阿里巴巴創(chuàng)始人馬云在一次演講中說(shuō)：“每個(gè)人成功的原因有很多，但失敗的理由都差不多。”作為銷售，應(yīng)該多花一點(diǎn)時(shí)間去學(xué)習(xí)別人怎么簽單失敗的，比單純只學(xué)習(xí)那些優(yōu)秀銷售做的好的原因要更有收獲。

我在5年銷售生涯中，對(duì)聽過(guò)、看過(guò)、經(jīng)歷過(guò)的60個(gè)簽單失敗的案例進(jìn)行了總結(jié)歸納，提煉出5個(gè)血淚教訓(xùn)，這些教訓(xùn)直接間接產(chǎn)生的價(jià)值高達(dá)百萬(wàn)，今日分享出來(lái)，相信會(huì)對(duì)銷售新人和老人產(chǎn)生一些實(shí)質(zhì)的啟發(fā)和幫助。

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少說(shuō)多問

不管是新老銷售，最容易犯的錯(cuò)誤就是自己說(shuō)了一大堆，不但沒有搞定客戶反而讓更加反感。正確的做法應(yīng)該是多向客戶提問，讓他不斷回答你的問題。在以下2個(gè)場(chǎng)景中會(huì)發(fā)生常見的錯(cuò)誤：

001 電話溝通中不斷的打斷反駁客戶，沒有傾聽

一家新媒體傳媒公司銷售部門有個(gè)新銷售很勤奮也很用功，就是業(yè)績(jī)不理想。聽了幾通電話錄音發(fā)現(xiàn)，他在電話中總是打斷客戶的說(shuō)話，客戶只要一說(shuō)到公司的產(chǎn)品不好，他就立刻打斷反駁，弄的客戶很是不爽。本來(lái)是很有意向的客戶，結(jié)果被他給談死了。后來(lái)知道，這個(gè)客戶跟另外一個(gè)愛傾聽的銷售合作了，而且是簽了很大的一筆訂單。就是因?yàn)椴欢脙A聽，損失慘重。

002 面訪客戶時(shí)講話太多

俗話說(shuō)“言多必失”，再厲害的講話高手講的多了也容易出現(xiàn)失誤。有一次，我們有一個(gè)銷售去見一個(gè)做微信小程序的準(zhǔn)簽單客戶。跟客戶電話里已經(jīng)講的比較清楚了，照理說(shuō)過(guò)去應(yīng)該直接簽單收款，但我們這位銷售去了后跟客戶干巴巴的聊了半天，不知不覺聊到了產(chǎn)品的后臺(tái)操作使用。客戶要求他現(xiàn)場(chǎng)操作一下，但銷售又不懂，結(jié)果導(dǎo)致客戶對(duì)銷售的專業(yè)度產(chǎn)生不信任感，最終也沒現(xiàn)場(chǎng)簽單。本來(lái)是穩(wěn)穩(wěn)簽單的客戶，就是因?yàn)橹v的太多，導(dǎo)致訂單丟失。

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整理記錄意向客戶資料

有很多銷售訂單數(shù)上不來(lái)，很重要的原因就是因?yàn)闆]有做好意向客戶資料的整理記錄工作。當(dāng)你去跟進(jìn)之前聯(lián)系過(guò)的客戶的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)近期聯(lián)系過(guò)的客戶狠多都已經(jīng)跟別人簽單合作了。

客戶為什么沒有跟你合作呢？是不是你沒有做好記錄，所以就忘記跟進(jìn)了，所以導(dǎo)致訂單丟失。那么應(yīng)該如何整理記錄客戶資料呢？你必須要有一個(gè)客戶理單表，也就是意向客戶跟進(jìn)表，把有意向的客戶整理進(jìn)來(lái)，然后不斷的跟進(jìn)。這個(gè)EXCEL表格基本包含哪些內(nèi)容呢？我們拿互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)的銷售工作來(lái)舉例。

