你有沒有想過，為什么我們明明知道商家的“雙11”“買200返100”等促銷活動(dòng)都是套路，卻還會(huì)心甘情愿地上套？為什么我們常常會(huì)買回來一個(gè)實(shí)際上根本用不到的東西呢？是我們自身的問題嗎？

其實(shí)不是的，這是商家運(yùn)用了“影響力”這個(gè)心理障眼法，讓你做出了他們想要的決策。

《影響力》的作者羅伯特·西奧迪尼，被人尊稱為“影響力教父”，是全球首屈一指的社會(huì)心理學(xué)家，曾在亞利桑那州立大學(xué)從事社會(huì)心理學(xué)教學(xué)工作多年。他傾其一生用來研究影響力，在說服、順從和談判領(lǐng)域享有廣泛的國際聲譽(yù)。因?yàn)樗谏虡I(yè)道德和政策運(yùn)用方面所做的前沿研究，被評(píng)為“領(lǐng)導(dǎo)力和管理大師”。

《影響力》一經(jīng)出版就風(fēng)靡全球，直到現(xiàn)在還常年在各種圖書暢銷榜單上，同時(shí)它還是《財(cái)富》雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書目之一。

在《影響力》中，羅伯特·西奧迪尼向我們解釋了為什么我們總是容易掉入別人、尤其是商家的陷阱，還告訴我們某些人極富有影響力的秘密。

書中為我們展示了6個(gè)影響力武器，分別是互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及稀缺，而這6個(gè)技巧就是讓我們富有影響力的秘密。

現(xiàn)在我們就來揭示下影響力的秘密，這次我們主要說的是以下三個(gè)方面：第一，懂得運(yùn)用互惠原理，說服別人并不困難；第二，始終言行一致，能擴(kuò)大你的影響力；第三，想讓別人順從你，先讓他們喜歡上你。

懂得運(yùn)用互惠原理，說服別人并不困難

有位大學(xué)教授做了個(gè)實(shí)驗(yàn)，他給隨機(jī)抽選的陌生人寄圣誕卡，雖然也料到會(huì)掀起些波瀾，但所得到的回應(yīng)還是讓他吃了一驚，他收到了很多從沒見過、也沒聽過他的人給他寄的賀卡。

而這些人就是上回圣誕卡的收件人，這些人并不認(rèn)識(shí)教授，之所以會(huì)回寄，僅僅是因?yàn)槭盏劫R卡這件事啟動(dòng)了他們的自動(dòng)反應(yīng)。

通過這項(xiàng)研究，作者發(fā)現(xiàn)“互惠原理”在人際交流中，特別是說服他人的過程中特別有效。

互惠原理是指：如果別人給了我們什么好處，我們就會(huì)盡量回報(bào)。

比如，某個(gè)人給我們送了生日禮物，那么我們一般也會(huì)回送；如果別人在我們生病時(shí)曾表示過慰問，我們多半也會(huì)在他們身體不適時(shí)表示問候和關(guān)心。

互惠原理具有把接受和償還聯(lián)系在一起的力量，你可千萬別小瞧這種力量，它的威力大到甚至讓人義無反顧。

1985年的埃塞俄比亞經(jīng)濟(jì)完全破產(chǎn)，連年的干旱和內(nèi)戰(zhàn)徹底摧毀了食物供應(yīng)，成千上萬的國民因?yàn)榧膊　囸I而死。

但你能想到嗎？就在這樣的困境下，埃塞俄比亞紅十字會(huì)竟然在墨西哥發(fā)生地震后，向墨西哥捐贈(zèng)了5000美元。

有個(gè)記者得知了這個(gè)消息后，前去采訪，結(jié)果得到的回答對(duì)互惠原理做了雄辯的證明：處于窘境的埃塞俄比亞援助墨西哥是因?yàn)樵?935年意大利入侵埃塞俄比亞時(shí)，墨西哥向埃塞俄比亞提供了援助。

