各位東方華爾的老師們以及理財(cái)規(guī)劃師們，大家晚上好！

我是魏然，來(lái)自于明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)股份有限公司廣東分公司中山營(yíng)業(yè)部。

我的保險(xiǎn)從業(yè)時(shí)間只有一年，是白板入行。我目前的職級(jí)是資深經(jīng)紀(jì)人。當(dāng)然，我也深知道自己的一個(gè)成績(jī)不算什么，和行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的前輩大咖相比，我還有很遠(yuǎn)的距離。

今天非常榮幸受到東方華爾的邀請(qǐng)和大家一起分享。同時(shí)也因?yàn)闁|方華爾原來(lái)的宣傳推廣，各位理財(cái)師們應(yīng)該也了解了我在保險(xiǎn)行業(yè)的成長(zhǎng)歷程。

（ ps：

沒有了解的先生或者女士，可以加小編微信：18600009789）

所以，也相信大家在文章中已經(jīng)看到了我過(guò)往的經(jīng)歷和入行的原因。

回顧我的成長(zhǎng)之路，我覺得選擇比努力更重要。

魏然

明亞保險(xiǎn) 廣東分公司 中山營(yíng)業(yè)部

資深保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人

CHFP二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

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先說(shuō)說(shuō)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和代理人的區(qū)別。 

作為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，堅(jiān)持用專業(yè)知識(shí)服務(wù)客戶，而不是從賣產(chǎn)品的角度出發(fā)，表面上看就是把產(chǎn)品賣給客戶。代理人就只能把自己?jiǎn)我坏谋ｋU(xiǎn)公司的產(chǎn)品賣給客戶，完成自己的考核。

那這時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問題：這個(gè)人即使很專業(yè)，但他不一定很客觀。因?yàn)楫?dāng)個(gè)人業(yè)績(jī)和銷售產(chǎn)發(fā)生沖突的時(shí)候，他要在個(gè)人業(yè)績(jī)和銷售的產(chǎn)品中尋找一個(gè)平衡，實(shí)際上是非常考量從業(yè)人員的一個(gè)道德水平的。

因?yàn)橐患夜镜漠a(chǎn)品很難滿足客戶多樣化的需求，但是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不一樣，因?yàn)檎莆盏奈淦鞑灰粯印?/span>

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人可以做這個(gè)市場(chǎng)上大多數(shù)的產(chǎn)品，隨著現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)的加劇，保險(xiǎn)產(chǎn)品越來(lái)越多，保險(xiǎn)市場(chǎng)也是越來(lái)越透明，那么保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人就能夠做出越來(lái)越多的產(chǎn)品組合，甚至能夠根據(jù)客戶的需求做出不同規(guī)劃方案并做出不同的個(gè)性化的一個(gè)選擇，然后把選擇權(quán)還給客戶。

我個(gè)人是非常認(rèn)同自己所從事的行業(yè)，我們做的就是咨詢和規(guī)劃。我們推薦的不是產(chǎn)品而是方案。

那基于這一點(diǎn)也讓我在銷售的過(guò)程中減少了很多壓力，接下來(lái)就和大家聊一聊新人該怎樣做。

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新人期，我也遇到了很多問題，比如說(shuō)像客戶怎么開發(fā)、專業(yè)度怎么積累、銷售流程、怎么把握客戶的心理需求、怎么喚醒客戶和引導(dǎo)客戶等都是需要我去學(xué)習(xí)的。

那首先是一個(gè)專業(yè)度的積累，提升自己的專業(yè)度，豐富自己的專業(yè)知識(shí)

要豐富自己的專業(yè)度，除了保險(xiǎn)行業(yè)本身，還有很多關(guān)于金融醫(yī)學(xué)法律等方面的相關(guān)知識(shí)需要我們?nèi)W(xué)習(xí)、去研究。

在剛?cè)胄械臅r(shí)候，我每天的一個(gè)工作和學(xué)習(xí)都在十二個(gè)小時(shí)左右。時(shí)間好像很長(zhǎng)，但是我也是樂在其中。

我會(huì)不斷的去鞏固這些知識(shí)。那時(shí)候我也看了很多保險(xiǎn)的書籍，并且聽大咖們的分享課、了解各家產(chǎn)品的主要條款以及保險(xiǎn)責(zé)任、理賠案例等等。

