本文由商業(yè)洞察

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很多客戶之所以沒有成交，不是因為你的銷售技巧拙劣，而是你的服務跟不上，即便是客戶有成交欲望，也會在“臨門一腳”之際退縮。

因此，作為銷售，既要知道如何提高客戶的購買欲，又要把握好成交的關鍵環(huán)節(jié)。

• 問題解決慢，態(tài)度不好，本該成交的不愿成交。
  

  
  

• 問題解決快，態(tài)度好，不該成交的也會成交。

成交是賣場的臨門一腳，如果這一腳沒有踢好，那前面所有的努力都是白費。而在這一環(huán)節(jié)，如果你把握好了，還有可能帶來更多意想不到的收獲。

曾有科學實驗證實，假日購物的許多樂趣都同大腦中的化學物質多巴胺有關。

多巴胺跟愉悅和滿足感有關，當我們經歷新鮮、刺激或具有挑戰(zhàn)性的事情時，大腦中就會分泌多巴胺。對許多人而言，購物就屬于此列。消費者在購物時的感覺能使人心情愉悅，所以這就是為什么有許多購物狂的原因。越來越多的研究顯示：購物能夠刺激大腦的主要區(qū)域，改善情緒，讓我們心曠神怡（至少暫時如此）。

換言之，如何促進多巴胺上升而不是打消多巴胺的產生呢？

如果你想提高店鋪的成交率，想提升你的業(yè)績，就盡量鼓勵顧客的多巴胺分泌吧，用良好的環(huán)境，愉悅的心情，去促使顧客決定，刺激顧客的購買欲望。

如果一個顧客愿意試穿，愿意討價還價，就證明顧客有充分的意愿去購買你的商品，還沒有購買也許只是有些猶豫不決，下不了決心。

在這種時候往往需要導購的刺激，使顧客的多巴胺上升，抓住銷售的關鍵時刻。一旦錯過這個最好時機，顧客可能會更加猶豫，甚至接著貨比三家。

所以，對于已經開始試穿或者試用的顧客，一定要加油努力，不要輕易忽視。

營銷的本質是服務，服務的目的是愉悅。讓顧客在購物過程中保持愉悅的心情，對成交自然大有裨益。

這就進入了銷售的中期。跟談戀愛一樣，在最初的彼此試探，懵懂曖昧之后，雙方一旦明了對方的心意，就開始如遇知音般喜悅，此時，再多的話兒也不嫌多，再體貼猶覺不夠，再長的時光亦覺短暫。

雙方度過了最初的磨合與試探，了解了對方的需求和心意，是你發(fā)力展現(xiàn)實力的大好時期。是關注一時的需要還是挖掘長期潛在的需求？是在銷售你的產品還是銷售你的人品？是在炫耀你的外在還是展現(xiàn)你的內在？

這時，很多人會在乎值不值得，會關注付出和收獲是否成正比。其實，與其暗暗算計揣度，不如選擇相信和付出。給顧客提供不計成本的服務，才有可能打動顧客的心，爽快地交易。

我們的顧客有急性子，有慢性子。但如果是一個急性子的顧客遇上一個慢性子的導購，成交就難上加難。最高的銷售境界是如水一般，找到顧客的頻道，跟隨顧客的步伐，調整促成的節(jié)奏。

做銷售，就像是談戀愛。如果你能拿出初戀的單純美好，熱戀的傾盡全力，牽手的一心一意，成交也是瓜熟蒂落，信手拈來。

而銷售的失敗，除卻沒有在合適的時間遇上合適的人這個因素，不敢相信，不敢付出，未嘗不是你失敗的一大硬傷。

生活其實往往會給我們很多驚喜，而這些驚喜往往會隱藏在你的瞻前顧后與傾盡全力之間。想成交，請先選擇相信和付出。