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人壽保險的工作最核心的兩個就是F&C，F(xiàn)是Finding，找尋準客戶；C是Close，成交保單。準客戶的來源有三條途徑，一是緣故；二是陌生市場；三是客戶的轉介紹。找尋準客戶給我們帶來面談的機會，保單的成交通過面談，這二者之間隔了一個約訪，因為你無法從準客戶名單直接跳到面談，不通過面談很難成交保單，所以電話約訪就變得至關重要。  陌生市場的開拓往往需要的是我們直接去拜訪，或者是隨緣碰到的人，一個完全陌生的電話名單對我們的意義是非常小的，因為對方愿意接聽的概率極低，精武門不是碰運氣的銷售方法，并且我們有客戶轉介紹的途徑，所以精武門不講述打陌生電話的部分。 那么剩下就是兩種情況，緣故的電話約訪和轉介紹的電話約訪。 緣故約訪很簡單，如果對方并不知道你在做保險，你打電話說要去見他，既然是緣故，他其實不必要知道你去找他有什么事情，他會同意。如果對方已經(jīng)知道你在做保險，或者聽說你給他的朋友推銷保險而且弄砸了，他可能會拒絕，而你仍然可以用精武門的方法獲得緣故的同意，那就是你做回你本來的樣子，并且你不需要提及保險（他其實也知道你找他的目的），所有保險的事情必須留待面談的時候談及。我們下面通過一個例子來簡單演示一下怎樣約訪一個一開始拒絕見面的緣故準客戶。 舉例 這是業(yè)務員的一個朋友，朋友已經(jīng)知道他做保險，業(yè)務員試圖約過幾次總是推辭忙，未能見到面，下面演示正確的業(yè)務員準客戶業(yè)務員準客戶應該是什么樣子的： 業(yè)務員：老張，下午在辦公室嗎？我過去找你。 注：這里的做法是：直接要求見面。 準客戶：我這段時間很忙，要不下次？ 注：什么都不問就拒絕也沒有其他理由，肯定是已經(jīng)知道你在做保險。但緣故準客戶一般不會直接拒絕，他會找到一個推辭，最簡單就是說很忙。 業(yè)務員：你在不在??？忙什么啊，老朋友見你個面，真忙，半個小時就好了，在不在？我兩點到。 注：業(yè)務員用真性情來應對朋友的拒絕，仍然沒有提及保險。 準客戶：真的有很多事情要做啊。你找我有事？ 注：準客戶繼續(xù)抵抗見面，并詢問原因，他是準備對原因——如果你提及保險——進行拒絕，你如果說我去找你談保險，他會說，保險我不需要。 業(yè)務員：廢話，沒事干嘛找你，半個小時就夠了，兩點見了。 注：既然彼此心知肚明，此時仍然不必挑明，業(yè)務員進一步繼續(xù)要求見面。 準客戶：額，好吧。 注：到這個地方，準客戶已經(jīng)放棄抵抗。 注意，首先這是對好朋友的一個電話約訪，根本不需要講什么理由；其次，這是你第一次真正談保險的面談，如果你明示你的目的，對方會針對保險的需求進行反對，會說沒有需求之類的話，這等于是自我引入了一個麻煩，這不只是業(yè)務員的麻煩，而且是準客戶的麻煩，因為他如果同意你因為談保險來找他的話，他就承擔了聽你講保險這樣的義務，這是準客戶一開始就會反對的。其實準客戶知道你來要干什么，你知他知而不明說出來，他就保留了見面后拒絕談保險的權利，而你知道只要面談，你是去推銷自己而非產(chǎn)品，你的目的其實達到了。如果你跟這個緣故談過一次保險而對方?jīng)]有買，那你就不能再次用這種方法來約訪，你要信守自己的承諾；當然如果對方不是你的緣故，你更不可以用這個方法，因為很沒禮貌。 你可以舉一反三，緣故的約訪比較簡單，根據(jù)各人的情況找到合適的語言和語氣。對緣故的約訪要呈現(xiàn)出真實的自己，為什么？因為你本來跟緣故就是熟悉的人，沒必要因為做保險而變得唯唯諾諾，低人一等，緣故也很難適應一個個性改變的朋友。你去談保險，不會占用對方很多時間，并且你不用推銷，不去講保險怎么好怎么好，這種方法你的緣故準客戶是沒有理由拒絕的，你至少可以得到一次正式的面談。
