1、顧客永遠(yuǎn)覺(jué)得產(chǎn)品貴，別被顧客一句秒殺

買(mǎi)家最經(jīng)常說(shuō)的是什么：“太貴了，不要了。”有時(shí)候這并不是他們深思熟慮過(guò)后的，而是條件反射性的隨口說(shuō)說(shuō)。這個(gè)時(shí)候?qū)з?gòu)如果扭頭走了那么你將有損失不完的客戶，別因?yàn)轭櫩偷囊淮尉芙^而氣餒，銷(xiāo)售就是要強(qiáng)心臟！

2、是人就想砍價(jià)，莫要抱怨顧客

顧客很喜歡用自己的標(biāo)準(zhǔn)給產(chǎn)品定價(jià)，跳出你銷(xiāo)售的身份，其實(shí)每個(gè)人都習(xí)慣性的根據(jù)自己的思維定式來(lái)定性一件產(chǎn)品。所謂不知者不罪，當(dāng)顧客瘋狂砍價(jià)的時(shí)候?qū)з?gòu)很可能會(huì)有情緒，會(huì)抱怨顧客。與其抱怨，不如想想怎么讓顧客認(rèn)清產(chǎn)品的本質(zhì)，因?yàn)榇蠹叶加小耙环皱X(qián)一分貨”的常識(shí)。

3、提高應(yīng)對(duì)能力，對(duì)產(chǎn)品有信心

價(jià)格應(yīng)對(duì)能力是導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)具備的重要能力。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該跟顧客講清楚是價(jià)值決定了價(jià)格，正所謂“一分錢(qián)一分貨”，通過(guò)同質(zhì)性產(chǎn)品的對(duì)比，更加清晰的讓顧客了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)和差異化。應(yīng)該跟消費(fèi)者從這三點(diǎn)比較：

1、對(duì)比產(chǎn)品成本；成本高的自然定價(jià)要高

2、與同行的產(chǎn)品比較；俗話講“貨比貨得扔”，好的產(chǎn)品自然售價(jià)高

3、從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較；這些不用導(dǎo)購(gòu)解釋顧客自然會(huì)明白

之前有位營(yíng)銷(xiāo)人說(shuō)過(guò)的金句是：營(yíng)銷(xiāo)就是讓顧客覺(jué)得自己占了便宜。好的產(chǎn)品就會(huì)讓顧客覺(jué)得物有所值。當(dāng)產(chǎn)品過(guò)硬又讓顧客覺(jué)得得到了實(shí)惠，顧客便會(huì)認(rèn)可產(chǎn)品。

1、精致裝點(diǎn)門(mén)面，顧客進(jìn)門(mén)的第一步

一家精致溫馨的店面一定好過(guò)簡(jiǎn)單粗暴的裝修，首先門(mén)頭形象要夠吸引人，店鋪的裝修要精致；店員的精態(tài)度要平易近人，店員態(tài)度十分重要，再說(shuō)一遍！店員態(tài)度十分重要，如今實(shí)體經(jīng)濟(jì)本來(lái)就不景氣，電商越來(lái)越多元化，人們到實(shí)體店更多的是體驗(yàn)電商目前體會(huì)不到的人文服務(wù)，你的店員擺個(gè)臭臉就是在告訴顧客：我們不歡迎你。

好了，劃重點(diǎn)：門(mén)頭簡(jiǎn)潔大方；裝修優(yōu)雅精致；店員態(tài)度積極向上！

2、好的服務(wù)是成功的一半

讓導(dǎo)購(gòu)看上去“值”包括兩個(gè)方面：

第一，導(dǎo)購(gòu)的精神面貌良好；

第二，導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)化程度要高。

對(duì)于專(zhuān)業(yè)化，形式比內(nèi)容更重要，顧客判斷導(dǎo)購(gòu)是否專(zhuān)業(yè)，會(huì)從外表、穿著、道具、話術(shù)、微笑等方面考核。

3、高逼格的店鋪?zhàn)岊櫩土鬟B忘返

產(chǎn)品陳列是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，陳列強(qiáng)調(diào)“生動(dòng)化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報(bào)的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。

4、讓道具看上去“值”

導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)使用道具營(yíng)銷(xiāo)，即使用相應(yīng)的道具襯托和證明產(chǎn)品的價(jià)值。道具包括產(chǎn)品手冊(cè)、客戶的留言和表?yè)P(yáng)信等。

5、讓話術(shù)聽(tīng)上去“值”

話術(shù)營(yíng)銷(xiāo)非常重要，“特、優(yōu)、利、證”是話術(shù)營(yíng)銷(xiāo)中常用的一種方法。

1、價(jià)格一定讓你滿意

當(dāng)顧客剛剛接觸導(dǎo)購(gòu)，對(duì)產(chǎn)品還不是非常了解，就與導(dǎo)購(gòu)談價(jià)錢(qián)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)可以使用這句話術(shù)。

