當(dāng)一個(gè)銷售新手開始業(yè)務(wù)工作時(shí)，應(yīng)當(dāng)怎樣找客戶？又如何提高開發(fā)客戶的成功率？除了體力上的勤奮，還有哪些技巧可以助其一臂之力呢？想要提高開發(fā)客戶的成功率，第一步是要提高單位時(shí)間接觸有效用戶的數(shù)量，第二步才是產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的問題。

1.Coldcall (陌生電話)

雖然每天能打很多，但對(duì)方戒備高，很多陌生電訪的電話都被前臺(tái)給拒了，尤其在沒有對(duì)方姓名的情況下轉(zhuǎn)接率會(huì)更低。所以當(dāng)我們遇到前臺(tái)時(shí)，如果知道對(duì)方的名字就直接說(shuō)：你好，xx的電話是多少？盡量不要廢話，直入主題，前臺(tái)任務(wù)就是轉(zhuǎn)接電話。需知言多必失。

如果對(duì)方是外企，用英語(yǔ)打，前臺(tái)一般不多問就給你轉(zhuǎn)了。這里有個(gè)技巧，陌生電訪時(shí)如果真能轉(zhuǎn)到有權(quán)人，要在一個(gè)電話的時(shí)間內(nèi)約面談?shì)^好，電話里信任度太低。

2.陌生拜訪

主要適用于優(yōu)質(zhì)客戶，因?yàn)槊刻炷馨菰L的數(shù)量非常有限，如果碰到倔強(qiáng)的保安或前臺(tái)轉(zhuǎn)化率會(huì)更低。拜訪前通過(guò)各類渠道了解對(duì)方所處的行業(yè)，對(duì)方企業(yè)規(guī)模，實(shí)際業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式，企業(yè)管理架構(gòu)（每個(gè)公司設(shè)立部門職能有時(shí)有區(qū)別），以及對(duì)公司產(chǎn)品或服務(wù)可能出現(xiàn)的需求。

該方法的好處是只要你上門次數(shù)夠多，總有一天能見到有決策權(quán)的客戶。如果確定了是優(yōu)質(zhì)客戶，那么上門3-5次跟前臺(tái)混熟成功轉(zhuǎn)化，甚至直接在前臺(tái)碰到有決策權(quán)的客戶的可能性都是有的。

3.行業(yè)展會(huì)

展會(huì)效率高，單位時(shí)間接觸到的客戶多，轉(zhuǎn)化率也相對(duì)較高，信息不對(duì)稱消除效果大。

每年3月-11月，展會(huì)的機(jī)會(huì)比較多。展會(huì)一般都是2-7天不等，參展企業(yè)根據(jù)展會(huì)規(guī)模而不同，通常都會(huì)超過(guò)50家。展會(huì)第一天上午通常都會(huì)有一些行業(yè)講座，然后下午開始正式開展。

4.客戶有大有小，差別很大，對(duì)公司的貢獻(xiàn)和價(jià)值完全不一樣。業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都明白銷售“二八定律”：80%的銷量和利潤(rùn)來(lái)自于20%的客戶，其余20%的銷量和利潤(rùn)則來(lái)自80%的普通客戶。這20%客戶就是我們的大客戶，是幫助我們創(chuàng)造銷量和利潤(rùn)的主要來(lái)源，是長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵客戶，是業(yè)務(wù)員工作的核心，是重點(diǎn)扶持和服務(wù)的對(duì)象。

5.因此，銷售新手需要對(duì)客戶進(jìn)行分類，進(jìn)行分級(jí)管理，牢牢抓住大客戶的心，做好大客戶的客情關(guān)系，這是銷售新手的致勝法寶。

6.可能還有銷售新手會(huì)問：我也知道大客戶很重要，可是我就是搞不定現(xiàn)有的某個(gè)大客戶怎么辦？現(xiàn)有的大客戶就是軟硬不吃、油鹽不進(jìn)，我去拜訪了N次就是不受待見，怎么辦？這個(gè)時(shí)候只能使用最后的絕招：選擇現(xiàn)有中小型終端客戶扶持發(fā)展成為大客戶，因?yàn)榇罂蛻舻纳庖彩怯尚∽龃蟮?，也是一步一步成長(zhǎng)和積累起來(lái)的，既然現(xiàn)有的大客戶不接受你，那就抓住和培養(yǎng)未來(lái)的潛力大客戶吧。

7.還有就是整合公司的資源，包括利用銷售經(jīng)理、總監(jiān)甚至老總，邀請(qǐng)他們一起去拜訪大客戶，或請(qǐng)公司的專業(yè)資深的銷售支持人員幫忙。記住大客戶銷售不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗！同時(shí)自己逐漸變得專業(yè)起來(lái)，增強(qiáng)信心也非常重要，不要一直認(rèn)為自己是新手，新手就只能簽小客戶！提高自己的信息，能和大客戶平等交流的氣場(chǎng)非常重要！

（希望這些銷售技巧可以幫助大家）