摩篇第八

第一節(jié)：摩

摩者，揣之術(shù)也。內(nèi)符者，揣之主也。用之有道，其道必隱。微摩之以其索欲，測而探之，內(nèi)符必應；其索應也，必有為之。故微而去之，是謂塞□匿端，隱貌逃情，而人不知，故能成其事而無患。

字面理解

摩者，揣之術(shù)也。內(nèi)符者，揣之主也。

“揣”的實施來自于“摩”。摩就是順應、附和的意思?！皟?nèi)”是獻上說辭，“符”是附和。揣的含義是估量，要想正確估量，就要獻上附和順應別人的說辭。

用之有道，其道必隱。

要想運用的順其自然，其實施謀略一定要隱秘。

微摩之以其索欲，測而探之，內(nèi)符必應；其索應也，必有為之。

秘密的附和對方的目的，在于探索對方的欲望，不斷的揣測、刺探對方的欲望，按照對方的欲望去進行語言表述，必然會得到對方的響應。一旦滿足對方索取的欲望，就一定能夠辦成事。

故微而去之，是謂塞□匿端，隱貌逃情，而人不知，故能成其事而無患。

所以秘密的附和對方，要少說話，要巧妙的隱藏自己想法，要注意自己的表情流露，千萬不能讓對方察覺自己的真實意圖，那么事情可以辦成還不會留下后患。

感悟

1、深層次理解

“揣”是分析、探索之術(shù)，“摩”是順應、附和之術(shù)，二者之和就是“揣摩之術(shù)”，是一種在順應附和中探求別人真實意圖的手段。

要想成功的“揣情”，不順應別人的心愿是不可能實現(xiàn)的?！澳Α本褪侨绾雾槕獎e人心愿之術(shù)。只有通過接觸，從別人的表述和行為中悟出他的意愿，然后順著他的意愿展開一整套說辭，此時雙方的話就投機了，只要話投機，就為進一步深入打下了基礎。

要成功的順應別人的心愿，首要條件是要隱秘，不能暴露自己的意圖。在外交事務中，首先要順著別人的話題闡述，在順著別人話題的前提下，開始附和別人的觀點，在附和別人的觀點的前提下，開始觀察發(fā)現(xiàn)別人的欲望，一旦揣測到對方的真實意圖，附和的辦法就一定能夠成功。在滿足別人欲望的前提下，索取自己要收集資料的目的就能夠達到，就一定能夠辦成大事。

所以，秘密的附和對方，巧妙的隱藏自己想法，千萬不能讓對方知道自己的真實意圖，事情辦成以后，還不會留下后患，這就是“揣摩之術(shù)”的高明之處。

2、揣摩之術(shù)

鬼谷子說：“摩者，揣之術(shù)也。內(nèi)符者，揣之主也。用之有道，其道必隱。微摩之以其索欲，測而探之，內(nèi)符必應；其索應也，必有為之?！惫砉茸拥倪@一套“揣摩之術(shù)”是建立在順應別人附和別人的基礎上的，如果連別人的“毛都沒有理順”還想了解別人心里的想法，可能嗎？

一天，晏子聽說齊景公在花園里與妃子們下棋、就去求見齊景公。齊景公見來了一位棋壇高手，就撇下妃子請晏子與他對弈。晏子在棋盤上猛打猛沖起來，不一會功夫，就吃了齊景公不少棋子。齊景公沉著應戰(zhàn)，慢慢地轉(zhuǎn)敗為勝，贏了晏子一局。齊景公一向知道晏子棋藝高超，今天為什么失敗得如此之快呢？就問晏子道：“相國文韜武略，滿腹才學，幫助寡人治理國家都駕輕就熟，為什么這局棋下得如此糟糕呢？”“臣有勇無謀，輸給國君是情理中的事。”晏子用手指著棋盤說，“下棋是這樣，管理國家大事也是這樣，臣已經(jīng)很難勝任相國的重任了?！?/p>

齊景公吃了一驚，晏子自擔任相國以來，協(xié)助自己把齊國管理得井然有序，是一個很有名望的重臣，今天為什么說出這樣泄氣的話來呢？猛然間，齊景公覺得這是晏子在委婉地批評自己偏愛勇力而不重視仁義的做法，臉上微微泛紅。這些年來，由于齊景公偏護那些勇武有力的人，使武夫們滋長驕傲情緒，做視百官，欺壓百姓，鬧得京城雞飛狗叫，人仰馬翻。一些有見識有作為的文臣得不到重用，官風民風越來越壞。不少大臣曾勸說過齊景公，但他怎么也聽不進去。今天晏子的一句話倒使齊景公警覺起來，他很想聽聽晏子對重用武夫的看法。

于是，坦率地問道：“請相國實話告訴我，古時候有沒有哪一個國君單單依靠勇力能夠安邦治國的呢？”晏子回答說：“夏朝末年有大力士推侈、大戲，殷朝末年有勇士弗仲、惡束，這些人都能日行千里、力擒虎豹，可他們卻無力挽回夏桀、殷紂的滅亡。夏、商的覆滅告訴我們一個真理：光靠勇力而不講仁義，沒有一個不失敗的?！饼R景公仔細體會晏子說的話，認為他說得很對，就恭恭敬敬地站起來，感謝晏子的中肯批評，表示以后一定要重視仁義。由此而演繹出“二桃殺三士”的經(jīng)典歷史故事。

