全文信口開河，別信。

也先講一個故事吧。

以前我上班的地方是個有涉外業(yè)務(wù)的家族企業(yè)，老板娘長袖善舞深諳人心被業(yè)內(nèi)譽(yù)為公關(guān)女王。與之相比我就是那種長輩最看不起的“不機(jī)靈”的孩子，不會看臉色，不會說場面話，職場社交一塌糊涂。——其實也并沒有“那么的”糟糕，但長輩的價值觀，你懂的，他們評價一個人是否擅長社交的一個常見標(biāo)準(zhǔn)就是會不會在敬酒時說俏皮話，而這個標(biāo)準(zhǔn)本身在我看來非常糟糕。這話先按下不表。因為有涉外業(yè)務(wù)，所以公司里日常有很多外國人，全職，短工，合作，中轉(zhuǎn)，各式各樣。一段時間以后，但凡是需要與這些老外溝通交涉的工作，最后都落到了我頭上。有時候?qū)Ψ绞潜容^大腕的名校教授或企業(yè)代表，老板拍板讓出面的還是他自己或/和我，而不是公認(rèn)更擅長交際、與中方洽談時當(dāng)仁不讓的老板娘。如果說老板娘只是英文不好，那更擅長英文交流的我在旁邊擔(dān)任翻譯就足夠了。好玩的一點在于，老板與外國人打交道二十幾年，基本不讓老板娘擔(dān)任與外方溝通的主角。老板太了解外國人，也太了解老板娘，他知道在中國的酒桌上有多熟悉多擅長，同樣的一套搬到對中國不熟悉的西方人身上就有多奇怪多無效。反倒是通常被認(rèn)為不夠圓滑世故的我，因懂得一些西方的social code而顯得好用。

對西方不了解的人有一種常見觀點：西方人不重視人際交往，不懂中國人的“關(guān)系”。但這個故事充其量只能說明后半句有些許道理：在“怎樣的社交行為是好的”這個問題上，存在文化差異。有差異就有對比和思索：至少這說明有一些東西并非天然正義、不證自明，而是需要被檢視。

說西方人不重視人際交往未免流于想當(dāng)然。西方歷史上的宮廷權(quán)力斗爭其血腥混亂程度與中國王朝并無二致；當(dāng)代西方生活中單是與社區(qū)成員保持日?；舆@一點就足以壓垮眾多社恐，找內(nèi)部關(guān)系獲得崗位信息和推薦是日常操作，傳授social skills的成功學(xué)書籍遍地都是，生日邀請不到足夠多來party上玩的同學(xué)簡直是成長的噩夢；西方政治科學(xué)中研究權(quán)力斗爭的著作文獻(xiàn)汗牛充棟，心理學(xué)對人際交往的研究也不勝枚舉——說西方人不重視人際關(guān)系，我是萬萬不能同意的。

一些中國人在談?wù)摗瓣P(guān)系”“人脈”“資源”“社交”這一類詞語（最近還加上了“情商”一詞）時，會把太多概念混雜在一起，成為一套含糊不清的說辭；而這套說辭又包含了一整套他們認(rèn)為“人應(yīng)當(dāng)怎樣為人處世”的標(biāo)準(zhǔn)。這一套標(biāo)準(zhǔn)不是毫無根基，但也有太多問題，極端情況下甚至與最初目的背道而馳。宮斗戲可以看做這套標(biāo)準(zhǔn)的展現(xiàn)：一個人擅長社交意味著ta富于心計、洞察人心、長于斡旋、并可殺人于無形。若認(rèn)為人生就是宮斗劇，厚黑學(xué)便大有市場。當(dāng)一個人認(rèn)為這套標(biāo)準(zhǔn)就是唯一正確的普世標(biāo)準(zhǔn)，就難以把這個問題放在更大的語境里進(jìn)行思考。我常常見到這樣的人，不僅把家庭關(guān)系過成宮廷斗爭，而且很為這種“中國人獨(dú)有”的“關(guān)系學(xué)問”而自豪。

