|
（文）Patrick@硅谷銷售研究院 我建議你收藏這篇文章。不僅僅因為后面附上的銷售VP面試問題表（你一個做產(chǎn)品的CEO，碰上那些所謂的大銷售，聊什么呀？），更因為所有這些問題/要求背后的邏輯。 銷售管理其實跟產(chǎn)品研發(fā)有許多共性：需要有達(dá)成目標(biāo)的體系，需要把目標(biāo)科學(xué)地分解到階段，每個階段性任務(wù)需要有過程管理，不斷根據(jù)結(jié)果微調(diào)。 好的產(chǎn)品研發(fā)跟銷售更像：它是向外發(fā)散的，跟市場接軌，對市場反饋有回路設(shè)計，根據(jù)市場反饋對體系效率不斷的做升級微調(diào)優(yōu)化。 理解了這一點你就理解了我們倡導(dǎo)的“科學(xué)銷售”的理念?？茖W(xué)的銷售體系是可預(yù)測的，落地務(wù)實的，效率極高的。 這是一種境界和思維方式。其實和高效產(chǎn)品研發(fā)管理的境界和思維方式?jīng)]什么不同。 硅谷藍(lán)圖的銷售體系所指的其實整個公司的收入體系管理，包括市場營銷，銷售贏單和客戶成功涵蓋的方方面面的成體系管理。 其實就是產(chǎn)品市場化需要走的路。 想聊聊更多硅谷藍(lán)圖對產(chǎn)品市場化的思路？歡迎7月18日來杭州的溝山樵舍舉辦的硅谷藍(lán)圖私董會。 硅谷藍(lán)圖 戰(zhàn)略咨詢 “通過對整個運營過程中產(chǎn)生收入組織的數(shù)據(jù)，流程以及架構(gòu)的分析，比照國內(nèi)外最佳實踐，發(fā)現(xiàn)并擴(kuò)大優(yōu)勢強(qiáng)項，找到并改善弱項瓶頸，將戰(zhàn)略選項多樣化，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建合理的戰(zhàn)略聚焦以及完整體系進(jìn)化路徑，落地大幅加速自身發(fā)展的打法和套路?！?/span> www.winningbydesign.cn 之前的文章： 硅谷藍(lán)圖核心理念之二：寫給所有產(chǎn)品技術(shù)型CEO 正文開始 我對銷售VP的十個要求（下） 01 為了把這十個要求找出來，我問了自己一個問題：“如果今天再給我一個盤子做，我會找什么樣的銷售負(fù)責(zé)人來合作共贏？”
今天銷售VP類的工作，包括銷售合伙人，負(fù)責(zé)銷售的COO等等，早已不是管管銷售團(tuán)隊那么簡單了，因為銷售團(tuán)隊也早已不是人員的簡單疊加。
高效的銷售團(tuán)隊，一定是體系化運作，所有決定基于數(shù)據(jù)。
能幫助CEO實現(xiàn)高速增長的銷售VP，對這個體系一定有深度的認(rèn)知。最好之前搭過這個體系，無論成功還是失敗，干過和沒干過差別還是很大的。
而且搭體系的角度一定不能只是單純的銷售運營設(shè)計，單純的管理/拍腦袋。
這個銷售VP一定要對自己體系中的瓶頸了如指掌，為銷售團(tuán)隊排憂解難，對有難度的單子/市場/產(chǎn)品身先士卒，解決問題之后馬上考慮如何規(guī)?；@個解決方案。他一定不能高高在上，脫離群眾，脫離市場。
他必須是一個進(jìn)取的領(lǐng)導(dǎo)者，而不只是一個管理者。
甚至他的時間安排中管理類工作可以在銷售運營部門的支持下下降到30%以下。
他的工作是進(jìn)攻，是解決問題，讓業(yè)務(wù)超越預(yù)期的增長。
沒有體系的時候搭體系。搭完體系持續(xù)優(yōu)化，用的是第一線的數(shù)據(jù)。
從這個意義上說，好的銷售VP與好的銷售有很大一部分是相通的。 所以如果我找銷售VP，一定先看他是不是一個好的銷售。只有好的銷售才能帶領(lǐng)/帶出來一群好的銷售。 從一線銷售到經(jīng)理，總監(jiān)，VP，COO，CEO，對公司業(yè)務(wù)環(huán)境的影響力不斷增加，這個道理卻一脈相承。 能搭好體系，不斷做出高增長的好銷售，才有可能是好的銷售VP。內(nèi)部找，從外面招，標(biāo)準(zhǔn)是一樣的。 所以我前面五個要求是：
在一線銷售身上可以用以衡量未來擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)崗位的潛力。 02 而銷售VP需要與CEO一起把一個盤子的增長做起來。他的一些基本能力包括：1）全方位的溝通能力2）組織執(zhí)行能力 3）商務(wù)法務(wù)技術(shù)知識。這些也都是基礎(chǔ)能力，所以不包含在我的要求之中。是否擁有這些能力在面試過程中也比較容易發(fā)現(xiàn)。
我對銷售VP的要求比較關(guān)注這個人的做人做事思路。 今天說后面的五個要求： 6. 定位必須是領(lǐng)導(dǎo)者而不是管理者 7. 生意頭腦 8. 體系思維 9. 對數(shù)字敏感 10. 文化契合度
要求六：定位必須是領(lǐng)導(dǎo)者而不是管理者