你瞧，巨大的文化差異、千山萬水的阻隔、嚴(yán)重的饑荒、幾十年的歲月都無法抵擋埃塞俄比亞償還當(dāng)初恩德的義務(wù)感，這也是互惠原理能用作說服他人的有效策略的原因，因?yàn)樗男Я?shí)在太強(qiáng)了。

有些要求，要是沒有虧欠感，本來是一定會(huì)遭到拒絕的；可靠著互惠原理，你很容易讓別人點(diǎn)頭答應(yīng)。

聰明的商家自然不能放過這樣的妙用，在銷售中也運(yùn)用了互惠原理，還因此獲得了高額利潤。

安利公司就是將互惠原理運(yùn)用得最為嫻熟的公司之一。

安利有種推銷手法名為“臭蟲”，是一種免費(fèi)試用方法。它是由一系列的安利產(chǎn)品組成，包括清潔劑、殺蟲劑、洗滌劑等等，銷售員通常會(huì)把它們提到消費(fèi)者的家里，跟消費(fèi)者說，把這套產(chǎn)品留在這里兩三天，不收取任何費(fèi)用，客戶可以隨意試用。

你想想有人突然拿產(chǎn)品上門，說你可以隨便用不收錢，那么人們自然就很高興地接受了。

幾天之后，銷售員來拿回產(chǎn)品，這時(shí)他們往往也能順利拿到產(chǎn)品訂單。

是因?yàn)楫a(chǎn)品真的好用嗎？其實(shí)，主要是互惠原理在起作用，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)免費(fèi)使用了產(chǎn)品三天，這時(shí)再面對(duì)銷售員的推銷，心懷虧欠感的他們往往很快就會(huì)答應(yīng)購買。

所以，當(dāng)我們想要說服別人時(shí)，就可以運(yùn)用互惠原理，先做出一個(gè)小小的付出，再開口提要求，成功率就會(huì)更高。

但相反，如果有人想把互惠原理運(yùn)用在我們身上，我們要怎么避免呢？

書中對(duì)此提出了一個(gè)理智的解決方案，那就是如果別人給出的恩惠是別有所圖的，我們就置之不理，如果是真心的，我們不妨接受下來，但同時(shí)認(rèn)識(shí)到將來有回報(bào)他的義務(wù)。

只要我們能準(zhǔn)確地判斷、界定恩惠是善意還是伎倆，就能減少落入圈套的幾率了。

始終言行一致，能擴(kuò)大你的影響力

有兩位加拿大心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，賽馬場(chǎng)上的賭客只要一下注，就對(duì)自己所挑的馬的獲勝信心倍增。

當(dāng)然，這些馬的實(shí)際獲勝概率沒有發(fā)生任何變化，只不過，在下注者的腦袋里，一下注，這批馬獲勝的可能性就頓時(shí)變大了。

為什么會(huì)這樣呢？這其實(shí)是人們受到了“承諾和一致”這個(gè)影響力武器的作用。

承諾和一致是指人人都有言行一致或顯得言行一致的愿望。

一旦我們做出了一個(gè)選擇，或采取了某種立場(chǎng)，我們立刻就會(huì)碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣去做，在這樣的壓力之下，我們會(huì)想方設(shè)法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。

就像賽馬場(chǎng)上的賭客，下注前的30秒鐘，他們還猶豫不決，沒什么把握；下注后的30秒，他們明顯變得樂觀自信了。 

“承諾和一致”是一種威力巨大的社會(huì)影響武器，不論何時(shí)，用在什么人身上，它總是會(huì)產(chǎn)生作用的，它甚至?xí)屓藗冏龀雒黠@有違自己最佳利益的行為來。

有這么一個(gè)實(shí)驗(yàn)：研究者A先在沙灘上隨機(jī)選一個(gè)人，然后拿著收音機(jī)在他附近鋪上浴巾躺下，假裝聽了一會(huì)兒音樂后就起身去沙灘上散步。

