機(jī)構(gòu)能不能盈利，關(guān)鍵取決于運(yùn)營；

機(jī)構(gòu)員工的走向，關(guān)鍵取決于運(yùn)營；

機(jī)構(gòu)運(yùn)營的優(yōu)劣，關(guān)鍵取決于12項(xiàng)指標(biāo)。

作為一個(gè)機(jī)構(gòu)的校長，最重要的職責(zé)就是能夠通過12項(xiàng)專業(yè)指標(biāo)，及時(shí)、準(zhǔn)確地判定機(jī)構(gòu)的運(yùn)營狀況，并有針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)整，時(shí)刻保持機(jī)構(gòu)的高速健康運(yùn)轉(zhuǎn)。這些指標(biāo)能夠決定你機(jī)構(gòu)的發(fā)展方向，決定機(jī)構(gòu)的生死。

一、跑贏教培市場的三大關(guān)鍵因素

12項(xiàng)運(yùn)營指標(biāo)都是在圍繞下面三個(gè)關(guān)鍵因素進(jìn)行提高：

機(jī)構(gòu)想要跑贏市場，不僅僅是提高收入問題、招生問題，而是努力解決這三個(gè)關(guān)鍵因素所反映出來的問題。

第一個(gè)是質(zhì)量。質(zhì)量包括教學(xué)質(zhì)量、教學(xué)服務(wù)和產(chǎn)品效果三方面的問題，從根本上來說，是一個(gè)產(chǎn)品問題：我們產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣？服務(wù)怎么樣？產(chǎn)品提供的效果怎么樣？能不能解決客戶的問題？

總體來說，就是我們的師資，我們的課程，我們的教學(xué)效果到底怎么樣，能不能能讓學(xué)生能力提高、興趣培養(yǎng)、成績提升等等。

第二個(gè)是效率。效率包括了獲客成本、坪效和人效。

獲客成本：（銷售費(fèi)用+市場費(fèi)用）/新生人頭數(shù)

我們每平均獲取一個(gè)新客戶（不算老客戶），每平均獲取一個(gè)新客戶的成本是多少錢。比如說一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一年的銷售市場費(fèi)用的是100萬，一共招了一千名新生，那個(gè)平均一名新生他的獲客成本就是1000元。

人效就是平均一個(gè)人做一年創(chuàng)造的產(chǎn)值收入是多少錢。

而坪效呢，就是平均一平方米的教室所創(chuàng)造的收入是多少錢。

獲客成本、人效和坪效，這是機(jī)構(gòu)效率的三大因素。

第三個(gè)指標(biāo)是成本。成本的高低可以被理解為企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)。

那什么是企業(yè)的核心競爭力？目前國際上比較通用的，大家普遍接受的企業(yè)的核心競爭力有以下四條：品牌、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、高轉(zhuǎn)換成本、綜合性的低成本運(yùn)營。

首先品牌就指一個(gè)企業(yè)它的品牌號(hào)召力。比如有人說可口可樂一夜之間全世界的工廠和分公司都被燒毀了，但這家公司的品牌值700億美元，他一夜之間就可以崛起，這是品牌的價(jià)值。

第二網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，也就是說我們購買這個(gè)商品是否方便。在教培行業(yè)的角度，那就是全國各地是否都有我們的校區(qū)呢？還是只在一個(gè)地方有我們的校區(qū)？

第三個(gè)高轉(zhuǎn)換成本，就是客戶如果不選擇你的產(chǎn)品，他要為此承受很大的損失。比如說你在新浪微博上有10萬的粉絲，一旦你說去開騰訊微博，你想有這10萬用戶多少會(huì)跟你走。為了避免損失，肯定會(huì)選擇留在新浪微博。簡而言之，轉(zhuǎn)換成本越高，那么就說明企業(yè)核心競爭力越強(qiáng)。

第四個(gè)叫做低成本運(yùn)營。前面三個(gè)都很重要，然而從長期來說，如果我們把一個(gè)企業(yè)或者一個(gè)行業(yè)放到幾十年歷史長河中去看的話，最終一個(gè)企業(yè)唯一的長期核心競爭力是什么？