有人對燕王毀謗蘇秦說：“蘇秦是天下最不講信義的人。大王以萬乘之尊卻非常謙恭地對待他，在朝廷上推崇他，但這是向天下人顯示了自己與小人為伍啊。”蘇秦從齊國歸來，燕王竟然不給他預備住處。

蘇秦對燕昭王說：“我本是東周的一個平庸之輩，當初見大王時沒有半點兒功勞， 但大王到郊外去迎接我，使我在朝廷上地位顯赫?，F(xiàn)在我替您出使齊國，取得了收復十座城邑的利益，挽救了危亡之中的燕國，可是您卻不再信任我，一定是有人說我不守信義，在大王面前中傷我。其實，我不守信義，那倒是您的福氣。假使我像曾生那樣講信用，像伯夷那樣廉潔，像曾參那要孝順，具有這三種天下公認的高尚操行，來為大王效命，是不是可以呢?”燕王說：“當然可以?！碧K秦說：“如果真是這樣，我也就不會來為大王服務了?！?/p>

蘇秦道：“臣要像曾參一樣孝順，就不能離開父母在外面歇宿一夜，您又怎么能讓他到齊國去呢?像伯夷那樣廉潔，不吃白食，認為周武王不義，不做他的臣下，又拒不接受孤竹國的君位，餓死在首陽山上，廉潔到這種程度，又怎么肯步行幾千里，而為弱小燕國的垂危君主服務呢?如果臣有尾生的信用，和女于約會在橋下，那女子沒來，直到水淹上身也不離開，最終抱著橋柱被淹死。講信義到這種地步，怎么肯到齊國去宣揚燕秦的威力，并取得巨大的功績呢?再說講信義道德的人，都是用來自我完善，不是用來幫助他人的。所以這都是滿足現(xiàn)狀的辦法，而不是謀求進取的途徑。再說，三王交替興起，五霸相繼興盛，他們都不滿足現(xiàn)狀。如果滿足現(xiàn)狀是可以的，那么齊國就不會進兵營丘，您也不能越過楚國邊境，不可能窺探邊城之外了。況且我在周地還有老母，離開老母來事奉您，拋開固步自封的做法，謀求進取的策略?？磥砦业哪繕?，本來不和您相同。大王是滿足現(xiàn)狀的君主，而我是謀求進取的臣子，這就是因為忠信而得罪于君主的原因啊。”

燕王說：“忠信又有什么可責怪的呢?”蘇秦說：“您不知道，我的鄰居中有個在遠地方做官的人，他的妻子跟別人私通。她的丈夫眼看就快要回來了，和他私通的人很憂慮。那妻子對他的情夫說：‘你別擔心，我已經(jīng)準備了毒酒等著他呢。’過了兩天，丈夫到家了，妻子讓女仆捧著毒酒送給他丈夫。女仆知道那是毒酒，如果送上去就要毒死男主人，如果說出實情女主人難以避免被趕走。于是她假裝跌倒，潑掉了毒酒。男主人很生氣，就用竹板打她。那女仆這一倒，對上救了男主人，對下保住了女主人。忠心到了這種地步，然而仍然免不了被打，這就是因為忠信反而受到罪責的人啊?，F(xiàn)在我的處境，恰恰不幸和那個女仆潑掉毒酒反而受罰的遭遇類似。而且我事奉大王您，盡量使信義崇高，國家獲益，如今竟受罪責，我擔心以后天下來事奉您的人，沒有誰自信能夠做到這樣。況且我勸說齊王，確實沒用欺詐的手段，只不過游說齊國的其它使者，沒有誰像我說得那么婉轉(zhuǎn)。即使他們像堯、舜一樣賢明，齊國也不肯相信他們的話?！?/p>

蘇秦通過列舉尾生、伯夷、曾參的事跡，和一個小故事，駁斥了那些小人對他的指責，也說明了自己好心沒有好報的處境。蘇秦也指出政治活動不能用普通的仁義道德來評價，如果政治活動受到高尚道德的制約，那么政治上將一事無成、毫無作為。國家與個人不一樣，國家之間由于無信義可言，就必須講實力、講策略、講變通。國家之間是超越于日常道德的，所以被日常道德所不齒的威逼利誘、暴力欺詐會經(jīng)常使用，不足為奇。陰謀詭計用在日常人事上，那是小人伎倆，而如果用在國家大事上，那是梟雄志士的雄才大略。何況蘇秦等人違背日常道德完全是為了國家利益，而不是為了個人的清名或利益。

3、普通人的揣摩之術(shù)

