原理：以客戶終身價值為出發(fā)點，依照鎖定一個客戶的終身價值為參照，計算出對應(yīng)的買客戶成本，從而選擇和打造獲取目標(biāo)客戶進店的引流產(chǎn)品。

　　在搞清楚怎樣以客戶終身價值為導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)買客戶之前，先了解什么是客戶終身價值?通俗點講就是：平均一個客戶一生或一定周期內(nèi)為你貢獻的利潤，我們稱之為客戶終身價值!

　　當(dāng)然，我們在買客戶思維中對客戶終身價值的定義有所差別：鎖定一個精準(zhǔn)客戶 1 年或終身給你創(chuàng)造的利潤!

　　為了讓你更加透徹理解如何利用客戶終身價值來設(shè)計引流方案，還是通過實際的案例進行講解。

案例：汽車美容店客流引爆咨詢錄

　　以前有一位汽車美容店的老板經(jīng)過朋友介紹找到我，向我咨詢?nèi)绾胃鎰e坐等生意的窘境做到主動開發(fā)客戶。

　　我問他的第一件事情就是，如果鎖定一個精準(zhǔn)客戶，一年時間你能夠從他身上賺多少錢?包括洗車、修車、保養(yǎng)，還有購買其他汽車的周邊產(chǎn)品等，他說一個精準(zhǔn)客戶被他鎖住以后，至少能夠從他身上賺到 3000 元，這是比較保守的回答。

　　我再繼續(xù)追，如果吸引 100 個客戶過來，有沒有把握鎖定一個在你這里消費一年?

　　他感到非常的驚訝，并拼命證明的說，肯定不止，要是這樣的話直接關(guān)門就好了，最后他拍著胸口保證，如果是真正有需求的目標(biāo)客戶，100 個我至少能夠鎖定 30 個。

　　見他如此胸有成竹，我就順利的表達了自己的想法，我說，如果花 30 元的成本吸引 1 個客戶進店，進來100個鎖定 1 個你就不虧，按照你剛說的鎖定 30 個，豈不賺大了!此時，他顯得有些興奮，但同時又帶有疑惑的眼神!

　　我繼續(xù)了解了一下他們一些相關(guān)服務(wù)的成本，并幫他規(guī)劃起了引流產(chǎn)品，我說洗車的成本 5 元左右，完全可以提供5次免費洗車，總成本也就 25 塊錢，但是轉(zhuǎn)換成市場價至少相當(dāng)于 100 元的服務(wù)。

　　再比如說，汽車消毒一次，成本也不到 5 元，塑造一下價值，換算成市場價的話，至少也是 60 元左右，洗車和消毒加到一起，兩個成本剛好 30 塊錢，整體的市場價就是 160 元了，你說 160 塊錢的服務(wù)對于車主來說有沒有價值呢?

　　我繼續(xù)說，你肯定不希望沒有消費能力的車主過來，所以你可以找一些中高端的消費場所合作，比如酒店、咖啡廳、高端足浴會所等，讓他們把這張價值 160 元的服務(wù)卡當(dāng)贈品免費送給他們的會員，他們的會員持這個卡就可以來你這里享受這 5 次免費洗車和汽車消毒的服務(wù)，這樣來的全部都是你的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶了。

　　其實聽到這里他已經(jīng)豁然開朗了，獲取客戶真的就這么簡單，完全不需要到大街上發(fā)廣告，通過設(shè)計引流產(chǎn)品對接精準(zhǔn)客戶渠道(魚塘)是最快最沒有風(fēng)險的客戶拓展方式。

　　要知道，吸引 100 個客戶進店只要鎖定一個就不賠錢，鎖定 2 個就賺了，我們不按他承諾的 30 個計算，哪怕鎖定 10 個，這樣的投資回報率都夠高了!再延伸一下思考，難道鎖定的客戶只會開一年車嗎?只要維護的好，有沒有可能消費 2 年、3 年、甚至 5 年呢?有沒有可能還介紹自己的朋友過來呢?所以說后端的價值更大，完全可以比預(yù)想的還要賺得多。

　　其實很多的店的服務(wù)都可以這樣計算，記得前年我被一家化妝品公司邀請作為年會嘉賓，有一個老板咨詢我如何開發(fā)客戶，我僅僅分享了利用客戶終身價值買客戶的思路，據(jù)說后來運用這個思維完全實現(xiàn)了自動化客源導(dǎo)入，下面還原一下當(dāng)時對話。

案例：化妝品店的客流引爆咨詢錄

　　老 板：李老師，我以前看過您寫的《贈品營銷不傳之秘》，挺受啟發(fā)的，也一直在思考如何運用引流贈品來拓展新客戶，今天遇到您太高興了，還想請您指點一二。

　　李才文：如果鎖定一個精準(zhǔn)的顧客，1 年時間，你能夠從她身上賺多少錢?