是綜合性的低成本運(yùn)營。

一個(gè)真正的企業(yè)運(yùn)作高手是能綜合性低成本運(yùn)營企業(yè)，能夠使得我給員工發(fā)的工資高于行業(yè)平均水平，甚至高于行業(yè)最高水平，但是我仍然使得我的整體員工工資占企業(yè)的收入比例比別人低，這才叫綜合性的低成本運(yùn)營。

講完了這三個(gè)基礎(chǔ)性的指標(biāo)，我們下面來看具體的12大關(guān)鍵運(yùn)營指標(biāo)。

二、不懂財(cái)務(wù)指標(biāo)，賺錢也虧完

第一類叫做財(cái)務(wù)類指標(biāo)。財(cái)務(wù)指標(biāo)包括了收入、毛利和凈利，這三個(gè)是最核心最關(guān)鍵的財(cái)務(wù)指標(biāo)。

1. 收入，分成兩種：第一種叫做現(xiàn)金收入，第二種的叫做確認(rèn)收入，也叫結(jié)轉(zhuǎn)收入。

現(xiàn)金收入就是預(yù)售款，是負(fù)債。

結(jié)轉(zhuǎn)收入是課消，課消是有多少學(xué)生上了多少課，讓她消耗了多少錢，這是真實(shí)的收入。

比如說如果從今年的1月份到12月31號(hào)這一年，我總共收了1000萬的現(xiàn)金收入，但是只完成了800萬的課消，則結(jié)轉(zhuǎn)收入是800萬。

要明確知道收入和現(xiàn)金收入不是一個(gè)概念，我們后面說的收入都應(yīng)該是結(jié)轉(zhuǎn)收入，而報(bào)名預(yù)收款僅僅是預(yù)收款而已，那不是我們的收入，是我們的負(fù)債，我們欠孩子們課。拿到預(yù)收款直接就花掉，這就叫寅吃卯糧，千萬不能干。

那如何提高收入，我在課堂中會(huì)給大家提及一些小技巧，主要要提升咨詢轉(zhuǎn)化率很簡單但是很奏效的小方法。

2.毛利，毛利=收入-成本。前面提到了收入，成本又包括哪些？

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的成本有三大項(xiàng)，教師的工資和課酬、教材資料費(fèi)和教室租金。這些是成本，除此之外的都是費(fèi)用，比如非教師人員工資等。

所謂成本是我們制作或者購買一個(gè)用于銷售的產(chǎn)品所支付的直接費(fèi)用，注意，用于制作生產(chǎn)或者購買一個(gè)產(chǎn)品所需要支付的直接費(fèi)用，而這個(gè)產(chǎn)品必須是用于銷售。比如，我買一個(gè)話筒，話筒的進(jìn)貨價(jià)100塊，銷售價(jià)110塊，一百塊就是我的成本。

3. 第三個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)就是凈利。凈利=毛利-費(fèi)用。

除了成本之外，費(fèi)用包括什么呢？費(fèi)用包括了非教師員工的工資，以及市場營銷費(fèi)用，還有辦公室的租金、車輛費(fèi)用、辦公用品、物業(yè)保潔綠化、高溫費(fèi)等等，這些都是費(fèi)用。

【小經(jīng)驗(yàn)】一個(gè)健康的學(xué)校，一般毛利50%，費(fèi)用占比在30%左右，也就是意味著你的總的凈利潤率大概在20%左右。

三、如何給運(yùn)營的健康情況號(hào)脈

4. 續(xù)班率。續(xù)班率的最大意義在于比較意義，是衡量一個(gè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)運(yùn)營效率的重要指標(biāo)。

續(xù)班率怎么算呢？給大家三種算法：

(1)續(xù)班率=實(shí)際續(xù)班人數(shù)/期初學(xué)生人數(shù)

(2)續(xù)班率-實(shí)際續(xù)班人數(shù)/期末學(xué)生人數(shù)

(3)續(xù)班率=實(shí)際續(xù)班人數(shù)/期初期末學(xué)生平均數(shù)

做教培的都知道，一個(gè)班開班到結(jié)班，人數(shù)會(huì)變化的。比如說20個(gè)人開班，結(jié)班時(shí)變成25個(gè)，那算續(xù)班率就必須考慮怎么算。其實(shí)上述三種算法都可以，只要你的選擇其中一種算法，不要隨意變化就可以。