大家都應(yīng)該知道，產(chǎn)品條款的一字之差，可能就會(huì)有天壤之別。所以我會(huì)把各家的保險(xiǎn)條款打印出來(lái)，每一個(gè)病種和每一個(gè)條款進(jìn)行對(duì)比、每一句話、每一個(gè)字都會(huì)認(rèn)真去解讀。產(chǎn)品對(duì)比只是我們?cè)诩矣玫臅r(shí)間，所以這就可能要花很大的精力。

第二點(diǎn)：你所學(xué)到的專業(yè)知識(shí)在什么時(shí)候會(huì)派上用場(chǎng)呢？

當(dāng)客戶在咨詢的時(shí)候，這些知識(shí)儲(chǔ)備就派上用場(chǎng)了。

因?yàn)椴皇菑牟薯?yè)上直接給客戶答復(fù)，所以自己就得消化并理解，然后再用生活化的語(yǔ)言去講解給客戶聽。

我在新人期的時(shí)候也犯了一些錯(cuò)誤，具體是什么呢？

最開始的時(shí)候，我覺得自己不夠?qū)I(yè)，就覺得只有在學(xué)的特別專業(yè)的時(shí)候才敢去見客戶。

其實(shí)這樣是不對(duì)的，事實(shí)上并沒有所謂的最專業(yè)。

現(xiàn)在，我們很多時(shí)候都是在微信上和客戶聊。

有時(shí)候客戶問一個(gè)突發(fā)的問題，不知道怎么去回答的時(shí)候，我們可以先停下來(lái)查找些相關(guān)資料，或者告訴客戶，我要確認(rèn)一下再回答你。

那其實(shí)客戶也是能夠理解我們的。

這個(gè)時(shí)候呢，我們?cè)偃W(xué)習(xí)，其實(shí)是最快的學(xué)習(xí)方式。

那我給大家的一個(gè)建議就是：如果你要見客戶，你就要先行動(dòng)起來(lái)。 

第三點(diǎn)：別總是關(guān)注保險(xiǎn)，看產(chǎn)品要看全。

只關(guān)注保險(xiǎn)是不對(duì)的，低端的銷售賣的是產(chǎn)品，高端的銷售是營(yíng)銷個(gè)人。

往往越是高端的客戶的時(shí)候，他對(duì)我們的素質(zhì)要求以及背景的要求也就越來(lái)越高，這也是我學(xué)習(xí)理財(cái)規(guī)劃師的一個(gè)重要原因。

只有站在財(cái)富管理的全局，你才能夠更好的解決客戶的痛點(diǎn)，甚至用法商思維獲得和高凈值客戶平等對(duì)話的機(jī)會(huì)。

例如理財(cái)規(guī)劃師課程里面的幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)：財(cái)稅規(guī)劃、婚姻家財(cái)財(cái)富、傳承等等，這些知識(shí)都是一個(gè)很好的打開高凈值客戶的一把鑰匙。

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我在新人期的時(shí)候也遇到了很多困難，但是最大的困難莫過(guò)于沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槲疫^(guò)往的工作經(jīng)歷都是和銷售沒有任何關(guān)系的。

最開始的時(shí)候，我也不知道怎么樣開口和客戶講。自己就網(wǎng)上搜了很多關(guān)于銷售技巧的一些視頻，但聽完之后我個(gè)人又是比較反感的。

我覺得尤其是新人在一張白紙的時(shí)候，怎么樣寫和畫都是要想好的。

后來(lái)我每次見完客戶回來(lái)，就會(huì)總結(jié)哪些地方講的不好，講的不清楚，下次應(yīng)該避免這些問題，就這樣一日三省吾身。

再后來(lái)我慢慢領(lǐng)悟到，也許一個(gè)成功的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，可能不需要是非常專業(yè)的一個(gè)銷售。

為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)橹灰嬲眯臑榭蛻艨紤]、永遠(yuǎn)理解客戶才是最重要的。因?yàn)榭蛻艨隙ㄊ悄軌蚋惺艿玫侥闶菫樗氲摹?/span>

