對(duì)于當(dāng)下熬夜的年輕人，痛苦的不是早上沒(méi)有吃早餐，而是大半夜找不到一頓暖胃的夜宵。

這也許就是拼豆夜宵堅(jiān)持了5年想解決的問(wèn)題。5年拼豆夜宵以40家店拿下了1億營(yíng)收，并在北京本地的夜宵品類(lèi)拿下五成以上的市場(chǎng)占有率。

拼豆夜宵不是創(chuàng)始人李哲的第一次創(chuàng)業(yè)了，但絕對(duì)是他成功的一次創(chuàng)業(yè)。

近日，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)研究院發(fā)布的《2017年中國(guó)外賣(mài)發(fā)展研究報(bào)告》顯示：2017年，全國(guó)有近2億單身人群，1.3億在美團(tuán)叫過(guò)外賣(mài)。那有多少單身狗在家里叫外賣(mài)夜宵？畫(huà)面感太強(qiáng)，不敢想。

根據(jù)發(fā)展報(bào)告，我們可知2017年非正餐時(shí)段外賣(mài)訂單占比進(jìn)一步提高，午餐和晚餐正餐時(shí)間段訂單占比由76%壓縮至72%，下降4個(gè)點(diǎn)，其中早餐占比5%，上升2個(gè)點(diǎn)，夜宵占比10%，上升2個(gè)點(diǎn)。

隨著外賣(mài)習(xí)慣的養(yǎng)成，未來(lái)非正餐時(shí)段將爆發(fā)更好的商機(jī)。其中，夜宵就是一個(gè)重要的市場(chǎng)，而早在5年前，拼豆夜宵就搶占了這個(gè)市場(chǎng)。

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日均2000單，每一次都要搶占先機(jī)

記得還是2013年，據(jù)美團(tuán)外賣(mài)上線還有7個(gè)月，李哲在中關(guān)村開(kāi)了一家快餐店——拼豆小廚，白天是普通快餐店，晚上就做夜宵外賣(mài)。

“一天頂多出幾十份餐，產(chǎn)能根本達(dá)不到，高峰期只好下線、下架”；“單店玩全城送，最多的時(shí)候配了100多人的配送團(tuán)隊(duì)，每一單都虧錢(qián)”；“再加上人員的開(kāi)支，8個(gè)月花了100萬(wàn)”……雖然拼豆也曾遇見(jiàn)了這樣的困難，但每一次創(chuàng)新和蛻變讓它堅(jiān)持走到了最后。

1、只打夜戰(zhàn)

門(mén)店開(kāi)了幾個(gè)月后，光夜宵居然占到了銷(xiāo)售額的七成以上，于是李哲經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)在北京和全國(guó)都沒(méi)有專(zhuān)門(mén)做夜宵外賣(mài)的平臺(tái)。頗有頭腦的李哲開(kāi)始決定只做夜宵外賣(mài)。

雖然少了白天的銷(xiāo)量，但是李哲的生意卻越來(lái)越好，很多單根本都忙不過(guò)來(lái)，他只能開(kāi)始限制每天的單量。

2、APP里的夜宵獨(dú)角獸

這也讓他有了更大的野心，要做一個(gè)平臺(tái)，做一個(gè)服務(wù)商而不是餐館。于是外賣(mài)APP“拼豆夜宵”上線了。

同時(shí)，李哲團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)了拼豆夜宵APP。如果你打開(kāi)手機(jī)軟件應(yīng)用市場(chǎng)搜夜宵，發(fā)現(xiàn)真的只有拼豆夜宵一家。

拼豆宵夜每天晚上八點(diǎn)開(kāi)始營(yíng)業(yè)到凌晨4點(diǎn)。僅僅8個(gè)小時(shí)卻最少要送出2000單。

3、拼豆夜宵的產(chǎn)品之道

而后隨著美團(tuán)外賣(mài)等外賣(mài)平臺(tái)的興起，拼豆夜宵也在各大平臺(tái)開(kāi)了店，但是面對(duì)平臺(tái)上眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，拼豆夜宵是如何搶占流量的呢？

所有的答案里永遠(yuǎn)不會(huì)離開(kāi)一個(gè)詞：產(chǎn)品。

這些要素包括：

第一，圍繞著菜品的類(lèi)型、口感、食材等直接與夜宵口感有關(guān)的一切要素;

第二，圍繞著菜品的配送人員、外包裝等輔助要素;

第三，圍繞用戶去培養(yǎng)忠誠(chéng)度的激勵(lì)政策，比如針對(duì)忠實(shí)粉絲的不斷精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

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“先重后輕”模式，打通各個(gè)環(huán)節(jié)

1、夜行俠配送團(tuán)隊(duì)

隨著拼豆夜宵在北京火爆起來(lái)，新的問(wèn)題也來(lái)了：拼豆夜宵一直采用的都是最傳統(tǒng)的“飯店運(yùn)營(yíng)模式”：洗菜、切配、炒制、打包都在廚房完成，采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送，李哲和團(tuán)隊(duì)都要親力親為。

