編者按：本文作者Peter Caputa是HubSpot的前銷售副總裁，現(xiàn)在是Databox的CEO。他在這篇文章中分享了他自己在幫助打造HubSpot這個獨角獸SaaS公司的過程中所積累的5條寶貴經(jīng)驗。

除了學到了很多東西、教了金額不菲的學費之外，我2003年第一次創(chuàng)辦一家創(chuàng)業(yè)公司算是一次失敗的嘗試，當時我做的是一家后來被稱為SaaS（軟件即服務(wù)）的服務(wù)。2007年，我以第15名員工的身份加入了HubSpot，我當時不知道這家公司能取得今天這樣驕人的成績。當我剛開始負責HubSpot的渠道銷售項目時，我也不知道我負責的渠道銷售后來每年能為HubSpot帶來超過1億美元的營收。

有了在HubSpot多年來積累的經(jīng)驗，我非常自信能夠重新復(fù)制一次在HubSpot取得的成功。于是，在2017年1月份，我加入了一家早期創(chuàng)業(yè)公司Databox并擔任CEO一職。Databox剛剛達到了一個里程碑——在過去的一年里，我們的客戶數(shù)量從最開始的幾家發(fā)展到400家。雖然我們距離10億美元的估值還有一段距離，但我相信我們會做出正確的決策來實現(xiàn)這一目標。

我知道，要想打造一家偉大的公司，關(guān)鍵在于要做出有利于長遠的決策。下面是我們做出的我相信對公司的發(fā)展將起到關(guān)鍵作用的5個決策。我是怎么知道這5個決策是至關(guān)重要的決策的呢？因為我們做出的這些決策受到當時在HubSpot做過類似的決策的啟發(fā)。下面我將詳細闡述一下這5個決策：

（一）撒一張大網(wǎng)

如果說HubSpot在哪一件事上做得比其它大部分B2B公司都要好的話，那么這件事就是它撒了一張大網(wǎng)。HubSpot的聯(lián)合創(chuàng)始人Dharmesh Shah給初創(chuàng)公司的建議是：在打造一款產(chǎn)品之前，要首先培養(yǎng)自己的用戶群。

在HubSpot發(fā)展早期，我們發(fā)表的博客帖子數(shù)量比我們的客戶數(shù)量要多得多。如今，我們在多年前撰寫的博客文章每個月依然能夠幫助HubSpot獲得很多新客戶。HubSpot的首席營銷經(jīng)理Pamela Vaughan表示：“HubSpot 90%的銷售線索都是我們在幾個月前甚至幾年前發(fā)表的博客文章帶來的?！?/p>

不過，這并不意味著他們的發(fā)展速度正在放緩。HubSpot的增長主管Matt Barby表示，他們每個月會發(fā)布2.5萬篇文章，其中的每一篇文章都有助于HubSpot撒一張更大的網(wǎng)。

事實證明，HubSpot的方法確實湊效了。根據(jù)Alexa的數(shù)據(jù)，在美國所有網(wǎng)站中，HubSpot的網(wǎng)站訪問量排名第273名。

對大多數(shù)營銷人員來說，想從第一天起就獲得龐大的受眾群體是不現(xiàn)實的，Databox自然也包括在內(nèi)，雖然我們正在不斷取得進展。

（Databo的數(shù)據(jù)表盤顯示，自2017年初以來，Databox的自然流量增長了423%）

因此，大多數(shù)專家會告訴你，當你創(chuàng)業(yè)的時候，一定要專注于一個小眾市場。那些了解我的人都知道，我是同意這個觀點的。

然而，Databox最近所取得的成功的基礎(chǔ)是在我加入公司之前就奠定的。在我加入之前，Databox花了多年時間開發(fā)這樣一款工具，幾乎所有人都可以利用這款工具來查看他們的關(guān)鍵績效指標。Databox集成了HubSpot、Google Analytics、Mixpanel、Mailchimp、Salesforce、MySQL和Quickbooks等各種各樣的工具，讓人們可以非常輕松地在同一個地方就能使用任何設(shè)備查看來自這些系統(tǒng)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