鬼谷子說：“摩者，揣之術(shù)也。內(nèi)符者，揣之主也。用之有道，其道必隱。微摩之以其索欲，測而探之，內(nèi)符必應；其索應也，必有為之?！惫砉茸拥倪@套揣摩之術(shù)，讓人覺得有點像“小人”行為：揣摩別人的心思，附和別人、迎合別人，研究的都是“投其所好”，這與“阿諛奉迎”、“卑躬屈膝”、“溜須拍馬”的小人行為有什么兩樣？現(xiàn)實生活中的這種行為，的確是小人行為，為人們所不齒。但是，把它放到國際貿(mào)易和企業(yè)營銷中去，就是一種大智慧了。請大家想一想：連別人的真實意圖都不知道，如何進行對等的商業(yè)談判？連別人的“軟肋”都沒有抓到，如何搶占主動權(quán)？連別人有沒有實力都沒有摸清，不上當反而成了一件怪事？不用鬼谷子的“揣摩之術(shù)”，什么情報都別想得到，其所謂的“君子”行為，也只是個“沒有頭腦”的“偽君子”，在別人面前上了當，還被別人瞧不起。

有一次，一個日本著名的石材公司組織了龐大的代表團，前來我公司商談一個大型工程的合作事宜。在此之前，由于日本的基本建設早已完成，大型項目有如鳳毛麟角。所以，小型的項目，他們都是去找中小型企業(yè)合作。好不容易遇到一個大型工程，他們不敢去找沒有多少技術(shù)實力的企業(yè)合作了。他們了解到我是本行業(yè)的著名專家，企業(yè)的實力也不錯，他們早已瞄準我們企業(yè)了，于是他們決定來找我?！安粊碚椅覀?，他們心里不踏實?！边@就是他們的軟肋。我早已得知了這一商業(yè)情報，只是裝作不知道而已。

商業(yè)談判開始了，他們想采用先發(fā)制人的策略，來壓我們的價。沒有想到，他們剛一開口就被我打斷了：“我們不愿意與日本人打交道！”我義正詞嚴的對他們說。日本人被這一突如其來的變故打亂了方寸，他們嘀嘀咕咕了好一陣，對我說：“孟總！您不愿意與日本人打交道，能否給我們一個滿意的解釋嗎？”我不卑不亢的說：“理由有三：其一，日本人不按商業(yè)規(guī)則辦事，挑起我們行業(yè)的價格大戰(zhàn)，你們好從中漁利；其二，日本人不講商業(yè)道德，算著我們的利潤付款，一旦發(fā)現(xiàn)我們有利潤的時候，你們就提出‘無理索賠’；其三，日本人做生意謹小慎微，生怕別人知道你們的技術(shù)秘密了，過分的技術(shù)保守。鑒于以上三條理由，我們不愿意與你們打交道！”他們又開始嘀嘀咕咕了，然后回答我：“第一，我們今天來找孟總，就沒有打算把您領(lǐng)導的企業(yè)與其他企業(yè)相比，我們沒有打算壓價；第二，日本的某些企業(yè)的確有無理索賠的事情發(fā)生，我們是日本的著名品牌，我們不會無理索賠，鑒于孟總對我們的不信任，我們決定，與另外的貿(mào)易公司簽合同，我們勒令他們必須與你們簽合同，如果出現(xiàn)意外索賠，我們向他們提出索賠，您差一分錢都不發(fā)貨，我們確保您一定賺錢。第三，我們對孟總的企業(yè)絕不保守，我們派專家來與你們一起干，任何技術(shù)問題都拿到桌面上來，我們共同面對。不知我們對孟總提出的三點疑慮的回答，是否滿意？”我笑著回答他們：“成交！”

如果，我們沒有把日本人的真實意圖給弄明白的話，我們這一套說辭，是絕對“震不住”日本人的，換言之就是我們無法搶占主動權(quán)。由于我們搶占了國際商業(yè)談判的主動權(quán)，所以我們捍衛(wèi)了我們的尊嚴。同時在日本專家的協(xié)助下，我們創(chuàng)造了驕人的業(yè)績，我們的加工質(zhì)量和工程施工水平，超過了日本本土企業(yè)的水平，達到了世界先進水平。就這樣，我們闖入銅墻鐵壁般的日本市場。

4、企業(yè)文化中的辯證法

企業(yè)管理中對“君子”與“小人”的道德劃分尺度，也是一種辯證法，它將直接影響到企業(yè)文化的建設，對企業(yè)發(fā)展壯大起著至關(guān)重要的作用。

上世紀80年代，我所工作的企業(yè)是國營特大型企業(yè)，當時我居住公寓樓被譽為“干部樓”，因為在我們這棟樓里居住著廠黨委書記、廠長、廠組織部部長和好幾位處長。

在我們附近居住著這樣一家人，男女主人都是普通工人。但是，他們一家卻精通“揣摩之術(shù)”。每逢節(jié)假日，總會全家出動，把黨委書記、廠長、組織部長請到他們家里赴宴，然后觀看那時候很難看到的家庭焰火晚會。我家窗臺上種了一盆曇花，每當曇花即將開放的時候，他們?nèi)揖蜁跇窍拢ㄎ覀冏≡诙牵┰缭绲臄[好板凳、設好茶幾，泡好清香的北川花茶，然后熱情的邀請各位領(lǐng)導前來觀賞“曇花一現(xiàn)”?？傊?，他們一家把鬼谷子“微摩之以其索欲，測而探之，內(nèi)符必應；其索應也，必有為之?！毖萘x得淋漓盡致。沒多久，男主人就當上了車間主任，不到兩年，又被提拔為分廠廠長，其提拔速度就像是在坐“電梯”。但是，由于工作能力太差，沒多久就被撤職了。左鄰右舍都看不慣他們的行為，都以他們的行為為恥，還拿他們的行為作為反面教材教育后代。