那假設(shè)我們?nèi)客瑯拥钠诔跞藬?shù)來算，這個(gè)班開班收20個(gè)人來算，結(jié)果最終這個(gè)班續(xù)班了10個(gè)人，則續(xù)班率就是50%。

【小經(jīng)驗(yàn)】客戶群體是小學(xué)生的話，凡是小學(xué)生基本上續(xù)班率不應(yīng)該低于75%，如果達(dá)到90%，是非常優(yōu)秀的頂級(jí)水平。如果是初中生的續(xù)班率，原則上不應(yīng)該低于70%，如果達(dá)到85%以上是非常出色的。但如果是高中生的話，續(xù)班率最好不低于百50%，基本上ok了，而如果達(dá)到70%以上，就是非常非常不錯(cuò)。

5. 滿班率。滿班率=班級(jí)總?cè)藬?shù)/班級(jí)的最大容量。比如你一共有2000個(gè)學(xué)生，單個(gè)班級(jí)最大容量為20，一共200個(gè)班，則滿班率為50%。

6. 平均班容量。平均班容量=全體學(xué)員人數(shù)/總班級(jí)數(shù)。比如你一共有200個(gè)班，一共有2000個(gè)學(xué)生，則平均班容量為10。

滿班率和平均班容量是很重要的指標(biāo)，因?yàn)闈M班率和平均班容量直接決定著我們的利潤水平。

比較有意思的是，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)明明打算開個(gè)六人班，結(jié)果結(jié)果招到兩三個(gè)人、三四個(gè)人（基本上夠給老師發(fā)工資），還強(qiáng)行說自己是小班服務(wù)好，來掩蓋自己的滿班率低。其實(shí)能開大班誰不想開大班呢？長期開小班，會(huì)造成機(jī)構(gòu)的利潤下降甚至虧損，所以校長們一定要重視這兩個(gè)指標(biāo)，不斷提升這個(gè)指標(biāo)。

7.提升率。提升率=有多少學(xué)生在這個(gè)機(jī)構(gòu)中能力和成績提高了。

考試類科目可以以考試成績作為統(tǒng)計(jì)點(diǎn)，成績是一個(gè)很硬性的標(biāo)準(zhǔn)，但如果是非考試類課程，也要想辦法通過量化的方式來展示學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。

以籃球?yàn)槔?，我們可以統(tǒng)計(jì)孩子單位時(shí)間的運(yùn)球數(shù)量，運(yùn)球是籃球的基本技能，不僅孩子要練，就算是NBA球星也要練。還可以測量孩子的心跳，平均心跳在進(jìn)行培訓(xùn)前和進(jìn)行培訓(xùn)后有什么區(qū)別等等。一定要大力挖掘量化指標(biāo)，讓孩子的進(jìn)步可視化。

不能夠被測量就不能被管理，不能夠被管理就被提高。從來沒有關(guān)心過提升率的機(jī)構(gòu)一定是做不大的。

8.平均客單價(jià)。平均客單價(jià)=總收入/報(bào)名人數(shù)。

比如說你有1000萬的收入，有1000個(gè)學(xué)生，那平均一個(gè)人投資客單價(jià)就是1萬塊錢。

小提示，平均客單價(jià)也可以是按照人次來算的，用總收入/總?cè)舜螖?shù)。這兩個(gè)算法是不一樣的，因?yàn)榇嬖诼?lián)報(bào)、套包的情況。一個(gè)學(xué)生來報(bào)名，并不一定只報(bào)一科，可能報(bào)好幾科。

還以1000萬來計(jì)算，我有4000個(gè)學(xué)生的人次，那就是1000萬除以4000，也就是平均是客單價(jià)是2500塊錢。

平均客單價(jià)既不是越高越好，也不是越低越好。平均客單價(jià)在你原有的客單價(jià)基礎(chǔ)上，呈現(xiàn)逐漸穩(wěn)健的上升會(huì)比較好。

