就像拳法，每套拳法都有它的套路，由淺入深、從易到難、循序漸進(jìn)。營(yíng)銷(xiāo)也是一樣，不同的營(yíng)銷(xiāo)模式也有其基本的營(yíng)銷(xiāo)思路。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也是如此，它的營(yíng)銷(xiāo)思路就是引導(dǎo)員工在面對(duì)顧客時(shí)，如果做到由淺入深、循序漸進(jìn)地跟進(jìn)顧客，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的的基本套路，我們也稱之為“營(yíng)銷(xiāo)思維模式”。

當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)套路絕對(duì)不是一成不變的。這正如拳法一樣，練習(xí)時(shí)我們一招一式地按拳譜套路打，可真正在比武切磋或面對(duì)對(duì)手時(shí)，則不能也不可能生搬硬套按照拳譜上的套路來(lái)打拳。但拳法套路是綱，能系統(tǒng)性地指導(dǎo)我們掌握這種拳法的技巧和能力，不可或缺，唯有靈活運(yùn)用才能所向披靡。

今天的保健品市場(chǎng)，魚(yú)龍混雜，消費(fèi)者也在企業(yè)的“輪番洗禮”下變得極其理性。面對(duì)一個(gè)理性的消費(fèi)過(guò)程，也就需要一套理性的銷(xiāo)售方法來(lái)應(yīng)對(duì)，對(duì)其慢慢催化，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。因此，根據(jù)保健品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的基本流程，我們將它細(xì)分為“引發(fā)興趣、引導(dǎo)體驗(yàn)、建立檔案、解決顧慮、引導(dǎo)效果、強(qiáng)化認(rèn)知、臨門(mén)一腳、真誠(chéng)服務(wù)、深度開(kāi)發(fā)、感恩回報(bào)”這十個(gè)連續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作。

動(dòng)作一：引發(fā)興趣

可以說(shuō)，引發(fā)興趣是一切營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始。而在保健品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)泛濫且信任度低下的今天，如何有效引發(fā)顧客對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生興趣，就更加成為了一個(gè)很現(xiàn)實(shí)也很?chē)?yán)峻的課題。那么，怎么才能引發(fā)消費(fèi)者的興趣呢？我們從“人性”方面，為大家提供幾個(gè)思考的方向：

免費(fèi)的：免費(fèi)是永遠(yuǎn)適用于引發(fā)興趣的話題。無(wú)論是你我還是中老年人，對(duì)免費(fèi)的東西感興趣，這是人性的弱點(diǎn)——占便宜的心理。雖然大家都很清楚天上不會(huì)掉餡餅，但我們還是會(huì)湊過(guò)去看看，想看看到底發(fā)生了什么。比如曾經(jīng)紅極一時(shí)的“免費(fèi)旅游”，只要單子一發(fā)出就會(huì)有很多中老年人來(lái)報(bào)名；又比如一直沿用至今的“免費(fèi)量血壓、測(cè)血糖”；免費(fèi)領(lǐng)禮品等等，不勝枚舉?！懊赓M(fèi)”的吸引力有多大，下面的案例可以證明：

2010年初，北京、河北、山東等地出現(xiàn)了一種打著某某機(jī)構(gòu)（老年協(xié)會(huì)、送醫(yī)藥下鄉(xiāng)等）的旗號(hào)，免費(fèi)給退休老干部贈(zèng)送1年的保健品。該保健品以前是銷(xiāo)售的，現(xiàn)在免費(fèi)送了，但對(duì)每個(gè)接受贈(zèng)送的顧客收取一定的“服務(wù)費(fèi)”，這個(gè)服務(wù)費(fèi)里面包括定期上門(mén)測(cè)血壓、測(cè)血糖，還有幾次免費(fèi)的旅游，等等?？偟膩?lái)講，“服務(wù)費(fèi)”肯定比這些保健品原來(lái)賣(mài)價(jià)低。因此，很多“保健品**湖”都心甘情愿地接受了這種免費(fèi)贈(zèng)送。（聲明：這種方式后來(lái)被嚴(yán)厲打擊，相關(guān)部門(mén)定性為“詐騙”。）這個(gè)案例可以充分說(shuō)明：免費(fèi)，是一個(gè)永遠(yuǎn)不會(huì)落伍的話題，因?yàn)檫@是人性的弱點(diǎn)。

另類(lèi)的：另類(lèi)，就是與別人不一樣的，或者是與我們常規(guī)理解不一樣的，也就是滿足人性的“獵奇心理”。比如，山西太原某公司請(qǐng)來(lái)加拿大的“洋專(zhuān)家”講健康課，還給配一個(gè)翻譯，場(chǎng)場(chǎng)爆滿，為什么？因?yàn)檫@種事情已經(jīng)超出了中老年人的常規(guī)理解范疇。因?yàn)樗麄冸m然參加過(guò)無(wú)數(shù)次保健品的專(zhuān)家講座，但是，“洋專(zhuān)家”講的還是第一次，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)，很另類(lèi)。所以很容易就邀請(qǐng)到了顧客，包括那些很久不參會(huì)的顧客都來(lái)了。

