有一家銀行，從一家地方性小快遞公司，成長為全球市值第一大銀行的寶座，用了161年。

有一家銀行，“股神”巴菲特對其一直情有獨鐘，它曾長期是巴菲特投資組合里唯一的商業(yè)銀行，甚至巴菲特一度將其持股比例擴大至近10%（9.9%），接近美聯(lián)儲審查門檻。

有一家銀行，立足本土，扎根社區(qū)，深耕傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，以獨具特色的小微企業(yè)貸款和交叉銷售而聞名，其穩(wěn)健務(wù)實的作風深受投資者青睞。

有一家銀行，165年的發(fā)展歷程中，無一年出現(xiàn)經(jīng)營虧損，并在多次卷席全球的經(jīng)濟金融危機中日漸壯大。

這家銀行就是富國銀行（Wells Fargo Bank）。如今，它已是美國最大的零售銀行、美國第一的抵押貸款發(fā)放者、美國第一的小微企業(yè)貸款發(fā)放者、美國唯一一家擁有AAA評級的銀行，并與中國工商銀行屢次交換全球市值第一大行的位置。

從快遞公司到全球銀行霸主，富國銀行走了161年

富國銀行在國內(nèi)的名聲并不響亮，因為與花旗銀行、渣打銀行、摩根大通等在海外開設(shè)大量分行的銀行不同，富國銀行97%的收入來源于美國本土。但是在國內(nèi)商業(yè)銀行的圈子里，凡是提起“小微金融”、“社區(qū)銀行模式”、“交叉銷售”、“渠道創(chuàng)新”、“經(jīng)營良好”的典范，眾多銀行家都是言稱富國銀行。

雖然2016年富國銀行遭遇“假賬戶”丑聞，曾在不到一個月的時間內(nèi)，其股價跌去了11%。但就在人們擔心富國銀行的經(jīng)營傳奇是否終結(jié)的時候，富國銀行的股價迅速上揚，截至2016年12月21日，富國銀行每股價格達到56.10美元，接近一年來的最高點58.02美元,總市值達到2846.09億美元，按當日美元匯 率折合成人民幣19777.48億元，超過工商銀行的15753.16億元。

作為與風險打交道的企業(yè)，銀行不可能不出現(xiàn)失誤，難得的是怎么樣不被失誤擊倒。富國銀行有什么神奇護甲保護其穿越“賬戶門”，乃至支撐起歷經(jīng)165年屹立不倒、做大做強？富國銀行為什么有這么強勁的生命力和抗擊打能力？

縱觀富國銀行發(fā)展史可以看出，作為一家由小到大、由弱到強的行業(yè)巨頭，富國銀行的歷史可謂波瀾壯闊。

富國銀行另類發(fā)展之道：如何成為全球市值最高的銀行？

對富國銀行成功秘訣的解讀，可謂是百家爭鳴，然而毋庸置疑的是，在富國銀行轉(zhuǎn)型升級的過程中，有五個方面是一直不曾動搖的，具體而言：

（1）堅守核心業(yè)務(wù)不動搖

富國銀行的基本業(yè)務(wù)分為四大板塊：社區(qū)銀行、批發(fā)銀行、財富管理、經(jīng)紀和企業(yè)年金等。

社區(qū)銀行部門主要面向個人和小微企業(yè)，提供完善的產(chǎn)品；批發(fā)銀行主要針對年收入在2000萬美元以上的大中型企業(yè)，提供各類商業(yè)貸款和中間業(yè)務(wù)，包括傳統(tǒng)的商業(yè)貸款、抵押貸款、房地產(chǎn)貸款、貿(mào)易融資、賬戶管理、投資銀行業(yè)務(wù)等；財富管理為富人提供專設(shè)的資產(chǎn)管理服務(wù)；經(jīng)紀業(yè)務(wù)提供資產(chǎn)交易的經(jīng)紀和投資咨詢；企業(yè)年金主要幫助雇主和個人管理養(yǎng)老金。

在四大業(yè)務(wù)板塊中，富國銀行的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以社區(qū)銀行和批發(fā)銀行為主、理財管理、經(jīng)紀和企業(yè)年金為輔，如依托全渠道運營，近年來社區(qū)銀行為富國貢獻了60%左右的利潤，部分年份甚至高達70%。

正是由于富國銀行對核心業(yè)務(wù)的堅守，對過度創(chuàng)新的衍生品資產(chǎn)、衍生品交易退避三舍，甚少涉及，使得富國銀行安然度過了 2008 年的次貸危機，并逆勢發(fā)展，通過在2008年收購飽受金融危機困擾的美聯(lián)銀行一舉躋身美國銀行業(yè)“第一陣營”。

（2）全渠道運營

最近幾年，“全渠道”的概念在銀行業(yè)普遍被提及，所謂全渠道運營可以表述為通過實體渠道功能和布局的轉(zhuǎn)型以及完善數(shù)字化渠道的基礎(chǔ)上進行多渠道整合，來實現(xiàn)全渠道立體化交付，各渠道提供無縫、一致的服務(wù)。

對富國銀行來講，已經(jīng)形成實體網(wǎng)點、通信、電郵、網(wǎng)絡(luò)自動取款機、電話銀行、網(wǎng)上銀行和手機銀行為一體的全渠道格局，客戶可以根據(jù)個人的情況、時間、和地點自由選擇與銀行交易的渠道。