可惜真實生活比宮斗劇復(fù)雜，但遠(yuǎn)不止是復(fù)雜在更精妙的權(quán)斗上。

《權(quán)利的游戲》（or《冰與火之歌》if you like）講權(quán)力斗爭，中國有些網(wǎng)友評價“與宮斗戲比太小兒科”。我是不太了解標(biāo)準(zhǔn)是什么，但大家可能都會注意到“血色婚禮”與“鴻門宴”的相似之處。這里出現(xiàn)的是一個遠(yuǎn)古母題：與人分享食物是一件鄭重之事，其衍生出來的主客關(guān)系有重要意義——這大概是道德（或社交準(zhǔn)則）源起的一例。

研究道德源起的著作很多，廣為接受的一個基本模型是“多次博弈促進(jìn)了道德與合作的進(jìn)化”（見《合作的進(jìn)化》）。一件個體無法完成的事，如梳理背毛，一定是A先給B梳理，B再給A梳理，完成一個互助，才能持續(xù)下去。若一個人只騙別人先給ta梳理，卻不給別人梳理作為回報，那很快就沒有人會再給ta梳理。由此“互惠原則”應(yīng)該是最早形成的道德律令/社交準(zhǔn)則之一。

人類作為哺乳動物，又有嬰兒長達(dá)2年無基本行為能力的特殊設(shè)定，互幫互助的社群生活成為保障生存的剛需，與群體內(nèi)成員保持良好關(guān)系也就成為必備技能，原始的社會規(guī)則成形。到這里為止，人類群體內(nèi)的合作與競爭都還與黑猩猩等群居哺乳動物相似（見《黑猩猩的政治》）。隨著人類生存領(lǐng)地的擴(kuò)大和各社群之間的頻繁溝通，更復(fù)雜的“群體間”社會規(guī)則發(fā)展起來。如何對待來使、如何對待客人，都是在這種前提下發(fā)展起來的。破壞規(guī)則的事情時有發(fā)生，但規(guī)則畢竟存在——破壞規(guī)則的人不得不面對相應(yīng)后果，如聲名掃地，被群起而攻之，或喪失可能的合作機(jī)會。

社會交往的準(zhǔn)則來源于博弈，而合作和斗爭是博弈的一體兩面。中國傳統(tǒng)宮斗式社交觀念強(qiáng)調(diào)斗爭的一面，而輕視合作的一面；強(qiáng)調(diào)利用與被利用、占便宜、損人利己，而輕視雙贏、共榮。極端情況下，甚至?xí)霈F(xiàn)損人不利己的行為。窩里斗、內(nèi)耗，專指這種把蛋糕做小、自我消耗的行為。

社會愈加現(xiàn)代、龐大、復(fù)雜之后，社交準(zhǔn)則面臨兩項挑戰(zhàn)：1）從熟人社交到生人社交的轉(zhuǎn)型；2）脫離原始語境的社交準(zhǔn)則變得過于形式化。

1） 從熟人社交到生人社交的轉(zhuǎn)型。

人類社會長久以來是看不起流動的商人、藝人的，我想其根源就在于“流動性”。傳統(tǒng)社會信息相對閉塞，家族血脈不僅是生存的強(qiáng)力后盾，也是出門在外的一張金字名片。遇上什么事，先報家門，也是東西方同理。世代扎根在一個地方的家族，對自己的名聲會天然地愛惜。與之相對，不知根不知底的流動人口，存在“干了壞事就跑”的強(qiáng)烈動機(jī)，與扎根在一個地方的家族存在不對等的博弈機(jī)會，居民對“外來陌生人”的不信任也就自然而然地產(chǎn)生了。

