字?jǐn)?shù)：2364字

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解讀：炫先森

想要說服別人，我們通常會列舉事實(shí)。

但是，安妮特·西蒙斯 (AnnetteSimmons)說，用事實(shí)去說服別人，沒有用。

為什么？

因?yàn)槲覀兠總€人認(rèn)知不同，所以會對事實(shí)有不同的理解。

每個人的認(rèn)知，來自每個人的人生經(jīng)歷。

比如，在一個資深老醫(yī)藥銷售看來，如果想要拿到訂單，就得靠賄賂；而如果一個年輕的醫(yī)藥銷售憑借著誠信誠心拿到了訂單，在這個資深老醫(yī)藥銷售看來，這位小年輕不過是“運(yùn)氣好”而已。

再比如，商場里的返現(xiàn)比打折更吸引人，但如果你告訴那些“買買買”的人，經(jīng)過測算，返現(xiàn)并不劃算，你認(rèn)為他們會聽你的嗎？

雖然事實(shí)是客觀的，但我們并不是依據(jù)事實(shí)來做決定的，而是依據(jù)我們對事實(shí)的主觀理解來做決定。而對事實(shí)的主觀理解，取決于我們頭腦中的慣有思維和認(rèn)知。

即便我們深知事實(shí)是客觀的，我們也會歪曲事實(shí)，使之與頭腦中的慣有思維和認(rèn)知相符合。

所以，簡單地羅列事實(shí)，根本“撼動”不了我們頭腦中的慣有思維和認(rèn)知。

那該怎么辦？該怎樣“搞定”頭腦里慣有的思維和認(rèn)知？

講故事。

故事可以傳達(dá)情感，而事實(shí)不能。

影響人做決策的決定性因素是情感，而不是事實(shí)。

曉明是一個富三代，今年35歲，但看起來像個13歲的毛頭小子。他買下了一家公司的股份，卻在面對這家公司的股東時，犯了難——該怎樣證明自己不是一個紈绔子弟，有能力帶領(lǐng)好股東們呢？

拍著胸脯說“自己是個好人”？這不僅不能引起信任，還可能引起懷疑。

當(dāng)著股東面發(fā)誓說“是的，我年輕富有，但我并不是紈绔子弟，請你們相信我”？好像有些此地?zé)o銀三百兩的意味。

那該怎樣贏得股東們的信任呢？最后，曉明講了一個故事。

曉明說，他大學(xué)畢業(yè)后的第一份工作是為一家造船廠畫電氣工程平面圖。這份工作看似簡單，但一疏忽就可能引發(fā)上百萬的損失。因?yàn)楣と耸前凑账钠矫鎴D施工的，如果他的平面圖有毫厘的差池，就會引發(fā)一系列難以彌補(bǔ)的問題。

但曉明信心滿懷，他覺得自己25歲就獲得了雙碩士學(xué)位，并且自小就在船上長大，怎么可能連個平面圖都畫不好呢。

然而，一天早晨，還在被窩里睡懶覺的曉明，突然接到一個工人的電話，問他平面圖有沒有核對過。曉明一聽就有些氣，你一個小小的工人，是來質(zhì)疑我這位雙碩士嗎？曉明按耐住火氣說，你就安心按照我的平面圖去施工吧。

不一會兒，工人的經(jīng)理打來了電話，再次跟曉明確認(rèn)，平面圖是否有錯。曉明火了，剛才你的下屬不是已經(jīng)確認(rèn)過了嗎？還需要我說多少遍？

哪知道，掛完施工隊(duì)經(jīng)理的電話后，老板竟然給曉明打來了電話，也是問平面圖的事。曉明這下沒火氣了，反倒冷靜下來了：莫非平面圖真的有錯？

曉明趕緊從被窩里爬起來，匆忙洗漱后，趕到了船上，耐著性子解釋平面圖。

說著說著，曉明的聲音低了下去……

原來，曉明是左撇子，把一個環(huán)節(jié)畫顛倒了。

曉明說，幸虧這個工人發(fā)現(xiàn)了這個錯誤，“挽救”了他。

“第二天，我在辦公室擺了一雙運(yùn)動鞋，一只是紅色的，一只是藍(lán)色的，以此來警示自己。并且，我還時時地告誡自己，即使成竹在胸，也要懂得傾聽別人的聲音?！?/p>