在我們廠里，還有一位公認的能干人，他是設備系統(tǒng)的一個車間主任，五十年代就是八級鉗工了，也是我們廠改革開放以前唯一的一位八級鉗工。國營特大型企業(yè)的設備號稱“八國聯(lián)軍”，集合了當時中國最先進、最復雜的設備。每當這些大型設備出問題的時候，沒有他的出現(xiàn)，人們就會覺得心里不踏實。但是，這個能干人，他鄙視一切“揣摩”行為，脾氣非常不好，經(jīng)常頂撞領(lǐng)導，乃至于還和領(lǐng)導反其道而行之。后來他被撤了職，八十年代初他就提前退休了。幾萬人的大型企業(yè)，幾乎沒有不認識他的，也幾乎沒有不為他惋惜的。

在企業(yè)工作的人往往有這樣的感觸：那些會討好領(lǐng)導而且喜歡打小報告的人，容易得到提拔；那些工作能力強的人，往往不會說好話，不會討好別人，結(jié)果晉升的機會反而不多；那些能說會道的人往往工作能力不強，而年終表彰的時候卻能夠當先進。這是一個非常普遍存在的現(xiàn)象，歸根結(jié)底就是一個“揣摩之術(shù)”的問題。我們來分析一下前面所列舉的兩個例子：一個是工作沒有能力，但是討好領(lǐng)導的能力卻非凡，他給企業(yè)帶來的只有損失，同時也受到了人們的鄙視；另一個是工作能力非凡，卻處處與領(lǐng)導對著干，雖然受到了人們的尊重，但是他就沒有給企業(yè)帶來損失嗎？由于他的出現(xiàn)，使得企業(yè)政令不能統(tǒng)一、步調(diào)不能一致，加之他在工人中的威望很高，他的行為會使軍心渙散，戰(zhàn)斗力大大下降，他給企業(yè)帶來的損失或許更大。問題出現(xiàn)了，沒有能力的人要不得，能力很強的人也要不得。那將如何是好呢？讓我們設想一下，如果把這兩個人的特點“加起來除以二”將會是一個什么樣的結(jié)果？他們都會建功立業(yè)的。

本來尊敬領(lǐng)導聽從指揮是一種美，但是發(fā)展到巴結(jié)、討好領(lǐng)導的地步，就變成丑陋了。本來工作能力強、有主見、堅持原則是一種美，但是發(fā)展到與領(lǐng)導對著干，就變成丑陋了。這就提出了一個關(guān)于打造企業(yè)文化中的尖銳問題，如何劃分企業(yè)文化中的“君子”與“小人”？權(quán)衡企業(yè)文化“君子”與“小人”的道德尺度是什么？我們不能簡單的把尊重領(lǐng)導、聽領(lǐng)導指揮、早請示晚匯報的人當成巴結(jié)領(lǐng)導、給領(lǐng)導“拍馬屁”，給他們扣上一頂“小人”的大帽子。我們也不能簡單的把那些工作能力很強卻不善于溝通、“抗上愛下”的人就定義為“君子”，不善于溝通不懂“揣摩之術(shù)”的人本身就是工作能力不強的表現(xiàn)。

對于企業(yè)人才的使用照樣存在辯證法問題。企業(yè)領(lǐng)導者應該有伯樂的眼光，慧眼識英才的眼光。發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有才干的人才容易，要發(fā)現(xiàn)有培養(yǎng)潛質(zhì)的人才卻需要獨到的眼光。蕭何月下追韓信的故事，在中國可謂家喻戶曉，在當時，胯下之辱的韓信不被人瞧不起就已經(jīng)不錯了，可以說沒有人看好他，可是蕭何卻有伯樂的慧眼，不僅連夜追回了韓信，還力勸劉邦拜韓信為大將軍，從而演繹出一個個流傳千古著名戰(zhàn)例，不僅成就了大漢偉業(yè)，也成就了自己的千秋美名。韓信這個被世人瞧不起的“胯下小兒”，卻能夠得到蕭何的賞識，劉邦的重用，最終能夠為劉邦打江山起到舉足輕重的作用。這個故事對領(lǐng)導者的啟發(fā)很大：那些有大智慧、有大才干的人才，他們往往都是個性鮮明的人，他們的觀點往往都是與眾不同的。弄不明白他們的人，對他們的評價往往都是貶低多余褒獎。這就要求領(lǐng)導者要獨具慧眼，要善于發(fā)現(xiàn)這種人才。在重用他們的時候，要力排眾議；要包容他們的缺點，要充分的信任他們，要給他們施展的機會。得到的回報往往也是出乎意料的。對于企業(yè)管理者來說，一定要自知之明，要充分的了解自己的不足。最重要的是發(fā)現(xiàn)重用能夠彌補自己不足的人才。如果他能夠凝聚一大群方方面面的各類人才，并且能夠讓他們各司其職的話，他就很難犯戰(zhàn)略性錯誤。