富國銀行線上線下并舉的全渠道格局為其成為全球銀行業(yè)霸主奠定了牢固的基礎(chǔ)，如，與網(wǎng)上銀行競爭，它有線下6200家網(wǎng)點的優(yōu)勢；與傳統(tǒng)銀行競爭，它在金融創(chuàng)新方面走在前面，如，其有網(wǎng)上銀行的優(yōu)勢——富國銀行也是美國最大的網(wǎng)上銀行，互聯(lián)網(wǎng)渠道與實體網(wǎng)點相互補充。

值得關(guān)注的是，與眾多銀行縮減物理網(wǎng)點不同，富國銀行認為物理網(wǎng)點未來依然會很重要，因此，富國銀行依然在布局物理網(wǎng)點。近幾年，在富國銀行，面積僅為傳統(tǒng)網(wǎng)點1/3的迷你網(wǎng)點大行其道。一方面，與大多數(shù)新概念網(wǎng)點一樣，富國在這類迷你網(wǎng)點內(nèi)實現(xiàn)了全程無紙化辦公，迷你網(wǎng)點的各種各樣的自助機具，可以實現(xiàn)開卡、存取款、電子回單等一系列業(yè)務(wù)的自助辦理；另一方面，由于富國銀行強調(diào)，客戶前來網(wǎng)點并不希望只與機器對話，與銀行員工的一對一溝通也非常重要，所以迷你網(wǎng)點也設(shè)立了相對私密的理財室。

（3）特色營銷

富國銀行的網(wǎng)點并不稱為支行，而是稱為“商店”，富國的營銷手法與這一名稱非常契合，比如，在店面設(shè)計上采用了許多零售和超市的概念，有些金融商店還借鑒沃爾瑪?shù)淖龇?，按產(chǎn)品的相關(guān)性擺放宣傳資料，派專人迎接客戶，為客戶介紹新產(chǎn)品等，富國銀行力圖使自身成為一家能夠提供客戶所需要任何產(chǎn)品的“百貨超市”式的全能金融機構(gòu)。

利用“商店”進行交叉銷售成為富國銀行十分知名的金融營銷手法。富國銀行表示，“交叉銷售”戰(zhàn)略的初心是“我們的出發(fā)點是客戶需要什么，而不是我們要賣給客戶什么”、“我們知道，客戶有各種各樣的金融需求，所以我們從來不向客戶，尤其是新客戶‘做一錘子買賣’”。

數(shù)據(jù)顯示，富國銀行成功將交叉銷售指標提升至戶均8個產(chǎn)品，并保持多年，被業(yè)界譽為“偉大的八個”（Gr-Eight），目前保仍持戶均6-8個產(chǎn)品的成績，此前曾有媒體報道稱，目前國內(nèi)銀行中，單客戶產(chǎn)品銷售數(shù)量僅僅是戶均“1到2個”。據(jù)統(tǒng)計，富國銀行80%的收入和業(yè)務(wù)成長來源于交叉銷售，遠高于同業(yè)。

（4）以客戶為中心

銀行作為專業(yè)性很強的行業(yè)，需要銀行擺正與客戶的關(guān)系，從產(chǎn)品設(shè)計到服務(wù)創(chuàng)新，從競爭策略到渠道擺布，凡事均從客戶角度出發(fā)考慮。富國銀行一向倡導的理念也是如此，要“以客戶為中心，而不是以產(chǎn)品為中心”、 “我們永遠也不會把馬車放在馬的前面”。

比如，富國銀行將網(wǎng)點開到離社區(qū)居民最近的地方，極大地方便了當?shù)氐木用??！耙陨鐓^(qū)為基礎(chǔ)的意思是：富國銀行是一家扎根于社區(qū)的小型地方銀行，而不僅僅是一家在社區(qū)開設(shè)網(wǎng)點的銀行。我們的網(wǎng)點不僅開設(shè)在每一個社區(qū)，更直接參與社區(qū)的經(jīng)營與生活，在社區(qū)的街頭巷尾與客戶打成一片”，富國銀行（Wells Fargo）前CEO約翰·斯坦普曾表示。

而在實踐中，富國銀行也是如此做的。比如，捐助許多資金，幫助各地的社區(qū)修建一些公用設(shè)施；組織員工為的社區(qū)的非營利組織和學校提供志愿服務(wù)，以此拉近與社區(qū)居民的關(guān)系，塑造良好的企業(yè)形象等。

數(shù)據(jù)顯示，全美三分之一的家庭都與富國銀行有業(yè)務(wù)往來，其存款的市場份額在美國的17個州都名列前茅。

（5）細分客戶

以小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)為例，為了開展小微企業(yè)貸款，富國銀行首先將小微企業(yè)進行劃分，通過對小微企業(yè)的規(guī)模、成長周期等進行評估，將小微企業(yè)細分為加工作坊、初創(chuàng)企業(yè)、家庭工廠、個體戶、無利潤企業(yè)、服務(wù)型小微企業(yè)、一般利潤企業(yè)、科技型企業(yè)、高速成長企業(yè)和現(xiàn)金牛企業(yè)共10種，不同的企業(yè)類型采取不同的企業(yè)貸款模式。

如對于前6種企業(yè)，富國銀行將正常商業(yè)貸款的發(fā)放流程運用在小企業(yè)上會使審核成本過高，是無法盈利的。于是，富國銀行通過“企業(yè)通”改進了放貸模式，“企業(yè)通”，專為年銷售額200萬美元以下的客戶提供貸款，貸款上限為10萬美元，貸款可以通過郵件、電話進行申請，施行自動化審批，無需定期審核，也不需要財務(wù)報表，取而代之的是先進的信用評分模型。貸款的流程十分快捷，極大地方便了客戶，因此獲得了大量的業(yè)務(wù)?！　?/p>