目前市面上很流行低價(jià)班，那這個(gè)怎么解釋呢？低價(jià)班產(chǎn)品屬于爆款產(chǎn)品，爆款產(chǎn)品是不可能賺錢的，他只是引流的一個(gè)工具。爆款可以低價(jià)，但正價(jià)產(chǎn)品要盡可能的比競爭對(duì)手，同類型產(chǎn)品受更高價(jià)格，這才是健康。

人很少但收入奇高的項(xiàng)目是不健康的。比如說如果一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，他有一千個(gè)人，但是每個(gè)人收費(fèi)10萬，雖是一個(gè)億的收入，但這個(gè)機(jī)構(gòu)非常不健康。同樣是做一個(gè)機(jī)構(gòu)，可這回有1萬個(gè)學(xué)生，每個(gè)人收費(fèi)是1萬塊錢，這就遠(yuǎn)遠(yuǎn)比剛才說的那個(gè)情況健康多。

為什么呢？首先說利潤問題。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是客單價(jià)越高，利潤反倒越低。新東方大班時(shí)代，一個(gè)班600人，拿出20%給老師發(fā)工資，老師動(dòng)輒年薪100萬以上，可新東方的利潤還是高得很。如今一個(gè)班有6個(gè)人，我們不能給學(xué)生的收費(fèi)提高100倍，其實(shí)提高10倍就不錯(cuò)了，這樣利潤當(dāng)然就大幅降低。班級(jí)人數(shù)降到極端情況，就是一對(duì)一模式了，雖然單人收費(fèi)算起來高到了極致，但利潤也低到極致，根本不賺錢。

四、效率指標(biāo)就是對(duì)員工的衡量準(zhǔn)則

9. 平均獲客成本。平均獲客成本指的是平均每招收一個(gè)新生所需要花的市場和銷售費(fèi)用。這些費(fèi)用其中包括你的發(fā)傳單、打廣告、渠道公關(guān)的返點(diǎn)、市場和銷售人員的工資等。通常一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的平均獲客成本不會(huì)低于一千塊錢。

10.坪效。坪效=收入/校區(qū)面積。在一線城市的高端培訓(xùn)項(xiàng)目，坪效應(yīng)該在一平米15000元以上。在三四線城市，一平米坪效六七千元是合適的。如果數(shù)據(jù)比這個(gè)低，則不要盲目擴(kuò)張開新校了，應(yīng)該先盡可能提升校區(qū)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，提升坪效，要先把原有校區(qū)做好。

11.人均產(chǎn)能。人均產(chǎn)能=平均每個(gè)員工和老師一年所產(chǎn)生收入是多少。

假設(shè)有一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)共有100個(gè)員工，他一年的現(xiàn)金收入是1000萬，這就意味著平均一個(gè)人的產(chǎn)能一年只有8萬塊，這是比較低的。平均人均產(chǎn)能應(yīng)該在一年20萬左右是比較健康。如果一線城市的話，人均產(chǎn)能需要30萬左右；如果三四線城市，人均產(chǎn)能大概應(yīng)該做到12到15萬左右。全中國人均產(chǎn)能第一名企業(yè)是阿里巴巴，一共70000名員工，人均產(chǎn)能330萬每年，一年的收入2000多億。

作為機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人和領(lǐng)導(dǎo)，你要思考如果人均產(chǎn)能就10萬左右，又能給員工發(fā)多少錢的工資呢？給員工發(fā)6萬塊的工資都虧損，員工怎么能待得下去？

12.教師人均帶課量，也就是一個(gè)老師平均一年上多少小時(shí)的課。平均一個(gè)老師一年上一千小時(shí)的課是比較飽和的，也就是基本上一年50個(gè)星期，每個(gè)星期的周末基本排滿。如果一個(gè)老師一年低于600小時(shí)，則這個(gè)老師有高度離職風(fēng)險(xiǎn)，可能賺不到錢所以想走。如果一個(gè)老師一年帶課2000小時(shí)，那請(qǐng)你好好愛護(hù)和關(guān)心這樣的老師。關(guān)注平均帶課量，讓員工掙錢，我們的機(jī)構(gòu)才能健康的存活下去，這也是各機(jī)構(gòu)校長一個(gè)很重要的職責(zé)。

關(guān)注12個(gè)指標(biāo)，讓你的機(jī)構(gòu)發(fā)展的更快更穩(wěn)～