任殿軍

榮康生態(tài)農(nóng)場

筆者從事豬場技術(shù)服務(wù)多年，曾做過飼料公司客服、獸藥公司客服、自助經(jīng)營獸藥門市部十幾年，對職業(yè)獸醫(yī)這個群體還是有一定認識的。在獸藥這個圈子里，這些年“營銷”大行其道，也可以說“忽悠”盛行，使這個圈子魚龍混雜、良莠不齊，甚至存活了一大批假冒偽劣的企業(yè)。

通過十幾年的行業(yè)激蕩，未來表現(xiàn)出一些新的趨勢。

首先我們要看過去十幾年獸藥生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)狀。大多數(shù)企業(yè)研發(fā)投入極少，有個研發(fā)部也是掛個牌沒有職員，還有一些有幾個配方師、調(diào)劑師，干的也都是在組方上調(diào)整調(diào)整，含量上變化變化，換個包裝就是新產(chǎn)品。再看生產(chǎn)能簡則簡，控制生產(chǎn)成本就是擴大效益，有GMP車間不一定用，因為運營成本太高。銷售才是重頭戲，銷售手段五花八門，不斷推陳出新，一浪高過一浪。你訂貨送奔馳，我訂貨送寶馬。你組織去香港，我去新馬泰。在一輪高過一輪的促銷競賽中展現(xiàn)“實力”。會議形式更是五花八門，現(xiàn)場會、酒店會、旅游景點會，會會相連。概念營銷充斥：靶向技術(shù)、分散體技術(shù)、納米技術(shù)一代超過一代。

再來看看獸藥經(jīng)營企業(yè)的現(xiàn)狀，一是從業(yè)者素質(zhì)參差不齊，有七八十年代老獸醫(yī)、有畜牧部門家屬、有下崗職工、有外行轉(zhuǎn)過來的競爭者，少數(shù)是獸醫(yī)專業(yè)畢業(yè)的從業(yè)者，這樣會出現(xiàn)獸醫(yī)精神缺失的局面，多數(shù)都是惟利是圖，可以不顧客戶死活，只要賺錢什么都敢賣，為了銷售夸大作用、編篡賣點。

作為一名執(zhí)業(yè)獸醫(yī)要具有獸醫(yī)精神。什么是獸醫(yī)精神？我認為就是把動物的生命與健康作為使命，把禽畜養(yǎng)殖效益作為第一目的，以此為工作出發(fā)點，診療有原則，銷售有準繩，售賣不能違背獸醫(yī)精神。在這個獸醫(yī)精神缺失的時代，作為從業(yè)者實際上在嘗試著于此帶來的苦果。養(yǎng)豬場難進、臉難看、事難辦。獸醫(yī)沒有在技術(shù)服務(wù)上下功夫，反而在銷售環(huán)節(jié)中大做文章。逢年過節(jié)必送禮，還帳必請客，大會接小會，旅游國內(nèi)到國外。真好比客戶是上帝獸醫(yī)是孫子。這中間還產(chǎn)生了一個道貌岸然的騙局，“豬場防病靠保健；治療型獸醫(yī)要轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防型獸醫(yī)，預(yù)防型獸醫(yī)要轉(zhuǎn)變成保健型獸醫(yī)”。五花八門的保健產(chǎn)品、保健方案接踵而至，大會說小會講，貌似很有道理，養(yǎng)殖戶很是相信，用把東家用西家，家家不防病，看見銷售進門，又怕、又煩、又仇視。喊了多年的預(yù)防、保健，病越來越多，治療難度越來越大，真是個大騙局。養(yǎng)殖靠環(huán)境、靠管理、靠防疫、也要靠獸醫(yī)。我們學(xué)的是西方的集約化養(yǎng)殖，引入的是高生產(chǎn)性能的新品種，可我們沒有學(xué)或者做不到西方人的養(yǎng)豬間隔、豬舍環(huán)境和科學(xué)的管理。所以我們總發(fā)病，病怕了就用中國人的思維去防、去治?，F(xiàn)在的豬病就是中西方結(jié)合的怪胎，我們從國外引入了最好的品種、最好的飼料，而我們的PSY卻每況日下。

未來的行業(yè)現(xiàn)狀。首先是獸藥生產(chǎn)企業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)做好：“產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、營銷”。服務(wù)是經(jīng)銷商的存在價值，生產(chǎn)企業(yè)不做或只做高層次的服務(wù)，沒有自己獨特的產(chǎn)品與技術(shù)，企業(yè)就失去了存在的意義，不能影響行業(yè)、促進社會進步的企業(yè)沒有存在的必要，一味的模仿、抄襲根本沒有前途。營銷也是生產(chǎn)企業(yè)的主要功課，營銷需要宣傳、需要促銷手段，但營銷的80%是在廠內(nèi)完成的，產(chǎn)品定位、形象打造、核心技術(shù)、質(zhì)量的競爭力在產(chǎn)品出廠前已經(jīng)形成，營銷即產(chǎn)品自身吸引客戶的能力。會有個別起步早的企業(yè)能做到門類齊全、綜合競爭力強，豬藥、禽藥、甚至疫苗都做，口碑還很好。越是晚起來的企業(yè)，也要突出品類、特色鮮明，只有在某一方面做的出類拔萃才有機會，一個成熟的行業(yè)做不到領(lǐng)域內(nèi)的前2名，日子會很難過。

獸藥經(jīng)營企業(yè)會逐漸形成自己的經(jīng)營特色，即核心競爭力，沒有形成特色的經(jīng)營企業(yè)將是被淘汰的對象。經(jīng)營企業(yè)的行業(yè)本質(zhì)是服務(wù)，圍繞服務(wù)做文章會形成三種企業(yè)類型：一是客情型經(jīng)銷商，二是賒銷型經(jīng)銷商，三是技術(shù)服務(wù)型經(jīng)銷商。技術(shù)服務(wù)型經(jīng)銷商的核心是診療技術(shù)，診療技術(shù)是獸醫(yī)存在的價值，治療型獸醫(yī)要被預(yù)防型獸醫(yī)、保健型獸醫(yī)替代的言論是偽命題。在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)100頭母豬群一下的小規(guī)模豬場不會消失豬群健康問題仍然是最大的威脅，不能把豬病控制住就得不到客戶的認可與尊重。只是豬場的診療與散養(yǎng)戶不同，現(xiàn)階段是群防群治，運用專業(yè)的獸醫(yī)知識從流行病學(xué)、癥狀觀察、解剖化驗等方面綜合判斷，全面、準確的診斷豬病。治療方案不僅要對癥、對因下藥，而且要考慮環(huán)境溫度、空氣質(zhì)量、飼料采食量、營養(yǎng)濃度、投料方法、投藥次數(shù)、飲水控制、青綠飼料的添加等多方面的配合手段。當(dāng)然客情培養(yǎng)、營銷手段、適度賒銷、技術(shù)服務(wù)在實際經(jīng)營中需要融會貫通，并非互不相容，這與每個人經(jīng)營風(fēng)格有很大關(guān)系。只是個人認為作為經(jīng)營企業(yè)要有自己的經(jīng)營特色，技術(shù)服務(wù)型經(jīng)銷商要做好診療實力的打造。

總之作為一名執(zhí)業(yè)獸醫(yī)師不能人云亦云，要堅定從業(yè)信念，飽含獸醫(yī)精神，做一個有良知、有實力的技術(shù)人員，為當(dāng)前疾病繁雜的養(yǎng)豬行業(yè)貢獻自己的力量，贏得專業(yè)技術(shù)人員應(yīng)有的尊重。