這種情緒在大都市和新興城市遭遇了挑戰(zhàn)：雖然信息溝通便捷多了，但畢竟大部分人都是“流動的外來陌生人”。社會不得不開始發(fā)展生人之間大規(guī)模和平相處的社交準(zhǔn)則。與鄉(xiāng)民自治相對，普世法律更受信任；與熟人推薦相對，職業(yè)簡歷更為普遍；與親戚間的過分關(guān)心和干涉相對，良好的分寸感和不對他人私事刨根問底更為受歡迎……傳統(tǒng)社交準(zhǔn)則并沒有消失，仍然是社會重要一環(huán)，但新準(zhǔn)則也發(fā)揮著越來越強(qiáng)大的力量。一個經(jīng)濟(jì)體的運(yùn)轉(zhuǎn)良好程度，與這個社會中的“陌生人信任度”有強(qiáng)烈關(guān)聯(lián)。陌生個體之間、陌生企業(yè)之間若能經(jīng)常達(dá)成合作，表明其背后的國家機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)良好，為每一個人和組織的信用度背書。比起只能靠熟人來確認(rèn)信任度，這種模式下的廣泛合作顯然極大提高了社會整體的生產(chǎn)效率。（按照《人類簡史》的觀點，能夠通過“虛構(gòu)的共識”與陌生人溝通，完成大規(guī)模合作，正是智人能夠打敗其他人種、橫掃全球的核心原因。）

這里涉及到兩個更細(xì)節(jié)的話題。

其一，有關(guān)社會中的信息權(quán)。

大概從有人類歷史開始，口口相傳就是信息匯集與傳播的核心方式。總是聚在一起說很多話（gossip）的女性群體通常是信息的總集散地。人們總gossip別人身上發(fā)生了什么事，在積極的意義上，是因為我們在與他人打交道時，他人是怎樣的人，是幫助我們揣測對方意圖、正確做出決策的重要信息。越是傳統(tǒng)社會，越需要熟人來提供這種關(guān)鍵的信息。運(yùn)轉(zhuǎn)良好的現(xiàn)代商業(yè)社會，很多時候卻能為決策者提供比這種傳統(tǒng)方式更為有效的信息。比如，買菜的人總怕買到缺斤少兩或不新鮮的食材，靠熟人口碑推薦就變成了一種重要的抉擇參考。在一個公平商業(yè)社會中，違規(guī)商家會失去資格，從而保障了眾多陌生消費(fèi)者的權(quán)益。消費(fèi)者不僅基本不可能被坑，而且省去了做這方面決策的精力，對全社會而言也是一種利好。又比如瞧病，三甲醫(yī)院專家招牌遠(yuǎn)比閉塞鄉(xiāng)村中找熟人推薦郎中的方式更可靠。

當(dāng)然，人們不可能因此完全放棄熟人的口碑與推薦的方式。每一個有商業(yè)信譽(yù)的“大牌”我們都比較信任，但最后購買哪款還是會去聽別人的說法；即使都是三甲專家，我們也還是希望能靠內(nèi)部消息獲得更詳細(xì)的信息，比如哪個醫(yī)生“最靠譜”之類的。但我們應(yīng)當(dāng)看到，品牌、三甲這些標(biāo)準(zhǔn)體系的建立，已經(jīng)為陌生人提供了高質(zhì)量的信息，為其抉擇省去了大量精力?，F(xiàn)在，就連口碑，比如淘寶買家秀，我們都常常賦予陌生人的評價以相當(dāng)程度的信任，其實已經(jīng)很能說明問題了。陌生消費(fèi)者所具有的這種信息知情權(quán)，為生存于一個陌生人社會提供了極大便利。

我身邊有父母輩老人出游找旅行社熟人拿折扣，最后發(fā)現(xiàn)其實被坑了一筆的事。被熟人坑，其實也是利用了信息不對等，而且謊言也是生物族群內(nèi)部博弈的常見現(xiàn)象。這種時候，利用互聯(lián)網(wǎng)的海量信息做決策竟顯得如此方便自然而天經(jīng)地義。

其二，有關(guān)熟人推薦的道德問題。

理論上，熟人推薦應(yīng)當(dāng)首先是一種高效、多贏的社會資源調(diào)配方式。在推薦行為中，一個掌握了多方信息源的“熟人”其實成為了重要的信息中介與信用擔(dān)保，促成需求相匹配的雙方的合作，局面對大家而言都好。但當(dāng)熟人推薦擔(dān)保的候選人與其他渠道（如名校、證書）“推薦擔(dān)?！钡暮蜻x人爭奪同一個資源，前者水準(zhǔn)與后者相當(dāng)或不及后者時，公正問題便開始受到關(guān)注。

