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蘇格拉底是2千多年前古希臘的哲學(xué)家，他以論辯見長。他創(chuàng)立的問答法至今還是被世界公認為“最聰明的勸誘法”。其原則是：與人論辯時，開始不要討論分析的觀點，而著重強調(diào)彼此共同的觀點，取得完全一致后，自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。具體的作法和特點是：開頭提出一系列的問題讓對方連連說“是”，與此同時，一定要避免讓他說“不”。 美國一家電器公司推銷員阿里森普談過這樣一件事： 一次， 他到一家不久前才發(fā)展的新客戶去，企圖再推銷一批新型的電機。 一到這家公司，總工程師劈頭就說：“阿里森，你還指望我們要能多買你的電機嗎？”一了解，原來公司認為剛剛從阿里森那里購買的電機發(fā)熱超過正常標(biāo)準(zhǔn)。 阿里森知道強行爭辯沒有任何好處，決定采取蘇格拉底問答法來和對方論理并說服對方，即決意取得對方作“是”的反應(yīng)。 他了解情況后，先故意說：“好吧，斯賓斯先生！我的意見和你的相同，假如那電機發(fā)熱過高，別說再買，就是買了的也要退貨，是嗎？”“是的！”總工程師果然作出其預(yù)料的反應(yīng)。 “自然，電機是會發(fā)熱的，但你當(dāng)然不希望它的熱度超過全國電工協(xié)會規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，是嗎？”“是的?！睂Ψ接终f了一次。 然后，阿里森開始討論具體問題了，他問道：“按標(biāo)準(zhǔn)，電機的溫度可比室溫高72度法，是嗎？” “是的，”總工程師說“但你們的產(chǎn)品卻比這高得多，簡直叫人沒法摸，難道這不是事實嗎？” 阿里森也不與他爭辯，反問說：“你們車間的溫度是多少？” 總工程師略為思索，回答說：“大約75度法?！卑⒗锷d奮起來，拍拍對方肩膀說：“好極了啦！車間是75度法，加上應(yīng)有的72度法，一共是140度法左右。如果你把手放進140度法的熱水里，是否會把手燙傷呢？” 工程師雖然不情愿，但也不得不點頭稱是。 阿里森接著說：“那么，以后你就不要用手去摸電機了，放心！那完全是正常的?！?br>結(jié)果，不但說服了對方，消除了對方的偏見，而且又作成了又一筆生意。 阿里森開始所問的問題，都是反對者所贊同的。在他機智而巧妙的發(fā)問中，獲得無數(shù)“是”的反應(yīng)，使反對者在不知不覺中，被包圍在數(shù)分鐘之前還在否認的結(jié)論中。 為什么會有這樣的效果呢？因為在說話時，一開始就說“是”字，會使整個心理趨向于肯定的一面。這時全身的組織——內(nèi)分泌腺、神經(jīng)和肌肉，都呈放松狀態(tài)。情緒輕松，保持談話間的和諧氣氛。相反，說 |
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