在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程當(dāng)中遇到各種各樣的問題，有的時(shí)候可能下一個(gè)體檢照會(huì)或者是下一個(gè)除外承保書，那客戶就不投了，這些情況我都有遇到過(guò)。

但客戶所做的每一個(gè)決定都是有原因的，因?yàn)槊總€(gè)人的價(jià)值觀、期待以及經(jīng)歷都是不同的。

等我們換位思考，學(xué)會(huì)去理解客戶之后，內(nèi)心就會(huì)放松了，之后再跟客戶去溝通，你心就會(huì)順暢很多，這些細(xì)節(jié)客戶都能夠體會(huì)的到。

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那接下來(lái)和大家分享一下如何挖掘客戶的需求。

每個(gè)家庭都有不同的一個(gè)狀況，那我們的工作重點(diǎn)之一就是協(xié)助客戶去搞清楚他想象中的需求和事實(shí)的需求。

比如說(shuō)，有些客戶來(lái)找我們買重疾險(xiǎn)。也許呢，他正好看了，但是就只是瀏覽下的北京中年時(shí)期，結(jié)果竟然被高昂的醫(yī)療費(fèi)用嚇到了。

他認(rèn)為這種在ICU里的治療就是重疾了，但事實(shí)上他想象的需求，真的是重疾嗎？

也許他更需要的是醫(yī)療險(xiǎn)。但是從他的專業(yè)角度出發(fā)，重疾醫(yī)療意外，這些配置齊全，才能幫助他們完全的幫他們轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。

這個(gè)時(shí)候就是需要我們不斷的挖掘。

客戶來(lái)找我們，我們探討的更多地是對(duì)人生未來(lái)的一個(gè)規(guī)劃、對(duì)家庭的守護(hù)、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)和理財(cái)?shù)睦砟畹鹊?。然后在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，根據(jù)客戶的收入支出負(fù)債等情況，設(shè)計(jì)出比較合適的一個(gè)方案。

那最終我給他的方案，可能是她想要的一個(gè)東西，這也是對(duì)客戶更負(fù)責(zé)的一種方式。

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那最后來(lái)說(shuō)說(shuō)如何去轉(zhuǎn)介紹。

我們面對(duì)的轉(zhuǎn)介紹客戶是客戶的一個(gè)重要的來(lái)源部分。

最開始的時(shí)候，我也是通過(guò)一些傳統(tǒng)的方式，比如說(shuō)像客戶索要名單來(lái)開展轉(zhuǎn)介紹，但是說(shuō)實(shí)話，這樣的效果一般般。

因?yàn)榭蛻粜睦锘蚨嗷蛏僖矔?huì)擔(dān)心，我們會(huì)不會(huì)打擾到他的家人和朋友。

后來(lái)呢，在學(xué)習(xí)了一些優(yōu)秀前輩的分享和不斷的經(jīng)驗(yàn)積累之后，我慢慢地認(rèn)識(shí)到，如果說(shuō)要讓客戶成我們的轉(zhuǎn)介紹中心，至少他對(duì)保險(xiǎn)要有一定的認(rèn)識(shí)和了解。

這樣，第一，他可以幫我們篩選客戶；第二，它可以幫我們給準(zhǔn)客戶培訓(xùn)保險(xiǎn)的一個(gè)理念。

但如果說(shuō)客戶買了保險(xiǎn)，他連他自己買的什么都說(shuō)不出來(lái)，這樣的話，他也不會(huì)有轉(zhuǎn)介紹的一個(gè)想法和意愿。

我在給客戶做保單的時(shí)候，我會(huì)把所有的條款都講一遍。包括投保人、被保險(xiǎn)人的資料以及購(gòu)買的什么產(chǎn)品、什么時(shí)候生效、每年的繳費(fèi)期、保額保費(fèi)等等，都會(huì)過(guò)一遍。

客觀的來(lái)說(shuō)，客戶對(duì)他的保單了解的越清楚越好，這樣可以做到客戶對(duì)我們個(gè)人的一個(gè)認(rèn)可以及他知道自己買的到底是什么產(chǎn)品。

