在拼多多的招股書(shū)中，這家成立不到3年的公司，交出了足夠驚艷的答卷。

拼多多在2017年實(shí)現(xiàn)GMV1412億，在2018年一季度實(shí)現(xiàn)GMV662億，這已是坐穩(wěn)了中國(guó)第三大電商平臺(tái)的位子，僅次于阿里和京東。

據(jù)傳聞，現(xiàn)在拼多多正謀求300億美金的估值，體量相當(dāng)于550億美金的京東的50%-60%。考慮到目前京東單季度可實(shí)現(xiàn)3000-4000億的GMV，拼多多的估值不可謂不激進(jìn)。

對(duì)于任何互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，都有一個(gè)通用的分析框架，即“流量獲取-流量留存-流量變現(xiàn)”。

在這個(gè)框架下，拼多多最成功的地方，在于流量獲取環(huán)節(jié)的強(qiáng)大，再輔以電商行業(yè)天然的流量變現(xiàn)能力，構(gòu)建了新興的商業(yè)帝國(guó)。

但拼多多的薄弱之處，則在于流量留存。

如果要我給拼多多一個(gè)關(guān)鍵詞，那必然是“低價(jià)”。圍繞“低價(jià)”，拼多多構(gòu)建了精妙的商業(yè)模式，包括了用戶(hù)獲取、信用建立、支付手段、商家獲取等。

拼多多主推的商品價(jià)格，遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)。根據(jù)招股書(shū)，拼多多2017、2018Q1的客單價(jià)分別為32.8、38.9元，而京東客單價(jià)則在600左右。

拼多多通過(guò)低價(jià)商品 社交裂變的模式，極低成本的實(shí)現(xiàn)了用戶(hù)增長(zhǎng)。

在拼團(tuán)減價(jià)、邀請(qǐng)返現(xiàn)等模式的誘惑下，一個(gè)又一個(gè)的拼多多用戶(hù)主動(dòng)的將拼多多的鏈接分享至微信群，從而將大量社交流量轉(zhuǎn)化進(jìn)電商。

招商證券通過(guò)招股書(shū)計(jì)算出，拼多多獲客成本僅11元/人，遠(yuǎn)低于阿里與京東。

而低價(jià)商品 社交傳播，獲取的恰好是大量“互聯(lián)網(wǎng)增量用戶(hù)”，也就是說(shuō)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)使用并不嫻熟，并沒(méi)有使用過(guò)淘寶、京東的用戶(hù)。

這些用戶(hù)，偏三四線(xiàn)、偏高齡、女性居多、價(jià)格敏感，他們?nèi)菀妆晃⑿爬锏牡蛢r(jià)商品鏈接所吸引。

而低價(jià)，也一并解決了信任和支付問(wèn)題，這是阻擾增量用戶(hù)進(jìn)行電商消費(fèi)的重大障礙。

先說(shuō)信任。增量用戶(hù)對(duì)電商具有天然不信任性，但又或多或少知道電商上具備眾多價(jià)廉物美的商品，有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)渴望。而拼多多利用極低價(jià)的商品，構(gòu)建了“買(mǎi)不了吃虧買(mǎi)不了上當(dāng)”的心理，很大程度緩解了增量用戶(hù)的信任問(wèn)題。

再說(shuō)支付。這個(gè)可能出乎很多人的意料，增量用戶(hù)往往并沒(méi)有支付寶，也沒(méi)有綁定微信支付。而購(gòu)買(mǎi)拼多多的低價(jià)商品的金額，有大量是來(lái)自于微信搶紅包之后的余額。

低價(jià)模式，不僅僅獲取了用戶(hù)，而且劍走偏鋒的籠絡(luò)了大量商家。這恰是阿里和京東曾頗為不屑的市場(chǎng)。

早期的淘寶店運(yùn)營(yíng)中，低價(jià)爆款商品沖銷(xiāo)量，帶動(dòng)全店信譽(yù)、銷(xiāo)量，從而獲得自然流量，是一種成熟的模式。

但是這種模式，和阿里的廣告變現(xiàn)模式是沖突的。都靠低價(jià)獲量了，誰(shuí)來(lái)買(mǎi)廣告呢？

所以低價(jià)商品的流量，也就慢慢受到了抑制。直到拼多多的出現(xiàn)，才重新帶動(dòng)了這個(gè)模式，解救了一批商家。

綜上所述，本質(zhì)上，拼多多能夠在3年之內(nèi)，坐上第三大電商平臺(tái)的寶座，在于嗅到了新的流量紅利，率先在寸土寸金的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中圈到一塊自己的地。

