文/職業(yè)餐飲網(wǎng) 王春玲

據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示：

2017年我國全年餐飲收入將達(dá)3.9萬億元，其中小吃在中式快餐中占比達(dá)33.2%，全國小吃店共有73.2萬家，比上年增長33.3%。

西貝創(chuàng)始人賈國龍也說過：“如果說未來最有增長空間的餐飲業(yè)態(tài)非小吃莫屬。”

雖然小吃被各路大咖看好、在數(shù)據(jù)上有不俗表現(xiàn)，但小吃品類魚龍混雜，良莠不齊，多數(shù)都是以夫妻店的形式存在，也是阻礙小吃類餐飲店發(fā)展的不爭事實(shí)之一。

（夫妻肺片）

從小吃店做到小吃連鎖企業(yè)，是很多餐飲創(chuàng)業(yè)者夢(mèng)寐以求的事情，可如何能做成小吃品牌連鎖企業(yè)，卻并沒想象中的那么簡單。

在古城西安一位從業(yè)近20年的餐飲老兵，在經(jīng)歷了兩次血本無歸的慘痛的經(jīng)歷后，靠做成都小吃，不僅把店開遍了西安大部分商超,還繼而在全國開出117家門店，并且全部是直營店，成為成都小吃中的佼佼者。

（ 億康餐飲管理集團(tuán)董事長，寬窄巷品牌創(chuàng)始人張寬）

近日，職業(yè)餐飲網(wǎng)記者就帶著以上疑問，對(duì)億康餐飲管理有限公司董事長、寬窄巷品牌創(chuàng)始人張寬進(jìn)行了專訪。

第一次：電線自燃，一把大火讓他一無所有

當(dāng)同齡人還處于飽暖不知愁滋味的狀態(tài)時(shí)，張寬已經(jīng)學(xué)會(huì)承擔(dān)生活的重?fù)?dān)，背井離鄉(xiāng)來到太原謀生，這期間他飽嘗生活苦澀，擺過地?cái)?、賣過水果、做過路邊燒烤。

2004年，張寬拿著擺攤賺來的全部積蓄，在成都開始了租店賣烤魷魚的生意，就在他連本錢都沒有收回來的時(shí)候，意外卻先來了，電線突然自燃起火。

這一燒不要緊，不僅燒光了張寬的門店，他還得給房東賠錢，站在成都繁華的街頭，張寬欲哭無淚。

第二次：被職業(yè)經(jīng)理人坑，險(xiǎn)些葬身團(tuán)購火海，11家店全軍覆沒

2007年，生意失意的張寬返回故鄉(xiāng)西安，幾經(jīng)考察做起了當(dāng)時(shí)市場很受歡迎的韓國烤肉生意，并且很快就賺回了一些做生意的本金。

2010年，張寬去長白山旅游，善于發(fā)現(xiàn)和學(xué)習(xí)的他，被當(dāng)?shù)睾芏嘈偵显诎芽救夥旁谑^盤子煎的生意所吸引。

直覺告訴張寬把它帶到西安肯定能火，經(jīng)過一段時(shí)間調(diào)研籌備，回到西安后，張寬開了第一家石頭烤肉。

這種新奇烤肉模式一面市就得到了市場的認(rèn)可，僅一個(gè)月時(shí)間就賺了20萬元，此時(shí)，張寬被勝利沖昏頭腦，接著一口氣在西安一個(gè)城市開11家直營門店。

為了讓11家店面運(yùn)營更規(guī)范化，他不遠(yuǎn)千里去了上海，請(qǐng)了一位“資深”的職業(yè)經(jīng)理人。

2011年，正好是團(tuán)購元年，經(jīng)理人為了讓流水增長開始不計(jì)成本瘋狂做團(tuán)購，每天僅團(tuán)購就要賣出3000-4000份，營業(yè)額表面上去了，可店面實(shí)際上反而還虧了錢。

很快張寬發(fā)現(xiàn)了事態(tài)的嚴(yán)重性——沒賺到錢不可怕，可怕的是市場資源被提前透支，以當(dāng)時(shí)的局面來說，在西安人們可能原本幾年才能吃個(gè)遍的烤肉，兩年間就被吃夠了，這才是最傷元?dú)獾摹?/span>

可是此時(shí)停止團(tuán)購活動(dòng)已經(jīng)為時(shí)已晚，他的11家門店關(guān)停了10家。

2013年，張寬陷入了人生中最難捱的低谷，為了尋找新的出路，張寬又嘗試做了巴西烤肉、法式鐵板燒、日式料理、火鍋店，希望可以在困境中找到一條適合發(fā)展的長久之路。