這是Databox的團隊自2012年以來一直在開發(fā)的一款雄心勃勃的產(chǎn)品。Databox的用戶群體包括產(chǎn)品團隊、銷售負責人、研發(fā)人員和市場營銷人員等等。不幸的是，在營銷和銷售方面，他們沒有花很大精力向其中任何一個用戶群體來集中銷售產(chǎn)品，所以用戶的增長勢頭并不是很快。

但是現(xiàn)在，我們已經(jīng)成功將產(chǎn)品每個月的注冊量增加到上千個，而且我們已經(jīng)集成了60多款產(chǎn)品，讓開發(fā)人員能夠?qū)?shù)據(jù)推送到這個系統(tǒng)，這對很多用戶是非常有用的。

因為我們采取了廣撒網(wǎng)的策略，所以我們的用戶群體非常廣泛，我自己想對客戶進行分類都非常困難。當然了，考慮到我們有限的資源，目前我們無法向所有這些用戶群體去針對性地推銷我們的產(chǎn)品。但是，隨著我們加大對市場營銷的投入，對于想要瞄準的新市場，我們就不會出現(xiàn)新市場短缺的問題。

要想打造一家獨角獸級別的業(yè)務(wù)，廣撒網(wǎng)非常重要。但是：

（二）一次只能專注于一個市場

在HubSpot，一直存在一個爭論：我們是應(yīng)該專注于小企業(yè)主，還是應(yīng)該專注于中型企業(yè)的內(nèi)部營銷人員。在HubSpot發(fā)展早期，我們實際上是將產(chǎn)品更多地銷售給了那些只有不到10名員工的小企業(yè)主。

這些規(guī)模較小的公司通常無法從其它營銷服務(wù)商那里得到周到的服務(wù)，而且還經(jīng)常被其他營銷服務(wù)提供商欺騙，因此我們很快就能說服這類用戶相信HubSpot的價值。

后來，HubSpot逐漸向更高端的客戶群體轉(zhuǎn)移，開始專注于另外一種不同的客戶群體：中型企業(yè)的內(nèi)部營銷人員。后來，HubSpot的首席執(zhí)行官Brian Halligan坦承了他的遺憾，因為他試圖同時專注于兩種客戶群體（小企業(yè)主和中型企業(yè)的內(nèi)部營銷人員）太長時間了：“結(jié)果表明，這兩個不同的市場對產(chǎn)品的要求、客服的要求、定價的要求和其它所有一切的要求都是不同的，我們在同時專注于兩個不同的市場的過程中總是在做出各種不明智的妥協(xié)，從而沒能在其中的任何一個市場里做深做細。2012年，我們決定不再專注于小企業(yè)主市場，只專注于中型企業(yè)的內(nèi)部營銷人員。”

在Databox，我在決定專注于哪一塊市場上面沒有浪費任何時間。從第一天開始，即使當時只有我一個人負責銷售、營銷和產(chǎn)品使用引導(dǎo)等所有這些工作，我們將所有的精力都只專注于一個市場上：HubSpot的代理合作伙伴。因為在我們的所有付費客戶中，代理機構(gòu)占了將近50%，其中65%是HubSpot的代理合作伙伴。

當然，這個決策并不難做。鑒于我自己與HubSpot的很多頂級合作伙伴在多年里建立起來的深厚個人關(guān)系，說服他們嘗試使用我們的產(chǎn)品并不困難。現(xiàn)在，在很多頂尖的HubSpot的合作伙伴成為我們的客戶之后，再去說服其它的代理機構(gòu)嘗試使用我們的產(chǎn)品也并不難。

但是，為了讓獲取客戶變得更為容易，我們還專注于產(chǎn)品開發(fā)、定價策略、產(chǎn)品集成、營銷內(nèi)容以及銷售流程等方面的工作：

（1）我們已經(jīng)開發(fā)了很多新功能，幫助代理機構(gòu)將客戶報告流程自動化，并能夠在一個屏幕上就能非常方便地監(jiān)控所有客戶的關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