當(dāng)顧客看到產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽后依然詢問(wèn)導(dǎo)購(gòu)價(jià)錢(qián)時(shí)，說(shuō)明顧客覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)錢(qián)有點(diǎn)貴，想和導(dǎo)購(gòu)確認(rèn)一下，如果導(dǎo)購(gòu)就事論事，回答產(chǎn)品價(jià)格，就是不科學(xué)的做法。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該說(shuō)“價(jià)格一定讓你滿意”，這樣回答的好處是，顧客不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題與導(dǎo)購(gòu)談崩，談判還能進(jìn)行下去。隨著顧客對(duì)產(chǎn)品的需求越來(lái)越強(qiáng)烈，對(duì)價(jià)格的敏感度就會(huì)下降。

2.、進(jìn)行價(jià)值塑造

價(jià)值塑造得越成功，顧客的滿意度越高，成交的可能性就越大。進(jìn)行價(jià)值塑造時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以增加產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、利用信息不對(duì)等因素或者其他因素給產(chǎn)品加分，比如先進(jìn)的工藝、央視上榜品牌等，告訴顧客產(chǎn)品值得這個(gè)價(jià)格。

3、節(jié)奏掌控

導(dǎo)購(gòu)與顧客進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，一定不能先著急。比如，產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)是180元，最終可以降到150元，導(dǎo)購(gòu)可以分為三個(gè)梯度降價(jià)：175元、160元、155元。剛開(kāi)始讓步可以大一點(diǎn)，后來(lái)讓步越來(lái)越小，掌握好讓步的節(jié)奏。

導(dǎo)購(gòu)每讓出一小步，都要提出相應(yīng)的條件，比如可以要求顧客常來(lái)，或者是介紹其他消費(fèi)者；而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓顧客覺(jué)得還有講價(jià)的空間。

4、讓顧客看到努力

如果顧客覺(jué)得導(dǎo)購(gòu)在價(jià)格讓步中很輕松，就會(huì)進(jìn)一步與導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行價(jià)格談判，因此，在價(jià)格談判時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要通過(guò)語(yǔ)言、表情、肢體動(dòng)作等讓顧客覺(jué)得已經(jīng)盡力了。

四、如何解決五類(lèi)價(jià)格異議

第一類(lèi)：認(rèn)可產(chǎn)品，但覺(jué)得價(jià)格太高

有些顧客認(rèn)可產(chǎn)品，但堅(jiān)持認(rèn)為價(jià)錢(qián)太高。其實(shí)在本質(zhì)上，產(chǎn)品“貴不貴”就是“值不值”的問(wèn)題。因此遇見(jiàn)這種異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)就要進(jìn)行價(jià)值塑造，讓顧客覺(jué)得產(chǎn)品有賣(mài)點(diǎn)。如果已經(jīng)進(jìn)行了價(jià)值塑造，顧客依然覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)錢(qián)高，導(dǎo)購(gòu)就可以考慮給顧客一些小贈(zèng)品或者其他服務(wù)項(xiàng)目。

第二類(lèi)：挑剔產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品比較

顧客如果總是挑剔產(chǎn)品，說(shuō)明他屬于分析型，導(dǎo)購(gòu)此時(shí)要擺事實(shí)、講道理、引用數(shù)據(jù)與顧客進(jìn)行充分的溝通。當(dāng)顧客將產(chǎn)品與其他品牌進(jìn)行比較時(shí)，導(dǎo)購(gòu)不能貶低其他品牌，而應(yīng)該找出產(chǎn)品的差異化，并且強(qiáng)調(diào)、放大該差異。

第三類(lèi)：討價(jià)還價(jià)是糾纏不清

當(dāng)顧客總是在價(jià)格問(wèn)題上糾纏不清時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要讓顧客明白產(chǎn)品的價(jià)格底線不能再降了，還要照顧顧客的情緒，用小贈(zèng)品進(jìn)行賄賂。

第四類(lèi)：以老客戶為條件要求降價(jià)

有些顧客以老顧客為條件，要求進(jìn)一步降低價(jià)格。店鋪對(duì)于老顧客的優(yōu)惠往往是比較大的，如果老顧客依然要求降價(jià)，導(dǎo)購(gòu)可以在個(gè)人能力所及的范圍內(nèi)給顧客一些服務(wù)，并且提出其他相應(yīng)條件，比如介紹其他顧客等，這叫做捆綁銷(xiāo)售。

第五類(lèi)：企圖放棄贈(zèng)品來(lái)降低價(jià)格

有些顧客寧愿舍棄贈(zèng)品也要降低價(jià)格，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)一定不能妥協(xié)，因?yàn)橐坏┙祪r(jià)，就會(huì)導(dǎo)致老客戶之間沒(méi)有被公平對(duì)待。

當(dāng)你的顧客對(duì)你的服務(wù)和產(chǎn)品都很滿意的時(shí)候，會(huì)自發(fā)性的傳達(dá)給塔神變得朋友，有點(diǎn)像“口碑營(yíng)銷(xiāo)”，那么你店里的老顧客和新顧客都會(huì)自發(fā)而來(lái)，而且一般忠誠(chéng)度會(huì)比較高。讓顧客替你拉攏生意，營(yíng)銷(xiāo)就應(yīng)該如此簡(jiǎn)單。