最后一種情況則是精武門電話約訪的重點，客戶轉介紹的電話約訪。客戶轉介紹，首先，介紹人是你的客戶，你通過漂亮的銷售面談成交了保單，客戶認同你且接受你的保險產(chǎn)品，所以你得到了他的轉介紹名單，被轉介紹的人對業(yè)務員而言是陌生人，可是對你的客戶而言是好朋友，當你打電話過去并提及你的客戶，被轉介紹的人即便沒有意愿買保險或聽保險，他也不會一開始就掛你的電話，此時不能透露出推銷的意圖，這就是你能夠成功約訪的原因所在，這也是和陌生電話名單不同的地方——有你客戶的信用背書——你必須清晰知道這一點。 這里我們首先談及的是電話約訪的十三條原則。 電話約訪的目的只有一個：得到約會。 得到約會的前提是你必須能夠推銷自己，如果你表現(xiàn)出來的是一個讓人討厭的或者說著千篇一律套話的推銷員，必然會遭到拒絕。 02 不要在電話里談到或推銷保險。 除了談及你是他朋友的業(yè)務員之外，不要談到保險，更不要推銷保險，無論是觀念還是產(chǎn)品，切忌不要。記著你電話約訪的目的是得到約會，所以除了要求去見到準客戶之外，你不會主動說任何話。
03 No feeling no thinking（如同例行公事）。 不要想，不要感覺，只是去做。不要考慮對方是不是很忙，是不是心情好，是不是方便接聽電話，會不會拒絕，不要去想。不要感覺時間是不是合適，不要感覺對方態(tài)度如何。在電話約訪這件事上，你沒有多大選擇的余地，對方并沒有意愿接觸一個陌生人，你是一個打攪者，但是你很有禮貌，你講話有趣，你在做一個業(yè)務員該做的工作——例行公事。 04 打電話前先做好準備，一個接一個的進行。 你可能會遇到拒絕，那是因為你的技巧還不夠好，你的語氣不夠堅定，你缺乏足夠的“勢”，你還沒有營造出一種“場”。如果你失敗了，接下來打下一個電話，反復演練，直到百分百成功。 05 心口合一：Speak what you mean, mean what you speak. 06 注意聲調(diào)；選擇適當字眼。 07 即使別人看不見，你也必須要有表情。 08 周遭發(fā)生任何事情都不要理會，專注在電話上。 09 保持開放的頭腦——Keep an open mind. 10 保持微笑。 微笑傳遞一種善意的能量場，雖然看不到，準客戶可以感受的到。 11 每次都說：我保證當我見到你時，一定不向你推銷，一定不超過15分鐘；若你不同意絕不會回來見你。 當準客戶拒絕，你再次要求見面后要跟上這句話，這使得準客戶可以沒有壓力接受你的要求，因為：你不會推銷，你要的不過是十五分鐘，你帶著微笑保持善意，并且你只有一次機會，而決定權在準客戶一方。何況你是他的好朋友轉介紹的業(yè)務員，準客戶會想何不看看他究竟有什么能耐即便是沒有保險的需求。當準客戶動了這樣一個念頭的時候，你的電話約訪已經(jīng)取得了成功。 12 言辭簡單扼要，特定的內(nèi)容。 13 必要時說保險的壞處。 透露負面信息可以取得對方的信任，并且降低其戒備心，進一步證明你不會去推銷產(chǎn)品，仍然是推銷自己可用的一種方法。 下面給出一個被多次拒絕的約訪實例：
