「以前，我和夫人一起開著小診所，經(jīng)營得不錯，小日子過得很好。沒想到被丁香園創(chuàng)始人李天天邀請來創(chuàng)業(yè)，開起丁香診所后，累啊！」在首屆中國診所發(fā)展大會圓桌討論上，丁香診所負責(zé)人楊澤方這樣說到。

2 年前，楊澤方是丁香園的一名資深兒科醫(yī)生，在丁香園創(chuàng)始人李天天的發(fā)掘和幫助下，決定從兒科診所開始，瞄準二三線城市的健康人群，探索以診金為主要盈利方式，主動籌劃搭建了丁香診所。2 年后，丁香診所 4 家直營診所店即將實現(xiàn)整體盈利。

「能力有多大，責(zé)任就有多大。丁香園在行業(yè)頗具影響力，它的目標并不只是籌辦丁香診所。它有更宏遠的目標，即能合理運用自身線上線下的資源優(yōu)勢，幫助更多想創(chuàng)業(yè)的醫(yī)生開診所，從單店逐步走向連鎖化，助推醫(yī)療行業(yè)升級。」

楊澤方所言并非空談。

丁香園一直希望國內(nèi)眾多診所能抱團取暖，互幫互助。于是，在 2018 年 5 月 12 日，丁香園正式成立了診所發(fā)展聯(lián)盟，利用自身優(yōu)勢，為優(yōu)秀的基礎(chǔ)醫(yī)療從業(yè)者提供全國性的服務(wù)平臺和最可靠的解決方案。

而丁香診所作為診所聯(lián)盟中的先行者，為大家輸出成功運作診所的獨家秘笈。

丁香診所開業(yè)兩年以來，擴張速度并不快，目前只在杭州、福州等地開了 4 家直營診所。且每家診所運營日趨成熟，業(yè)務(wù)量屢創(chuàng)新高，即將進入整體盈利階段。這源于丁香診所重口碑建設(shè)，注重打造標準診療的理念。

目前各診所 99% 的客流量是自費病人，每日門診量 50-70。「我們不追求客流量指標，想做的是服務(wù)方式上有先進的模式和理念，也是丁香園內(nèi)唯一一個沒有業(yè)績壓力的產(chǎn)品」。楊澤方認為，運營診所不能只看到店人數(shù)，一定要線上線下相結(jié)合的方式，去服務(wù)更多的用戶。

對于診所盈利，楊澤方并不擔(dān)心。他認為，只要注重診所口碑建設(shè)和標準化的打造，服務(wù)好到店用戶。并在醫(yī)療專業(yè)素質(zhì)上以最高的標準救治救人，后期一定用戶量一定會增加的。

「醫(yī)療行業(yè)的增長不是一條直線，我們也正處在爬坡階段，口碑沉淀后，增長的拐點就來了?！?/span>

楊澤方認為，如果一個負責(zé)人在診所里只能抓兩件事，那第一是做診所的產(chǎn)品設(shè)計，第二是做人力資源管理。只有把這兩件事抓好了，這家診所才能持續(xù)發(fā)展。

對于診所的設(shè)計產(chǎn)品，他覺得可以分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品，并注意產(chǎn)品的深度、長度、寬度、關(guān)聯(lián)度，讓所有的產(chǎn)品進行優(yōu)化組合，讓其無可替代，為診所帶來最大化的利益。

有了這個概念，楊澤方做的第一步是調(diào)研和需求分析，他希望根據(jù)市場需求來布局產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。他借助丁香園海量數(shù)據(jù)資源優(yōu)勢，進行用戶畫像，成功在雜亂的市場中精準地找到自己產(chǎn)品的切入口。

舉個例子，丁香診所在推出減重管理時就發(fā)現(xiàn)，付費意愿更強的人群并不是體重已經(jīng)及其超重的人，而是擁有健康認知掛念，體重輕微超重的人。

產(chǎn)品思維不僅講究市場需求，也注重產(chǎn)品矩陣。丁香診所設(shè)計醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品時，首先分為把產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品。診所間的產(chǎn)品組合搭配就形成產(chǎn)品線。

如果診所擁有完整的產(chǎn)品線，后期抗風(fēng)險和盈利能力也會增加。拿丁香診所產(chǎn)品鏈比較齊全的兒科來說，在兒科看診和體檢中發(fā)現(xiàn)，用戶還有很多還沒有對接的項目需求，因此丁香診所圍繞兒科開展了一系列產(chǎn)品。