在我所管理的企業(yè)團隊里，有一個設備主管，是本行業(yè)知名的設備專家。在我創(chuàng)辦企業(yè)的時候，我們安裝的全部都是從日本購買的二手意大利機器，全部技術(shù)資料都沒有，給我們安裝調(diào)試機器帶來了很大麻煩。我毅然拒絕了意大利專家打算承接安裝任務的要求，我堅信中國的工程技術(shù)人員決不會比意大利專家差。有一臺意大利數(shù)控機器線路損毀嚴重，在沒有技術(shù)資料的時候，要想恢復就要靠多年來積累的豐富經(jīng)驗，我在與一位電工商量恢復方案時，他給了我一個下馬威“你有能耐，你來干嘛！”我沒有動聲色，自己動手恢復了這臺數(shù)控機器，此時我告訴他：我在國營特大型企業(yè)從事了十多年設備工作，是一個設備專家，今后如果有機會，我愿意把我的設備經(jīng)驗傳授給他。后來我了解到他是本行業(yè)小有名氣的電工，有點小脾氣。通過這次以后，我發(fā)現(xiàn)他非常專注于工作，而且非常善于聽取別人的意見，還在自學“工業(yè)自動控制”的研究生課程，我提拔他做了設備主管，同時給他提供了一切鍛煉的機會。幾年過去了，他成為了本行業(yè)的知名設備專家。如果我當時沒有控制住自己脾氣的話，企業(yè)就會減少一個人才，增加一個刺頭；行業(yè)就會減少一個專家，增加一個一知半解的“半罐子水”。這就是企業(yè)文化中的辯證法。

5、國際化服務

同等條件下的市場競爭，就是服務的競爭。面對消費者，無需“揣摩”都知道“服務”是他們歡迎的。所謂“服務”就是去做別人需要的事情，就是為了別人好，就是為了贏得消費者的好感。沒有人會拒絕對自己有好處的事情，因此，競爭服務就是競爭誰先贏得消費者的心，帶之而來的就是搶占市場先機，爭奪市場份額。

改革開放三十年，中國已經(jīng)成為世界最大的加工基地。但是，很多行業(yè)還沒有形成服務的概念，乃至于不誠信、不道德的行為還很普遍。對于深通企業(yè)管理之道的人來說，非常明白“服務”在市場競爭中的重要性。而對于那些不通企業(yè)管理之道的人來說，“服務”是“勞民傷財”。他們會嘲笑那些提供“服務”的企業(yè)是“低三下四”是沒有出息的表現(xiàn)。

我有一個朋友，他是機械專家，而且精通專業(yè)英語和外貿(mào)出口程序。有一天他在與我交談的時候，告訴我了一件非常令他傷心失望的事。

有一家公司求他幫忙，打算把一種機器出口到國外去。他們向他闡述了這種機器的“優(yōu)良性能”。我朋友按照他們闡述的機器性能，成功的與印度的一家公司以高出國內(nèi)市場20%的價格達成了協(xié)議。但是，在設備加工的時候情況就變了，他們居然用氣焊加熱后再用水澆，就叫所謂“淬火”了，鐵匠打馬蹄鐵的工藝，居然也敢用于機械加工的熱處理上，真是膽大包天??！機器加工完以后居然敢不裝配、試車就發(fā)貨了。設備發(fā)往印度以后，裝配調(diào)試就用了3個多月。我朋友前往印度參加試車儀式，結(jié)果剛一試車，設備就開始“掉渣”了，熱處理不合格，設備剛度不夠，簡直就無法使用。

印度人告訴我朋友，原計劃購買3臺設備的，現(xiàn)在他們已經(jīng)決定到德國去購買了，今后也再不與中國機械加工企業(yè)打交道了。從不抽煙的他，這天抽了一包煙，他的民族自尊受到了極大傷害。

這家公司的老板，不是改革開放的“暴發(fā)戶”，而是在機械加工行業(yè)的國營特大型企業(yè)工作了三十多年的老工程師。如果說他不懂技術(shù)、不懂工藝？那是一句假話，三十多年的老工程師怎么會不懂呢？如果說他是亡命徒、賺黑心錢、不怕坐牢？六十多歲的老知識分子，兒孫滿堂、天倫之樂，這符合邏輯嗎？如果說他沒有民族責任心、不怕丟中國人的臉？六十年代參加工作的知識分子，骨子里面都應該是民族精神，怎么可能呢？既然有那么多的不可能，可這種丟中國人臉使中國機械加工企業(yè)喪失信譽的事情就真的發(fā)生了。

我們從根源來分析一下究竟是怎么回事。我所在的城市是中國最大的重工業(yè)城市，我原工作單位是國營特大型機器制造企業(yè)。改革開放以后，國營特大型企業(yè)也打破了計劃經(jīng)濟的“鐵飯碗”，不得不到市場上去找出路。企業(yè)要生存，不得不重視經(jīng)營工作，也不得不提供優(yōu)惠政策鼓勵經(jīng)營工作者。于是從事經(jīng)營工作就成了“先富起來”的熱門崗位。而企業(yè)體制仍然沒有變，于是經(jīng)營部門就變成了龍蛇混雜的“八旗子弟”的樂園。圍繞著這些“八旗子弟”很快就誕生了很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和個體加工戶，這些大部分連圖紙都看不懂的人，很快就成了“企業(yè)家”。當然也有一些知識分子用當時最時髦的話題來說就叫做“下?！绷?。沒有什么市場規(guī)則可言，只要會“來事”就是發(fā)財之道。這就是八十年代機械加工行業(yè)第一批先富起來的人們。

