沒有最難賣的產品，只有不會賣的銷售！

有些產品，如何在較短時間內銷售出去，甚至在客戶并不需要的時候讓其購買呢？

尤其是一些特殊行業(yè)，比如保險業(yè)，產品的銷售存在一定阻礙，因為消費者對其認知有一定的誤解和局限性。

那么，銷售人員面對一些難賣的產品，到底該如何破解局面呢？

代理人制度的出現(xiàn)讓壽險營銷從被動營銷變成了主動營銷，這顯然符合壽險的產品形態(tài)——銷售一件客戶意識不到自己會需要的產品，必須要走出辦公室，敲開客戶的大門，至少，應該告訴人們這個產品究竟是怎么一回事。

這就是身為保險代理人的價值，我們就是把保險兩個字寫在家家戶戶門上的人。

但壽險確實是最難賣的商品，因為我們要與健康的人談疾病，與富有的人談失敗，與年輕的人談衰老。

看出來了嗎？壽險本身并不是一種讓人愉悅的產品。

更為糟糕的是，我國的壽險代理人面臨的是雙重困境，除了產品之外，還有推銷員自身。因為我們并不是一個擅長推銷的民族，也不是一個樂于接受推銷的民族，這是因為很多人不具備那種能對他人產生適當影響的心理素養(yǎng)。

2000多年前，孔子就教導人們要對任何性質的雄辯表示懷疑，他認為雄辯是偽善的一種欺騙形式，這讓人們尤其懷疑目的在于讓他們出錢的雄辯。

事實上，孔圣人特別譴責那種現(xiàn)在看起來有資格被稱為理想推銷員的人，也就是外貌漂亮、衣冠楚楚、談吐合意的人。長久以來，從來沒有人說過為推銷員辯護的只言片語。

當人們評價一位保險代理人是否成功時，總會說這樣一句話：如果保險賣得好，那么其他東西都能賣好。

其實，說這句話的人或多或少會對保險存在誤解和偏見，他們甚至排斥一切推銷行為。這是在人們心里根深蒂固的觀念——不喜歡被推銷。

當然，隨著人們保險意識的普遍提高，我已經把這句話看作是對保險代理人的贊美。

既然保險是最難賣的商品，那就要堅信，讓客戶接受需要一個長期的過程，包括對產品的接受過程，也包括對代理人的接受過程，這個過程是不能壓縮的，否則將產生銷售誤導的惡果。

在26年代理人發(fā)展史上，銷售誤導一直是保險消費者對保險業(yè)最主要的“槽點”之一，這個問題從代理人出現(xiàn)的那一天起就存在，已經成了保險業(yè)發(fā)展過程中如影隨形、揮之不去的頑疾。

按照保險原本的理念，買保險的人最應該關心的是抵御風險的能力，也就是風險來臨那一刻，理賠金夠不夠用。很多人之所以思考有偏差，主要原因就是很少會主動去考慮死亡和傷殘的問題，尤其是死亡。

死亡是一個大家都很忌諱的話題，客戶不愿意談及，代理人也不能強調。反而對于養(yǎng)老、子女教育的問題大家都感覺良好并樂于談及，于是很多人只買養(yǎng)老險、大病險，以及為子女買的教育儲蓄險，對壽險卻不聞不問，其實這些都是購買保險的誤區(qū)。

反過來看，銷售誤導也是一面鏡子，映射的也是消費者的個人私欲，國人的保險意識普遍不強是老生常談的話題，恰恰是消費者主動把保險產品與理財、基金等金融產品進行比較，獲取收益的欲望大于獲得保障的欲望，于是，保險產品不得不偽裝成理財產品來迎合消費者的心理需求。

這樣的行業(yè)誤區(qū)也對優(yōu)秀代理人提出了新的要求：仍然要秉承“專業(yè)”和“道德”的標準。保險代理人要幫助客戶發(fā)掘他的需求，事實上潛在需求一直存在，只是需要通過專業(yè)的知識和技能，對其進行啟發(fā)和搭配。

我一直強調“讓一家之主更有尊嚴”。2012年12月，我的一位客戶在做完體檢之后被拒保了，這位客戶4年前已經為妻兒做了全面保障，自己卻一直沒有購買保險。經過多次溝通，客戶終于決定為自己投保，卻在體檢時被發(fā)現(xiàn)身體出現(xiàn)狀況。

當時我把這個真實的故事寫在了微博上，很替客戶惋惜，其實這也正是保險產品的特性：不需要時購買，需要時使用。

我并不忌諱和客戶談論生死，反而認為在快節(jié)奏、高營養(yǎng)和多變化的現(xiàn)代社會，人們更應該對隱匿在身邊和周遭的風險加以重視和防范。

從來沒有一位死者家屬對保險代理人這樣說：“人都走了，花死人的錢太難受了。那理賠款就不要再給我們家了?！毕喾矗麄兌颊f：“人已經走了，可家里面上有老、下有小，這么困難，保險公司能不能多些賠付？”