處是消費(fèi)更“高頻”，高頻是當(dāng)下電商發(fā)展的重要考慮因素之一。

從門店復(fù)制角度看，由于是差不多的門店經(jīng)營面積，錢大媽、百果園的門店復(fù)制類似點(diǎn)很多。

  02  

  零庫存  

“錢大媽”會(huì)在每晚7點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)打折，商品經(jīng)常一掃而空

“不賣隔夜肉”這句品牌宣傳語，是“錢大媽”獲得市場關(guān)注的標(biāo)志。它每天晚上7點(diǎn)開始打折清貨，每隔半小時(shí)再打一折，23點(diǎn)半后全場免費(fèi)派送。這一機(jī)制讓“錢大媽”的商品品質(zhì)獲得消費(fèi)者認(rèn)可，但也出現(xiàn)了部分顧客排隊(duì)等打折的場面。

同時(shí)，錢大媽的“零庫存”不單是門店零庫存，還做到供應(yīng)鏈零庫存。每天早上所有貨物發(fā)到門店的時(shí)候，錢大媽的供應(yīng)鏈?zhǔn)侨康呢浂记逋甑??！?/span>

“‘錢大媽’做的是生鮮平臺(tái)化，它一邊對接肉、菜等品類供應(yīng)商，成為其大批量、低價(jià)格銷售的渠道商，另一面連接加盟店等商戶，為他們輸出商品資源、品牌管理、運(yùn)營技術(shù)等支持。在此過程中，它以零庫存模式做到輕資產(chǎn)運(yùn)營。

  03  

  只賺加盟和品牌使用費(fèi)  

在“錢大媽”內(nèi)部，有前端、后端兩大板塊。前端是指運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)、招商團(tuán)隊(duì)、工程團(tuán)隊(duì)、市場團(tuán)隊(duì)等板塊；后端則以商品采購、供應(yīng)鏈支持等環(huán)節(jié)為主。

在后端板塊，“錢大媽”類似于一個(gè)生鮮集采平臺(tái)，負(fù)責(zé)相關(guān)商品的采購、分揀、打包、配送等。據(jù)知情人士透露，“錢大媽”測算完運(yùn)營成本后，向門店供貨的加價(jià)率調(diào)整為6%～8%，以此實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

它的贏利點(diǎn)主要在前端板塊，包括加盟費(fèi)、品牌使用費(fèi)等固定收益，以及直營店利潤和加盟店的利潤分成。據(jù)了解，加盟一家“錢大媽”門店大概需要40萬元，包括加盟費(fèi)、品牌使用費(fèi)、品牌保證金和貨款保證金，以及門店裝修費(fèi)用、設(shè)備采購費(fèi)用等。也就是說，“錢大媽”即使大規(guī)模擴(kuò)店，也是借助加盟商資金，不會(huì)出現(xiàn)重資產(chǎn)投入。

而連接前、后端的運(yùn)營機(jī)制，我們可以用“內(nèi)部市場化”來理解。舉例來說，“錢大媽”門店每日下午3點(diǎn)鐘之前要將次日訂貨單交回總部。總部將其匯總后向供應(yīng)商下訂單，要求其在凌晨左右將商品送至“錢大媽”配送中心，由配送中心進(jìn)行分揀、打包、配送，凌晨5點(diǎn)半之前送達(dá)門店。在此過程中，“錢大媽”會(huì)做到每日清算，“零庫存”運(yùn)營。

要支持該體系正常運(yùn)轉(zhuǎn)，“錢大媽”就需要不斷提升門店運(yùn)營能力，使加盟商贏利。同時(shí)不斷提升采購量、降低商品損耗，向供應(yīng)商進(jìn)一步獲取議價(jià)空間，使上述兩個(gè)環(huán)節(jié)形成良性循環(huán)。從這一點(diǎn)來看，“錢大媽”與7-Eleven等便利店的商業(yè)模式具有相似之處。

  04  

  單店毛利可觀  

“錢大媽”新開店晚上7點(diǎn)以后的銷售占比在10%左右，而其他門店一般在8%左右。我們做過測算，‘錢大媽’相當(dāng)于以9折～9.5折的價(jià)格，做到全場清貨，綜合毛利率依然可觀。

為了降低生鮮損耗，“錢大媽”分別在總部收貨環(huán)節(jié)、商品分揀打包環(huán)節(jié)、門店上架環(huán)節(jié)進(jìn)行把控。針對損耗商品，門店可以在上架前用“退貨”代替“報(bào)損”，從而減少門店損失。在供應(yīng)端，如果損耗量超過4%以上，總部則會(huì)啟動(dòng)績效考核等懲處機(jī)制。

“錢大媽”的營業(yè)人員會(huì)隨時(shí)檢查商品的新鮮程度，一旦發(fā)現(xiàn)商品質(zhì)量不佳，會(huì)及時(shí)挑選出來。

  05  

  拓店模式值得學(xué)習(xí)  

錢大媽針對內(nèi)部店長開辟了兩條加盟途徑，同時(shí)將直營店作為人才培養(yǎng)平臺(tái)。

一種是在“錢大媽”工作滿一年的店長可以承包門店。另一種被“錢大媽”稱為“城市內(nèi)加盟”，即“錢大媽”開放一定的加盟名額，選擇優(yōu)秀店長，由他們出資8萬元，即可成為責(zé)任人，面對加盟商開放加盟權(quán)限。

《生鮮新零售》認(rèn)為，當(dāng)下新零售的環(huán)境，社區(qū)店是觸達(dá)消費(fèi)者的神經(jīng)末梢，它比商場店更具有想象空間。社區(qū)店最大的好處就是滿足大家的“快速拿到”，錢大媽也是基于這點(diǎn)，才能做社區(qū)菜市場。當(dāng)然包括其他很多社區(qū)商業(yè)創(chuàng)新都有機(jī)會(huì)。