同時，圍繞診所現(xiàn)有的客流量，基于對現(xiàn)有病人的數(shù)據(jù)挖掘和整理，分析用戶最需要什么，你能提供什么產(chǎn)品，再做新品推廣也采用這種方式做客戶教育，是事半功倍的做法。而丁香診所對此方法的運用已達到爛熟于心的境界。丁香診所將這一系列的產(chǎn)品以量化的方式輸出，目的就在于將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品變成可復(fù)制性的經(jīng)驗，能夠賦能更多基層診所。

再來談?wù)勅肆Y源管理。消費升級背景下，整個醫(yī)療行業(yè)都有轉(zhuǎn)型需求。借助藥品差價盈利可持續(xù)不強，消費者也在尋求更好的服務(wù)。丁香診所創(chuàng)辦期間也遇到醫(yī)療各行業(yè)的人來取經(jīng)運營診所。

其中楊澤方最看重的是擁有核心專業(yè)技術(shù)的醫(yī)生出來創(chuàng)業(yè)。他們不僅擁有專業(yè)底蘊，也對整個醫(yī)療行業(yè)有擔(dān)當(dāng)有情懷，能夠共同推動行業(yè)進步。

而丁香診所希望輸出專業(yè)的醫(yī)療管理培訓(xùn)、人才招聘服務(wù)、配套專業(yè)的管理系統(tǒng)和資金資源，幫助這群醫(yī)生們或者其他診所依靠服務(wù)盈利，打造價值型診所。

而想實現(xiàn)徹底地集眾家之長，并得到資源、人才和運營全方位的支持，是需要組織的，而丁香園診所發(fā)展聯(lián)盟，則是一個非常好的選擇。

丁香園診所發(fā)展聯(lián)盟直接解決了盈利模式單一、市場不規(guī)范和營運方式可持續(xù)不強等問題，它聚集業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)的資源和經(jīng)驗，匯集多方視角，討論行業(yè)發(fā)展方向。

診所加入到丁香園診所發(fā)展聯(lián)盟，聯(lián)盟將為成員帶來醫(yī)療機構(gòu)籌辦運營、經(jīng)營管理、品牌打造、資源對接、人員培訓(xùn)、人才招聘、基礎(chǔ)醫(yī)療機構(gòu)信息化服務(wù)系統(tǒng)和醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品輸出等一站式服務(wù)。

診所有了人才，自然也就有了「魂」兒。診所發(fā)展聯(lián)盟還在探索不同于體制內(nèi)公立醫(yī)院的人才管理和成長模式。醫(yī)生在診所內(nèi)，沒有行政級別差別，而是實行項目負責(zé)制。項目負責(zé)人不是恒定的，但項目負責(zé)人可以調(diào)配診所的所有資源為自己的項目服務(wù)。

管理方面，無論是初創(chuàng)診所還是發(fā)展勢頭較好的診所，醫(yī)生創(chuàng)業(yè)都面臨著因為管理成本而造成的盈利的邊際效應(yīng)遞減。有一技之長的醫(yī)生開第一家時，盈利不錯，到了第二家、第三家，由于管理成本的加大，漸漸走入了盈利的困境。

在診所發(fā)展聯(lián)盟規(guī)劃中，正是可以根據(jù)各大優(yōu)質(zhì)診所經(jīng)驗，培訓(xùn)醫(yī)生本身的運營能力或者配備管理人員的方式，降低醫(yī)生的創(chuàng)業(yè)成本。

「短短一周，報名想加入我們診所聯(lián)盟的診所已經(jīng)過百，目前已高達 600+家，我們目前在做后續(xù)的篩選確認工作，診所聯(lián)盟將有越來越多的診所創(chuàng)業(yè)者會感興趣?！箺顫煞秸f。

創(chuàng)辦診所聯(lián)盟，丁香園也是希望提供一個供各醫(yī)療診所互相學(xué)習(xí)的機會?！肝覀兿胪苿俞t(yī)療行業(yè)發(fā)展，為更多的人提供更好的醫(yī)療服務(wù)，關(guān)起門來做診所肯定是不行的。必須吸收行業(yè)經(jīng)驗，共同進步?！?/span>

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