老板總是感嘆沒有客源、老顧客流失嚴(yán)重，總是在思考如何拓客，但總想不出辦法來，其實(shí)從現(xiàn)有客戶中挖掘完全不愁沒有客源。但是如何讓老顧客愿意帶新顧客來？

思路一：美容師的細(xì)節(jié)服務(wù)感動(dòng)顧客，加上美容師各種營(yíng)銷手段的運(yùn)用，讓老顧客愿意；　　

思路二：結(jié)合以類似公益或宣傳推廣的名義，讓高端顧客或新顧客愿意接受；　　

思路三：通過會(huì)議展示美容院文化，服務(wù)，增加老顧客的自豪感，增加新顧客的好感；

思路四：通過一部分利益的巧妙贈(zèng)送，讓老顧客愿意幫助忙；　　

思路五：通過讓老顧客感受到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，而讓老顧客愿意帶朋友或轉(zhuǎn)介紹。

針對(duì)于此我們策劃了以下拓客方案：

一、以卓越優(yōu)秀美容師評(píng)比，讓老顧客帶人過來。

二、以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過來。

三、以美容師成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)分享，讓老顧客帶人過來?！?/p>

銷售流程：　　

一、會(huì)前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團(tuán)卡來完成會(huì)前銷售；

二、技能會(huì)中進(jìn)行高檔顧客的評(píng)審團(tuán)的銷售，與沒有成交的新顧客環(huán)境促成銷售(周末)；　

三、會(huì)后會(huì)，即魅力女人或美麗大講堂以聯(lián)歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機(jī)再做轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)。

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可以找一些發(fā)起單位，最好是政府職能部門，著名雜志傳媒，或者相關(guān)服務(wù)評(píng)比機(jī)構(gòu)。

如：某市市總工會(huì)，省美協(xié)，《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》，中國(guó)美容領(lǐng)袖年會(huì)卓越美容師評(píng)選委員會(huì)，《某某報(bào)社》等

參選單位：某某美容院

評(píng)選主題：(以下類似若干)

1、卓越服務(wù)星級(jí)美容師評(píng)定會(huì)

2、美麗天使星級(jí)評(píng)定終極PK賽

3、'我最喜愛的美容師'星級(jí)評(píng)定

也自己美容院來操作，以對(duì)美容院全體美容師技能考核，顧客滿意度等內(nèi)容做為訴求點(diǎn)來進(jìn)行操作，如：

1、某某美容院美容師服務(wù)技能大賽

2、某某美容院金牌美容師全能爭(zhēng)霸賽

3、超級(jí)美容師五星服務(wù)投票賽

目標(biāo)：讓老顧客幫助美容師將卡賣給朋友、同事、鄰居、親戚。

操作流程：

一、服務(wù)整改期：約一到二周，將美容院服務(wù)整改事宜通過宣傳造勢(shì)，讓顧客知情，同時(shí)每個(gè)美容師做自己客戶的客情。

每個(gè)美容師要對(duì)有希望轉(zhuǎn)介紹的顧客都要做一到二件感動(dòng)顧客的事情，講自己感人的故事給顧客聽，與顧客預(yù)熱，接待時(shí)增加一個(gè)針對(duì)性個(gè)性化的服務(wù)。

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二、美容院整理全體老顧客的名單，按質(zhì)量與配合度來分配給美容師。顧客一般有三種情況：

高檔顧客，此次通知即可，不要做銷售工作，將高檔顧客聘為會(huì)議評(píng)審團(tuán)成員；

重感情強(qiáng)過重利益的顧客，同時(shí)對(duì)美容院與美容師認(rèn)同度優(yōu)越顧客。

普通顧客，應(yīng)該按照先易后難的方法進(jìn)行操作，打不開局面時(shí)，老板可利用自己的資源，做幾個(gè)樣版來鼓動(dòng)員工士氣。

三、'超級(jí)美麗'感恩卡、復(fù)式卡卡項(xiàng)的設(shè)計(jì)一般正反面，正面是活動(dòng)主題，活動(dòng)參加門票，美容師情況介紹，評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與顧客打分欄。

背面是優(yōu)惠政策，優(yōu)惠政策加一條老顧客見證。(即原價(jià)多少，現(xiàn)確實(shí)優(yōu)惠多少？)。

同時(shí)，此優(yōu)惠政策最好是美容院的敲門磚的項(xiàng)目，如有美容院設(shè)計(jì)為：100元，享受體驗(yàn)1000元的項(xiàng)目。

另外可在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)參加抽獎(jiǎng)，贈(zèng)送睡眠面膜一張；

辦理88元的卡，領(lǐng)取價(jià)值380元拓客禮品套一套，面部水份檢測(cè)一次，另外會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)參加抽獎(jiǎng)。