可能幾十個(gè)客戶當(dāng)中呢，只有一小部分人真正懂，但是這一部分人就會(huì)發(fā)展成我們的轉(zhuǎn)介紹中心。

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那我今天的一個(gè)分享大致就是這么多內(nèi)容，最后也想和大家說(shuō)一下任何一個(gè)人做一件事情，最重要的是知道自己要做的是一件什么樣的事情，并想辦法努力去實(shí)施，想辦法努力去達(dá)成。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中不斷的去學(xué)習(xí)，不斷的去努力。

那保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)職業(yè)給了我一個(gè)非常明確的方向，我只要朝著這個(gè)方向去努力就行了，希望能夠用自己的專業(yè)。和貼心的服務(wù)去幫助每一個(gè)有保險(xiǎn)需求的朋友。做一個(gè)專家型的顧問實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，謝謝大家。

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感謝魏然大愛分享，她的很多經(jīng)驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí)，下面大家可以提問，和魏然交流。

@CHFP小編：第一次見客戶的時(shí)候什么心情啊？

我的第一個(gè)客戶呢，他是我的前同事。當(dāng)時(shí)他是有保險(xiǎn)需求，然后知道我轉(zhuǎn)行做了經(jīng)紀(jì)人之后就來(lái)跟我打聽買保險(xiǎn)的這些事情。

跟他的一個(gè)見面 我們約了一起在外面。戶外運(yùn)動(dòng)吧，一起去一起去走山。

當(dāng)時(shí)我的心里也是挺忐忑的。因?yàn)檎驹谝粋€(gè)銷售的角度的話，我還不太能夠很好的去把握它的一個(gè)他的一個(gè)需求。但是基于我們之前的一個(gè)認(rèn)識(shí)和和以前的這樣一個(gè)大家互相的一個(gè)了解，還是很好地完成了第一次的一個(gè)拜訪。

@Victoria：請(qǐng)問魏老師，您見到客戶之后是怎么跟客戶切入保險(xiǎn)的話題？

我覺得這里的陌拜應(yīng)該分兩種，一種是線上，一種是線下。線下的陌拜我沒有做過(guò)。但是線上的陌拜有做過(guò)。

其實(shí)我覺得陌拜，現(xiàn)在我們每個(gè)人都在進(jìn)行。每天我們的朋友圈里，是不是也會(huì)有一些新的朋友來(lái)關(guān)注？

那這些朋友其實(shí)也就是當(dāng)我們發(fā)這些朋友圈的信息的時(shí)候其實(shí)就是對(duì)他傳遞一個(gè)保險(xiǎn)的一個(gè)理念，這種方式我覺得可以把它歸類為線上的陌拜吧。

@琴閣閣：可是發(fā)朋友圈圈之后都沒有什么反應(yīng)，另外我想請(qǐng)問一下朋友圈我們一般應(yīng)該怎么發(fā)呢，我發(fā)的東西，那些產(chǎn)品就是保險(xiǎn)產(chǎn)品。我覺得他們看多了好像會(huì)不會(huì)煩啊，把我屏蔽掉。

我認(rèn)為發(fā)朋友圈的數(shù)量不在多，而在于精！

設(shè)身處地的想一想，我們有時(shí)候是不是也很反感微商的刷屏？可能一天刷十幾條，這種受不了也會(huì)也會(huì)自動(dòng)去屏蔽他，對(duì)吧？

那其實(shí)我們發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)候，我覺得也要控制一個(gè)量。有時(shí)候，一些好的一些產(chǎn)品，當(dāng)然適時(shí)的也要需要亮出來(lái)，但是并不是需要一天刷很多條出來(lái)。

其實(shí)站在客戶的角度來(lái)看的話，他們也很反感這種方式。我們首先要在朋友圈里做到一個(gè)讓別人。

@錢多多：請(qǐng)教老師，陌拜的客戶和信任的客戶，在專業(yè)的使用上如何把控好度。

錢多多你好，剛才你問的這個(gè)問題，線下陌拜的客戶這種方式我并沒有做過(guò)。

然后信任的客戶呢，我覺得也分兩種，第一種就是特別特別信任你的專業(yè)度。這種人，他已經(jīng)成為了你的粉絲，他甚至希望你做的很好，你會(huì)做的比其他人更好，甚至他會(huì)把你介紹給其他人，同時(shí)他也會(huì)覺得這是一件很有面子的事情、倍兒有范的事情。

