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摩拜單車推出了5元3個(gè)月會(huì)員卡的大幅讓利活動(dòng)，會(huì)員每次騎行的前120分鐘免費(fèi)，ofo也堆出了1元1月會(huì)員卡活動(dòng)，筆者兩個(gè)會(huì)員卡都購買了。 從體驗(yàn)上來說，因?yàn)槟Π莼ㄥX更多，所以會(huì)感覺多騎摩拜自己更不虧——而當(dāng)同時(shí)遇到摩拜和ofo的時(shí)候，我會(huì)選擇摩拜。 一、共享單車會(huì)員服務(wù)1. 市區(qū)出行成本更低北京核心城區(qū)共享單車數(shù)量超多，會(huì)員服務(wù)推出后感覺騎行成本趨近于零，筆者城區(qū)出行即使500米也會(huì)刷一輛摩拜或者ofo，這種租賃服務(wù)資產(chǎn)的使用率很關(guān)鍵。 2. 郊區(qū)摩拜無碼車明顯增加帶來便捷的同時(shí)，再一次確認(rèn)，人性是經(jīng)不起考驗(yàn)的，會(huì)員卡服務(wù)推出前摩拜單車壞車率極低。當(dāng)會(huì)員服務(wù)推出后，在北京郊區(qū)（大興）感覺摩拜單車的無碼車（摩拜單車二維碼被扣掉）變多了。 前文分析過，會(huì)員服務(wù)將騎行成本趨近于零，所以占有一輛車變得非常劃算。 會(huì)員服務(wù)之前，摩拜的整體產(chǎn)品規(guī)則讓用戶騎行花錢，沒辦法手動(dòng)破解開鎖，所以騎行成本是固定的；而會(huì)員服務(wù)推出后，扣掉車上二維碼，則其他人無法騎行，占有了這輛車但是騎行成本沒有任何增加——所以大量的無碼車出現(xiàn)了，邏輯上與ofo密碼鎖車被惡意涂碼是一個(gè)道理的。 3. 這局面如何破？嘗試1：從規(guī)則上約束同一個(gè)賬號，一段時(shí)間內(nèi)（1周）不可以多次（3-5次）騎行同一輛單車。 可能壞處：惡意破壞車輛，導(dǎo)致用戶轉(zhuǎn)投ofo懷抱。 嘗試2：當(dāng)一個(gè)賬號多次解鎖同一輛摩拜單車，判斷其惡意占用車輛，則扣減信用積分。 可能壞處：惡意破壞車輛，導(dǎo)致用戶轉(zhuǎn)投ofo懷抱。 嘗試3：增加運(yùn)維成本。當(dāng)舉報(bào)無碼車時(shí)及時(shí)回收，如果是無碼車，舉報(bào)后如何鎖定壞車也是個(gè)問題。 壞處是人力成本巨大，不劃算。 嘗試4（推薦）：在線預(yù)約無需掃碼通過藍(lán)牙關(guān)聯(lián)解鎖，掃碼是一個(gè)雙向驗(yàn)證的過程，如果在線預(yù)約車輛后，到車輛旁邊可以打開尋車鈴（無碼車輛沒有車輛編號，無法確認(rèn)是否是預(yù)約車輛），確認(rèn)單車后直接在線解鎖，這樣將扣碼變得毫無意義，也就不會(huì)再有扣碼行為了。 為了占有市場和提高共享單車使用率，共享單車公司將出行成本極大壓低讓利用戶是好事。但是騎行成本降低后，摩拜單車從規(guī)則層面出現(xiàn)了ofo密碼鎖一樣的漏洞，所以導(dǎo)致無碼壞車持續(xù)增加。 如果想破局，需要從規(guī)則層面去改變。讓扣碼行為無效，讓扣碼行為無效，讓扣碼行為無效，重要的事情說三遍！ 二、會(huì)員服務(wù)讓共享單車從 2C 到 2B共享單車是一個(gè)2C類的服務(wù)，摩拜和ofo正在緊鑼密鼓的推廣下沉，基本覆蓋一二線城市，活躍用戶均超過6000萬。 當(dāng)用戶量達(dá)到一定層級后，共享單車平臺(tái)天然就具有LBS廣告收益模式，基于單車的位置信息為騎行用戶推薦附近的門店創(chuàng)造了可能性。 而讓筆者沒想到的是，本來2C的會(huì)員服務(wù)因?yàn)橛脩袅烤薮?，變成?B的合作入口。 現(xiàn)在可以看到：大量的平臺(tái)與摩拜單車和ofo合作，比如是建設(shè)銀行用戶贈(zèng)送三個(gè)月摩拜單車會(huì)員，XXX會(huì)員贈(zèng)送ofo一個(gè)月會(huì)員，通過企業(yè)批量采購，作為會(huì)員的一種回饋，其實(shí)成本很低，但是效果很好。 