需求的：就是消費(fèi)者所需要的，無(wú)論是永久的需求還是暫時(shí)的需求，換句話說(shuō)就是滿足人性的需求。就像我們自己去商場(chǎng)買(mǎi)東西一樣，如果你今天就是想要去買(mǎi)一個(gè)筆記本電腦，正好這個(gè)時(shí)候一個(gè)筆記本電腦廠家在超市門(mén)口搞活動(dòng)，不管是促銷(xiāo)還是展示，盡管不是你心儀的品牌，你都會(huì)過(guò)去了解一下。老年人也是一樣，如果他的膝關(guān)節(jié)痛的很厲害，你搞免費(fèi)體驗(yàn)他就很有可能會(huì)去試一試，這是人的本能反應(yīng)。因此，從目標(biāo)對(duì)象的需求出發(fā)，也就更容易達(dá)到引發(fā)興趣的目的。

動(dòng)作二：引導(dǎo)體驗(yàn)

為什么要引導(dǎo)體驗(yàn)？直接購(gòu)買(mǎi)不是更好嗎？

這就要從保健品的價(jià)格說(shuō)起，目前，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式銷(xiāo)售的保健品沒(méi)有一樣是便宜的，無(wú)論是保健食品、用品還是家用醫(yī)療器械。這也就注定了，消費(fèi)者不可能總是沖動(dòng)地購(gòu)買(mǎi)，在做購(gòu)買(mǎi)決策以前，就需要一個(gè)了解的過(guò)程，也就是我們所說(shuō)的教育的過(guò)程。體驗(yàn)就是幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品最好的方法之一。

體驗(yàn)包括產(chǎn)品體驗(yàn)和服務(wù)體驗(yàn)。更多的時(shí)候，我們需要展示的是我們的服務(wù)，因?yàn)?，大多?shù)時(shí)候產(chǎn)品是很難在3、5天內(nèi)體驗(yàn)出很明顯的效果的。而無(wú)論是產(chǎn)品體驗(yàn)還是服務(wù)體驗(yàn)，我們所要的無(wú)非就是“爭(zhēng)取時(shí)間”，以達(dá)到與消費(fèi)者充分溝通的目的。因此，讓顧客來(lái)體驗(yàn)，并且堅(jiān)持體驗(yàn)才是我們想要的?，F(xiàn)在很多企業(yè)都采取“送禮品”的策略來(lái)吸引老人來(lái)體驗(yàn)：

上門(mén)有禮：只要你來(lái)我的體驗(yàn)站，就能領(lǐng)取一份禮品；

體驗(yàn)有好禮：到我的體驗(yàn)站，你體驗(yàn)了產(chǎn)品，還能得到一份更好的禮品；

堅(jiān)持體驗(yàn)有大禮：如果你堅(jiān)持連續(xù)體驗(yàn)N天，你還能得到一份更大的好禮品，等等。

而我們，就是期望在他們連續(xù)體驗(yàn)的過(guò)程中，灌輸產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)理念等信息，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

想要做到不可取代，

你就必須與眾不同。

微圓微信營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)服務(wù)

1）微學(xué)術(shù)系統(tǒng)

2）微招商系統(tǒng)

3）微零售系統(tǒng)

4）微會(huì)員系統(tǒng)

5）微管理系統(tǒng)

6）微品牌系統(tǒng)

只要你想要，微圓就敢造。只要你滿意，微圓就敢干。

動(dòng)作三：建立檔案

建立檔案，就像是學(xué)生學(xué)習(xí)要做家庭作業(yè)一樣。每一個(gè)顧客在于我們建立關(guān)系、開(kāi)始體驗(yàn)了以后，我們都應(yīng)該為他們家里一個(gè)“溝通服務(wù)檔案”，這個(gè)檔案不僅僅是留下顧客的姓名、電話、地址等信息，而是包括每次員工對(duì)他們進(jìn)行的溝通、服務(wù)記錄，還包括顧客反饋的信息，我們下一步的跟進(jìn)措施和方法等內(nèi)容，讓每一個(gè)看到這個(gè)“溝通服務(wù)檔案”的人都很清楚地知道該顧客目前處于什么階段，我們下一步的服務(wù)思路和策略是什么。

建立“溝通服務(wù)檔案”的好處在于：第一，可以幫助建檔人清楚掌握顧客的所有信息，讓我們?cè)谶M(jìn)行顧客分析與判斷時(shí)有理有據(jù)，可避免顧客過(guò)多時(shí)張冠李戴，亂了套路。尤其是能幫助入行不久的新員工建立判斷顧客的標(biāo)準(zhǔn)思維和方法；第二，當(dāng)建檔人發(fā)生緊急情況時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)和同事能迅速介入顧客的服務(wù)和跟進(jìn)，不會(huì)浪費(fèi)客源、丟失顧客資料。