　　老 板：這個不好說，有多有少，如果要算一個平均值的話，賺 5000 元應(yīng)該是可以的。

　　李才文：如果吸引 50 個精準(zhǔn)客戶過來，通過你們的服務(wù)，有沒有可能留住一個長期消費的?

　　老 板：那肯定不止，按照二八定律算，至少也得留住 10 個吧!

　　李才文：如果是這樣的話，你的這個生意就太好做了呀，我們來換算一下，鎖定一個顧客消費 1 年能夠從她身上賺到 5000 元，如果現(xiàn)在花 100 元的成本吸引一個目標(biāo)顧客接觸，進來 50 個留住 1 個就不賠錢，留住 2 個就賺了，按照你所說的留客比例，不做任何其他成交率的優(yōu)化，瞎子碰鬼也能碰上幾個呀!

　　老 板：這么簡單?100 元的成本如何吸引顧客?

　　李才文：化妝品本身就是一個暴利的行業(yè)，100 元的成本放大到市場價 300 元的產(chǎn)品和服務(wù)并不難，光我知道的，幾塊錢成本的面膜市場價銷售幾十塊錢一貼，應(yīng)該是很常見的現(xiàn)象。

　　老 板：這個倒沒錯，您的意思是免費送?

　　李才文：雖然是免費送，但是必須滿足的前提就是精準(zhǔn)，所以你不能像其他化妝品店一樣在大街上發(fā)免費體驗的廣告，如果是那樣，保證是只費力不討好的買賣，你應(yīng)該做的是對接精準(zhǔn)的客戶渠道。

　　老 板：是不是您所說的魚塘?

　　李才文：對的，首先你可以考慮從老客戶入手，因為物以類聚人以群分，發(fā)動老客戶進行病毒轉(zhuǎn)介紹，對非常忠誠的老客戶，回饋贈送 3 張友情卡，她們可以送給自己身邊的朋友，持卡過來就能免費獲得原價 300 多元的化妝品套裝或服務(wù)，如果 1 個老客戶給你帶 3 個過來，你的客戶量是不是立馬就翻了 3 倍。

　　假如你有 1000 個老客戶，那么立刻就能增長 3000 個潛在客戶，按照你說的 20%的留客率，鎖定 600 就是很正常的事情，每個給你貢獻 5000 元每年的利潤，那么你就能額外多賺 300 萬，如果是 3 年的話，你就可以多賺 1000 萬喲!

　　當(dāng)然，后續(xù)你還可以跟一些中高端的互補商家合作，比如，高端女鞋店、瑜伽館、咖啡廳等，用回饋客戶或促成成交的形式贈送你的產(chǎn)品領(lǐng)取卡，也能非常高效的把他們的客戶導(dǎo)流過來!

　　老 板：呵呵，照您一算，確實是這么回事啊!做了這么多年生意還真就沒這樣去算過賬，今天是受教了!

　　……

　　自從超常規(guī)營銷提出買客戶思維之后，已經(jīng)幫助了很多實體店老板徹底解決了吸引客流的難題，其實很多老板不敢免費送贈品吸引客戶，并不是他們的格局不夠大，而是不懂得精準(zhǔn)渠道對接，沒有分析到更長遠(yuǎn)的利益，更沒有認(rèn)識到客戶終身價值的威力所在，換句話說，他們害怕有風(fēng)險的投資。

　　然而，每當(dāng)我把計算的數(shù)據(jù)擺出來，并詢問他們能不能做到的時候，基本上都會覺得按照客戶終身價值所計算的比例是很輕松就能實現(xiàn)的，固然就舍得投入了，只要在成交和留客環(huán)節(jié)稍微優(yōu)化，最終的結(jié)果往往比預(yù)想的還要好。