還有一種呢，是可能就是說(shuō)他已經(jīng)成為我的一個(gè)客戶，但是這種粘度還沒有建立的足夠高，這種情況下的話呢，我們可能就是需要對(duì)他一個(gè)適時(shí)的一個(gè)引導(dǎo)吧。

因?yàn)樾湃问菑膸讉€(gè)方面搭建的，有的時(shí)候是可能是過(guò)往的一個(gè)情感，有的時(shí)候可能是基于你的專業(yè)，那更厲害的狀態(tài)就是情感和專業(yè)全部都結(jié)合在一起，那這種情況下是最高的一種信任。

那可能剛才所說(shuō)的第二種信任的話，有些有些客戶，雖然他已經(jīng)在我這里成交了，但是可能他自身的一個(gè)素質(zhì)。還沒有到達(dá)說(shuō)是一定非常非常理解保險(xiǎn)的一個(gè)供應(yīng)和價(jià)格這種程度的話，那是需要我們慢慢去引導(dǎo)他，這些客戶也可以把它慢慢養(yǎng)起來(lái)。

@Supper woman：老師，你好，理財(cái)規(guī)劃師的學(xué)習(xí)，讓你覺得受用的最大方面是哪方面

學(xué)理財(cái)規(guī)劃師之后，我覺得受益最大的就是支持自己的知識(shí)體系擴(kuò)大了。

我在沒有考理財(cái)規(guī)劃師之前，實(shí)際上對(duì)理財(cái)規(guī)劃這些方面也是比較有興趣，零零碎碎也學(xué)了很多相關(guān)的一些知識(shí)。但是我覺得通過(guò)學(xué)習(xí)了理財(cái)規(guī)劃之后，他把我們那個(gè)知識(shí)更系統(tǒng)化了。

那這樣的話呢，當(dāng)自己的系統(tǒng)越大的時(shí)候就會(huì)用更多的一個(gè)方式角度來(lái)去理解甚至去解決。

@沈瑩瑩：老師請(qǐng)教下，加了很多微信，如何與客戶有交集，然后切入保險(xiǎn)最后轉(zhuǎn)化為客戶？

剛才看了你這個(gè)你的這個(gè)問題。我們加了客戶的一個(gè)信息，但是加上客戶的一個(gè)信息之后并不代表著我們和客戶之間已經(jīng)產(chǎn)生了一個(gè)關(guān)系。只是說(shuō)我們可能有一個(gè)微弱連接。

那怎么樣讓這種弱連接變成強(qiáng)關(guān)系呢？那這個(gè)是需要我們通過(guò)長(zhǎng)期朋友圈的一個(gè)持續(xù)的一個(gè)經(jīng)營(yíng)，去讓他認(rèn)可我們，這樣的話才會(huì)有可能轉(zhuǎn)化為客戶。

首先發(fā)出來(lái)的文章，要有一定的質(zhì)量，而不是刷屏。

另外適時(shí)地和客戶去互動(dòng)。比如說(shuō)他發(fā)的某些消息，持續(xù)去關(guān)注他。當(dāng)這個(gè)互動(dòng)開始產(chǎn)生的時(shí)候才會(huì)有進(jìn)一步往下的一個(gè)機(jī)會(huì)，最后，隨著他持續(xù)的觀察我們。我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)質(zhì)量也會(huì)慢慢的去觀察我們的工作各方面做的一個(gè)情況是怎么樣，最后他慢慢的對(duì)我們盡力了。

@錢多多：老師，您能分享一個(gè)具體的案例，來(lái)說(shuō)說(shuō)通過(guò)專業(yè)建立持續(xù)溝通，進(jìn)而建立信任的持續(xù)跟進(jìn)。初入道，問的很淺，謝謝了。

錢多多你好，你的這個(gè)問題我覺得很具有代表性，那就先來(lái)回答一下。

是這樣子的，我有一個(gè)客戶呢，我們?cè)诒舜说呐笥讶镆呀?jīng)很長(zhǎng)時(shí)間了，但是從來(lái)沒有互動(dòng)過(guò)。