全城送的方式，導(dǎo)致了有些訂單離店面距離非常遠(yuǎn)，為了這一單會(huì)花去不少的時(shí)間，配送的效率非常低。雖然多開(kāi)了幾家店但是還一家店最多只能完成100單，根本無(wú)法滿足訂單的需求。

為了應(yīng)對(duì)夜宵市場(chǎng)特殊的配送場(chǎng)景，拼豆夜宵專(zhuān)門(mén)研發(fā)了一個(gè)子系統(tǒng)——“夜行俠”配送團(tuán)隊(duì)，只接五環(huán)內(nèi)的訂單?！耙剐袀b”的配送員主要來(lái)自于各眾包團(tuán)隊(duì)，把閑散的騎手都集合起來(lái)，接單之后，系統(tǒng)會(huì)自行測(cè)算哪個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)力比較充足，就派單給哪個(gè)團(tuán)隊(duì)，這樣比較高效。

靠著效率的提升，在2015年的時(shí)候，拼豆夜宵的日均訂單達(dá)到了2000+，這一年僅僅只開(kāi)了10家店就比上一年的收入增長(zhǎng)了40倍！成為了北京夜宵外賣(mài)之王。

2、數(shù)據(jù)要用好，用戶要畫(huà)像

基于前期大量的用戶數(shù)據(jù)，拼豆在選品方面更加精準(zhǔn)有效。比如，通過(guò)研究菜品銷(xiāo)量變化，包括市面上其他夜宵產(chǎn)品銷(xiāo)量變化、用戶的復(fù)購(gòu)率、評(píng)價(jià)……去反推哪些菜品適合上架。

互聯(lián)網(wǎng)給用戶畫(huà)像是必不可少的一步。

比如，拼豆已經(jīng)擁有了200萬(wàn)個(gè)用戶的飲食數(shù)據(jù)，他的一些飲食規(guī)律、最喜歡吃什么、什么賣(mài)得最火等等。即可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)在菜品研發(fā)和產(chǎn)品上線時(shí)，來(lái)參照顧客的消費(fèi)行為習(xí)慣，看顧客喜歡什么口味，喜歡吃什么產(chǎn)品。

▲ 在北京望京地區(qū)，拼豆成為小龍蝦熱門(mén)榜第3名。

比如在北京某地區(qū)賣(mài)的爆品，到上海以后就一定會(huì)改良口味。因?yàn)閿?shù)據(jù)顯示出來(lái)的結(jié)果是，兩地顧客喜好的口味有區(qū)別。

此外，還能通過(guò)近年的消費(fèi)數(shù)據(jù)來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)可能流行的菜品，再對(duì)菜品進(jìn)行定向研發(fā)。

3、打通餐飲各個(gè)環(huán)節(jié)

拼豆后來(lái)做餐飲SaaS時(shí)自己招廚師、招服務(wù)員，深入到餐飲運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，在餐飲這一個(gè)重模式中把拼豆夜宵做成了垂直夜宵外賣(mài)界的典型。

通過(guò)目前拼豆的技術(shù)和運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)推進(jìn)，拼豆打通了餐飲的各個(gè)環(huán)節(jié)，尤其在物流管理、供應(yīng)鏈管理、菜品研發(fā)上有著核心優(yōu)勢(shì)；通過(guò)拼豆的信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，因此獲取線上流量的成本也比較低；再加上拼豆夜宵進(jìn)入市場(chǎng)早，具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)。

4、“半仙系統(tǒng)”加快拓店速度

為了保證門(mén)店的盈利率，李哲從選址就開(kāi)始用數(shù)據(jù)做指導(dǎo)。其子系統(tǒng)——“半仙系統(tǒng)”就專(zhuān)門(mén)用來(lái)測(cè)算選址。

團(tuán)隊(duì)一方面收集線上的“統(tǒng)計(jì)網(wǎng)、房產(chǎn)網(wǎng)以及各外賣(mài)平臺(tái)上的公開(kāi)數(shù)據(jù)”，另一方面人工下到實(shí)地去采集商戶樣本，“套入‘半仙系統(tǒng)’的模型，“根據(jù)這個(gè)區(qū)域人均密度、住宅密度、商家競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)、預(yù)計(jì)客單價(jià)范圍等……綜合打分推出評(píng)級(jí)，B以下意味著這個(gè)門(mén)店存活率是有問(wèn)題的。”

從開(kāi)創(chuàng)了夜宵外賣(mài)這一形態(tài)，找準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)，抓住用戶痛點(diǎn)并為其提供價(jià)值，拼豆夜宵做到了從0到1。但是，越來(lái)越多的人要來(lái)夜宵外賣(mài)掘金，如何從1做到100甚至1000+，則是每個(gè)入局者都面臨的難題。

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