說完這番話后，曉明舉起了這雙紅藍(lán)運(yùn)動鞋。

在場的股東們發(fā)出了哄堂大笑。

曉明知道，他已經(jīng)贏得了股東們的信任了。

事實(shí)只能贏得辯論，而故事卻可以收買人心。這是曉明的故事告訴我們的。

曉明的故事還提醒了我們，如果沒有好的故事，寧可先把事實(shí)留著，等到確信找到了最恰當(dāng)?shù)慕忉寱r，再把事實(shí)拋出來。

以情感為線索串起一系列的事實(shí)，這便是故事。而聽眾會沿著這個線索，形成自己未來的思想，這就是我們影響別人思想的過程。

想要說服別人，說服別人的“點(diǎn)”一定不是我們說了什么（不論是說出了事實(shí)還是說出了真相），而在于我們?nèi)绾稳フf。

如何去說？安妮特·西蒙斯說，這需要靠故事，而我們需要的是具備“故事思維”。為此，安妮特·西蒙斯寫下了這本《故事思維》。

  這是炫先森和你一起共讀的

第44本書

安妮特·西蒙斯是將故事思維應(yīng)用于商界的第一人，曾創(chuàng)辦美國團(tuán)體程序咨詢公司，致力于提高公私領(lǐng)域組織的團(tuán)隊(duì)建設(shè)及整體協(xié)調(diào)水平，曾服務(wù)的客戶包括美國國家航空航天局（NASA）、美國國稅局（IRS）、微軟公司等。

這本書的副標(biāo)題是“影響他人、解決問題的關(guān)鍵技能”。安妮特·西蒙斯認(rèn)為，講故事永遠(yuǎn)勝于講道理。講好一個故事，可以賦予冰冷的數(shù)據(jù)和殘酷的事實(shí)以溫情，可以觸及最有心機(jī)、最強(qiáng)硬、最敵對的人內(nèi)心深處的柔軟所在；講故事并非與生俱來的天賦，是可以學(xué)習(xí)和逐步提高的思維模式，了解其中關(guān)竅所在，我們便可以迅速掌控全局。

講故事之所以有效，在于故事可以觸發(fā)情感直抵人心。

故事思維的模式和底層原理，也是在于故事是否可以觸發(fā)情感直抵人心。

一個星期天的早上，一位女士來到教堂的講壇前，請求大家捐款為教會買一輛公交車。

可在此之前，大家已經(jīng)為一個建筑項(xiàng)目捐過款了。所以，這位女士的募捐并不輕松。

女士讓大家向座位的左側(cè)挪動一個座位。大家不知道她葫蘆里賣的是什么藥，但礙于情面，也都照做了。她看到大家做完后，又要求大家向右側(cè)挪動一個座位。大家仍舊照做了。

這時，她說：“大家已經(jīng)齊心協(xié)力為這個教堂80%的表面除塵了，光靠臀部我們就能有這么大的成就，還有什么事是我們辦不到的呢？”

大家聽完她的一番話，知道“中計”了，但仍大笑了起來。在場的人誰沒有臀部？可大家平時都很少談及它，在教堂就更不會了。而這位女士的話觸及了我們的人性層面，利用這方面的弱點(diǎn)使大家再沒有理由拒絕捐款。

最終，大家捐款為校會買了一輛公交車。

我們擁有最大的資源就是作為人類一員的身份了解大多數(shù)人的喜怒哀樂。正是這些共通的感情經(jīng)歷，和人類的共同之處，能讓我們和聽眾建立起可靠的聯(lián)系。

建立聯(lián)系非常重要。因?yàn)橛绊懼粫l(fā)生在關(guān)系融洽的人之間。想要說服別人，首先得“說通”別人。雙方還沒建立聯(lián)系，就嘗試用故事去說服，只會是竹籃打水。

《故事思維》這本書介紹了不少觸發(fā)情感直抵人心的“方法論”，但觸發(fā)情感直抵人心的“方法論”市場上早已泛濫成災(zāi)，并且都大同小異。在掌握這些“方法論”時，別忘記了《故事思維》告訴我們的——欲說服，先說通。