最開始的時(shí)候，他可能是看到我發(fā)了一個(gè)關(guān)于小朋友的一個(gè)醫(yī)療險(xiǎn)的一個(gè)產(chǎn)品，然后來(lái)向我咨詢。

那在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中呢，我就以這個(gè)醫(yī)療險(xiǎn)為切入點(diǎn)去來(lái)慢慢跟他滲透保障。首先保住大人，再保孩子的理念。恰巧他們都有保險(xiǎn)的意識(shí)也認(rèn)同保險(xiǎn)。

可是呢，當(dāng)時(shí)他說(shuō)準(zhǔn)備要買房子，手上沒有太多的錢。然后我在猜想估計(jì)他還是怕我會(huì)對(duì)她進(jìn)行營(yíng)銷，所以這個(gè)事情就這樣耽擱下來(lái)了，再后來(lái)，過(guò)了幾個(gè)月之后，他又主動(dòng)找到我說(shuō)自己的孩子，前段時(shí)間住院了，然后呢，這件事情讓他真正意識(shí)到其實(shí)保險(xiǎn)還是非常有必要的。

那這個(gè)時(shí)候呢，我就開始跟她去做家庭的一個(gè)整個(gè)的一個(gè)保險(xiǎn)的一個(gè)規(guī)劃。

在這之前，他也找了當(dāng)?shù)氐纳磉叺呐笥褋?lái)幫他做保險(xiǎn)的規(guī)劃?？赡芪业某霭l(fā)點(diǎn)和他的朋友的出發(fā)點(diǎn)不一樣，他的朋友呢，就是直接給他推了產(chǎn)品。然后呢，我是在他整個(gè)一個(gè)家庭的一個(gè)角度上，仔細(xì)幫她分析了他的收入負(fù)債還有支出，然后根據(jù)這些實(shí)際情況分析出了他的一個(gè)保險(xiǎn)的缺口，那這個(gè)時(shí)候，他會(huì)認(rèn)為我的一個(gè)方式和其他的人的方式不一樣。

所以說(shuō)，他對(duì)我這邊的一個(gè)咨詢就比較感興趣了。

這個(gè)時(shí)候?qū)I(yè)知識(shí)就派上用場(chǎng)了，有的時(shí)候可能需要用很簡(jiǎn)短等一些話直接吸引住、直接能夠抓住客戶的心理、抓住他們的一個(gè)痛點(diǎn)。

再后來(lái)我們有了這個(gè)第一次交集之后，再后來(lái)我們的互動(dòng)就多起來(lái)了，有關(guān)他家庭的一些理財(cái)?shù)确矫娴囊恍┲R(shí)，甚至包括孩子的一些教育這方面，我們都會(huì)聊很久，就這樣他對(duì)我這邊的一個(gè)信任度基本上完全建立起來(lái)了。

所以后來(lái)再跟他做整個(gè)家庭規(guī)劃的時(shí)候，因?yàn)橐彩钦驹谒麑?shí)際的角度去出發(fā)的，所以他覺得這套方案特別的適合，那這套方案就很順利的落地了。

@CHFP小編：如何讓客戶成為影響力（轉(zhuǎn)介紹）中心的？(有什么話術(shù)或方法？）

我覺得首先第一這個(gè)客戶他要成為影響力中心的話，首先你要成為他的影響力。

當(dāng)我們自身的一個(gè)專業(yè)度或者是我們的各方面為人能夠讓他足夠幸福的話，他會(huì)更樂意把我們介紹給他身邊的一個(gè)朋友，這個(gè)是很自然而然的事情。

我個(gè)人認(rèn)為這里其實(shí)沒有太多的一個(gè)話術(shù)。

首先第一是自己的扎實(shí)基本功，自己真的專業(yè)上過(guò)硬了，其實(shí)客戶都是非常認(rèn)同的。剛才我在分享中也說(shuō)到了，當(dāng)自己專業(yè)過(guò)硬，并且客戶他也對(duì)他的一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品非常清楚了解的時(shí)候，他會(huì)很樂意和別人分享他購(gòu)買的這樣一個(gè)保險(xiǎn)的過(guò)程和經(jīng)歷。