“你說你是做什么的？”對方問。 “保險，ABC保險公司。” “保險不用了，我沒有興趣……” 這時立即打斷準客戶的話，尤其是負面的訊息會回饋到他的Mind里，產(chǎn)生更堅定的拒絕力量。不要允許負面的說詞延續(xù)或重復被提起，是面談里Mind的認知上重要的知識，它會把說這些話的人捆綁住而無法脫出，你會把狀況弄到無法挽救。所以你趕快接者說： “我懂，我只希望能夠有一個見到你的機會。”這句話較讓人容易決定。 “而且我只需要十五分鐘，時間一到我便立刻離開。”這下更容易讓人決定了。 “而且我不會在這十五分鐘里，向你推銷人壽保險，建議你購買人壽保險?！睂Ψ揭呀?jīng)快軟化了。 “同時這次拜訪后，未經(jīng)你的同意也絕不會回頭來見你?！?/p> 雖然準客戶的潛在拒絕已經(jīng)妥協(xié)，但意識仍然是拒絕的，這個意識是經(jīng)驗的，是求生的本能，所以他會說： “我看不必了，我不會要買保險的?！?/p> 立即打斷他的話，因為負面訊息又泛濫了。 “我了解，準客戶先生，這是我的工作，我知道拜訪你也許不能有生意，但是連見一面的機會都沒有，更是不可能有希望，我只需要用你十五分鐘，我保證不會向你推銷保險的好處，纏著你討生意，時間一到便會立刻離開，未經(jīng)同意永遠不回頭來見你?！?/p> 再說一遍堅定而誠懇的，必要時再說下去。 “你只需要在那里，我曉得我必須開車去見你，或許還要用十分鐘找停車位，不要緊，這是我的工作，我尊重你的時間，也希望你給我這個機會，我只希望十五分鐘的見面?！?/p> 這一串的話，如果你仔細看，會發(fā)現(xiàn)結構上有很大的魔力和磁場，話的里面“念”是確定而真誠的，讓人無法拒絕。  電話約訪的完成是一種執(zhí)著和力量，執(zhí)著到不執(zhí)著或未去察覺是否為執(zhí)著，便產(chǎn)生了力道。 電話約訪是發(fā)射磁場，雖然只是聲音但是你的表情和語言的共同運用，會產(chǎn)生很大的力量，而完全的傳遞出去訊息，讓準客戶能由潛在的Mind無法抗拒，而完成。 記住了以上原則并遵照原則來執(zhí)行，接下來我們用更多實際的案例來分析有可能遇到的拒絕，如果每一種拒絕你都能妥善的應對，你會找到一條約訪絕對成功的路，不是嗎？ 有兩個理由是做電話約訪的原意，一是尊重別人也尊重自己，另一個是增加效率或成功幾率。 前面介紹過電話約訪的原則，這里要更清楚的說明電話約訪致勝的要訣，總結為以下七條。 要訣一 電話約訪只有一個目的：見到人。而且要非常堅持，如果必要，在電話里“翻臉”也不能避免。下面提供一些你可能用到的話。 準客戶：我很忙，沒有空。 業(yè)務員：這就是我撥這個電話的原因，如果我冒昧前往，而正好你沒空，我也會浪費了我的時間，這樣吧，下禮拜二如何，那時候正好我有空，下午兩點吧！15分鐘我便可以離開了，這15分鐘里，你再來決定我們是否可以繼續(xù)見面。 準客戶：我已經(jīng)有保險了。 業(yè)務員：我已經(jīng)猜到，不要緊，最壞的情形，對我而言，是我沒有生意做，我只希望能夠親自見到你，今天下午四點，15分鐘可以嗎？ 準客戶：你會浪費你的時間。 業(yè)務員：或許，無論如何讓我見到你之后，才來下定論，準客戶先生，這是我的工作，我只曉得業(yè)務工作是需要透過與準客戶見面才算完成的。 準客戶：我有朋友在保險公司。 業(yè)務員：是嗎？當他們想見你時，是否也經(jīng)過電話約訪？所以我才撥這通電話。 準客戶：我不會買保險的。 