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每一次都如此。 經(jīng)得起真正的拒絕 客戶說：“我拒絕！” 這是他的真實想法嗎？這是一個真正的拒絕，一個緩兵之計，還是一句謊言？“拒絕”或“顧慮”只是委婉的說法，實際上是客戶現(xiàn)在還不準備購買的真正原因。 客戶所要表達的真正意思是：你還沒能說服我購買，他們實際上是想要獲得更多的信息或承諾。 在現(xiàn)實生活中，客戶的真正拒絕并不多見，大多都只是一種推脫而已。由于購買者通常都不愿意直接表示自己拒絕，因此也就很難判斷他們的真實想法。但他們?yōu)槭裁催@么做呢？因為他們不想傷害你的感情，窘于或害怕向你說出真相。撒一個無傷大雅的謊言遠比告訴你真相更為方便，也更加省心。所以他們會選擇這種方式來擺脫你。
以下是潛在客戶最常用的十句推托之辭或善意的謊言： 1、我需要考慮一下; 2、我們的預算已經(jīng)花光了; 3、我需要和我的合伙人(妻子，經(jīng)紀人，律師，會計師等)商量一下; 4、我以后再考慮; 5、我從不沖動購物，請給我一段時間好好想想; 6、我還沒有做好購買的決定; 7、三個月后再聯(lián)系我; 8、質(zhì)量對我來說并不重要; 9、當前的生意并不景氣; 10、我們的廣告代理會處理這些事情。 雖然“我們已經(jīng)有了滿意的供貨商”， “我們還需要其他兩家競標公司”， “采購都是由公司總部負責的” 以及”您的價格太高了”等，也都是一些典型的拒絕說法，但我覺得還不足以進入前十列。
那什么又是真正的拒絕呢？直接表示真正拒絕的情況非常少，在90%的情況下，潛在客戶都會說“我需要考慮一下”或告訴你在某個時間之后再作決定，他們實際上是以其他方式在表示他們不會購買。 以下是真正的拒絕： 1、沒錢; 2、有錢，但不想花在這上面; 3、拿不到所需的貸款; 4、自己不是唯一的決策人; 5、沒有支配預算的權(quán)力，或必須征得他人的同意; 6、認為(或知道)他可以在別處獲得更優(yōu)惠的價格; 7、心中已有答案，但不會告訴你; 8、行業(yè)中有他的朋友，熟人或關(guān)系戶; 9、不想更換供貨商; 10、想到別處看看; 11、當時正忙于其他一些更重要的事情; 12、目前不需要(或認為自己不需要)你的產(chǎn)品。 13、認為(或知道)你的價格太高; 14、對你的產(chǎn)品不喜歡或不信任; 15、對你的公司不喜歡或不信任; 16、對你不喜歡或不信任。 在銷售時，首先要了解潛在客戶是否真正拒絕，這可以依據(jù)上述清單。然后才能成功地克服它，從而讓交易成為可能。
只要不是真正的拒絕，你一定能夠成功地克服，你要找出未能達成交易的原因。在你遭受拒絕時，你要確定這是不是真正的，唯一的原因，要知道，確定拒絕和克服拒絕同等重要。 問題的關(guān)鍵在于大多數(shù)銷售員都無法確定拒絕的真正原因，而在遭遇拒絕時又未做好克服拒絕的充分準備。為什么呢？ 1、他們?nèi)狈ο嚓P(guān)的技術(shù)知識或產(chǎn)品知識。 2、他們?nèi)狈︿N售工具。 3、他們?nèi)狈︿N售知識。 4、他們?nèi)狈ψ孕拧?/p> 5、他們?nèi)狈κ孪葴蕚?即便先前他們已經(jīng)遭到十次以上的類似拒絕) 6、他們?nèi)狈Ξa(chǎn)品展示的經(jīng)驗。 或以上多項原因。 “價格太高”是典型的銷售拒絕。要想克服這種拒絕，你必須找出潛在客戶話語背后所隱含的真正寓意，要知道價格多高才算太高。在50%的情況下，這句話表明你已經(jīng)出局了。 認清一個拒絕和克服一個拒絕同樣重要！ |
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