可是開店哪能說開就開？嘗試就要花錢，加上后期運(yùn)營，沒個(gè)幾百萬根本不行，如果后期不賺錢肯定還要繼續(xù)往里砸錢。

面對(duì)舉步維艱的局面，他沒有氣餒而是開始一系列的實(shí)地考察，在了解市場之后，他經(jīng)過再三權(quán)衡決定破釜沉舟，在原有火鍋店的基礎(chǔ)上加以整改。

把火鍋店改成了比較接地氣、受消費(fèi)者喜愛、輻射范圍廣、競爭力強(qiáng)、消費(fèi)頻次也高的成都小吃店。

這一改就把張寬東拼西湊的70萬全部投入了進(jìn)去！

有了前期的市場調(diào)研，張寬又結(jié)合多年的店面經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，這次小吃店的經(jīng)營讓他沒有失望。

一個(gè)月，店面流水就達(dá)到了70萬，兩個(gè)月就收回了前期投入的所有本錢，差不多兩年多時(shí)間，張寬的成都小吃店很快開遍了西安大部分商超。

小吃店的餐飲模式成功后，張寬又轉(zhuǎn)戰(zhàn)到全國，四年的時(shí)間開出117家直營店，這次張寬及時(shí)總結(jié)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，找出寬窄巷能夠開出117家直營店的基因。

“紅焱焱”、“馬犇犇”、“同新餐飲”

……

這種店名基本在各個(gè)城市都隨處可見，如果你是顧客看到這樣的店名，估計(jì)也不會(huì)想進(jìn)。

在張寬看來，寬窄巷能取得今天的成績離不開‘寬窄巷’這個(gè)名字。

眾所周知，寬窄巷是成都著名的景點(diǎn)，只要是去過成都的人沒有人不知道寬窄巷的，在人們的認(rèn)知里寬窄巷子等于成都小吃，那我們?yōu)槭裁床话杨櫩驼J(rèn)知最強(qiáng)的東西移植到店里，讓顧客看一眼就知道我們?cè)谫u什么?！?/span>

好的名字可以解決兩個(gè)問題：

一個(gè)是自報(bào)家門，讓顧客一眼就知道店里的是買什么，現(xiàn)在名字后邊加食材、業(yè)態(tài)的餐廳基本屬于這種；

另外一個(gè)是，通過名字與顧客建立信任感，打消顧客的疑慮，告訴顧客選擇我們是正宗的、放心的。

為了能夠順利注冊(cè)，張寬還在寬窄巷前面加上了張氏兩字。

一個(gè)好名字只能說有一個(gè)良好的開端，能夠決定一個(gè)品牌是否賺錢還要取決于它的商業(yè)模式。

對(duì)于我們做餐飲的人來說，經(jīng)常會(huì)為人均消費(fèi)定位的問題感到苦悶。

好比我的客單價(jià)定價(jià)是20塊錢，那么，平時(shí)消費(fèi)40、50的顧客可能就不會(huì)來吃，我定價(jià)40、50，平時(shí)消費(fèi)習(xí)慣20塊錢的顧客可能又會(huì)嫌我貴，我總不能面面俱到、全都迎合吧？

全國那么多城市來說，城市體量不盡相同，如何抓取更多的客群成了餐飲人頭疼的事情。

對(duì)此，張寬選擇一個(gè)招牌下走兩種模式，每種模式因?yàn)榭腿翰煌蚍ㄒ膊煌?/span>

1、面積為250平以下，環(huán)境打造上效率先行

2、產(chǎn)品上做小吃集合店，75%小吃+15%熱菜+10%其它

1、面積為250平以上，店面環(huán)境裝飾則把寬窄巷的特色民俗文化元素外景內(nèi)移，更注重用餐體驗(yàn)

2、產(chǎn)品上聚餐產(chǎn)品被放大，50%熱菜+25%小吃+25%其它

3、有體驗(yàn)，為了增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)成都特色民俗文化的用餐感受，公司會(huì)不定期的在門店及商場舉辦具有成都傳統(tǒng)民俗文化特色的體驗(yàn)活動(dòng)。

這樣模式的好處是滿足不同顧客的消費(fèi)需求，市場更大，輻射范圍更廣。

在張寬看來，做成都小吃就一定先了解顧客用餐動(dòng)機(jī)，和吃火鍋、串串以社交為第一需求不同的是，吃飽才是顧客吃小吃的第一需求。

“在成都你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)貑纹返晏貏e多，缽缽雞店、冒菜店、麻辣燙店，兩三個(gè)品種就可以支撐一個(gè)店。