這時(shí)研究者B假裝成小偷，把收音機(jī)拿走。

你可能已經(jīng)猜到了，正常情況下，旁觀者擔(dān)心自己會(huì)受到傷害，并不愿意冒險(xiǎn)阻止小偷。

因此，“偷竊”事件上演了20回，旁觀者出手阻止的只有4次。

后來，研究者A在離開前會(huì)拜托對(duì)方“幫忙看看我的東西”，這一回在承諾和一致原理的推動(dòng)下，“偷竊”事件再次上演20回，卻有19次被阻止了。

為什么“承諾和一致”會(huì)這么管用呢？因?yàn)槿藗冋J(rèn)為行為代表著一個(gè)人的價(jià)值觀和態(tài)度，而自我形象就通過行為來傳遞。

言行一致的人給人的感覺是可靠的、有邏輯的、正面的，因此，大家就會(huì)希望給別人留下言行一致的好印象是言行一致的，一旦做出了承諾就會(huì)想方設(shè)法去踐行。

所以，想要擴(kuò)大你的影響力，運(yùn)用“承諾和一致”這個(gè)原理就能做到。

值得注意的是，這種承諾對(duì)誰都管用，包括對(duì)自己，而且，書面承諾比口頭承諾的作用更大。

因此，如果你有什么目標(biāo)，比如工作目標(biāo)、人生目標(biāo)，不妨把它們親手寫出來，建立起對(duì)這些目標(biāo)的承諾感。

把東西寫下來，有種神奇的力量，只要你把它們寫下來了，你就有了努力的方向，等你達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)，再定另一個(gè)，也寫下來，請(qǐng)相信，你會(huì)進(jìn)步如飛的。

想讓別人順從你，先讓他們喜歡上你

在底特律有個(gè)人名叫喬·吉拉德，他是一名金牌汽車推銷員。

整整12年里，他連續(xù)奪得“頭號(hào)汽車銷售員”的稱號(hào)，他平均每天能賣掉5輛汽車和皮卡，“吉尼斯世界紀(jì)錄”稱他是世界上“最偉大的汽車銷售員”。

那他是怎么做到的呢？

喬·吉拉德云淡風(fēng)輕地說，“找個(gè)他們喜歡的推銷員，再加上優(yōu)惠的價(jià)格。要是你兩者皆有，那生意就成了?！?/p>

所以，想要讓別人順從你，不妨先讓對(duì)方喜歡你，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)別人喜歡上你，你就能輕易地讓他們順從你了。

那怎樣讓對(duì)方喜歡你呢？你可以從外表、相似性和多接觸這三個(gè)方面入手。

第一，外表漂亮的人更容易獲得人們的喜愛。

加拿大聯(lián)邦政府曾做過一項(xiàng)研究，他們發(fā)現(xiàn)，相貌出眾的候選人得到的票數(shù)是那些相貌平平的候選人的2.5倍。

無獨(dú)有偶，賓夕法尼亞的研究人員發(fā)現(xiàn)，外表有吸引力的被告不會(huì)坐牢的可能性是那些外表沒有吸引力的人的兩倍。

因此，你需要多注重自己的外表，讓自己保持比較好的形象。

第二，相似性也能讓人產(chǎn)生好感。

我們喜歡與自己相似的人，不管相似之處是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。

所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)不少保險(xiǎn)推銷人員，都會(huì)先從自己的同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事下手，而且在溝通過程中還會(huì)模仿客戶的形體姿態(tài)、語速、說話方式等等，讓客戶不知不覺中喜歡上他們。