（2）我們還推出了一個慷慨的免費版產(chǎn)品，這個版本只提供給代理商。

（3）如果代理商能為所有的客戶提供我們的標準化的產(chǎn)品，我們將向他們提供一個非常高的傭金。

（4）為了能讓我們的產(chǎn)品與HubSpot軟件進行集成，我們在開發(fā)商花了1000多個小時的時間。

（5）我們與HubSpot的很多最受歡迎的集成產(chǎn)品都進行了集成，HubSpot的合作伙伴也經(jīng)常使用這些集成產(chǎn)品。

（6）在我們的博客上，我們寫了很多關(guān)于HubSpot軟件和inbound marketing方面的內(nèi)容，其中大部分內(nèi)容要么是為代理商寫的、要么是代理商貢獻的，要么是與代理商一同創(chuàng)作的。

HubSpotd CEO Halligan所要表達的觀點是，通過專注于一個市場，我們可以將所有的資源都集中起來，從而為我們所專注的市場提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。就像HubSpot當時決定只專注于中型企業(yè)內(nèi)部的營銷人員一樣，決定專注于營銷機構(gòu)的決策讓我們最終取得了現(xiàn)在的進展和成績。

（三）從一開始就推出免費的產(chǎn)品

事實上，HubSpot花了很長一段時間才弄明白這這個道理。實事求是地說，在2007年，免費增值模式的成功案例其實并不多。但是如今，軟件即服務(wù)（SaaS）市場已經(jīng)成熟了，采用免費增值模式的公司有很多，Dropbox、Mailchimp、Survey Monkey、Evernote、Slack和Hootsuite等知名公司都采用了免費增值模式，他們的成功表明，免費增值模式是可以幫助SaaS企業(yè)在保持很低的客戶獲取成本的情況下快速發(fā)展壯大的。

到今天，HubSpot也已經(jīng)擁抱和采用了免費增值模式。幾年前，他們推出了一個旨在顛覆CRM市場的免費CRM系統(tǒng)，這個免費的營銷產(chǎn)品慢慢讓自己獲取的龐大用戶群升級到HubSpot的付費版產(chǎn)品。它的發(fā)展近況如何呢？HubSpot的CEO Holligan在2017年Q2的財報電話會議上分享了它的發(fā)展近況：

“HubSpot的免費增值模式發(fā)展得如何呢？你可以看到我們的一些發(fā)展勢頭，我們的總客戶數(shù)量正在以40%的速度增長?？紤]到我們龐大的客戶數(shù)量基數(shù)，40%的客戶數(shù)量增長其實是非?？捎^的。有趣的是，我們所增長的客戶并不是通過我們傳統(tǒng)的渠道獲得的。我們的傳統(tǒng)渠道是，銷售線索下載了白皮書之后，會填寫一份表單，然后我們的銷售代表會根據(jù)表單里的聯(lián)系人信息與對方溝通，然后對方會在30天的銷售周期內(nèi)購買產(chǎn)品?！?/p>

推出免費產(chǎn)品后，越來越多的客戶開始使用我們的免費產(chǎn)品，并從我們的免費產(chǎn)品中獲取價值，然后再升級為我們的付費版本。我們已經(jīng)找到了這一趨勢的證據(jù)，從2016年開始，大約有三分之一的新營銷客戶開始非常活躍地使用我們的CRM產(chǎn)品，然后會陸續(xù)購買我們的營銷產(chǎn)品的基礎(chǔ)版、專業(yè)版和企業(yè)版。

在我加入Databox之后，我做的第一件事就是簡化定價和包裝。我們做的最重要的改變就是使產(chǎn)品的免費版本變得更好用。我們在免費版本中提供了幾乎所有的功能。我們還增加了使用限制，讓免費用戶更有可能成為每天都會使用產(chǎn)品的活躍用戶。