001 意向客戶分類

把意向客戶分為ABC和必收單，

A類客戶：已經(jīng)見過(guò)面，確定要簽單的客戶或者沒有見過(guò)面，但是電話中基本已經(jīng)確認(rèn)要合作的客戶。意向度95%，預(yù)計(jì)1周內(nèi)簽單。

B類客戶：已經(jīng)談過(guò)了，客戶有意向。但是有疑慮，在考慮。意向度75%，預(yù)計(jì)2周以內(nèi)簽單。

C類客戶：在電話里約到要見面的客戶，或者初步已經(jīng)達(dá)成合作意識(shí)的客戶，但是還存在疑問，需要后期再次跟進(jìn)的客戶。意向度50%--60%，預(yù)計(jì)1個(gè)月內(nèi)簽單。

必收單：記錄本周或本月100%會(huì)簽單的客戶

002 客戶的信息

公司名稱、聯(lián)系人、電話、行業(yè)、客戶來(lái)源、報(bào)價(jià)金額、預(yù)計(jì)簽單時(shí)間、客戶是老客戶還是新客戶、客戶的跟進(jìn)情況、應(yīng)對(duì)客戶的解決方案、以及所售產(chǎn)品和特別備注。

具體實(shí)圖請(qǐng)參考下圖：

如果可以用心整理利用這個(gè)表格，會(huì)大大減少你的跑單概率。

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找到意向客戶，但不跟進(jìn)或不會(huì)跟進(jìn)客戶

很多銷售因?yàn)椴桓M(jìn)客戶損失了很多訂單，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，因?yàn)闆]有跟進(jìn)客戶導(dǎo)致的損失占開發(fā)客戶的30%，也就是說(shuō)10個(gè)客戶簽單失敗有3個(gè)都是因?yàn)闆]有跟進(jìn)造成的。

001 約定時(shí)間沒有跟進(jìn)

我們有一個(gè)銷售跟一個(gè)做直播短視頻的客戶約好了第二次溝通的時(shí)間，但他沒有在約定的時(shí)間給客戶打電話，本來(lái)約的是首次通話后的第2天下午1點(diǎn)溝通，但他到了第3天上午才想起來(lái)給客戶打電話。當(dāng)他打過(guò)去的時(shí)候客戶已經(jīng)對(duì)接了確定要合作的銷售，不再跟他談合作了。這是一個(gè)很有潛力的直播優(yōu)質(zhì)客戶，消費(fèi)潛力預(yù)計(jì)有幾十萬(wàn)，就因?yàn)闆]有及時(shí)跟進(jìn)直接損失掉了。

002 跟進(jìn)了但沒有達(dá)到跟進(jìn)目標(biāo)，該如何跟進(jìn)？

我們拿互聯(lián)網(wǎng)廣告中小企業(yè)客戶來(lái)舉例，

第一，簽單客戶周期：

分為短期、中期、長(zhǎng)期，

短期一般指在3天內(nèi)的簽單，這個(gè)周期的客戶占據(jù)整體簽單客戶的20%，

中期一般指在2周內(nèi)的簽單，占據(jù)整體簽單客戶的30%，

長(zhǎng)期一般指在1個(gè)月以上的簽單，占整體簽單客戶的60%。

短期和中期的當(dāng)月就要搞定，長(zhǎng)期的客戶要不斷循環(huán)跟進(jìn)。

長(zhǎng)期的客戶一般是當(dāng)月開發(fā)出來(lái)，下個(gè)月或者下下個(gè)月簽單，目前我知道的最長(zhǎng)的簽單周期長(zhǎng)達(dá)2年半。

第二，跟進(jìn)周期：

說(shuō)考慮考慮的客戶：2天內(nèi)必須回訪，

沒做好網(wǎng)站的客戶：要用微信聊天互動(dòng)2周，切記不要頻繁電話，否則容易造成反感。

第三，如何電話跟進(jìn)