然而，流量紅利總有結(jié)束期。因?yàn)榱髁考t利一旦涌現(xiàn)，都會(huì)被迅速跟進(jìn)。曾經(jīng)是洼地的流量成本，也會(huì)迅速與收益匹配。

在紅利期高效率的獲取流量之后，能否留存住流量，才是關(guān)鍵。在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)歷史上，在紅利中崛起，而在紅利后衰落的公司比比皆是，這些公司的共同特點(diǎn)，無(wú)外乎沒(méi)有做好流量留存。

隨便舉幾個(gè)例子。

2013年的奇虎，憑借“PC安全軟件-瀏覽器-搜索引擎”的模式一口氣拿下15%的PC搜索市場(chǎng)，憑借“PC安全軟件-手機(jī)安全軟件”的模式拿下近20%的手機(jī)應(yīng)用商店市場(chǎng)，早早突破了百億美金，在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)第四級(jí)最有力的競(jìng)爭(zhēng)者。

然而，PC安全軟件市場(chǎng)上，隨著百度、騰訊相繼發(fā)力PC安全管家，奇虎份額開(kāi)始停滯甚至倒退。

而移動(dòng)應(yīng)用商店市場(chǎng)上，隨著小米、華為等手機(jī)廠商開(kāi)始注重應(yīng)用商店，騰訊應(yīng)用寶借助微信等渠道大肆推廣，奇虎的份額大幅下降。

奇虎大起大落，背后的原因在于，它采用了創(chuàng)新的流量獲取模式，通過(guò)PC安全管家低成本獲取了大量流量，但流量獲取模式被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快速模仿，切安全管家和應(yīng)用商店的工具屬性過(guò)強(qiáng)，不具備高留存能力，尤其在用戶(hù)更換手機(jī)后，有極大可能性會(huì)流失。

同理還有14年的小米，通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò) 電商渠道 定制化操作系統(tǒng)快速增長(zhǎng)，但在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿后，經(jīng)歷了巨大的波折，直到2017才重新反轉(zhuǎn)。

16年的映客直播，通過(guò)映前廣告和社交分享的流量獲取模式快速崛起，被人認(rèn)為是下一代泛娛樂(lè)平臺(tái)。但隨著各大互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)軍移動(dòng)直播，映客的用戶(hù)數(shù)開(kāi)始迅速萎縮。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，流量獲取類(lèi)似于“術(shù)”，千奇百怪，經(jīng)常出奇制勝，但壁壘很淺，往往會(huì)被快速模仿。

而流量留存類(lèi)似于“道”，必須靠日積月累，才能和同行慢慢拉開(kāi)差距，而一旦拉開(kāi)，往往便是勝勢(shì)。

對(duì)于奇虎，“道”在于如何克服產(chǎn)品的工具屬性；對(duì)于小米，“道”在于手機(jī)的供應(yīng)鏈管理的硬件技術(shù)；對(duì)于映客，在于社區(qū)的留存和主播的管理。這些都需要長(zhǎng)期的研發(fā)、摸索、試錯(cuò)。

那么回到拼多多，在增量人口紅利、微信社交流量紅利被眾人知曉后，我們看到拼多多的流量成本確實(shí)出現(xiàn)了顯著的上行。

拼多多在阿里和京東的忽視下，通過(guò)低流量成本快速成長(zhǎng)，但在被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重視以后，留存會(huì)成為更重要的事情。

而對(duì)于流量留存，雖然沒(méi)有官方數(shù)據(jù)披露，但可以推測(cè)，并沒(méi)有過(guò)人之處。

畢竟，拼多多做的流量，是之前的“非電商流量”，拼多多完成了對(duì)他們的電商啟蒙。但啟蒙并不是一個(gè)好生意。啟蒙之后，是否會(huì)留在拼多多，而不是流向品牌更為強(qiáng)大的淘寶？而根據(jù)坊間傳聞和部分第三方平臺(tái)數(shù)據(jù)，確實(shí)存在大量的用戶(hù)從拼多多向淘寶轉(zhuǎn)移。

其次，電商平臺(tái)的留存（或者更專(zhuān)業(yè)的說(shuō)法，叫做復(fù)購(gòu)），是一個(gè)非常細(xì)致的活兒，涉及到商家管理、投訴管理、物流管理等等，這些都需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)。

如今的拼多多，正處在一個(gè)十字路口，向前一步可以創(chuàng)造歷史，退后一步則會(huì)變成歷史。而其中的關(guān)鍵點(diǎn)，則在于留住用戶(hù)。

而在我眼中，300億美金的估值，則是投資人在十字路口，與拼多多一同進(jìn)行的豪賭。