意外險已實現(xiàn)基本匹配

保險，首要考慮的兩個因素是“需求”和“供給”。需求是什么？是低價有保障。供給是什么？是中價低保障，高價中保障。接下來，從保費價格、居民收入及用戶群體這三個方面分析目前傳統(tǒng)保險市場的供需狀況。

先說保費價格。據(jù)記者了解，太平保險一款一年期重疾險，年保費441元，保額30萬；復(fù)星保德信一款重疾險產(chǎn)品，年繳7198元，保額20萬；中國人壽一款終身重疾險，年繳16350元，保額30萬元；中國人壽另有一款產(chǎn)品月繳720元，保額20.8萬元。再說居民收入。據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2016年各省月均收入：北京10066元，天津6982元，重慶5563元，廣東5984元，山東5123元。最后再說說用戶群體，上述列舉險種都是30歲開始參保，此年齡的用戶群體其消費水平不低，但是你哪個年輕人愿意花每個月工資的10%~15%去買保險呢？

目前，意外險類產(chǎn)品是相對比較受歡迎的險種。旅游意外險航，航空意外險都是獲得賠率相對較低的險種，此類參保用戶的需求是，價格不高，并且萬一發(fā)生事故還可以有保障。在意外險層面，需求和供給是基本匹配的，因此這兩種險賣得較好。縱使相對較受歡迎，但也只是實現(xiàn)了需求與供給的“基本”匹配，其需要上升的空間還是很大的。

意外險，和其它險種一樣，需要考慮兩件事：從產(chǎn)品層面來看，什么樣的客戶有需求？其次，產(chǎn)品能保證滿足相對的客戶需求嗎？例如，綜合意外險最高保額是50萬元。如果一個家庭的綜合年收入超過50萬元，那么最高保額為50萬元的產(chǎn)品作用有強度嗎？吸引力是否夠大？這時如果有一個最高保額為100萬元的綜合意外險，是否可以更完整地滿足用戶需求？有沒有一個用戶群體可以接受高價格、高保額，且對價格不那么敏感？

筆者認(rèn)為這樣的群體是必然存在的，與此同時，這個群體不論線下還是線上都會具有較好的傳播屬性，也許還有帶動效應(yīng)。那么如何找到這個用戶群體？對于傳統(tǒng)保險行業(yè)來說，這是個大工程。在沒有找到這個群體之前，如何盡可能做到供給和需求相匹配？這都是保險業(yè)目前值得深入思考了解的問題

壽險供需匹配極低 大缺口開辟新市場

如果說意外險的需求和供給只是基本匹配，那么對于壽險，其需求與供給的匹配程度只能說是極低。

壽險是一種相對復(fù)雜的險種，它是以人的壽命為賭標(biāo)的。因每個人的性別、年齡、家庭、經(jīng)濟(jì)狀況的不同而有所不同，顧客需求可謂千差萬別，與此同時，很多人對自己的定位也不夠準(zhǔn)確。舉個例子：一個男31歲女29歲并帶有一個1歲孩子的三口之家，男稅后月薪11000元，女稅后月薪6500元，每個月還需還房貸4500元（20年），消費支出5500元，家庭有10萬元現(xiàn)金存款。這樣的一個家庭應(yīng)該買哪種保險？是否需要買壽險？買什么樣的壽險？

看似簡單的三個問題，其實是對每一個特定需求與多種供給相互匹配的一個過程。而這個特定需求就需要仔細(xì)思考、精準(zhǔn)定位及反復(fù)考量，同時可能還存在諸多外界因素，使得這個需求的結(jié)論輸出不像教科書中的公式一樣那么簡單。而供給方通常能提供的是一個或多個參數(shù)化的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。這就像穿衣搭配，一個人自己身材哪里有缺點需要掩蓋，優(yōu)點需要怎么穿才能很好地展示，如果穿衣服的人對自己都不是很了解，那又如何選到合適的衣服呢。再加上大多數(shù)人對保險產(chǎn)品理解的局限性，有時甚至摻雜著些許貪念和理財需求，這樣的情況下，原始需求又能有多少能被了解和被滿足了呢？這個匹配，不同用戶的各種需求是一個大集合，保險產(chǎn)品是一個小集合。因此這是一個大集合對一個小集合的關(guān)系，也是一個多對多的關(guān)系。多對多的關(guān)系里，模式標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品往往難以滿足需求。

最后，回到最實際的問題，傳統(tǒng)返還型保險，就拿大病險、抗癌險來說，每年保費動輒上萬，這對于現(xiàn)在的普通年輕人來說，是一筆不小的費用，但同時他們也有著保障的需求和保障的意愿。不難看出，供給和需求之間存在一個巨大的缺口，很多保險人知道這個缺口的存在，但是他們中的大多數(shù)并不知道這個缺口有多大。

現(xiàn)在，e互助、壁虎互助、抗癌公社還有保保集等此類互保平臺開始多了起來，其實他們就是找到了這個大缺口。消費型的一年期重疾險才有了特賣的市場。所以，一年只需花幾十元至多一兩百元的互助型互聯(lián)網(wǎng)組織有了發(fā)展。

理財與保險

縱使業(yè)務(wù)模式有所改變，本質(zhì)卻沒有改變，保險即：提供保障，分散風(fēng)險。目前保險業(yè)被詬病較多的問題，“保障”和“理財”被混在了一起。當(dāng)你接起一個保險銷售電話時，他們說著“就當(dāng)給自己儲蓄了”或者干脆直接贈送意外險這樣的，客戶會覺得有幾分可信？當(dāng)保險業(yè)務(wù)人員推銷一款產(chǎn)品時，有多大程度是真正考慮了客戶自身的保障需求，又有多大程度是在強調(diào)保值、儲蓄及理財?shù)确矫娴墓δ?。中國的傳統(tǒng)保險行業(yè)，就這樣慢慢變成夕陽產(chǎn)業(yè)。那現(xiàn)在有什么改善？目前，在傳統(tǒng)推銷層面并沒有看到，這和保險公司的運行機制有關(guān)。

純保障類的保險產(chǎn)品，通常保費單價較低，保險公司能將其用來投資的資金就很少；相對而言，高保費的長期險對保險公司的吸引力就高了，如長期壽險、萬能險等。保障功能中，存在供給側(cè)重和需求側(cè)重不匹配的現(xiàn)象，于是就出現(xiàn)了保險特賣的市場，比如大特保、小雨傘等。對于理財功能來說，保險理財雖然利率較低，但還是存在一個較大的市場空間的。關(guān)鍵是要采用恰當(dāng)?shù)姆绞?，找到適合的用戶群體，比如部分不信任P2P理財?shù)膊幌氪驺y行定期的用戶群。

其實在保險理財中，“還原保險本質(zhì)”，實現(xiàn)保障和理財分離，一直以來都只是一個口號。但是如今疊加上互聯(lián)網(wǎng)，就有可能發(fā)生變化：一是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品可以通過互聯(lián)網(wǎng)復(fù)制傳播，從而形成口碑效應(yīng)；二是互聯(lián)網(wǎng)理財?shù)内厔荽蠛?，保險理財這一相對穩(wěn)定的理財模式可以借勢發(fā)展。

其實，保障和理財?shù)姆蛛x，不僅是產(chǎn)品層面的分離，更多的是理念層面的分離。一旦新的理念生成，需求就會發(fā)生改變，而這種改變已經(jīng)在進(jìn)行中了。