動(dòng)作四：解決顧慮

有了顧客檔案，基本上等于與顧客之間建立了一個(gè)較為穩(wěn)定的關(guān)系，接下來(lái)要做的就是解決顧客的顧慮。通常來(lái)講，顧客在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中要過(guò)“四道關(guān)”（備注：這四道關(guān)是我在呼和浩特下市場(chǎng)時(shí)一位老顧客的陳述下整理而成的，這代表了他們最真實(shí)的想法。）：

“自我”關(guān)：這一關(guān)，其實(shí)就是顧客本人的顧慮。比如，我買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品有用嗎？這個(gè)產(chǎn)品真的像他們說(shuō)得那么好嗎？會(huì)不會(huì)上當(dāng)受騙？買(mǎi)了以后沒(méi)有用怎么辦？

“經(jīng)濟(jì)”關(guān)：如果產(chǎn)品好，對(duì)自己又有用，那么，有沒(méi)有錢(qián)購(gòu)買(mǎi)？買(mǎi)多少？

“子女”關(guān)：買(mǎi)了孩子們會(huì)不會(huì)有意見(jiàn)？孩子們支不支持我們？

“鄰居”關(guān)：鄰居們會(huì)不會(huì)笑話我們？會(huì)不會(huì)罵我們“傻瓜”？

以上“四道關(guān)”，如何過(guò)？通過(guò)哪些方式來(lái)幫助他們過(guò)？就是接下來(lái)六個(gè)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作中需要解決的具體問(wèn)題，也是重點(diǎn)。

動(dòng)作五：引導(dǎo)效果

引發(fā)了興趣，也進(jìn)行了體驗(yàn)，可如果要下定決心購(gòu)買(mǎi)，就必須要有看得見(jiàn)的效果。也是就解決顧客顧慮中的“我買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品有用嗎？”這個(gè)疑問(wèn)。因此，效果才是促使購(gòu)買(mǎi)決策的最大動(dòng)因，尤其是出初次購(gòu)買(mǎi)的顧客。可是，請(qǐng)一定要記住，效果不是體驗(yàn)出來(lái)的，而是引導(dǎo)出來(lái)的，就像“心理療法”一樣。那么，要怎樣才能讓顧客感知到產(chǎn)品對(duì)他的效果呢？

自身感悟法：直接觀察法也是最原始的一種方法。即，通過(guò)顧客自己體驗(yàn)產(chǎn)品，感受自身身體比較明顯的變化。比如，通過(guò)體驗(yàn)負(fù)電位治療儀，夜晚睡眠更“深”了；通過(guò)照射頻譜儀關(guān)節(jié)不痛了；

引導(dǎo)暗示法：引導(dǎo)暗示法是通過(guò)引導(dǎo)顧客感受一些細(xì)微的改變。比如引導(dǎo)顧客：喝小分子團(tuán)的功能水，雖然還沒(méi)有解決便秘的問(wèn)題，但是，是不是能夠隱約感覺(jué)到口氣是不是不像以前那么重了？尿顏色是不是不像以前那么黃了？

案例暗示法：案例暗示法指的是通過(guò)不斷地給顧客講述與該顧客相同疾病的老顧客康復(fù)案例，來(lái)暗示效果。其實(shí)就類(lèi)似于以“軟強(qiáng)迫”的形式傳遞給顧客一種“別人跟你一樣的情況都好了，你也一定能好”的思想。

動(dòng)作六：強(qiáng)化認(rèn)知

達(dá)成銷(xiāo)售的過(guò)程就像燒開(kāi)水。前面的每一步的工作，都把水的溫度推高到另一個(gè)高點(diǎn)。而強(qiáng)化認(rèn)知，就像我們要把那些搖擺在50攝氏度左右的水溫提高到60攝氏度一樣。對(duì)產(chǎn)品有一定的認(rèn)知，接觸過(guò)一些老顧客，體驗(yàn)產(chǎn)品有一定的感受，但一切都還處在模糊不定的階段的顧客，我們要通過(guò)這種強(qiáng)化來(lái)把它的意向程度推高60%甚至以上。通常我們從以下四個(gè)方面來(lái)強(qiáng)化新顧客的認(rèn)知：

對(duì)“產(chǎn)品認(rèn)知”的強(qiáng)化：產(chǎn)品認(rèn)知主要體現(xiàn)在：產(chǎn)品的功能效用（效果好、購(gòu)買(mǎi)后全家都受益）；產(chǎn)品性能（使用方便、售后服務(wù)周到、使用方便）；這一點(diǎn)，我們可以通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，以專(zhuān)家的口來(lái)講述產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)，也可以通過(guò)將產(chǎn)品使用在他家里不同的人身上，讓他感受到產(chǎn)品的使用廣泛性，以體現(xiàn)其價(jià)值所在；

對(duì)“企業(yè)認(rèn)知”的強(qiáng)化：企業(yè)認(rèn)知，主要是品牌、權(quán)威性的認(rèn)知