更何況我們做出的方案非常符合他的一個(gè)需求，那這個(gè)時(shí)候他就更愿意把這種快樂的感受分享給身邊的人，這個(gè)時(shí)候他自然就成了一個(gè)影響力中心。

@CHFP小編：平時(shí)如何獲客，可以講下嗎？

我覺得這可能是每一個(gè)銷售人員最關(guān)心的話題，我個(gè)人的一個(gè)資源也是一般般。

那這個(gè)時(shí)候呢，是需要一個(gè)龐大的朋友圈或者一個(gè)潛在客戶就會(huì)越多，另外還要在朋友圈能夠證明自己是一個(gè)可以被信賴的人。那這種信賴是需要長(zhǎng)期持續(xù)的一個(gè)經(jīng)營(yíng)的。比如通過(guò)自己一個(gè)比較好的專業(yè)能力和比較好的一個(gè)口碑以及比較好的服務(wù)能力，讓更多的客戶去認(rèn)可自己，讓更多的準(zhǔn)客戶認(rèn)可自己，慢慢的這些準(zhǔn)客戶就會(huì)變成我們的客戶。

@CHFP小編：講講如何學(xué)習(xí)吧

關(guān)于學(xué)習(xí)這一塊兒，我個(gè)人認(rèn)為是沒有什么捷徑可走的。

儲(chǔ)備其實(shí)都是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中真的是需要付出很多的努力的。比如可以多看一些保險(xiǎn)方面滴書籍，多去聽一聽一些大咖的分享，另外也要沉下心。我去學(xué)習(xí)一下產(chǎn)品的一個(gè)條款。

另外還有一些保險(xiǎn)以外的其他的知識(shí)也很重要，包括一些金融知識(shí)，這些對(duì)于擴(kuò)大我們的眼界，尋找和客戶有關(guān)的話題都是非常有幫助的。

@CHFP小編：成功的原因可能有很多，但是，如果只說(shuō)三個(gè)成功的最關(guān)鍵點(diǎn)，你認(rèn)為是哪三點(diǎn)呢？

1. 持續(xù)的學(xué)習(xí)，2.換位思考，3，真誠(chéng)的態(tài)度

@陳聲星：老師，很多人學(xué)了理財(cái)規(guī)劃師，但只是為了考個(gè)證。你是怎么實(shí)際應(yīng)用到平時(shí)工作中的呢？

如何把自己學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到平常的工作當(dāng)中呢？

那這個(gè)問題的話呢，我覺得首先我們要分清楚自己學(xué)理財(cái)規(guī)劃師到底是為了什么，如果僅僅只是為了一個(gè)考證考證的話，我覺得這樣的做法不太可取。

其實(shí)理財(cái)規(guī)劃師當(dāng)中的很多課程的內(nèi)容和我們的展業(yè)都息息相關(guān)，那不僅僅是保險(xiǎn)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，還有很多跳出保險(xiǎn)以外的一些知識(shí)，比如涉及到財(cái)富管理、涉及到更高級(jí)的知識(shí)。

很多時(shí)候這些專業(yè)的知識(shí)，都是有助于我們?nèi)ゴ蜷_思維，打開另外一些高凈值的一個(gè)很好的一個(gè)途徑。

@危冬震：真正的把理財(cái)規(guī)劃師學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用起來(lái)會(huì)有很多轉(zhuǎn)介紹的

是的，我覺得最基礎(chǔ)的你，比如說(shuō)像生命周期，那這些的話完全可以結(jié)合起來(lái)跟客戶去談孩子的一個(gè)教育，包括自己未來(lái)的一個(gè)養(yǎng)老。

那另外，關(guān)于我們的財(cái)富應(yīng)該怎么樣去分配？分為幾個(gè)賬戶？

比如說(shuō)有防守型的、有進(jìn)攻型的，那么還有現(xiàn)金賬戶、保值的一些賬戶，那這些基礎(chǔ)的一些財(cái)務(wù)知識(shí)的話，其實(shí)都對(duì)于客戶去怎么樣去規(guī)劃自己家里的財(cái)，還有關(guān)于保險(xiǎn)的一個(gè)規(guī)劃都是有很大的幫助的。

你還有啥問題