企業(yè)賣什么不重要，消費(fèi)者買什么才重要。企業(yè)往往容易陷入內(nèi)部思維或者說是產(chǎn)品專家思維，企圖把消費(fèi)者也教成、教育成產(chǎn)品專家。教消費(fèi)者如何鑒別產(chǎn)品、如何品鑒產(chǎn)品、如何判定價(jià)格，都是因?yàn)椴恢老M(fèi)者因何而買，只是一味的想如何賣。人往往容易自我，企業(yè)一自我，就扮演起了救世主的角色。

火了20多年的腦白金，一句話廣告：今年過年不收禮、收禮只收腦白金，有再說產(chǎn)品嗎？沒有。為購買提供理由是營銷人的業(yè)務(wù)，業(yè)精于勤、荒于嬉啊。據(jù)說：這句堪稱中國廣告歷史上的神來之筆，是史玉柱在江陰走訪市場和晨練的老太太交流的時(shí)候得到的。

從江陰城市入手，作為原點(diǎn)市場、從原點(diǎn)人群開始、思考消費(fèi)者為何而買，史玉柱每天有大量的時(shí)間，就是陪老頭、老奶奶聊天，反復(fù)圍繞消費(fèi)者買的是什么去詢問：什么情況下你會買，老太太答：要是女兒送我就好了，我是不舍得買的。一下子腦白金從保健品成了禮品，企業(yè)賣什么不重要，消費(fèi)者買什么才重要。問題出在動銷上，答案都在市場里，閉門造車真危險(xiǎn)，你想要上帝付費(fèi)，就要傾聽上帝的聲音。最后，史玉柱說了這樣一句話：“樣本市場快不得”，精雕細(xì)琢，“全國市場慢不得”雷霆萬鈞，細(xì)思極恐。

不要創(chuàng)造、要去發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者本來就有的關(guān)于產(chǎn)品、功能、利益、購買的認(rèn)知，從產(chǎn)品中來，向心智看齊，從消費(fèi)者中來，到消費(fèi)者中去。我們對產(chǎn)品的理解太單一、缺乏多維度，我們對消費(fèi)者的了解又太主觀、不客觀。要拜師、拜消費(fèi)者為師傅，萬不可去做消費(fèi)者的老師，那樣就真的本末倒置了。

幾千年歷史讀下來，變的是人與物的關(guān)系、不變的是人與人的關(guān)系。人不會變、人性萬古不變。營銷是有關(guān)人性的工作，是探尋、發(fā)現(xiàn)、借助人性的工作。想知道、貪便宜、怕麻煩、愛面子、要證明、這是人性不變的規(guī)律。你在幾個(gè)維度，理解消費(fèi)者，你的產(chǎn)品在哪個(gè)維度，滿足消費(fèi)者，你的品牌能不能，在更高層次上滿足消費(fèi)者。認(rèn)知論決定方法論，認(rèn)知不進(jìn)步，動銷沒出路。

人渴望理性，行為卻趨向感性，我們都是非理性的決策者。所以，人類一思考、上帝就發(fā)笑。不要讓消費(fèi)想，而是給他選擇你不選擇對手的理由。比競爭對手在更高維度上滿足消費(fèi)者購買的理由，工藝、成分、材料、功能、包裝、組合、故事、角色、文化、品牌、體驗(yàn)，產(chǎn)品具有多屬性、多維度，競爭越是在單一維度，就越是低水平的高強(qiáng)度競爭、就愈加傾向于價(jià)格戰(zhàn)，殺敵一萬、自損八千，你能怨誰，結(jié)構(gòu)決定結(jié)果。

《史玉柱自述：我的營銷心得》一書，里面闡述對網(wǎng)游理解，八字真言 “榮耀、目標(biāo)、互動、驚喜”，把一個(gè)行業(yè)的本質(zhì)看透，“消費(fèi)者買的到底是什么？”而不是頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳的自顧不暇。你賣的是什么？消費(fèi)者買的又是什么？這是每一個(gè)營銷人都應(yīng)該拷問自己的問題，圍繞著本質(zhì)問題下功夫、才是真功夫，