一是患者的就診動機(jī)多數(shù)是在比較哪里價格更低，他們的注意焦點(diǎn)只放在價格上，價格背后的價值和具體的區(qū)別患者并不清楚。如果比別處高的話患者會直接走掉，如果比別處低，患者會對比或?qū)ふ矣袥]有更低的機(jī)構(gòu)。

二是我們的醫(yī)療產(chǎn)品是無形的和定制的，不像商品，可以很直觀的拿給患者講解。不同的機(jī)構(gòu)收費(fèi)不同，其背后的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)驗卻有很大的差異，我們應(yīng)該有責(zé)任有義務(wù)讓患者明白不同機(jī)構(gòu)差價背后的價值區(qū)別，因為價值決定價格。

先跟大家分享下報價的三個原則。

第一，塑造價值之后再報價：例如種植牙項目，先講解種植牙給患者帶來的利益和好處，以及我們門診種植專家的權(quán)威性、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)驗等優(yōu)勢，在患者認(rèn)可的基礎(chǔ)上再報價。

第二，認(rèn)同方案之后再報價：也就是先做好鋪墊，讓患者接受且非常想做某種方案，該原則的思維是：認(rèn)同不認(rèn)同？想不想做？然后再報價；例如，顧客問種植牙價格，如果直接報價格，患者第一反應(yīng)“貴”，我們只能先詳細(xì)介紹種植牙，讓患者充分認(rèn)同種植牙之后再報價，患者會降低價格的敏感度。

第三，建立初步的信任之后再報價：在以上兩點(diǎn)基礎(chǔ)上，先建立初步的信任再報價。溝通產(chǎn)生信任，信任產(chǎn)生消費(fèi)。因此，在以上鋪墊基礎(chǔ)上再報價，會有效提升接診成功率。

首先應(yīng)引導(dǎo)客戶跟隨我們的思維走，化被動為主動，快速跳出價格的死循環(huán)，只有這樣才能到達(dá)成功接診的目的。如果不能成功引導(dǎo)患者跟隨我們的思維走，需要報價時應(yīng)以低價格或更低的大概價格去應(yīng)對；如果患者此時還覺得比較貴，可以嘗試低價激將法和反問法，也就是換一種思維溝通，例如你期望的價格是多少？你只關(guān)注價格不關(guān)注遠(yuǎn)期效果嗎？你想知道差價背后的區(qū)別嗎？如果你只關(guān)注價格不關(guān)注效果，我可以幫你安排收費(fèi)低的醫(yī)生或推薦其它更便宜的機(jī)構(gòu)等。