嚴(yán)格來說，關(guān)系資源確實是一種資源。純粹從效率出發(fā)的話，得到一個職位的人應(yīng)當(dāng)是能力最匹配、最能創(chuàng)造這個職位目標(biāo)價值的人。所以需要拉存款的銀行職位、需要拉投資擺平關(guān)系的公關(guān)職位等，有沒有強(qiáng)力人脈應(yīng)當(dāng)成為衡量工作能力的重要因素。但對眾多其他不需要人脈背景的崗位而言，以人脈背景作為錄取標(biāo)準(zhǔn)就是一種實實在在的腐敗。尤其當(dāng)這個職位的好處來源于公共資源（如國家財政發(fā)薪的公務(wù)員），而這名職員又并非能力最強(qiáng)最符合條件的人選時。

對于個體和小家庭而言，這種腐敗或許只是爭取自身權(quán)益的正當(dāng)活動；但對于一個城市和國家而言，當(dāng)這類腐敗情況過多、擠占更為公平高效的陌生人選拔模式，“凡事都得找關(guān)系塞紅包”時，全社會的生產(chǎn)效率就會受到嚴(yán)重?fù)p傷。

醫(yī)療和教育問題有點不同。雖然普通人現(xiàn)在基本上都能夠看上病、讓孩子上到學(xué)，與從前相比是巨大進(jìn)步，但由于頂尖資源（無論社會如何發(fā)展始終）有限，搶奪其分配權(quán)會不可避免地成為一場鏖戰(zhàn)。有錢人有優(yōu)先選擇權(quán)是資本家的勝利，當(dāng)權(quán)者有優(yōu)先選擇權(quán)則是權(quán)力的腐敗。有錢人花巨資享受尖端醫(yī)療服務(wù)還有說得過去的部分，二者搶斷優(yōu)質(zhì)教育資源則只能固化、加劇社會不平等。在一定社會發(fā)展期內(nèi)，這幾乎是不可逆的發(fā)展方向。在較為積極的狀況下，如果社會還在正常運(yùn)轉(zhuǎn)，普通的“陌生人”選拔窗口還繼續(xù)存在，雖然不頂尖但“較好”的資源還能覆蓋足夠多人群，那一個城市或一個國家就仍然是“陌生人友好”性質(zhì)的。越是擁有這種性質(zhì)，其發(fā)展的潛力才會越大。

2） 脫離原始語境的社交準(zhǔn)則變得過于形式化。

前文提到社交準(zhǔn)則來源于多次博弈衍生出來的合作與斗爭經(jīng)驗。從經(jīng)驗中被抽象出來的“準(zhǔn)則”會不可避免地形式化。今天我們?nèi)匀荒軌蚋Q見許多禮儀的源起和其作為一種儀式被形式化地保留下來的過程，比如廣邀親朋好友的盛大婚禮。人們熱愛形式，不僅因為儀式感不可或缺，也因為形式最容易成為行為的指導(dǎo)?！叭绾伪磉_(dá)友善”是一個復(fù)雜命題，但微笑，說“你好”和“謝謝”，卻可以快速習(xí)得。當(dāng)一個社會中所有人都接受某套形式，這套形式就成為了social code. 即使只學(xué)會了膚淺的表面行為，人們常常也會接受你傳達(dá)出來的社交意味，因為你表達(dá)出了對這套社會習(xí)慣的認(rèn)可。

敬酒文化在我看來就是這樣一套極其流于表面的形式化行為。喝酒表情誼古已有之，為鐵哥們喝酒到爆肝則大概來源于“為了情誼不惜傷害自己身體”的證明；經(jīng)歷了在酒桌上談交易的幾十年，在接受這套code的人群中，能不能喝，能不能活躍酒桌氣氛，會不會說俏皮話，成為一個人“能力”的象征。當(dāng)一種形式與其本源離得太遠(yuǎn)，比如酒桌表現(xiàn)遠(yuǎn)不能代表一個人的能力時，這種形式會最早受到變化的沖擊。

容易被忘記的是，如果上酒桌的最終目的是談成生意，那如果生意能被以其他方式談成（比如對方不喝酒，或是西方人），那上酒桌就再無必要，也就絕不是唯一標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)足夠多的人群不接受這套code時，新的code也就產(chǎn)生了。