到了上世紀九十年代，國營企業(yè)經(jīng)歷了改制的嚴峻考驗，一切都走上了市場經(jīng)濟的正規(guī)，經(jīng)營部門和服務部門都是由高級工程師和高級技師組成的專家團隊。國營企業(yè)又煥發(fā)出了勃勃生機，在市場上體現(xiàn)出了高屋建瓴般的競爭優(yōu)勢。在這種情況下，當年那些會“來事”的“企業(yè)家”們沒有多少空子可鉆了。于是機械加工行業(yè)面臨第一次“洗牌”，逼迫那些靠著國營企業(yè)“來料加工”發(fā)財?shù)钠髽I(yè)必須提高質(zhì)量，于是一大批企業(yè)被淘汰，生存下來企業(yè)的設備也都“數(shù)控化”了。換言之，機械加工行業(yè)的高端市場競爭已經(jīng)走上了市場經(jīng)濟的正確軌道，與國際接軌的技術(shù)和國際化的服務，使得擁有雄厚實力和深厚企業(yè)文化底蘊的國營企業(yè)，昂首闊步地走上了國際市場，逼迫發(fā)達國家不得不敞開了對中國封鎖了幾十年的機械加工高精密機器的封鎖。

但是，被國營大企業(yè)瞧不起，而小機械加工企業(yè)又無法做的“冷門”機器加工出現(xiàn)了真空帶。這就又引發(fā)了一輪機械加工企業(yè)投資熱，那些被國營大企業(yè)淘汰了的大型機器，又派上了用場。那些被機械加工行業(yè)第一次“洗牌”淘汰了的低級企業(yè)又死灰復燃了。由于中國經(jīng)濟發(fā)展速度很快，對機器的需求總是供不應求。因此，即便是前面提到的那些粗制濫造的東西也可以冠冕堂皇的走向市場。“不好用沒關(guān)系，派人去修就行了，反正不給錢就不派人去。”“質(zhì)量不好沒關(guān)系，換零件就行了。反正不給錢就不發(fā)貨。”他們不需要服務意識就可以生存了，他們還考慮什么競爭服務呢？但是，他們居然無知到認為國際市場經(jīng)濟也和國內(nèi)一樣，不知道這樣做會給他們帶來多么嚴重的后果。他們還沒有經(jīng)驗，還沒有交足夠的學費。要發(fā)展到競爭服務的階段，還有一條漫長的路要走。

我現(xiàn)在從事的石材行業(yè)。早在上世紀八十年代，由于日本的勞動力成本太高，造成了日本生產(chǎn)企業(yè)很難生存，最終基本上都放棄了生產(chǎn)加工，而轉(zhuǎn)向了服務，加工行業(yè)轉(zhuǎn)向了韓國。但是，到了九十年代，韓國的加工成本又不斷地增長，使得他們又沒有了競爭力。于是他們來到中國市場，出乎意料的低價錢讓他們樂不可支。在與中國企業(yè)談判的時候，中國企業(yè)的回答讓他們非常滿意?？墒?，一旦開始合同運作的時候，問題就來了，要么“機器壞了”、要么“停電了”、要么“臺風來了”、要么“翻船了”，總之都是不可抗拒的理由，讓日本人在中國石材人身上吃了很大的虧。日本人終于明白了一句中國俗話“便宜沒好貨”。于是日本人改變了策略，“高價格、高索賠?！比毡救私o出的價格到今天也是最高的，但是，要求也是全世界最高的；一旦出問題，索賠也是全世界最高的。高利潤的誘惑，使得很多企業(yè)都躍躍欲試，其中一些企業(yè)為此而傾家蕩產(chǎn)，而一些企業(yè)卻脫穎而出了。

到如今，中國出口日本的產(chǎn)品，占了日本進口的90%以上。高額的學費教會了中國石材人明白了什么是國際慣例，什么是國際競爭，中國的石材企業(yè)已經(jīng)到了競爭服務的階段了。在中國石材人面前，稱霸了世界一百多年的意大利石材人，也不得不低下了他們高貴的頭。

申叔時的智慧

楚莊王高高地坐在寶座上，接受一批又一批的文武大臣向他朝賀。甜蜜的音樂，歡快的舞蹈一齊向他奉獻。楚莊王陶醉了。前些天，他的盟國陳國發(fā)生了內(nèi)亂，陳靈公被大臣夏征舒殺了。陳國的幾個大臣逃到楚國，請楚莊王替陳國平定內(nèi)亂。楚莊王就打著主持正義的旗幟，率大軍滅了陳國，把它改為楚國的一個縣。