很多人做到高級銷售管理的位子之后，覺得自己的工作重點應(yīng)該是管理，而不應(yīng)該是沖在一線領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊發(fā)揮創(chuàng)造力將增長最大化。
這種思路大錯特錯。
你花在管理上的時間越多說明你的管理水平越低。管理是可以自動化的批量處理的。只要你善于總結(jié)，管理可以將重復(fù)的低價值的勞動交給助理或者運營團(tuán)隊來完成。硅谷藍(lán)圖的體系就是來幫助你提升管理水平的。
作為銷售VP，你應(yīng)該只從事潛在價值最大的那些事，即提升銷售團(tuán)隊的投資回報率。而這件事情需要發(fā)揮整個團(tuán)隊的創(chuàng)造力，所以需要你的領(lǐng)導(dǎo)力。
管理是沉淀你的領(lǐng)導(dǎo)力的過程。需要重視，但真的不是全部。
要求七：生意頭腦
我遇到過好的CEO好的銷售VP無一不是好的生意人。好的生意人你會發(fā)現(xiàn)他做生意的思路是行云流水，無孔不入的。這個生意頭腦是建立在他對自己資源能力，這個能力如何連接外部世界的通盤了解之上。同時他跟你做生意考慮的是如何雙贏，所以結(jié)果也會讓你很舒服，會讓你感覺這個人可以長期合作。
有生意頭腦的人做事有底線，但是身段靈活，觸類旁通，同時邏輯清晰。銷售VP管的是公司的生意，必須是個生意人。
要求八：體系思維
19個月的平均存活周期僅有6個季度。2個季度的變革期，2個季度看是否有效，不行的話接下來1-2個季度就要安排走人了。
這種決定以老板拍腦袋為主，一般基于業(yè)績結(jié)果。但這是錯的。
對銷售VP的要求，業(yè)績結(jié)果只能占30%或者更低，而且這部分業(yè)績要求也僅限于這個VP直接資源可以支持到的部分。畢竟公司的游戲規(guī)則不全是銷售VP來定的。
70%以上的要求，應(yīng)該在銷售漏斗的質(zhì)量和業(yè)績的穩(wěn)定性。你預(yù)測了這個季度會出多少數(shù)字，最后就是這個數(shù)字，這說明銷售VP的業(yè)務(wù)水平。銷售漏斗的質(zhì)量和數(shù)量不斷增長，更說明這個VP的水平。
有人說銷售漏斗可以人工干預(yù)。硅谷藍(lán)圖做的事情之一就是通過體系設(shè)計讓他客觀透明。
重結(jié)果（業(yè)績）輕過程（漏斗）的公司，一般結(jié)果也不會怎么好。
漏斗要靠體系搭建。這個銷售VP最好之前搭過這個體系，無論成功失敗，都是寶貴的經(jīng)驗。
要求九：對數(shù)字敏感
這里對數(shù)字敏感當(dāng)然不只是用在計算單子的毛利。對數(shù)字敏感，數(shù)據(jù)為核心的決策方式體現(xiàn)在銷售VP工作的方方面面。
打單過程中的商務(wù)運作，需要數(shù)字敏感。這個單子值不值得做？
價值鏈的分配，需要數(shù)字敏感。跟哪個供應(yīng)商合作比較合適？
薪酬設(shè)計，需要數(shù)字敏感。個人利益如何跟公司做到一致？
體系每個階段的關(guān)鍵節(jié)點設(shè)計，需要數(shù)字敏感。如何盡早發(fā)現(xiàn)運營問題？
數(shù)字是唯一能將業(yè)務(wù)所有環(huán)節(jié)有邏輯的連接在一起的語言。銷售VP對數(shù)字不敏感是不可想象的。
要求十：文化契合
與CEO和董事會在管理語境和文化風(fēng)格方面的契合其實應(yīng)該放在所有要求的第一位。
對CEO來說，這個VP在溝通方面是否與自己合拍，自己說的話能聽懂，能跟的上，最好還能舉一反三，發(fā)揚光大。同時還不能只跟著CEO的思路去做，凡事要有自己的想法和創(chuàng)造力，這個度的把握，一般人做不到。
有些CEO，特別是產(chǎn)品技術(shù)型CEO，會希望尋找一位能力上互補(bǔ)的銷售VP或者合伙人，一勞永逸?；パa(bǔ)的想法當(dāng)然好，前提是這位VP必須非常專業(yè)敬業(yè)，CEO可以放手不管。這種人在中國非常難找，或者根本找不到。
CEO必須要有自己的業(yè)務(wù)總體思路，對市場營銷和銷售有自己的落地看法。只做產(chǎn)品，業(yè)務(wù)完全外包一定不會有好結(jié)果。
同時CEO應(yīng)該對自己公司的文化建設(shè)負(fù)最終責(zé)任，銷售VP位子再重要，也只是總體文化的一部分。
文化是否契合，需要通過多次見面全面了解，不應(yīng)該操之過急。
所以總結(jié)與銷售VP直接相關(guān)的5條要求，包括： 6. 定位必須是領(lǐng)導(dǎo)者而不是管理者 7. 生意頭腦 8. 體系思維 9. 對數(shù)字敏感 10. 文化契合度 7月18來杭州，勾山樵舍，聊一聊。 03 答應(yīng)你們的附件：
一切的問題，歸根究底，都是哲學(xué)問題。 來杭州，勾山樵舍，聊一聊。 |
|
|