改革開放之后社會風(fēng)氣從崇尚內(nèi)向人格的傳統(tǒng)（沉默是金，酒香不怕巷子深，etc.）轉(zhuǎn)向美國式的外向型人格崇拜。能說會道——不管是不是在酒桌上——都被認(rèn)為是絕對優(yōu)勢的能力。但能說會道本身并無卵用，重要的是能不能說服他人：能不能簽下訂單，能不能拿下投資，能不能讓別人聽從你的想法。一言以蔽之，有沒有影響力。但人們常常忘記影響力與言辭能力有交集但并不重合。人類歷史上最擅長說服他人的人，或者說服過一些重要人物的人，很多并非通常會被評價為“能說會道”的人?？縿穹讼破鹑《鹊挚估顺钡氖バ鄹实兀雌饋硎莻€在PPT會議上唾沫橫飛的人嗎？簡單拿到天使投資的初創(chuàng)Google，是靠兩個nerds的口才嗎？

在日常生活中，能不能讓一個人對你產(chǎn)生信任，靠的不也是認(rèn)真洞察其內(nèi)心需求嗎？誰還記得那些酒桌上的“經(jīng)典語錄”，記得的只是那個趁人不注意細(xì)心幫你把酒倒掉的人。

實際上，一個人如果總是吹大餅卻做不出什么實物，人們往往會覺得ta不可靠。形式很重要，但遠(yuǎn)不是全部。

當(dāng)然，社交能力，對他人的影響力，人與人之間有能力差異，正如人與人之間有智力上的差異。也正如不能要求人人都是愛因斯坦，我們也不能要求人人都是社交天才。每個人發(fā)揮其所長在社會中正常生活，是一個健康社會的追求——畢竟，智人是靠合作才得以征服全球走到今天。要是哪一個人覺得自己牛逼到不需要他人，那就讓他去一無所有的叢林里生活試試吧——而且不許使用不擅長社交的科技人才們設(shè)計制造出來的聯(lián)網(wǎng)手機(jī)。

反過來，我們也不能認(rèn)為擅長社交的人“自己沒有能力，純靠一張嘴”，從而覺得不公平。人腦所能承載的有意義社交量上限為150人，但實際上并沒有太多人真正達(dá)到這個量。人與人之間的互相連接并非均勻的網(wǎng)狀分布，而是少數(shù)幾個人連接了絕大部分人。這少數(shù)人實際上是人際網(wǎng)的核心樞紐，也即前文提到的信息匯聚點。我們既要看到這類人存在的重要意義，也需要認(rèn)識到并非所有人都需要成為那個四面斡旋、八面玲瓏的角色。把它看作一種勞動分工， 可能比較符合實情。

最后說說“貴人”的問題。綜合上述的幾點，一個并非專攻社交的人強(qiáng)行四面出擊打點所謂“人脈”，在我看來非常低效。有多少“看起來似乎可以合作”的想法其實很勉強(qiáng)且最終都迅速流產(chǎn)，多少“這個人似乎在某個時刻可以幫上忙”的想法是一廂情愿且最終沒有實現(xiàn)。更多的點頭之交實際上不可能產(chǎn)生任何有意義的影響。而說到貴人，一個資源比你多的人，為什么要幫助你？只有一種可能：你現(xiàn)在可以，或未來有可能可以，拿ta需要的東西來進(jìn)行交換。所以一個簡單的邏輯推論是：你自身的資源越多，你所能得到的“貴人”的幫助就越多。

對于我等并不期望飛黃騰達(dá)，只想安靜過日常生活的人而言，“貴人”是一種可有可無的資源。真拿了別人什么好處，還會惴惴不安于拿什么來交換。而原子化生存的社會里，有一種更平等的分享資源的方式：當(dāng)你與有著共同愛好或追求的社群站在一起，你的愛好和追求一定會跟著群體一起前進(jìn)。就好比，想研究IT，與其與八竿子打不著的人聊有的沒的，不如去上github. 這是個體無法比擬的系統(tǒng)的力量。Who knows? Maybe the chance is just waiting around the corner.