第三，多接觸會(huì)讓你贏得更多好感。

大多數(shù)時(shí)候，我們都喜歡自己熟悉的人事物，熟悉會(huì)影響人的喜好，它對(duì)我們的各類決定都發(fā)揮了一定的作用。

很早之前，美國俄亥俄州發(fā)生了一次有爭議的選舉。在選舉前，某位獲勝概率極為渺茫的候選人把自己的名字改成了布朗，結(jié)果居然贏了！

因?yàn)槎砗ザ碇莸恼瓮宕蠖嘈詹祭剩麄冊(cè)谶x舉時(shí)選擇了自己熟悉的，僅此而已。

因此，對(duì)于我們個(gè)人來說，想要贏得某個(gè)人的好感，我們需要多跟對(duì)方接觸，讓對(duì)方熟悉我們。

以上就是這本書的精華，不知道在讀完這本書之后你會(huì)有怎樣的感受，那么不妨先讓我說說自己的感悟吧。

想要擴(kuò)大自己的影響力，除了今天提到的互惠、承諾和一致以及喜好這三個(gè)技巧之外，書中提到的社會(huì)認(rèn)同、權(quán)威和稀缺的作用也不容忽視。

社會(huì)認(rèn)同和從眾心理有些相似，在社會(huì)認(rèn)同的影響下，我們會(huì)根據(jù)別人的意見和行為來行事，比如看完電影大部分人都自覺把飲料罐帶出影廳，你就也會(huì)這么做，即便你本身沒有這樣的習(xí)慣。

而權(quán)威則很好理解，假設(shè)你要尋求投資建議，一個(gè)觀點(diǎn)來自投資專家，一個(gè)觀點(diǎn)來自街邊小販，你多半會(huì)相信投資專家的話。

權(quán)威人士更容易左右一個(gè)人的選擇，而我們會(huì)怎么判斷一個(gè)人是否權(quán)威呢？

從他的頭銜、身份標(biāo)志、衣著等入手，但這也引發(fā)了一個(gè)問題，如果有人想要冒充權(quán)威人士，他往往也能得逞，因此，當(dāng)你遇到所謂的專家的時(shí)候，你要多問問自己“這個(gè)人真的是專家嗎？”

除此之外，稀缺也會(huì)產(chǎn)生影響力，因?yàn)闄C(jī)會(huì)越少見，價(jià)值就越高，這是亙古不變的道理。

所以商家才會(huì)推出限量款來激發(fā)消費(fèi)者對(duì)“稀缺”的敏感度，從而形成眾人瘋搶的局面。而對(duì)個(gè)人來說，你完全可以運(yùn)用稀缺的技巧，讓自己變得更有價(jià)值。

影響力武器的作用是巨大的，但我們現(xiàn)在再回頭看，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多技巧我們?cè)犝f過，可是為什么還會(huì)對(duì)我們屢試不爽呢？

《影響力》在尾聲部分解答了這個(gè)問題，那是因?yàn)楫?dāng)我們對(duì)某人或者某事做出判斷的時(shí)候，并沒有考慮所有的相關(guān)信息，只考慮了最有代表性的一條。

一旦我們把自己的思維集中到看似可靠的單一特征上，就會(huì)對(duì)影響力武器產(chǎn)生自動(dòng)的、無意識(shí)的順從，也就落入了別人的陷阱。

然而，如今這個(gè)世界，技術(shù)的進(jìn)化速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于我們，我們處理信息的能力將有可能越來越難以應(yīng)對(duì)生活中繁多的變化、選擇和挑戰(zhàn)。

倘若我們不做出改變，不弄清楚無意識(shí)影響是怎么一回事，我們就會(huì)讓無意識(shí)順從變得越來越普遍，也越來越容易做出錯(cuò)誤的決定。

因此，為了保持獨(dú)立思考的心智模式，主動(dòng)了解影響力武器，采取這些合理并可靠的技巧來應(yīng)對(duì)愈發(fā)繁忙的生活節(jié)奏，是你我必須要走的一條路。

*注：配圖來自葡萄牙插畫師 Cami 作品

*文：林小白，慈懷讀書會(huì)每天一本書簽約作者，有書智庫領(lǐng)讀達(dá)人/多平臺(tái)認(rèn)證講師，出版了《每天多出一小時(shí)》。

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