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四、關(guān)于老顧客利益：不要談利益，只談美容師如果通過此次評(píng)定或獲獎(jiǎng)后，可幫相關(guān)老顧客申請(qǐng)產(chǎn)品或優(yōu)惠項(xiàng)目。

強(qiáng)調(diào)有些產(chǎn)品項(xiàng)目是獎(jiǎng)勵(lì)給美容師本人或其家屬朋友。

對(duì)于那些活動(dòng)中很賣力，幫轉(zhuǎn)介紹很多的顧客，一律以實(shí)物形式發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)。

如旅游，餐券，手機(jī)等，如果此獎(jiǎng)品顧客不拿，在美容院可充抵價(jià)值兩倍的現(xiàn)金。

五、美容師計(jì)劃：在一周時(shí)間內(nèi)，讓美容師全體通過短信，電話，登門拜訪的形式，讓老顧客幫助美容師自己賣卡。

工作安排如下：將美容師按二人一組來操作，一人電話時(shí)，一人可以直接聯(lián)系到相關(guān)顧客進(jìn)行銷售。

為了不影響美容院日常工作，時(shí)間一般從早上8：30-下午18：30左右。

六、邀客參會(huì)：在周末時(shí)，將全體顧客，包括新老顧客邀請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)進(jìn)行相關(guān)美容師技能大賽的會(huì)議。

七、會(huì)議內(nèi)容：以美容師技能大比賽，服務(wù)宣言，感人經(jīng)驗(yàn)分享，老顧客推崇會(huì)等內(nèi)容來完成。

八、會(huì)后工作計(jì)劃：一個(gè)月時(shí)間，舉辦名媛盛典，魅力女人，女人美麗經(jīng)，美麗與美容邂逅等。同時(shí)增加專家坐診的環(huán)節(jié)。

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考慮要素：

1、老顧客為什么愿意幫助轉(zhuǎn)介紹，除了感情，利益還應(yīng)該有什么？

老顧客有二種情況，一是被感動(dòng)，確實(shí)覺得應(yīng)該幫美容師一下，二是被磨得有點(diǎn)無柰，半勉強(qiáng)半接受。

這個(gè)度要掌握得好，一般不會(huì)出現(xiàn)什么負(fù)面情況。最理想的結(jié)果就是美容師針對(duì)有把握的顧客，事先細(xì)節(jié)，感動(dòng)顧客，成交若干。

以點(diǎn)帶面的突破，從而引起轉(zhuǎn)介紹工作的良性能循環(huán)。新顧客通過二個(gè)環(huán)節(jié)完成，一是會(huì)前售卡，二是會(huì)中售卡。             

2、卡項(xiàng)如何設(shè)計(jì)，讓新顧客愿意接受，并前來與會(huì)？

每個(gè)美容院要結(jié)合自己的情況來設(shè)計(jì)卡項(xiàng)，最好是利用老師提出的拓客項(xiàng)目或品牌，即敲門磚。

此項(xiàng)目有幾個(gè)要素：效果直觀，價(jià)格優(yōu)惠，簡(jiǎn)單易操作，能強(qiáng)調(diào)頻次，每個(gè)美容師都會(huì)服務(wù)等。

 3、新顧客成交低卡后，如何轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)項(xiàng)目？

成交此卡不是目的，此活動(dòng)千萬不能搞成看熱鬧貪便宜的多，帶來的優(yōu)質(zhì)顧客少，轉(zhuǎn)化顧客少。

解決之道就是做好顧客短期，中期銷售計(jì)劃與售前觀念導(dǎo)入工作，當(dāng)然最重要還是此卡四次產(chǎn)品一定要見效或者四次服務(wù)與眾不同。

4、一個(gè)月后，為什么一定要開會(huì)，進(jìn)行新顧客鞏固，而會(huì)議除了熱鬧的盛會(huì)外，如何進(jìn)行教育，因?yàn)榻逃攀峭乜偷母荆?/p>

當(dāng)新顧客進(jìn)來完成此卡服務(wù)后，授課或聯(lián)誼是情感轉(zhuǎn)化與升華的另一個(gè)重要環(huán)節(jié)，教育才是拓客的根本。

個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)場(chǎng)示范，體驗(yàn)營(yíng)銷，個(gè)性類服務(wù)，專案專家指導(dǎo)還是銷售的重點(diǎn)。

5、美容師如何獎(jiǎng)勵(lì)，如何提成？老顧客如何給到利益？

美容師分組后，獎(jiǎng)勵(lì)冠亞軍，一般情況下；如100元卡，可考慮員工開卡提15元錢.

總冠軍還可得總銷售業(yè)績(jī)的15%，亞軍可得總業(yè)績(jī)的5%，總額扣除20%，顧客真正到店后再行發(fā)放，10萬元卡給到3-4萬元的獎(jiǎng)勵(lì)才有積極性。