到去年年中，我們專門針對營銷機構(gòu)推出了這款產(chǎn)品的免費版，讓他們對自己的賬戶有更高的限制，同時也讓他們能夠為客戶創(chuàng)建免費賬戶。除了有200多家營銷機構(gòu)為他們的客戶提供了產(chǎn)品的付費版本之外，我們現(xiàn)在還有100多家營銷機構(gòu)利用我們的免費版產(chǎn)品來更好地監(jiān)控他們客戶的關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標。

如今，當這些營銷結(jié)構(gòu)與我們電話溝通時，它們通常都已經(jīng)自己設(shè)置好了產(chǎn)品。有一次我接到了一個營銷機構(gòu)的電話，剛接起電話對方就說：“我非常喜歡Databox，我現(xiàn)在已經(jīng)開始這這款產(chǎn)品推廣到我的客戶那里了?！边@是我們與這個營銷機構(gòu)的第一次溝通。

下次當你準備推出新產(chǎn)品的時候，想想如何先提供免費的產(chǎn)品。在軟件行業(yè)，產(chǎn)品團隊是新的營銷人員，營銷人員是新的銷售人員，銷售人員是新的客戶服務(wù)專業(yè)人員。免費的產(chǎn)品能夠讓營銷人員生活得更輕松，同時能進一步提升銷售效率。

（四）不要自己單獨做，要借助合作伙伴的力量

互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)提供了公平的競爭環(huán)境?，F(xiàn)在，任何企業(yè)都可以參與競爭。但是，這也意味著現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都要面臨比以往更多的競爭。

“競爭越多，這對你的潛在用戶來說是好事，但對供應(yīng)商卻并非好事?！盚ubSpot的EO Brian Halligan在Inbound16大會上這樣說道。

如今，要想從零開始自己單獨推銷一個全新的業(yè)務(wù)，這是非常困難的一件事。要想在今天打造一家成功的大公司，你必須要有一個明智的合作伙伴戰(zhàn)略。

當我剛加入Databox的時候，因為資源非常有限，我知道與合作伙伴一起去開拓市場是很重要的。如果沒有來自合作伙伴的幫助，我們也無法在互聯(lián)網(wǎng)世界里占據(jù)更多的市場。

對于像HubSpot和Databox這樣的軟件公司來說，與服務(wù)提供商和其他軟件公司進行合作是非常必要的。擁有這樣的合作伙伴對所有人來說都是一種共贏。它對客戶有好處，因為客戶有更多的軟件可以同時使用和協(xié)作，而且?guī)椭麄兏玫厥褂眠@些產(chǎn)品的人也會更多。它對服務(wù)提供商也是有好處的，因為合作伙伴的建立讓他們能以一種更高效的方式開發(fā)、推廣、銷售和交付自己的產(chǎn)品服務(wù)包。軟件公司也可以從合作中獲益，因為這種合作關(guān)系能夠幫他們進入一個全新的市場。

在與合作伙伴合作共同推廣業(yè)務(wù)方面，Databox是一個完美的典型。Databox集成的60多款軟件為它提供了大量的軟件合作伙伴，包括HubSpot，它是HubSpot的第7大軟件合作伙伴。此外，他們還建立了200個互惠互利的合作伙伴關(guān)系，這些合作伙伴使用它的軟件向客戶展示他們的價值。

（Databox的機構(gòu)合作伙伴目錄）

擁有一個繁榮的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)也會讓我們的客戶從中受益。我們的代理合作伙伴不僅可以幫助我們的客戶使用我們的產(chǎn)品建立KPI跟蹤，他們還可以提供服務(wù)來幫助我們的客戶改善他們的數(shù)據(jù)。

因為這是一個多方共贏的事情，因此在Databox，我們將與合作伙伴的共同營銷視為一項首要任務(wù)，幫助彼此獲取流量和搞定新客戶。

由于我們給合作伙伴做了很多免費的推廣活動，其中一些合作伙伴從我們的網(wǎng)站上獲得的銷售線索并從他們自己網(wǎng)站上獲得的銷售線索還要多。

就像我從上面學到的經(jīng)驗一樣，我也了解了HubSpot所做的聯(lián)合營銷帶來的價值。 IMPACT Branding是HubSpot的一個鉆石合作伙伴，你知道這個合作伙伴的前5個客戶是怎么獲得的嗎？全部是通過在HubSpot的博客上發(fā)表的一篇文章獲得的。如今，HubSpot有一個很受歡迎的合作伙伴目錄，可以幫助HubSpot的客戶更方便地找到營銷機構(gòu)并與之合作。因此，HubSpot的合作伙伴直接從HubSpot那里獲得了大量流量和業(yè)務(wù)。