但是如果把這種模式開到外地，那恐怕兇多吉少。

為什么呢？

因?yàn)橥獾厝藢?duì)當(dāng)?shù)匦〕允菦]有本地人這么熱愛的，所以做品牌你的目光不能局限，要考慮全國的市場環(huán)境。

基于此，我們的產(chǎn)品線把能代表四川的產(chǎn)品都上了，在店面經(jīng)營中，決定產(chǎn)品去留的是顧客，而不是我們。

“當(dāng)別人都在專精的時(shí)候，我們做全，這也是一種機(jī)會(huì)?！睆垖捳f。

最近兩年，因?yàn)榻?jīng)常游走各地張寬發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象，很多網(wǎng)紅店開的快倒的越快，相反，越是經(jīng)過長時(shí)間沉淀，存活下來的店生命力越頑強(qiáng)。

曾經(jīng)為了制造差異化，為了顯示自己的不同，張寬也曾走過彎路。

“紅糖糍粑是成都的一道名小吃，在寬窄巷的點(diǎn)擊量一直不錯(cuò)，當(dāng)時(shí)我們都覺得如果能夠改良一下，肯定會(huì)賣的更好，于是就上了抹茶糍粑、果仁糍粑、紫薯糍粑，折騰了一大圈最后發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的產(chǎn)品都賣不動(dòng)，點(diǎn)擊量最好的依然還是紅糖糍粑。

此外，張寬發(fā)現(xiàn)很多做小吃的連鎖企業(yè)都在走工廠化路線，過度依賴半成品。

“雖然做小吃工藝相較簡單，但如果要把小吃做的好吃也是需要常年制作經(jīng)驗(yàn)積累的，就好比一個(gè)剛?cè)胄幸荒臧胼d的廚師和一個(gè)入行幾十年的師傅，做出來的東西味道肯定是不一樣的！用不用心，產(chǎn)品品質(zhì)好壞，不用我們說，顧客在食用過程中是吃的出來的。

比如店里面賣的比較好的酸辣粉，手工制作出來的粉和半成品加工出來的粉口感完全不同，別人都做半成品的時(shí)候，我們堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)做純手工，這就是我們的壁壘?！?/span>

雖然寬窄巷在產(chǎn)品的制作上保留了傳統(tǒng)工藝，可并不代表產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式上不做創(chuàng)新。

張寬說：“像廣州的陶陶居它是百年企業(yè)，產(chǎn)品以傳統(tǒng)產(chǎn)品為主，可它通過老酒換新裝的方式，在器皿上、擺盤上做了文章，你就會(huì)覺得它是與時(shí)俱進(jìn)的、時(shí)尚的，一直變化的。

雖然我們做小吃，堅(jiān)持產(chǎn)品本身的傳統(tǒng)口味是第一，不會(huì)把重心放在產(chǎn)品的造型上，但是我們可以制造差異化，比如說傳統(tǒng)餐廳盛放擔(dān)擔(dān)面的都是普通瓷圓碗，我們的店就做成具有寬窄巷特色文化的方碗嘛，再加上寬窄巷的logo，以此來給予顧客不一樣的用餐體驗(yàn)，制造品牌專屬的記憶點(diǎn)?！?/span>

對(duì)于大多數(shù)做成都小吃的餐廳來說，平價(jià)在顧客心里已經(jīng)形成固有認(rèn)知，很難賣上價(jià)格，但在寬窄巷顧客一餐消費(fèi)個(gè)60、70元也正常。

怎么做的呢？

在張寬看來，想要賣上價(jià)格，在保證出品具有成都特色、保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下提高毛利，就要在產(chǎn)品中加上自帶高毛利屬性的產(chǎn)品，經(jīng)過市場調(diào)研，他選擇了冷鍋串串。

冷鍋串串不僅毛利高，口味深受時(shí)下年輕人喜愛，并且還具有方便外帶的優(yōu)點(diǎn)，無形中多了一個(gè)盈利點(diǎn)。

小結(jié)：

“一個(gè)行業(yè)最終的勝者不一定是創(chuàng)業(yè)最早的那一個(gè)，但一定是最早的那一批主流里的一個(gè)，再晚就喪失了機(jī)會(huì)?！?/span>

無論是把吉林烤肉、還是成都小吃引進(jìn)西安，張寬都理所應(yīng)當(dāng)享受其敏銳的商業(yè)嗅覺和適時(shí)的把握時(shí)機(jī)所帶來的紅利。

而決定一個(gè)餐飲企業(yè)能否成為領(lǐng)跑者、把單個(gè)店經(jīng)營成為連鎖企業(yè)，則取決于創(chuàng)始人是否有持續(xù)創(chuàng)業(yè)、找到自己做大基因的能力。

顯然，張寬就具備這樣的能力。

（本文作者為王春玲