楚莊王得意之時，忽然有一絲不愉快的念頭升上腦際：南方屬國的君主和許多小部族的首領(lǐng)都來道喜了，國內(nèi)的大臣也都來祝賀了，怎么獨獨不見大夫申叔時？正想著申叔時，申叔時就來了。原來，他出使齊國剛回來。

申叔時向楚莊王報告了去齊國后的見聞，楚莊王想，接下來，你該說些道喜的話了吧？誰知申叔時竟一句也沒提到。楚莊王火了，責問道：“陳國的夏征舒殺了陳靈公，犯了滔天大罪，中原的諸侯哪個也沒敢去過問，只有我主持正義，殺了夏征舒，而且又使我國增加了很多的土地。哪個大臣，哪個屬國不來祝賀？可你卻沒吭一聲，難道我做得不對嗎？”申叔時誠惶誠恐地行了個禮，說：“不是，不是，我的心里正想著一件解決不了的案子呢，所以還顧不上說別的。”楚莊王好奇地問：“什么案子？”申叔時說：“有個人牽著一頭牛，從別人的田里走過。誰知那牛踩壞了人家的莊稼。田主火冒三丈，不由分說，把那頭牛搶去了。憑牛主好說歹說就是不肯還。請問大王，要是您遇上這個案子該怎么審理呢？”楚莊王說：“我說應該把牛還給人家。”“為什么？”“牽著牛踩了人家的莊稼，這當然不好?？墒牵蜑檫@個搶了人家的牛，不是太過分了嗎？”楚莊王說到這里，忽然領(lǐng)悟出一個道理，他盯著申叔時看了好一會，又說：“唔，原來你是轉(zhuǎn)著彎子說我呢。好好好，我把‘那頭?！嘶亟o人家就是了。”

點評

鬼谷子說：“摩者，揣之術(shù)也。內(nèi)符者，揣之主也。用之有道，其道必隱。” 申叔時實在是太高明了，他早已揣摩出了楚莊王的心態(tài)，就是想：幫助了別人，同時還占有別人的土地?？墒沁@件事不能直說，直說必然會招致殺身之禍，所以申叔時讓楚莊王來斷案，斷完以后楚莊王發(fā)覺好像是在斷自己，恍然大悟。申叔時可謂“用之有道，其道必隱?！?/p>

在現(xiàn)實生活中，每一個人都應該學會揣摩之術(shù)，揣就是估量，摩就是順應，其實最簡單的揣摩方法就是贊美、表揚，有哪一個人不喜歡聽好聽的話的呢？放眼看一看身邊的人和事，那些人緣好、口碑好的人，有哪一個不是叫別人感到與他打交道很舒服的人呢？贊美是最簡單的讓別人感到舒服的方法。而那些為別人敬而遠之的“孤家寡人”們，往往都是說話“尖酸刻薄”的人，他們只會贊美自己，與他打交道都是一種受罪，有誰還會與他交往呢？我們可以得出這樣一個結(jié)論，不會贊美別人的人，是沒有修養(yǎng)的人。

張松的小聰明

張松是三國時期的益州別駕，他說服蜀主劉章聯(lián)合曹操。但是張松卻心懷不臣之心，打算帶著四川地圖在曹操那里去賣主求榮。

張松到了許都館驛中住定，每日去相府求見曹操。接連三日張松都見不到曹操，不得已賄賂門衛(wèi)，才引他進見曹操。

操坐于堂上問：“汝主劉璋連年不進貢，何也？”張松說：“為路途艱難，賊寇竊發(fā)，不能通進?！辈懿俅笈骸拔釖咔逯性泻伪I賊？”張松說：“南有孫權(quán)，北有張魯，西有劉備，至少者亦帶甲十余萬，豈得為太平耶？”曹操見張松人物猥瑣、相貌丑陋就有五分不喜歡；又聽他語言沖撞，遂拂袖而起轉(zhuǎn)入后堂。

左右指責張松：“汝為使命，何不知禮，一味沖撞？幸得丞相看汝遠來之面，不見罪責。汝可急急回去！”張松大笑：“吾川中無謅佞之人也?！焙鋈浑A下一人大喝道：“汝川中不會諂佞，吾中原豈有諂佞者乎？”張松觀其人，單眉細眼，貌白神清。問其姓名，是太尉楊彪之子楊修，字德祖，現(xiàn)為丞相門下掌庫主簿。此人博學能言，智識過人。