我個(gè)人研究命名了3通電話跟進(jìn)法，也就說(shuō)用3通電話拿下客戶，具體如下，

第一通電話：?jiǎn)柍隹蛻舻?個(gè)關(guān)鍵要素

在第一通電話中盡可能詳細(xì)的了解客戶公司的基本信息、決策人信息、客戶的需求、預(yù)計(jì)投放廣告的時(shí)間、廣告預(yù)算、是否有接到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的電話。

第二通電話：挖需求并提供解決方案

通過(guò)講故事的方法拿下客戶，詳情請(qǐng)參考我的文章（為什么銷售冠軍都喜歡講故事？）

第三通：建立信任感并逼單

建立信任感最有效的方法就是使用客戶見證，把合作客戶成功的案例故事匯總出來(lái)讓客戶看，也可以讓意向客戶給合作客戶打電話確認(rèn)。

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簽合同2大錯(cuò)誤

簽合同是成交客戶非常重要的一環(huán)，這一環(huán)節(jié)如果把握不好，就相當(dāng)于前功盡棄。有2個(gè)常見的錯(cuò)誤分享給你，

001 只簽合同不收款

銷售非常容易犯的錯(cuò)誤之一就是只顧著跟客戶簽合同，但沒有催著付款。之前有個(gè)銷售就是這個(gè)錯(cuò)誤的典型代表。他每個(gè)月都會(huì)去見很多客戶，也會(huì)簽單很多客戶，但也有很多客戶不付款，手里有一大堆簽約的合同但就是沒人付款。他會(huì)逼著客戶簽合同，但不敢要求付款。

常見的客戶不付款的托辭是“等忙完這幾天，一定給你付款”“你先回去，過(guò)兩天給你安排款項(xiàng)” “我這幾天資金比較緊張，過(guò)幾天再給你安排” “我最近在出差，等回去給你安排” “我已經(jīng)安排財(cái)務(wù)付款了，這幾天財(cái)務(wù)不在公司，等他回來(lái)給你付款”。

為了避免這些托辭，在簽約現(xiàn)場(chǎng)要盡全力逼單，讓客戶當(dāng)場(chǎng)付款，不要留下以后的催款問題。

付款越快越好，能在半天內(nèi)的付款的就不要等到一天。我們遇到過(guò)很多客戶本來(lái)說(shuō)好要打款的，但因?yàn)楣就蝗怀霈F(xiàn)各種突發(fā)狀況，導(dǎo)致延期付款甚至不付款的。有的是因?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照要變更，有的是接到廠商通知項(xiàng)目要暫停，甚至還有因?yàn)閱T工發(fā)生工傷要進(jìn)行賠償導(dǎo)致資金不足的狀況，各種狀況層出不窮。

假如真的遇到這種催款問題，一定要注意的就是你務(wù)必要跟真正的決策者確定好付款事宜，絕對(duì)不可以干等。尤其是遇到說(shuō)安排財(cái)務(wù)匯款的情況。很多時(shí)候老板或者網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理交代給財(cái)務(wù)去付款的時(shí)候，財(cái)務(wù)一般不會(huì)立刻付款，他會(huì)等，他會(huì)托，他會(huì)壓?jiǎn)闻抨?duì)，甚至不轉(zhuǎn)賬。有很多時(shí)候因?yàn)樨?cái)務(wù)沒有及時(shí)匯款導(dǎo)致訂單丟失，最終沒有達(dá)成合作。