業(yè)務員：不要緊，目前我只要做到的是能見到你，15分鐘就可以了，也許就如你所說的，你不會買保險，我只有十五分鐘的機會。 準客戶：你很煩人呀！ 業(yè)務員：原諒我，X先生，這是我的工作，我不希望在電話里打擾你太久，我們已經(jīng)用去了10分鐘，事實上我只希望與你見面15分鐘，雖然我可能要花上一個小時的開車和停車。 要訣二 讓對方好奇，有時甚至令對方生氣。 準客戶：我沒有興趣，對不起，你找別人吧！ 業(yè)務員：我了解，就因為是上一通電話準客戶也這么說，所以我才打給你。 準客戶：我最怕你們賣保險的人。 業(yè)務員：那是因為我的工作，其實我算得上是和藹可親，所以我才打給你。 準客戶：我不要聽保險這兩個字，聽了就討厭。 業(yè)務員：可以，在這十五分鐘里，誰都不可以提這兩個字。 準客戶：你很油腔滑調(diào)??！ 業(yè)務員：你何不見到我再罵我呢！ 準客戶：對不起，我剛買不久。 業(yè)務員：所以我得趁快見到你，否則你又會再買。 準客戶：我不會的。 業(yè)務員：在你買這張保單以前，你心里也是這么說的。 準客戶：我要掛電話了！ 業(yè)務員：不可以，X先生，這樣不禮貌，我是因為禮貌才撥這通電話，其實我大可以直接沖去，不過為了禮貌起見，所以才打這通電話。 準客戶：我現(xiàn)在正忙著，對不起。 業(yè)務員：所以你只要說個“好”字，你就可以繼續(xù)工作了。 準客戶：這是你們公司這樣訓練的嗎？ 業(yè)務員：如果你有一個業(yè)務員像我一樣堅持，你也會喜歡的。 要訣三 不要怕，大膽的說你想說的，好像他就在眼前。 業(yè)務員：X先生，你不會拒絕一位業(yè)務員執(zhí)行他的工作，他的機會只建立在與準客戶見到面。 業(yè)務員：我知道你是一位非常成功的生意人，你之所以會成功，是因為你永遠不會讓機會錯過。 業(yè)務員：我像其他的業(yè)務員一樣，或許不同的是，我不會勉強你買一個你不喜歡的東西。 準客戶：可是我不喜歡保險。 業(yè)務員：那要你見到我之后，才會知道我說的是什么保險。 準客戶：保險都一樣。 業(yè)務員：如果都一樣，十五分鐘后我就走。而且不再回頭，公平嗎？ 要訣四 大聲的說，好像在“叫”一樣。 要訣五 聲音好像有表情，你最好站著面對墻壁打這個電話。 要訣六 手邊要有筆、紙、和月歷，不可以停頓或做想的樣子。 看過電影《華爾街之狼》嗎？去看看那些電話營銷的業(yè)務員，像那個樣子，熱情、篤定、不容置疑地表達你要去見到準客戶的決心。 要訣七 你也很忙，只不過本周的某一時間段你剛好有空，所以不可以在電話里一再改時間。 業(yè)務員：“如果你真的沒空，只好改時間了，一下子我也騰不出時間，這樣吧！我再撥電話給你，請你記下我的名字，在你日記本上今天的位置，我叫何巨，何必的何，巨大的巨，我是ABC保險公司的業(yè)務員。打擾你了，希望我剛才沒有不禮貌或者得罪你什么。我會再撥給你，你會愿意接聽我的電話嗎？嗯！謝謝你，再見。X先生?！?/p> 這是一套絕對有用的電話約訪技巧，重要的是：你能否能做到不向準客戶用推銷的方法，你是否能在十五分鐘里，面對面的推銷自己，并找到可資再訪的理由。 當然，當你得到約會時，是否遲到，而你的樣子是否讓對方大失所望，這些也關系到生意的成敗。 精武門銷售面談技巧伴隨著電話約訪而至，讓你與眾不同，何不一試呢！ |
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來自： 黃秀媛 > 《客戶經(jīng)營》
