文：《銷售就是搞定人》

編輯：社交電商書院 

消費者研究是銷售人的必修課，現(xiàn)在無論是線上營銷還是線下營銷，都需要進行大量的消費者行為分析。做銷售最基礎的一點就是要知

道消費者在想什么？對于很多大眾消費品銷售者來說，我們有必要了解消費群體的消費特征。

消費者對產(chǎn)品的期待其實是截然不同的，如果在銷售的時候，我們將產(chǎn)品定位錯了，那么就相當于整個銷售方向就走偏了。

從稀缺年代走過來的人大多數(shù)還是信奉物美價廉的，50后，60后，70后消費者比較注重實用性，他們大體上比較少考慮消費品當中的精神因素和軟性價值，但是在豐腴年代出生的消費者就將產(chǎn)品的軟性價值放在極其重要的地位。年紀大一點的人比較注重別人的感受，而新一代消費者比較注重自己的內(nèi)心，自己喜歡最好。

80后消費心理特征可以歸結為3個方面：樂觀消費主義，敢于冒險，消費目的更強調(diào)追求快樂、享受生活，而非傳統(tǒng)的“成就感”。消費中注重對個人價值的體現(xiàn)，而對關系消費、情感消費關注度降低。重品牌，重時尚，并愿意為此付費，對低價產(chǎn)品的解讀可能不再是“劃算”，而是“不夠檔次”。企業(yè)應當針對80后獨生子女消費特征制定相應的營銷策略，突出“享受生活”、“個人價值實現(xiàn)”、和“品質(zhì)、檔次”。

90后消費者，由于他們成長的社交與營銷環(huán)境發(fā)生了更大的變化，使得他們在信念、價值觀，特別是消費觀念、心理特征方面都有很大的改變。90后消費者特征是將某種消費感覺轉(zhuǎn)換成消費價值，他們對商品的情感性、夸耀性及符號性價值的要求，早已經(jīng)超過了商品或服務的物質(zhì)性價值及使用價值。針對其消費心理，企業(yè)應該重視互動式體驗營銷、個性化的限量營銷和自我式的網(wǎng)絡營銷三種策略。

搞定客戶，就是要懂得客戶的生活方式，銷售人需要生活在他們中間，和他們進行互動，才能獲得真實的體驗。針對客戶，銷售人在判斷其訴求上一定要精準。例如，企業(yè)如果將80后、90后消費者作為主要目標客戶，就必須準備好改變傳統(tǒng)生產(chǎn)、銷售方式，并且與這群新觀念的消費者進行溝通。銷售人必須考慮以下幾個方面：理解80/90后的觀念，給他們一個平臺自我展現(xiàn)；讓他們參與這個商品的產(chǎn)銷過程并進行平等溝通，激發(fā)他們的創(chuàng)造力；分享其購物體驗并影響更多消費群體。

針對這一群體，網(wǎng)絡社區(qū)營銷就是最有效的方式，它能讓消費體驗“動”起來。在網(wǎng)絡社區(qū)中，消費者在消費體驗過程中體驗文化、體驗時尚、體驗消費。具體包括娛樂消費、情感消費和文化消費等等，這三種消費又為網(wǎng)絡社區(qū)消費者提供了很好的精神需求空間。

時代在改變，無論我們是將產(chǎn)品銷售給一個年輕人，還是做營銷計劃賣給所有人，都需要滿足客戶內(nèi)心的訴求。銷售不是創(chuàng)造一個空的的說法，而是理解客戶的心，讓客戶覺得我們提供的產(chǎn)品和服務就是他們內(nèi)心想要的東西。這不是創(chuàng)造，也不是改造，而是一種徹頭徹尾的迎合策略。

每一件產(chǎn)品的價值定位不可能針對所有類型的客戶，他只能針對價值觀相同的顧客。顧客的購買心理是可以改變的，但是改變一個人的價值觀是很難的事情，所以尋找匹配的顧客實現(xiàn)感情共鳴，產(chǎn)生強烈的認同感，是企業(yè)樹立自身吸引力的最佳途徑，也是銷售人在銷售過程中不可違背的原則。