張松知楊修是個舌辯之士，就想與他較量一番。楊修也是自視清高之人，也想與張松較量一番。于是邀請張松到外面書院中，分賓主而坐，楊修說：“蜀道崎嶇，遠來勞苦?！睆埶烧f：“奉主之命，雖赴湯蹈火，弗敢辭也。”楊修問：“蜀中風土何如？”張松說：“蜀為西郡，古號益州。路有錦江之險，地連劍閣之雄?；剡€二百八程，縱橫三萬余里。雞鳴犬吠相聞，市井閭閻不斷。田肥地茂，歲無水旱之憂；國富民豐，時有管弦之樂。所產(chǎn)之物，阜如山積。天下莫可及也！”楊修又問：“蜀中人物如何？”張松說：“文有相如之賦，武有伏波之才；醫(yī)有仲景之能，卜有君平之隱。九流三教，出乎其類，拔乎其萃者，不可勝記，豈能盡數(shù)！”楊修又問：“方今劉季玉手下，如公者還有幾人？”張松說：“文武全才，智勇足備，忠義慷慨之士，動以百數(shù)。如松不才之輩，車載斗量，不可勝記?！睏钚拚f：“公近居何職？”張松說：“濫充別駕之任，甚不稱職。敢問公為朝廷何官？”楊修說：“現(xiàn)為丞相府主簿?！睆埶烧f：“久聞公世代簪纓，何不立于廟堂，輔佐天子，乃區(qū)區(qū)作相府門下一吏乎？”楊修滿面羞慚，勉強而答：“某雖居下寮，丞相委以軍政錢糧之重，早晚多蒙丞相教誨，極有開發(fā)，故就此職耳。”張松說：“松聞曹丞相文不明孔、孟之道，武不達孫、吳之機，專務強霸而居大位，安能有所教誨，以開發(fā)明公耶？”楊修說：“公居邊隅，安知丞相大才乎？吾試令公觀之。”

楊修命人拿出一卷書給張松看。書名為《孟德新書》。張松從頭至尾，看了一遍，共一十三篇，是兵法方面的書。張松看完后問楊修：“公以此為何書耶？”楊修說：“此是丞相酌古準今，仿《孫子》十三篇而作。公欺丞相無才，此堪以傳后世否？”張松大笑：“此書吾蜀中三尺小童，亦能暗誦，何為‘新書’？此是戰(zhàn)國時無名氏所作，曹丞相盜竊以為己能，止好瞞足下耳！”楊修說：“丞相秘藏之書，雖已成帙，未傳于世。公言蜀中小兒暗誦如流，何相欺乎？”張松說：“公如不信，吾試誦之?！彼鞂ⅰ睹系滦聲?，從頭至尾，朗誦一遍，并無一字差錯。楊修大驚：“公過目不忘，真天下奇才也！”

楊修入見曹操：“適來丞相何慢張松乎？”曹操說：“言語不遜，吾故慢之。”楊修說：“丞相尚容一禰衡，何不納張松？”曹操說：“禰衡文章，播于當今，吾故不忍殺之。松有何能？”楊修說：“且無論其口似懸河，辯才無礙。適修以丞相所撰《孟德新書》示之，彼觀一遍，即能暗誦，如此博聞強記，世所罕有。松言此書乃戰(zhàn)國時無名氏所作，蜀中小兒，皆能熟記?！辈懿僬f：“莫非古人與我暗合否？”曹操大怒命人把書燒了。楊修說：“此人可使面君，教見天朝氣象。”曹操說：“來日我于西教場點軍，汝可先引他來，使見我軍容之盛，教他回去傳說：吾即日下了江南，便來收川。”至次日，楊修與張松同至西教場。曹操點虎衛(wèi)雄兵五萬，布于教場中。果然盔甲鮮明，衣袍燦爛；金鼓震天，戈矛耀日；四方八面，各分隊伍；旌旗揚彩，人馬騰空。張松斜目視之。

曹操喚張松說：“汝川中曾見此英雄人物否？”松曰：“吾蜀中不曾見此兵革，但以仁義治人?！辈懿俸苌鷼猓骸拔嵋曁煜率筝叒q草芥耳。大軍到處，戰(zhàn)無不勝，攻無不取，順吾者生，逆吾者死。汝知之乎？”張松說：“丞相驅(qū)兵到處，戰(zhàn)必勝，攻必取，松亦素知。昔日濮陽攻呂布之時，宛城戰(zhàn)張繡之日；赤壁遇周郎，華容逢關(guān)羽；割須棄袍于潼關(guān)，奪船避箭于渭水：此皆無敵于天下也！”曹操大怒：“豎儒怎敢揭吾短處！”喝令左右推出斬之。楊修說：“松雖可斬，奈從蜀道而來入貢，若斬之，恐失遠人之意?！辈懿俜矫馄渌雷?，令亂棒打出。

點評

這個故事讓人看了很過癮，張松簡直把曹操羞辱得無地自容，就連自命不凡的楊修被張松的伶牙俐齒弄得啞口無言，我們不得不佩服張松的膽識、張松的口才。但是，我們不要忘了張松此行的目的是什么，以全盤失敗而告終。張松的所作所為簡直與鬼谷子 “摩者，揣之術(shù)也。內(nèi)符者，揣之主也。用之有道，其道必隱。微摩之以其索欲，測而探之，內(nèi)符必應；其索應也，必有為之。”的論斷背道而馳，張松前前后后所體現(xiàn)的全部是小聰明而沒有大智慧，僅以說話直白、刺傷對方、激怒對方，使對手無言以對，而洋洋得意，卻忘了自己的歷史使命，這就是張松空懷滿腹經(jīng)綸而沒有建功立業(yè)的可悲之處。

在現(xiàn)實生活中，張松式的人物還少了嗎？往往那些口若懸河、伶牙俐齒的人，他們出口就會讓別人“住嘴”，于是他們就成了“老子天下第一”。其實，無論他們的學識有多么淵博，他們都很難建功立業(yè)，因為他們很難贏得擁護他們的“氣場”。