再來說一下摩拜的貼紙服務(wù)： 以前的文章中提到，人類是有收藏癖好，希望集齊某些卡牌或者圖標(biāo)。但是筆者體驗(yàn)?zāi)Π輪诬嚭蚾fo單車的時(shí)候，感覺扣費(fèi)頁面做的略顯枯燥。 從公司角度考慮，騎行是一個(gè)從始發(fā)點(diǎn)到終點(diǎn)的過程，始發(fā)點(diǎn)為了掃車一定會(huì)啟動(dòng)APP，終點(diǎn)時(shí)為了確認(rèn)是否完成鎖車也會(huì)查看APP。 起點(diǎn)是強(qiáng)需求，終點(diǎn)查看APP就顯得比較弱，而服務(wù)做的越好，則用戶到達(dá)終點(diǎn)則不會(huì)考慮再打開共享單車服務(wù)——筆者基本上達(dá)到目的地后不會(huì)再次打開應(yīng)用。 從長期來看，這是不利于產(chǎn)品發(fā)展的。 如何刺激用戶達(dá)到終點(diǎn)后打開應(yīng)用？ 這個(gè)問題可以從幾個(gè)角度去解決： 讓騎行變得好玩。比如做一套類似于游戲中的升級成長體系，會(huì)員體系考慮做一套游戲VIP升級體系。成長體系由騎行時(shí)間，每日騎行次數(shù)，騎行距離，停車地點(diǎn)等決定，騎行結(jié)束后設(shè)置隨機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)領(lǐng)取，包括話費(fèi)，優(yōu)惠卷，紅包，騎行時(shí)間，道具等，類似于微信和支付寶消費(fèi)后的紅包領(lǐng)用。 將騎行游戲化，提供完成形成的打分反饋，設(shè)計(jì)類似游戲中的三星打分界面，通過反饋系統(tǒng)，影響用戶停車行為。 三、摩拜單車盈利模式腦洞時(shí)間家住北京郊區(qū)，摩拜單車和ofo單車數(shù)量較少，ofo全是壞車和私鎖，幾乎沒法騎，而摩拜單車的扣碼問題日趨嚴(yán)重。 從用戶角度來看，我愿意為占用車輛付費(fèi)。 共享單車雖然是一種使用權(quán)和占有權(quán)的分離，但是如同租房一樣，實(shí)際上我是有一段時(shí)間內(nèi)占用單車需求的。 場景：家住北京大興區(qū)天宮院，購物最近商場龍湖時(shí)代天街，距離1.8公里，地鐵一站地，騎行12分鐘左右，步行25分鐘。 痛點(diǎn)：從家騎行到購物中心后回來時(shí)找不到共享單車，只能地鐵或步行回家。 我的需求：超市購物，大概1小時(shí)，吃飯+超市，2小時(shí)，吃飯+超市+逛街3小時(shí)+，其中前兩個(gè)場景我是有預(yù)定占車需求并愿意付費(fèi)的。 比如我只是去超市，我愿意花費(fèi)1元錢占車1小時(shí)，支付2元錢占用2小時(shí)；預(yù)約時(shí)間快到的時(shí)候，提醒我時(shí)間快到了，再一次喚醒APP，這種喚醒還能增加廣告展示機(jī)會(huì)~ 功能規(guī)則設(shè)計(jì)：
在出行成本壓低的情況，占用單車可以成為一個(gè)新的收費(fèi)點(diǎn)，這個(gè)價(jià)位我是愿意付費(fèi)占用單車的，這種模式你愿意付費(fèi)短時(shí)占用嗎？ 這種服務(wù)可能與共享單車希望提升單車的使用率相沖突。但從另一角度來看，如何解決邊緣區(qū)域的單車覆蓋問題，既可以保證用戶出行的便捷，也可以控制投放成本，這是一個(gè)供給和需求雙向平衡的問題，需要從數(shù)據(jù)層面想辦法。 但是從盈利上來說，個(gè)人感覺時(shí)間維度的占用收費(fèi)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。 ———— / END / ———— |
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