合作伙伴也給HubSpot帶來了巨大的回報。每當HubSpot推出一款新產(chǎn)品時，這款產(chǎn)品的推廣信息就會出現(xiàn)在HubSpot的100多個合作伙伴的博客里。HubSpot的許多博客文章在發(fā)表后，HubSpot的很多合作伙伴都會將文章分享到各自的社交平臺。很多合作伙伴甚至將HubSpot認證的合作伙伴徽章放在自己的網(wǎng)站上，甚至放在網(wǎng)站首頁最醒目的位置上。

（五）透明地分享你的故事

“如今，力量是通過分享知識獲得的，而不是通過存儲知識獲得的?！盚ubSpot聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO Dharmesh Shah這樣說道。

創(chuàng)辦任何一家公司都會經(jīng)歷很多的起起落落。在HubSpot經(jīng)過多年的持續(xù)增長之后，我在某種程度上已經(jīng)忘了經(jīng)營一家公司所要經(jīng)歷的起起落落。在經(jīng)歷了所有這些起起落落之后，你能遇到一些愿意幫助你的真正的朋友。這些朋友有時會通過為你提供明智建議的方式幫助你，有時會通過其它更直接的方式幫助你。

對于那些投入了很多時間幫助我們的朋友，我將永遠心存感激。比如Brendon Macdonald，他花了超過80個小時的時間來幫助我們改善我們的Facebook Ads Connector，然后與我們所有的客戶分享他的整個改善流程。Eric Pratt 和他在Revenue River的團隊自愿成為我們的第一個研究案例。 IMPACT Branding的Bob Ruffolo和他的團隊制作、推廣和主持了一個網(wǎng)絡(luò)研討會，告訴其他公司和機構(gòu)他們是如何使用我們的產(chǎn)品來幫他們自己和他們的客戶達成營銷目標的。這些幫助過我們的人已經(jīng)我們團隊的一份子了。

我不會假裝知道他們每個人幫助我們的動機是什么。我們的產(chǎn)品當然對他們有幫助。這些年來，我確實也幫助過他們。他們肯定也能通過向客戶展示他們的前瞻思維來獲得一定的利益。但是，我認為他們幫助我們的另一個重要原因是因為他們覺得自己是我們團隊的一部分。為了營造這種感覺，透明是關(guān)鍵。IMPACT Brandin的Chris Duprey在一篇博客文章中總結(jié)了透明度和承諾之間的因果關(guān)系，同時解釋了為什么他們對員工要保持透明：

“透明度并不是單單地分享有趣的東西，或者將大量的文檔和會議記錄共享給所有成員。除了有關(guān)員工的隱私信息外，我們會向團隊分享一切信息。這不僅能讓我們在做出關(guān)鍵決定前收集反饋和意見，還能向我們的團隊展示他們是和我們一起擁有公司的未來的，他們對公司未來的前景是有發(fā)言權(quán)的。”

在Databox，我們努力營造極度透明的企業(yè)文化。我們會在公司博客里分享最新的業(yè)務(wù)進度，我會在公司內(nèi)部的播客里分享公司最新的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。我們會與很多合作伙伴針對我們公司的完整戰(zhàn)略進行單獨溝通。我們將在2018年以及今后做更多這樣的分享，就像我在這篇文章中所分享的一樣。我相信，如果人們知道我們的未來是什么樣的，以及他們自己在其中所扮演的重要角色，他們就會覺得自己是我們團隊的一部分。

原文鏈接：https:///how-im-building-my-second-billion-dollar-business-6b260614387e

編譯組出品。編輯：郝鵬程。