再次提醒大家的是，遇到客戶說(shuō)安排匯款的時(shí)候一定要頻繁催款，不然訂單十之八九都會(huì)丟單。

002 簽合同的時(shí)候要閉嘴

在跟客戶簽訂合同的時(shí)候千萬(wàn)不要多講話，否則容易把訂單丟掉。

小明是阿里巴巴的一個(gè)銷售，剛剛?cè)肼毑痪?，他在一次見客戶的時(shí)候就犯了這樣的錯(cuò)誤。本來(lái)跟客戶已經(jīng)達(dá)成合作意向，客戶決定要簽合同的時(shí)候，小明由于過(guò)于興奮，跟客戶聊東聊西，導(dǎo)致客戶又提出了很多新的問題，然而小明又不會(huì)解答，最終的結(jié)果是客戶說(shuō)你先幫我把這幾個(gè)問題解決掉我就跟你簽單，把小明送出了公司。最后還是在小明的經(jīng)理的二次跟進(jìn)下完成簽單收款，但前后耽誤了1周左右的時(shí)間。本來(lái)可以直接拿下的客戶，又多花了1周的時(shí)間精力才搞定，實(shí)在是劃不來(lái)。

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不要把客戶的借口當(dāng)做真話

在談客戶的時(shí)候有一句至理名言：“不要完全相信客戶說(shuō)的話”。多年以來(lái)我見過(guò)很多銷售因?yàn)檫^(guò)度相信客戶的話導(dǎo)致丟單，我總結(jié)了客戶在時(shí)間維度的常見借口，

001 節(jié)假日借口

客戶總會(huì)以各種節(jié)假日推托合作，比如春節(jié)之后準(zhǔn)備合作、正月十五過(guò)后準(zhǔn)備合作、清明節(jié)后準(zhǔn)備合作、五一之后準(zhǔn)備合作、端午節(jié)后準(zhǔn)備合作、國(guó)慶十一之后準(zhǔn)備合作、元旦之后準(zhǔn)備合作，結(jié)果真正過(guò)了假期后再聯(lián)系客戶，客戶會(huì)繼續(xù)向下一個(gè)假期推托或者干脆說(shuō)暫時(shí)不考慮了。

我們團(tuán)隊(duì)連續(xù)2年做過(guò)春節(jié)后意向客戶的合作比例分析，在春節(jié)放假前每個(gè)銷售都會(huì)有十幾個(gè)甚至四十幾個(gè)節(jié)后說(shuō)要合作的意向客戶，但到了春節(jié)后發(fā)現(xiàn)90%以上的客戶都沒有合作，也就說(shuō)絕對(duì)大多數(shù)客戶說(shuō)的都是借口，所以一定要想盡辦法在節(jié)前跟客戶簽單，不要相信什么節(jié)后合作的鬼話。

002 過(guò)幾天合作

很多時(shí)候客戶都會(huì)說(shuō)過(guò)幾天合作之類的話，有很多銷售會(huì)信以為真，事實(shí)上是沒有過(guò)幾天合作，是過(guò)了幾十天甚至最后根本就沒有合作。我們中國(guó)的文化博大精深，過(guò)幾天不僅僅是“過(guò)幾天”也可能是過(guò)幾十天。

有很多銷售新人都是過(guò)于相信客戶的話導(dǎo)致丟掉很多訂單，過(guò)于相信客戶的話會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)過(guò)說(shuō)服客戶的最佳時(shí)機(jī)，一旦客戶對(duì)于產(chǎn)品的熱情和興趣過(guò)了，談再多都沒用。所以在遇到過(guò)幾天合作之類的話不要完全相信，還是要盡快拿下才是關(guān)鍵。

結(jié)束語(yǔ)

少說(shuō)多問、整理記錄好意向客戶資料、跟進(jìn)意向客戶、簽合同2大錯(cuò)誤、不要把客戶的借口當(dāng)做真話。這5個(gè)都是實(shí)實(shí)在在的簽單失敗的血淚教訓(xùn)，也是銷售最容易產(chǎn)生的錯(cuò)誤。無(wú)論你是做哪一行的銷售，這些教訓(xùn)應(yīng)該都會(huì)對(duì)你有所啟發(fā)，希望大家可以引以為鑒、減少犯錯(cuò)，多多簽單。